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Quando falamos sobre estratégias de marketing e vendas, a geração de leads é um dos principais pilares das ações. Afinal, não é possível caminhar sem potenciais clientes, que tenham interesse na sua solução.
Mas, como transformar um lead de fato em um cliente? A conversão não é uma tarefa fácil, mas é possível, desde que você adote uma estratégia bem estruturada , que inclui por exemplo o gerenciamento de leads por meio do funil de vendas.
Confira no nosso artigo, o que é leads de vendas, por que é importante gerar leads e muito mais!
Antes de começar, temos um episódio de Cast For Closers sobre o tema para te ajudar a entender melhor o assunto:
Uma definição básica sobre o que é lead de vendas: são pessoas que demonstraram interesse em seu produto ou serviço, seja para uso próprio ou de seus negócios, e que deixaram seus contatos para que sua empresa possa se relacionar com elas.
Esse contato pode ser um endereço de e-mail, número de telefone, nome. A partir disso, você pode dar início a um relacionamento com o consumidor, por meio de um funil de vendas, com o objetivo de torná-lo um cliente ao final.
Portanto, o objetivo da estratégia de geração de leads, uma função do marketing, é captar e qualificar esses contatos até que se possa transferir esses leads para a equipe de vendas.
Todo lead é um visitante, mas nem todo visitante é lead. Para exemplificar melhor, o visitante é um usuário geral que navega pelas páginas do site ou qualquer outro canal online da empresa. Ele está na fase mais distante da decisão, além disso, ele conhece pouco sobre a marca e ainda não demonstra tanto interesse na solução oferecida. Não necessariamente ele vai consumir o seu conteúdo ou permanecer no site por muito tempo.
Enquanto isso, os leads são pessoas interessadas no seu produto ou serviço. Elas já realizaram algum tipo de conversão, seja no site, blog, landing page ou outro canal digital. Bem diferente do visitante que apenas acessou essas páginas. Além disso, o lead demanda conteúdos diferenciados, que prendam seu interesse e o levem à conversão.
O primeiro passo para gerar leads de vendas é entender o perfil do cliente ideal e não ideal.
Para isso entenda se a dor que o prospect sente está alinhada com a proposição de valor da sua empresa.
Em vendas para SaaS, por exemplo, você pode usar o histórico de clientes da sua empresa e realizar uma experiência prática criando uma matriz no Excel com informações como:
Lembre-se apenas de não pegar um evento isolado. Afinal, um cliente que permaneceu muito tempo na empresa, mas que não faz parte do perfil de cliente pode apresentar um LTV longo. Portanto, use a média.
É preciso analisar também quais dos seus clientes atuais são os mais interessantes. Ou seja, aqueles que tiveram sucesso no uso da sua solução. Qual é o problema específico que você ajudou a solucionar para que eles fossem bem-sucedidos no uso de sua solução? A partir disso, você vai identificar padrões e também pensar na proposta de valor que você pode oferecer a outros consumidores que tenham as mesmas características.
Cada visitante que entra no funil de vendas se torna uma oportunidade de negócio para a empresa. A partir do momento que a empresa tem o lead na sua base, ela pode aproveitar para nutri-lo com materiais ricos e de qualidade, criando assim uma autoridade para o negócio. Consequentemente, as oportunidades são melhor aproveitadas, aumentando assim as chances de conversões futuras.
Outro ponto importante sobre a geração de leads é que esse movimento ajuda a aproveitar melhor as oportunidades. Quando você oferece uma venda direta, os riscos de contatar um consumidor, que ainda não está preparado para comprar, são bem grandes.
Ainda que a compra não seja fechada naquele momento em específico, ele não deve ser descartado. Afinal, quando um lead é bem nutrido, ele pode influenciar outros visitantes a se tornarem leads, o que aumenta as suas chances de conversão.
Sem contar que ao gerar leads, isso permite a criação de campanhas mais direcionadas, evitando os desperdícios de recursos. Por meio dos materiais pelos quais o seu público se interessar, existe a possibilidade de identificar quais as suas necessidades, dúvidas e o que ele valoriza em uma solução, que ajudam a amadurecer o seu discurso. Isso será relevante no momento de entrar em contato.
Pronto para gerar leads qualificados? Veja as dicas a seguir que vão te ajudar nessa missão!
Toda ação estratégica de marketing que visa a geração de leads deve ser baseada em uma buyer persona e ela precisa ser construída com base nas características do seu cliente ideal.
É para esse público que sua empresa deve falar sempre que for desenvolver conteúdos e campanhas. Assim, você sempre vai falar com público com alto potencial de se tornarem seus clientes.
Oferecer conteúdo e informação útil para o seu público em troca de seus dados de contato é o que transforma visitantes em leads. Por esse motivo, marketing de conteúdo é essencial. Tudo por meio de conteúdos valiosos e que são a porta de entrada dos usuários na sua base de leads.
Vale lembrar que para atrair os leads certos, você vai precisar de materiais ricos, conteúdos aprofundados sobre assuntos que envolvam o seu negócio. Tais conteúdos podem ser produzidos em vários formatos como ebooks, infográficos, webinars etc.
Aproveite para diversificar os formatos, como quiz, vídeos, tutoriais, o importante é produzir algo que vai ajudar de verdade a sua persona, educando-a e criando autoridade para a sua marca.
Para te ajudar nessa construção, ouça o episódio de Cast For Closers sobre Marketing de Conteúdo orientado à Vendas com Guilherme Mesquita:
Existem canais de aquisição tanto ativos quanto passivos, vale a pena investir em ambos. No caso da opção ativa, o contato é feito pela empresa. Neles, a informação de leads é obtida por meio de prospecção em redes sociais, participação em eventos, site da empresa e até mesmo visitas presenciais.
Na prospecção passiva, a iniciativa de contato vem do próprio lead. Para isso ele são utilizados anúncios direcionados, redes sociais, conteúdo otimizado (SEO), assim o prospect encontra a solução e passa a ter interesse em conhecer mais.
As landing pages são páginas que têm o objetivo de gerar conversão dos leads. Ou seja, são uma excelente maneira de atraí-los, é importante que elas incentivem o cadastro de contatos que já estejam na etapa de consideração.
Geralmente, elas vêm atreladas a um formulário, que serve como apoio para captar dados dos usuários. Caso queira aumentar a eficácia da página, você pode usar a tática de progressive profiling, que é um recurso que exibe novos campos de formulário para leads que já tenham preenchido as suas informações.
Sem dúvida, saber como construir uma landing page é uma etapa importante da compreensão do que é lead e de como captá-lo.
Uma boa dica para qualificação de leads de vendas é mais fácil do que traçar o perfil de cliente ideal nos primeiros momentos dá para usar o método de Red Flags (exclusões): “eu tenho características que comprovadamente mostram que o tipo de lead não compra?”. Exemplos dessas características são:
Após a primeira “leva de leads” é importante fazer uma revisão desse perfil com o time de Customer Success e o departamento de vendas: qual o tipo de perfil que fecha muito rápido ou que a implementação é muito tranquila?
E aí é chegada a hora mais importante: perguntar ao prospect a maior quantidade de informações possíveis na primeira conversa, e não deixar muitas questões para os próximos contatos.
Mas, como escolher o número ideal de estágios de classificação de um lead, por exemplo: assinantes, leads, MQL, SAL, SQL? Algumas dicas são importantes, entre elas:
Depois de entender a fundo o que são leads, como gerar leads qualificados é o momento de aprender a gerenciá-los com qualidade a fim de promover a sua conversão!
A primeira coisa que deve ser feita quando se trata de gerenciar leads é ter uma visão completa do seu fluxo de vendas. Dedique-se diariamente ou semanalmente em planejar ações que possam melhorar as etapas desse funil.
Afinal, não basta ter muitos visitantes no seu site, eles precisam virar leads, a fim de que passem para a conversão. Dito isso, é necessário nutrir os leads para que eles evoluam no funil e não fiquem desengajados por falta de conteúdo.
Uma estratégia boa é ter um profissional gerenciando a sua base de leads, analisando o histórico deles, quais os conteúdos mais relevantes para esse público, a etapa em que eles se encontram e de que maneira será possível vender para eles.
Para ajudar nesse processo, invista em automação, elas ajudam a escalar a geração de leads, bem como a fazer a nutrição e qualificação deles. No entanto, não deixe o processo se tornar impessoal, é preciso sempre ter alguém disponível caso surjam dúvidas ou seja necessário fazer um atendimento mais próximo.
Tenha metas de conversão bem definidas, elas são determinantes para a boa gestão dos leads. É por meio delas que você vai saber qual o percentual de leads que a sua empresa precisa converter em cada etapa do funil de vendas.
Esse direcionamento é crucial para o sucesso da estratégia. Sem um objetivo a ser alcançado, a tendência é que as tarefas sejam executadas sem precisão.
O gerenciamento dos leads é um trabalho em conjunto do marketing e vendas. Esses setores precisam estar alinhados para entregar o melhor, garantindo assim maior eficácia no processo como um todo.
A ferramenta mais útil nesse caso é o SLA, que é um documento onde está determinado um acordo de nível de serviço entre as duas partes. Assim, marketing e vendas definem em conjunto quais serão as responsabilidade e limites de cada uma das partes, bem como as metas em comuns, os critérios que qualificam e quais os leads podem ser considerados MQLs ou SQLs.
Uma vez entendido o que são leads e leads de vendas, é hora de avaliar o sucesso da sua estratégia de captação e qualificação. Algumas métricas interessantes são:
Aproveite para adotar algumas práticas são importantes:
Quando falamos na construção de um perfil ideal de lead e de clientes é comum que haja dúvidas sobre a necessidade de “fechar muito” esse perfil de clientes. As dicas que o Thiago compartilhou com a gente no podcast que apresentamos lá no início do artigo:
Resumo dos aprendizados Thiago sobre o que são leads e alinhamento Marketing e Vendas:
Depois de entender o que é lead, como gerenciá-lo e também dicas para que marketing e vendas possam trabalhar em conjunto, você provavelmente vai ver a necessidade de usar ferramentas.
Soluções para geração, qualificação e gestão de leads e vendas B2B são bastante eficazes e ajudam a trazer melhores resultados, além de desempenhar um papel importante no atendimento ao cliente.
Para aproveitar melhor os leads que sua empresa gera, baixe agora a nossa Planilha de Prospecção de Clientes!
Publicado em: 19 de julho de 2017. Última atualização em: 31 de outubro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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