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Inside Sales ainda é um tipo de venda muito novo no Brasil. Apesar das vendas por telefones serem realizadas há anos, esta atividade sempre esteve ligada ao telemarketing e pouco tinha de consultiva.
No entanto, a onda de startups e tecnologias disruptivas chegou ao País há cerca de 6 anos, e com ela uma nova forma de cobrar – modelo de assinatura recorrente – e de vender.
Em relação a segmento, este foi um dos temas abordados na pesquisa Inside Sales Benchmark 2017, e você pode conferir abaixo:
Um levantamento recente do Associação Brasileira de Startups (ABStartups) revelou que o setor “SaaS e Web” foi escolhido por 5% dos empreendedores, o maior índice entre as categorias. Veja abaixo o gráfico:
A mensagem que fica é: se você tem/é sócio de uma startup, Inside Sales pode casar muito bem com sua estratégia e modelo de cobrança, e nós vamos te dar 9 razões para avaliá-la.
Uma startup trabalha, por definição, em um ambiente de risco e precisa aprender rápido onde está falhando e como resolver os problemas. Em vendas, as consequências de ter gargalo de investimento sem retorno são graves e devem ser ajustados imediatamente. Afinal, um dos pontos importante para investidores é o potencial de venda.
Adotar Inside Sales na estrutura de uma startup permite obter um grande volume de oportunidades, o que facilita e acelera o aprendizado. Em Field Sales, o número de oportunidades abordadas e o tempo para fechar uma venda atrapalham esse processo.
Startups geralmente estão na faixa de ticket baixo a médio, com faturamento mensal por conta abaixo dos R$ 2 mil. Isso cria a necessidade de ter um grande volume de vendas para conseguir atingir o faturamento mensal necessário para manter a empresa rodando ou não ter uma taxa de burn-out muito rápida.
Inside Sales, por ser uma estratégia de venda que não exige deslocamento de vendedores para o contato com prospects, não afeta a estrutura de uma startup, e permite isso. Os negócios possuem um ciclo de vendas entre 20 a 60 dias, em média, e o vendedor consegue entrar em contato com várias oportunidades. Vamos falar sobre este ponto mais adiante.
A prospecção de clientes pode ser feita tanto através de Inbound quanto Outbound (ativamente através do LinkedIn, por exemplo).
O custo dessa aquisição vai variar, claro, segundo custos de campanhas, tempo de abordagem, ciclo de vendas, etc. Mas o Inside Sales contribui, em geral, para um baixo CAC. Por quê?
Em Inside Sales, a falta de necessidade de deslocamentos faz com que esse tempo possa ser usado para falar com um número maior de clientes. Em vez de visitar dois ou três em um dia, um vendedor consegue realizar 6 ou 7, trabalhar calls de diferentes etapas do funil, fazer demos e até dedicar um tempo a mais a contas estratégicas que precisam de uma maior atenção.
A produtividade, e o volume de negócios fechados, aumenta sem necessidade de aumentar a estrutura de uma startup, contratar mais pessoas ou investir em solução. Estes são pontos a serem trabalhados na otimização do Inside Sales.
No início da vida de uma startup, é normal que o CEO realize a venda da própria solução. Ele tem o conhecimento profundo do produto ou ferramenta, quais situações ele atende e quem pode utilizá-la com sucesso. Para começar a vender, basta ele saber como iniciar uma conversa comercial o prospect, quais pontos abordar e quando enviar a proposta.
A boa notícia é que estas e outras dicas estão aqui no nosso blog! Um ótimo conteúdo é o podcast em que entrevistamos Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, sobre a relação do CEO com a área de Vendas. Vale a pena 😉
Em Inside Sales, é possível saber quantas conversas telefônicas um vendedor teve, quantas reuniões foram geradas no período, qual foi a taxa de no-show, qual o ritmo de queima de leads de cada pessoa do seu time, quais argumentos dão mais certo para enviar à próxima etapa, etc.
A venda é realizada com o auxílio de dados e métricas, essenciais para acelerar os resultados posteriormente.
Vender por telefone força o consultor a desenvolver um pitch que conquiste a atenção do prospect em poucos segundos, para que ele não desligue rapidamente.
Uma regra utilizada por muitas empresas é “se você conseguir explicar para a sua vó o que você vende, e porque ela deveria comprar, você tem uma chance de sucesso”.
Ou seja, o Inside Sales melhora a qualidade do seu pitch, fazendo com que você explique a sua solução sem rodeios.
Abordamos este ponto no início do texto, mas é bom falar mais a fundo sobre prospecção de clientes para Inside Sales em startups. Como já falamos bastante no blog sobre isso, vamos linkar alguns conteúdos que você pode entrar mais a fundo.
A prospecção para Vendas Internas pode ser feita via:
Publicamos recentemente um post sobre sobre vendas consultivas, linkado no título desse tópico, e você deveria lê-lo. Nele, explicamos a mudança na forma como o público consome e compra produtos B2C, e como o B2B precisou se adaptar a esta nova realidade. A solução encontrada foi a venda consultiva, ou seja, fornecer a melhor opção possível para a realidade do cliente.
Então, tá convencido de que é hora de incluir uma estratégia de Inside Sales na estrutura de uma startup e começar a contratar pessoas? Não se esqueça que, para um bom processo, é essencial ter um CRM!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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