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Captação de leads para negócios B2B: o que é e como fazer

A captação de leads é constantemente uma das principais dores de um gestor comercial. Isso porque, de nada adianta ter um time bem estruturado e treinado, se ele não tiver leads para trabalhar.

Pensando no mercado B2B, essa é a realidade é ainda mais complexa, pois os leads são mais escassos e o processo de venda costuma ter mais etapas. Assim, a demanda por captar bons leads é ainda maior.

Confira agora o que é a captação de leads e algumas dicas de como você pode colocar isso em prática.

O que é a captação de leads?

A captação de leads é uma forma de conseguir as informações de contato de pessoas que estão ou podem estar interessadas em sua solução. Esse termo pode ser considerado um sinônimo para “geração de leads”.

Essa etapa do funil de vendas é de responsabilidade do Marketing, mas é essencial para uma área de vendas funcionar bem. Vendas precisa de leads para poder trabalhar, mas do que isso, de leads de qualidade. Afinal, de nada adianta abordar pessoas que não se encaixem no seu perfil de cliente ideal (ICP).

Por isso, é tão importante para uma área comercial que a captação de leads seja feita de forma correta para a sua empresa. Não existe um padrão de captação de leads que valha para qualquer realidade. Assim, é importante conhecer as diversas formas de fazer isso, para conseguir escolher o que faz mais sentido em relação ao seu público.

Como fazer a captação de leads?

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo se tornou um dos formatos mais desejados para a captação de leads, ultimamente. Por ser um formato de geração orgânica de leads, gera um custo de aquisição bem mais baixo que em outros modelos. Por isso que, mesmo demorando alguns meses para tracionar, tem sido uma preferência.

Essa estratégia consiste em criar e disponibilizar conteúdos de interesse da sua persona de forma gratuita, para atraí-la até a sua marca e assim desenvolver um relacionamento que possa culminar em uma venda no momento propício.

Isso pode ser feito de diversas formas, mas a mais comum é criar um blog com conteúdos que eduquem a sua persona e tenham capacidade de ser encontrados pelo Google. Nessas postagens também são disponibilizados links para materiais mais aprofundados, que podem ser baixados em troca do contato da pessoa. A partir daí, a pessoa se torna um lead.

Se aprofunde mais sobre Marketing de Conteúdo relacionado a Vendas com esse podcast:

Compra de listas

Gerar leads de qualidade e com a frequência necessária para manter o time comercial abastecido costuma ser uma grande dificuldade das empresas. Uma solução para quem ainda não tem essa geração estruturada ou precisa tapar um “furo” em algum momento é comprar leads.

Existem empresas especializadas em pesquisar e encontrar leads com as características desejadas por um cliente. Porém, nesse caso, os leads são chamados de outbound, o que significa que eles foram encontrados a partir de uma busca ativa da empresa. Diferente dos leads vindo do marketing de conteúdo, chamados leads inbound, que foram atraídos.

O cuidado a se ter aqui é saber qual é a qualidade destas listas. O quanto esses leads estão alinhados ao seu ICP? Quanto mais específica for essa lista, mais chance de sucesso você terá. Mas, a tendência é que esses leads sejam mais frios.

Saiba mais: Quando vale a pena comprar leads para abastecer o pipeline dos vendedores?

Parcerias

Existem muitas empresas com o mesmo público alvo que o seu, ou parecido, mas que não são suas concorrentes. Essas empresas são potenciais parceiros.

Vocês podem lançar um material em conjunto e compartilhar os leads gerados. Ou quem sabe oferecer um pacote de serviços juntos. Unir forças pode ser extremamente benéfico nesse caso.

Anúncios

Talvez a forma mais tradicional de captar leads seja essa. E, ela não está por aí há tanto tempo a toa, é uma estratégia que funciona. A questão dos anúncios é que eles têm um custo alto e necessitam de um profissional especializado para colocá-los em prática.

Porém, essas questões não são impeditivas, se o ticket médio da sua venda compensar. Mercados muito competitivos, como o de venda de carros, utilizam muito os anúncios. O seu produto de alto valor agregado compensa todos os custos.

Mas, não pense que essa estratégia está reservada apenas para essas grandes empresas. Os valores dos anúncios variam muito de acordo com a concorrência, o tipo do mercado, do público, etc.

Saiba mais sobre como utilizar mídias pagas em Vendas:

Eventos

Os eventos, sejam eles presenciais ou online, são ambientes propícios para captar leads. Basta solicitar os contatos dos participantes como condição para participar do evento gratuito.

No caso de um evento presencial, isso pode acontecer já na entrada do evento, ou antes mesmo do evento, na inscrição para reservar a vaga.

Em um evento online a mesma coisa. As pessoas vão dar seus contatos em troca do link para assistir a palestra.

Indicação

Uma forma prática de gerar leads é por indicação. Se um cliente seu está satisfeito com a sua solução, por que não pedir por indicações? Você pode se surpreender com o resultado de uma simples pergunta como essa.

Clientes felizes estão sempre dispostos a ajudar. Se for necessário, você também pode oferecer algo em troca pela indicação.

Um lead vindo por indicação costuma ser mais qualificado e não tem — ou quase não tem — custo.

Saiba mais: 5 formas de utilizar indicação de clientes em seu processo comercial

O que fazer depois de captar os leads?

Ter leads para trabalhar é apenas o primeiro passo de um processo comercial. Logo depois dele, vem a Prospecção, onde é feita a primeira abordagem e os leads são qualificados.

Essa é uma das etapas mais trabalhosas e que necessita de uma atenção especial para ser bem sucedida. Por isso, montamos um kit com tudo o que você precisa para aprender a fazer uma Prospecção de clientes que dá resultados, além de diversas ferramentas para ajudar a tornar esse processo mais eficiente.

Confira e baixe agora o nosso Kit de Prospecção de clientes!

Bernardo Lopes

Bernardo Lopes

Analista de Conteúdo Sr na Meetime

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