5 principais motivos de perda na negociação

Por que alguns clientes fecham negócios enquanto outros simplesmente não avançam no funil de vendas? Responder a essa pergunta não é algo simples, afinal, as razões para isso podem ser várias.  

Ao conhecer os motivos de perda na negociação fica mais fácil se preparar para abordar uma próxima abordagem e identificar lacunas no processo de vendas. Neste artigo, pontuamos os principais motivos e explicamos como agir estrategicamente diante de cada um deles. Cabe destacar que dividimos vendas em duas etapas: negociação e prospecção (inclusive temos um conteúdo sobre esse assunto). Boa leitura!

1. Não tem budget

“No momento não posso fazer esse investimento”, “nosso orçamento para esse projeto é abaixo da proposta apresentada”. 

A objeção de preço acontece por um dos 3 motivos: o lead não viu valor, não tem orçamento ou está apenas barganhando um negócio melhor. Para conduzir, precisamos entender primeiro de qual caso se trata. Veja um exemplo de como fazer isso:

“Fulano, geralmente quando existe uma objeção assim em relação ao preço é por um dos 3 motivos:

1. você não enxergou valor no retorno financeiro que a gente pode gerar.
2. você está comprado, mas não consegue encaixar o valor no orçamento.
3. você só está buscando um bom negócio, o que é esperado e até digno da sua parte buscar economizar dinheiro da empresa.

De qual desses cenários a gente tá falando aqui?”

Caso o cenário seja em relação a não enxergar valor, temos permissão para retomar o diagnóstico / business case.

“Essa é uma preocupação válida, parece que a gente avançou muito rápido. Acredito que é melhor a gente dar um passo atrás e explorar se tem um problema na operação de vocês que vale a pena resolver em conjunto e que justifique investir esse valor. Se não for o caso, talvez seja melhor mesmo a gente não seguir nesse momento.”

Se for em relação à falta de orçamento, temos que entender se existe alguma forma de resolver o impasse. Aqui é mais uma colaboração para encontrar uma solução para um problema. Ambos estão do mesmo lado na mesa, não é uma negociação.

No caso da barganha é preciso ser transparente em relação às suas condições e se houver alguma condição para oferecer, buscar comprometimento em relação à assinatura em caso de aprovação da condição.

Vale aqui destacar um ponto importante: ICP. Muitas vezes os leads entram na fase de prospecção, mas ao analisar as informações deles vemos que o budget não corresponde ao preço mínimo de negociação da empresa. É preciso estar atento, justamente para que os SDRs não percam tempo, pois no final o lead vai acabar declinando. 

2. Optou por outra solução

O cliente estava avaliando a sua solução e alguns concorrentes. Após algumas reuniões, eles optam por seguir com a concorrência.

Entre as possíveis causas para que isso aconteça, uma das principais é que o lead acredita que o concorrente atende melhor às suas necessidades. A outra é a opção pela concorrência, devido a um preço mais baixo.

Nesses casos, é importante que o SDR esteja ciente do diferencial do produto/serviço frente a concorrência, porque isso pode ser um ponto de dor do cliente com a solução atual. Além disso, explorar qual solução o cliente acredita ser melhor pra ele. “Fulano, deixando a questão de budget/orçamento de lado, quais soluções você acredita que melhor resolvem seus problemas?”.  

Observe o que ele traz de dor e necessidade e que valor o concorrente entrega, de acordo com a visão do lead. A partir disso, você pode falar dos seus diferenciais. Caso o cliente diga que a sua solução é a ideal, o próximo passo é discutir a proposta comercial.

3. Não é uma prioridade mudar agora

Você conseguiu contato com o lead, mas, durante a conversa, você notou que ele não apresentou tanto interesse para fechar a negociação ou mesmo ficou evasivo à situação. “Ah, esse é um momento que a empresa está passando por algumas mudanças”, essa frase pode ser um dos argumentos ouvidos. 

Ao final da ligação não há avanços, ele não agendou uma próxima reunião por não ter as dores que você mencionou ou por ele não tratá-las como prioridade, sendo esse um dos principais motivos de perda na negociação. 

Nesse caso, ele está optando por manter o status quo, ou seja, não vai escolher sua solução ou algum concorrente seu. Segundo o livro “The Jolt Effect”, entre 40 a 60% das compras B2B acabam em “não decisão”, significando que a empresa escolheu o status quo. 

Cabe destacar que o status quo faz com que os consumidores resistam à mudança e tomem decisões com base na preferência de manter as coisas como estão atualmente, afetando significativamente as decisões de compra.

O psicólogo pesquisador Christopher Anderson acredita que o viés do status quo decorre de alguns aspectos, sendo um dos principais o custo de ação e mudança. Quando a mudança parece dispendiosa ou arriscada, os clientes muitas vezes preferem escolher tal caminho neutro frente à incerteza.

4. Oportunidade desqualificada

O lead é qualificado mas ao chegar na reunião, o vendedor descobre que na realidade as chances dele comprar, são bem baixas. Quando o lead passa nos critérios de qualificação definidos anteriormente pela empresa, mas é desqualificado pelo vendedor, isso significa que os critérios não estavam bem alinhados. Ou seja, não tem fit com o ICP.

Mas não é só isso, pode ser que não haja necessidade do produto, o segmento não tem fit com a sua solução, buscam outro tipo de produto, etc. Muitas vezes, esse motivo de perda na negociação representa que é preciso melhorar o SLA entre pré-vendas e vendas, porque, talvez os SDRs estejam enviando leads desqualificados para o time comercial.

Basicamente, a função do SLA está baseada em definir um escopo de trabalho e também normas, acordos, metas e outros aspectos relacionados às duas pontas, no caso, SDRs e vendedores. 

É essencial que os dois grupos estejam bem alinhados sobre a qualificação das oportunidades. Ou seja, saiba quais os critérios o lead precisa preencher para ser considerado uma oportunidade qualidade. Os aspectos podem ser variados, como: fit com a solução, budget, nível de engajamento com a ferramenta etc. 

5. Perda do engajamento

Você já mandou alguns e-mails, tentou algumas ligações e até escreveu mensagens na rede social, mas todas as tentativas foram sem sucesso? Bom, esse é outro motivo de perda na negociação: o engajamento caiu. Ele ocorre quando o comprador some, a negociação esfria e ele não responde mais seus contatos. 

Ou seja, o lead até passou pelo SDR, foi para o pipeline de vendas como oportunidade qualificada, mas durante a jornada de compra algo se perdeu. A falta de engajamento pode ter origem em vários motivos, que normalmente estão conectados a uma qualificação ineficiente.

Por exemplo: se o SDR agendou uma reunião do lead com o vendedor, mas o lead dá no-show várias vezes, será que ele realmente tem prioridade em resolver esse problema?

Ou, o lead avançou na negociação e depois que recebe a proposta ele some, será que ele realmente possuía orçamento para comprar? Ou, será que ele é realmente o decisor? 

Percebeu? Muitas vezes, a falta de engajamento na negociação, o lead sumir “do nada” com a negociação já avançada, está no fato de que alguns pontos não foram bem qualificados lá atrás. Porque se ele não possuir orçamento, por exemplo, ele não deveria avançar tanto na negociação. 

Conclusão

A atenção aos motivos de perda na negociação deve ser constante. Caso mais de um desses problemas sejam recorrentes na sua operação, é hora de acender o alerta. Muitas vezes, o problema está na ponta, ou seja, na geração de leads. Por isso, fique atento desde a prospecção até a negociação. Ter uma ferramenta que reúna em um único lugar todas as informações sobre negócios auxilia no acompanhamento de métricas. 

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