Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Por muitos anos, os times de marketing e vendas foram vistos como concorrentes dentro das empresas. Havia aquela “rivalidade” sobre quem trazia os clientes e os mantinha. O fato é que hoje não há mais espaço para que as duas equipes atuem em oposição, muito pelo contrário, é cada vez mais importante que haja uma união entre elas.
A isso damos o nome de smarketing (ou vendarketing como “aportuguesamos”). Se você ainda não sabe como funciona essa união ou tem dúvidas na hora de implementá-la na sua empresa, este artigo foi feito para você.
Temos certeza que ao final dessa leitura, você vai ter mais clareza e certeza de quão benéfica é a junção entre marketing e vendas. Vamos lá?
O termo smarketing é usado para definir o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas (ou sales, em inglês, daí o S da expressão) de uma organização. Apesar do marketing ocupar quase toda a expressão, no smarketing ambas as áreas precisam estar igualmente engajadas para atingir os objetivos da companhia.
Mas, cuidado, a gente precisa deixar claro que não significa que o profissional de marketing vai atuar nas negociações e vice-versa. Na realidade, é crucial que cada uma das partes desempenhe bem as suas funções, de acordo com as suas competências, a fim de que os setores sejam estrategicamente compatíveis.
O termo cunhado pela HubSpot considera que tanto vendas quanto marketing fazem parte de um único time e, por esse motivo, precisam compartilhar o mesmo entendimento sobre questões como a jornada do consumidor, funil de vendas e perfil de cliente ideal. Em resumo, o trabalho dos dois é focado em gerar mais e melhores vendas como resultado final.
Para Adam Gray, Hugo Whicher, and Tim Hughes autores do livro “Smarketing: How to Achieve Competitive Advantage Through Blended Sales and Marketing” (sem tradução para o português), nós vivemos em um mundo hipercompetitivo onde as empresas lutam para ter os melhores produtos e serviços quando comparadas com os seus concorrentes.
No entanto, para os clientes é mais complexa essa diferenciação. Logo, as empresas precisam se esforçar para provar valor, pois é isso que traz lucratividade para dentro dos negócios. Os compradores querem ser educados, conhecer melhor as tendências e saber como o seu produto/serviço vai impactar a vida deles.
Isso requer que marketing e vendas trabalhem conjuntamente para criar conteúdos de valor, entregar leads de qualidade e criar relações de negócios, ao mesmo tempo que constroem confiança e contam com a colaboração dos clientes.
Se você já deu uma pesquisada em alguns artigos sobre smarketing, provavelmente, já deve ter visto um monte de benefícios que a união de vendas e marketing traz. Mas, hoje, a gente vai te trazer uma percepção sobre os ganhos financeiros e estratégicos que o seu negócio terá. Vamos lá?
Conectar-se com os clientes durante o tempo que ele passa pelo funil de vendas é um dos principais ganhos proporcionados pelo smarketing. Com o tempo, essa conexão se torna um importante vantagem competitiva em relação aos concorrentes.
Isso porque, a organização passa a ser vista como a principal solucionadora das dores daquele cliente. Ou seja, ele passa a confiar mais na opção que é oferecida a ele. Além disso, a união dos times faz com que ambos foquem naqueles leads com mais chances de fechar negócios, com isso, marketing e vendas evitam desperdícios com aqueles consumidores sem potencial de compra, por exemplo follow-up que não vai dar em nada.
Dificilmente, você vai encontrar por aí departamentos de marketing e vendas com recursos sobrando. Ambas as áreas estão sempre precisando de investimento. Com o smarketing, é possível trazer mais eficácia na alocação desses recursos. Mas como isso acontece?
O fato de interligar setores estratégicos da empresa faz com que haja uma visão mais clara sobre as reais necessidades do negócio. Com isso, você consegue maximizar os resultados com os recursos humanos e financeiros disponíveis, focando em ações que vão trazer os resultados desejados.
Quando a empresa tem a oportunidade de combinar a inteligência do marketing sobre o consumidor — comportamentos, hábitos e outras questões ligadas à psicologia de consumo — com a habilidade da área de vendas — que é ler os clientes e entender as suas dores — temos uma combinação de sucesso.
Todo esse conhecimento unido ajuda a refinar as atividades do marketing, manter o foco na compra pelo cliente e ainda reduzir os ciclos de venda, levando a uma receita maior em um menor espaço de tempo.
A coesão entre as equipes de marketing e vendas criada pelo smarketing contribui para a criação de um ambiente organizacional mais estratégico. Por exemplo, a sua equipe de vendas pode acessar as ações do marketing e usá-las para aumentar as conversões de leads qualificados.
Por outro lado, sua equipe de marketing pode receber feedbacks diretos sobre quaisquer problemas ou perguntas que os leads qualificados mencionam durante o processo de vendas. Isso serve de insumo para conteúdos futuros, por exemplo.
Além do mais, ambas as equipes agora analisam os resultados do cliente. Vale a pena inclusive que os times tenham ferramentas interligadas, assim eles podem rastrear a origem de leads ao longo de todo o funil de vendas, a fim de convertê-los em compradores.
Para aproveitar todos os benefícios que destacamos no último tópico, você vai precisar investir em algumas estratégias para integrar os colaboradores das duas partes. Confira a seguir algumas dicas que vão te ajudar na implementação do smarketing dentro da sua organização!
Antes de qualquer coisa, você vai precisar que os colaboradores dos dois times estejam engajados e integrados entre si. De nada adianta querer implementar o smarketing na organização, se nem ao menos as equipes conversam ou se dão bem. Vai ser um tiro no pé, pode apostar.
Sendo assim, procure criar um ambiente de convívio positivo. Que tal um happy hour para o pessoal se conhecer? Ou mesmo uma imersão de dinâmicas para os times? Não importa o orçamento, é possível manter os times engajados e motivados no trabalho em conjunto, basta adotar as estratégias certas.
Quer aplicar as dinâmicas no dia a dia da sua equipe? Confira 4 dicas imperdíveis no nosso vídeo!
Um dos grandes problemas e que levam muitas empresas a desistirem no caminho de integrar marketing e vendas é quando os times não compartilham informações. Em um determinado momento, o lead vai precisar passar do marketing para vendas e isso precisa fluir da melhor maneira.
Enquanto o marketing fica encarregado por gerar esses leads, os vendedores são responsáveis por converter e fazer upselling junto desses leads. Um precisa do outro e é bom ter isso em mente. Portanto, uma prática saudável é o compartilhamento de dados e a definição do papel de cada uma das partes no funil de vendas. Aliás, nesse último caso é interessante que as equipes conversem para saber até onde vai o trabalho de uma e começa o trabalho da outra, assim, o processo vai andar.
A sigla SLA significa “Service Level Agreement”, em português, “Acordo de Nível de Serviço”. Ele serve como uma ferramenta para definir o escopo de trabalho, estabelecendo quais as normas, metas e acordos ligados ao serviço que vai ser prestado.
O SLA faz com que o relacionamento de marketing e vendas seja mais de parceria, trazendo maior transparência sobre a atuação de cada uma das partes, sem contar a eficácia e produtividade para a estratégia de smarketing.
Uma boa comunicação é a chave para o sucesso na integração de times. Na hora que for estabelecido o smarketing, procure saber se as informações estão sendo passadas de forma clara para os dois lados e também se a conversa dos dois times está fluindo.
Além de impulsionar a conquista dos resultados, tais ações vão permitir um maior alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Sem contar que os objetivos e métricas ficam mais claros, permitindo o acompanhamento da estratégia, o que no final acaba facilitando a realização de ajustes pelo caminho, caso seja necessário.
Como a gente pôde ver neste artigo, unir marketing e vendas não é uma tarefa simples, mas é crucial para aumentar a receita e atuar de maneira mais estratégica. Ou seja, não dá para abrir mão!
Se você quer implementar o smarketing, temos um material incrível que vai te ajudar nessa jornada, repleto de dicas sobre processos de vendas que vão ajudar a impulsionar o seu negócio. Baixe o nosso Playbook de Insides Sales!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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