[Guest Post] 5 formas de utilizar indicação de clientes em seu processo comercial

Indicação de clientes

Este artigo foi escrito pelo Leandro Martins da BuzzLead.

Você, certamente, já recebeu indicações de um amigo para assistir àquela nova série disponível na Netflix, ou para provar o hambúrguer daquela lanchonete que acabou de abrir, certo?

A indicação ocorre quando alguém recomenda algo para outra pessoa. Simples.

Existem muitas maneiras de uma indicação acontecer. Nossa tomada de decisão antes de comprarmos algo nunca ocorre de forma simples.

Normalmente precisamos ouvir sobre algo a partir de diferentes fontes, antes de nos sentirmos seguros o suficiente para dar uma chance real a um produto ou serviço.

Mesmo que uma venda não seja concretizada logo após uma indicação, a consciência de marca é plantada nesse momento.

Confira: Boca a boca: como fazer as pessoas falarem do seu negócio

Certo, agora você já entendeu sobre indicações, então vou te explicar um pouco mais a respeito do Referral Marketing, ou Marketing de Indicações:

A missão principal do marketing é aquisição de clientes. Passa por retenção e outros campos do funil de vendas, mas na maior parte do tempo está ligado à aquisição.

Obviamente, o processo envolvido na busca e no ganho de um cliente não é tão simples, mas isso nos dá uma base sobre o que é o Marketing de Indicação.

Assim, o Referral Marketing é uma estratégia utilizada na aquisição de clientes através das indicações dos seus atuais clientes. E as empresas que enxergam essa oportunidade e a colocam em prática têm tido um grande sucesso no mercado.

Observe o caso da Tron Informática: ao investir na implantação de um programa de indicações bem planejado, a Tron consegue converter 40% de suas indicações em clientes!

Por que indicações são importantes para o processo de vendas?

A implementação de um Programa de Indicações é capaz de otimizar o ciclo de vendas de sua empresa, levando à aquisição de leads qualificados que otimizam o seu funil de vendas.

Aaron Ross, autor do best-seller A Receita Previsível colocou que “Precisaríamos de muitos leads de marketing para igualar ao boca a boca [lead indicado]. Seriam necessários 10 leads comuns para equivaler um boca a boca”.

Em nossa experiência, o BuzzLead verificou que a taxa média de conversão de leads boca a boca em vendas supera os 20%, enquanto Facebook e Google AdWords convertem respectivamente 1,59% e 2,4%, de acordo com a Word Stream e a Search Engine Journal.

Além disso, os Programas de Indicação podem ser unidos a outros tipos de Marketing, impulsionando ainda mais seus resultados com esses investimentos.

Alguns benefícios da implantação do Marketing de Indicação são:

  • Reduzir o seu orçamento de vendas enquanto se concentra em clientes satisfeitos com seus produtos e serviços;
  • Acelerar o seu ciclo de vendas, gerando novos leads dentro dos círculos de influência no qual seus clientes satisfeitos estão.
  • Gerar clientes mais satisfeitos rapidamente, garantindo um ciclo contínuo de clientes e indicações.
  • Melhorar a receita de suas vendas, obtendo uma taxa de conversão mais alta do que com leads de vendas não-qualificados.
  • Gerar um ROI geral mais alto a partir de sua nova estratégia de marketing.

Criar um programa de indicações bem projetado afim de capturar leads qualificados pode levar sua empresa a melhores resultado a curto, médio e longo prazo. Isso porque o Referral Marketing trabalha de forma continua.

Leia: Porque a indicação boca a boca é (de longe) a melhor forma de vender.

Ainda não acredita que as indicações podem fazer a diferença na sua empresa? Aqui estão alguns números que irão te fazer mudar de ideia:

  • Os leads gerados a partir de programas de indicações convertem 4 vezes mais que os leads gerados a partir do marketing tradicional. (Fonte: emarketer)
  • Os prospects possuem uma probabilidade 400% maior de comprar um produto recomendado por alguém de confiança. (Fonte: Nielsen)
  • 53% das empresas B2B planejam investir em sistemas e plataformas para apoiar e incentivar as indicações de clientes nos próximos 12 meses. (Fonte: SiriusDecisions)
  • 74% dos consumidores identificam o boca-a-boca como um fator de influência fundamental na sua decisão de compra. (Fonte: Ogilvy, Google e TNS)
  • Um cliente indicado é 18% mais leal do que um cliente adquirido através de uma estratégia de marketing diferente, além de gastar 13,2% mais do que um cliente não indicado e possuir um valor vitalício 16% maior. (Fonte: Harvard Business Review)
  • Mais de 50% das pessoas estão propensas a realizarem uma indicação se receberem incentivo direto, algum reconhecimento social ou acesso a um programa de fidelidade exclusivo. (Fonte: The B2B Marketing Mentor)
  • 83% dos seus clientes satisfeitos estão dispostos a te indicar, mas menos de 29% chega a te indicar para os amigos, e um dos principais motivos é a falta de incentivo.
  • As pessoas confiam nas opiniões de seus amigos, familiares e profissionais. 82% dos consumidores confiam nas recomendações de pessoas que conhecem. (Fonte: Nielsen)

5 formas de utilizar um programa de indicação de clientes para gerar mais vendas?

Por que esperar pelas Indicações quando você pode incentivar seus clientes a te entregarem mais indicações para seu negócio?

Isso mesmo: se você quer que o seu cliente indique a sua empresa, lembre-o de fazer isso, disponibilize uma forma para ele indicar vários amigos sem ter que encontrá-los para falar da sua empresa e por fim, mostre que eles podem ser recompensados quando a indicação gerar uma venda.

Incentivos têm que “encaixar” em seus clientes e em sua empresa. Um incentivo deve fazer sentido e ser atraente.

Se você vende itens que façam parte de compras diárias, não use um cupom de retorno como incentivo. Colchões, carros, sofás, material de construção: com que frequência uma pessoa compra esses itens?

Dessa maneira, é importante considerar um incentivo que faça sentido para você tendo em mente o que seus clientes querem. Algumas ideias são:

1. Utilize uma causa como gatilho de engajamento

Quando não puder oferecer aos clientes uma recompensa direta, você pode doar em seu nome. Se um cliente indica um amigo, sua empresa pode se oferecer para doar uma X quantia para uma instituição de caridade, vinculando seu Programa de Indicações a um bem social.

2. Utilize Presente ou Moeda Social

As pessoas gostam de presentes. Assim, certifique-se de que o seu Programa de Indicações atende este ponto. Um exemplo disso é oferecer descontos aos clientes que realizam a indicação.

3. Níveis de Recompensas Funcionam Bem

Seus clientes podem indicar mais pessoas se o incentivo for melhor a cada vez que realizam uma indicação. É por isso que os níveis de recompensas são maravilhosos. Você pode implantar um Programa de Indicações em que seu cliente passe por diferentes níveis antes de receber uma boa recompensa, como um “Jogo”.

4. Que tal uma recompensa valiosa para a primeira indicação?

Muitos Programas de Indicação oferecem uma primeira recompensa bem valiosa. A Uber, por exemplo, oferece aos clientes e aos novos clientes indicados uma recompensa de R$20 para ser utilizado em viagens.

Esse alto incentivo para a primeira indicação incentiva os clientes a realizarem esse compartilhamento em primeiro lugar.

5. Forneça incentivos para as leads, não apenas para clientes

Essa é uma ótima oportunidade de ajudar seus clientes a converterem suas indicações. Às vezes, os amigos e familiares indicados também precisam ver o benefício de fazer uma compra.

Utilizar incentivos para os leads funciona como uma desculpa para que eles possam experimentar o seu produto, levando a uma taxa de conversão mais alta. Afinal, todos gostam de receber presentes.

As indicações são uma ótima maneira de incentivar seus clientes a divulgarem sua empresa, ganhando um maior reconhecimento e elevando sua taxa de conversões. Ao investir no Marketing “boca-a-boca”, seus negócios são recompensados imediatamente.

Assim, não há motivos para que você não aproveite sua estratégia de Marketing atual e inclua um Programa de Indicações.

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Resumo
5 formas de utilizar indicação de clientes em seu processo comercial
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5 formas de utilizar indicação de clientes em seu processo comercial
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Implantar um Programa de Indicação é capaz de otimizar o ciclo de vendas de sua empresa, levando à aquisição de leads qualificados que otimizam o pipeline. Veja como utilizá-lo na prática!
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