casts for closers #190

Social Selling e as novas formas de prospectar pelo LinkedIn

Convidado: Felipe Matheus
  • 30min
  • 8 julho 2022

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, o podcast da Meetime. Hoje conversamos com o Felipe Matheus, que é autor, especialista em social Selling e treinador oficial do Linkedin Sales Solution no Brasil, com mais de 5800 clientes. 

Entre os temas do bate-papo estão:

  • O que não é Social Selling;
  • Fugindo do senso comum;
  • Construindo relacionamentos através do Social Selling;
  • Indicadores de Sucesso;
  • Dicas para começar no Social Selling;
  • Dicas de conteúdos extras.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e o blogpost com os principais insights do Felipe Matheus durante o episódio.

O que não é Social Selling

Para começar a falar desse assunto, achamos ideal diferenciar a partir do que na realidade não é Social Selling, já que muitas pessoas podem ter uma visão equivocada sobre o tema.

Antes de mais nada, Social Selling não é sobre patrocinar disparos de mensagens em massa. E segundo Felipe, esse é o maior inimigo dessa modalidade de vendas porque ela deve ir por um caminho contrário, que é o de gerar relacionamentos de negócios com o objetivo de vender. 

Social Selling é sobre construir uma autoridade e os relacionamentos certos para encurtar o seu processo de prospecção. É muito mais sobre uma abordagem de qualidade do que uma abordagem em massa, focada em quantidade. 

No fim das contas, tudo se trata de pessoas, então você precisa da confiança dela caso seu objetivo seja vender. E com o Social, é possível construir essa confiança baseada em personalização. O desafio da Era de vendas 3.0 é justamente automatizar sem perder essa personalização, apesar de serem dois conceitos quase antagônicos.

Além disso, ele destaca que Social Selling também não é ser um influenciador digital. Então você não precisa ter milhares de conexões ou seguidores ou seguir as tendências do Instagram e do TikTok que te prometem aumentar seu engajamento. Mais uma vez, ressalta como as pessoas confundem quantidade com qualidade

Fugindo do senso comum

Pensando nessa grande demanda de conteúdo dos tempos atuais e nessa necessidade de construir uma relevância para um público de interesse, levantamos o questionamento a respeito de como se distanciar do senso comum nas redes.

Como ele citou anteriormente, o vendedor não precisa ser um influenciador digital e muitas vezes nem foi treinado para isso. Então o grande ponto é suprir o seu time comercial ou sua força de vendas com conteúdos estratégicos para serem compartilhados. 

Ele nos demonstrou que é possível fazer isso de forma fácil e rápida através do compartilhamento no LinkedIn. E nos provou a importância da boa relação com o time de marketing para aproveitar todos os conteúdos da empresa a fim de criar essa relevância para as vendas.

Além disso, mostrou que o que foge do senso comum são conteúdos de ensinamentos pessoais. Então, diferentemente daquilo que todo mundo compartilha, alguma vivência, dor, aprendizado ou vulnerabilidade que você já tenha vivido pode ser muito mais relevante pelo fato de ser algo mais único. 

Isso faz com que você seja visto como humano e como uma pessoa interessante, para além da parte profissional.

Construindo relacionamentos através do Social Selling

O Felipe criou o “Social Selling Efetivo” que, basicamente, são 3 pontos que é preciso trabalhar.

  • Posicionamento: se você não se posiciona, as pessoas posicionam você. Então, é preciso se esforçar para estar onde o seu potencial cliente está.
  • Conexão: networking, ou seja, pessoas certas no lugar certo, ligadas a você para que você se comunique no momento certo.
  • Relacionamento: você precisa gerar valor, mostrando para essas pessoas que você tem propriedade e autoridade. Seja referência.

Basicamente, você precisa se certificar que as pessoas estão falando sobre você e sobre a sua solução. Isso é construído através da confiança, que é essencial. O cliente precisa crer que você se importa com ele de verdade. Isso é o básico das vendas em décadas. É algo de humano para humano e nunca mudou. 

Pensando nesses 3 pontos, lembramos de um post aqui do Meetime sobre essa questão da confiança no produto/serviço e no contato com o potencial cliente, que são “7 dicas para acabar com as dúvidas e gerar resultados“. 

Vale a pena dar uma conferida para complementar esse aprendizado.

Indicadores de Sucesso

Nós também entendemos que é muito importante, dentro de um processo, descobrir se ele está caminhando bem e indo na direção certa. Por isso, levantamos um ponto crucial que é sobre os indicadores de sucesso do Social Selling.

Temos 2 tipos de indicativos: o de quantidade e o de qualidade. Pensando no primeiro deles, para quem trabalha com o LinkedIn, existe uma métrica chamada SSI, que te dá um score específico e te posiciona dentro da plataforma. 

Quando sua nota está acima de 50, você já pode ser considerado um usuário ativo. E quando passa de 80, pode ser considerado um Social Seller.

Quando falamos da qualidade, você vai avaliar quantos leads foram gerados a partir do Social através do CRM, quantos leads viraram ligações e e-mails para entender a sua taxa de conversão.

Dicas para começar no Social Selling

Para finalizar com chave de ouro, pedimos para o Felipe nos elencar algumas dicas de como começar hoje nessa área

  • Trabalhar o seu perfil no social: capa, foto, a frase abaixo do seu nome e o “Sobre você”.
  • Conexão: não aceite todo mundo, filtre os seus clientes potenciais.
  • Conteúdo: você precisa direcionar e ser estratégico nas suas interações.
  • Abordagem: você pode encontrar diversos clientes potenciais na plataforma, então é importante explorar formas de abordá-los. Aproveite a oportunidade de criar novas conversas todos os dias.

Seguindo essas 4 dicas práticas, você já estará na frente de muitas outras pessoas no Social Selling.

Dicas de conteúdos extras

Social Selling: Melhore as vendas. Aprenda a se posicionar, prospectar, interagir e vender com as redes sociais – Felipe Matheus

Linkedin Felipe Matheus

Linkedin Diego Cordovez

E esse foi o nosso Casts for Closers com o Felipe Matheus. Se curtiu, não deixe de nos seguir na sua plataforma de áudio favorita e recomendar para os seus amigos que precisam dessas dicas.

Nos vemos no próximo!

Transcrição do episódio

Cordovez: Olá pessoal, tá no ar mais um episódio do Casts For Closers, seu podcast para dominar Inside Sales e colocar suas metas no bolso.

Pra você que nos ouve pela primeira vez, e esse podcast é feito pela Meetime, referência brasileira em Inside Sales. Meu nome é Diego Cordovez, um dos fundadores da Meetime, e o software da Meetime organiza prospecção dos seus SDRs pra que eles sejam mais produtivos, gerem mais oportunidades comerciais, e mais Pipeline de vendas. 

Pra conhecer o Meetime Flow, acesse meetime.com.br

O tema do episódio de hoje é: Social Selling e as novas formas de prospectar pelo LinkedIn. 

Pra falar sobre isso, a gente trouxe o Felipe Matheus, ele é especialista em Social Selling e já produziu muito conteúdo, acompanha, é ouvinte do Casts For Closers, e nós trouxemos o Felipe aqui como especialista pra falar sobre Social Selling, sobre conteúdo, sobre prospecção, sobre vendas no LinkedIn. 

Então, Felipe, mais uma vez, cara, seja muito bem-vindo ao Casts For Closers, esse teu primeiro episódio com a gente. Fica à vontade pra explicar quem é você, teu serviço, a tua empresa, enfim, dá um abraço na audiência, seja muito bem-vindo. 

Felipe: Muito obrigado, Diego. Obrigado, Everton, pelo convite. Meu nome é Felipe Matheus, se você ainda não me conhece, sou um especialista em Social Selling, sou autor do livro: “Social Selling: o método pra você se posicionar, prospectar, interagir e vender usando as redes sociais”; Agora já na quarta edição. 

Sou treinador aprovado pelo próprio LinkedIn desde 2017. São mais de 5800 clientes desde 2013, considerado pioneiro. Levantei a bandeira lá atrás e desde então trabalho diretamente com treinamentos e mentorias para individualmente uma equipe de vendas. 

O meu trabalho é ajudar qualquer profissional interessado em desbloquear as prospecções e vendas através da maior rede social profissional do mundo, o LinkedIn, gerando 10 vezes mais resultados de prospecção. Se você acha que você gera um bom volume, é porque você não conheceu o meu método, ainda. 

A minha história, ela é, resumindo, né? Eu sempre fui um empreendedor, empreendo desde os meus 17 anos. E eu tive uma agência lá por volta de 2012 e eu tinha que gerar clientes, eu levantava o telefone o dia inteiro, a conhecida cold call, por qual eu era muito bom nisso, inclusive eu agendava muitas reuniões.

Mas eu sempre tive que parar nos clientes pra mostrar portfólio, me apresentar pra depois entender se teria realmente um fit com a solução que eu estava oferecendo, e isso se perde tempo, ainda mais em São Paulo, ficar 2h pra chegar, de uma região pra outra.

Praticamente fazia 3 no máximo por dia, 3 reuniões e ainda fazia o meu número sim, mas com muito esforço. Eu também mandava emails, juntava listas e eu parava sempre às 18h pra buscar no mercado lá fora o que tinha de mais fácil pra fazer. A maioria das soluções eram investir muito em anúncios. E a gente sabe que os anúncios eles tem um burn, você acaba queimando uma parte pra você poder ter um resultado, que tem algum retorno em X tempo.

E eu acreditava que como eu já sabia onde estava os meus clientes eu precisava de algo mais específico pra conversar diretamente com eles de uma maneira que eu pudesse encurtar o meu ciclo de venda, que eu pudesse ser mais assertivo, foi quando eu descobri que dava pra usar o próprio LinkedIn, na época não tinha nem 15.000.000 de usuários.

Pra chegar diretamente nos decisores porque no telefone sempre existia o Gatekeeper, e no final eles sempre diziam que iam passar a ligação, uma parte passava, outros não. E isso levava um tempo também já da operação.

Então no final das contas, todo bom empreendedor sabe, tem que girar vários pratos. Eu tinha que entregar projeto e visitar clientes, manter as coisas funcionando e aí descobri o que era no futuro, que viesse chamar alguns meses depois de movimento de social selling, que é o que eu vou dizer daqui a pouquinho pra vocês em detalhes e como que vocês conseguem ainda nesse episódio ativar o social selling, isso se você já não estiver fazendo.

A gente sempre está usando social nas redes sociais, faz um pouco de social selling sem perceber e hoje a gente vai dar um episódio sensacional aqui, porque vai ter dica prática, legal? 

Cordovez: Sensacional, Felipe. Cara, tu começou já e eu sempre peço os entrevistados do início, né? Sendo o mais didático possível, eu gostei do que tu propôs como início aqui sobre o que não é social selling, então fica muito à vontade pra explicar esse conceito pelo que ele não é. 

Felipe: Perfeito. Bom, primeira coisa, né? O social selling ele não é sobre patrocinar disparo de mensagem máxima e o maior inimigo de social selling é você disparar qualquer coisa em massa porque até em seguindo a mentalidade do próprio LinkedIn, social selling se a gente for levar prum caminho. É sobre gerar relacionamentos de negócio, pra vender. 

Não é um papo romântico de gerar relacionamentos pra você simplesmente tê-los. Eu tenho X pessoas na minha rede, eu tenho X seguidores, na verdade social selling é sobre criar um relacionamento, gerar um relacionamento de confiança no meu possível cliente, não quero ser o melhor amigo dele, eu quero ser uma referência naquilo que eu ofereço. 

Então, eu faço social selling pra chegar muito rápido, fazer meu nome chegar antes quando seu nome chega antes você encurta o teu processo de vendas, o cliente já sabe porque vai entrar no call contigo, o cliente já sabe porque vai conversar com você no horário tal, então social selling é sobre fazer o seu nome, é sobre ter autoridade antes de tudo, e não é sobre mandar mensagens em massa.

O que diferencia por exemplo uma campanha de disparo de mensagem massa no LinkedIn como por exemplo os e-mails né? Que são recursos pagos no LinkedIn, um robô que busca perfis e vai enviar tudo isso em massa, que é um velho hábito, comprar listas frias, primeiro que cê tem um grande problema hoje que é a LGPD, né? 

Então, o que que diferencia isso do método moderno pro tradicional é qualidade e o tempo que cê empenha sobre isso, tá? Não é sobre quantidade, é sobre qualidade. E aí o social, que sempre foi algo nativo do do processo de vendas. A gente fala com pessoas e pessoas só compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam.

Então a gente consegue criar esse fator de confiança baseado em personalização. É um dos grandes desafios do futuro em vendas, a gente tá na era de vendas 3.0, tá? A era das vendas 4.0, é muito tá? 2.0, talvez no Brasil ainda evoluindo em muitos segmentos, na maioria deles já estamos já muito bem usando a web, as redes sociais pra gerar negócios. Ah, o desafio da era de vendas 3.0 é justamente automatizar com personalização.

algo quase antagônico, né? Você automatizar e autopersonalização porque cada pessoa é uma pessoa e os robôs ainda não entenderam como é serem como humanos né? E quando isso acontecer acho que ser preocupante, mas até aí a gente está jogando esse jogo de se preocupar com os clientes ainda mais se você tem um ticket médio alto. 

Poxa, quem gosta de dinheiro vai personalizar, vai querer se diferenciar da concorrência

pra trazer os melhores clientes. Agora, se você tem um ticket muito baixo, talvez sim você tenha que recorrer a recursos de marketing, e não de social selling, recursos onde você pode gerar em massa muitos leads e trabalhá-los em massa e com e-mail marketing e outras estratégias.

Primeira coisa, mensagem massa não combina com social selling, social selling não é focar em ser um influenciador digital, você não precisa de fazer as dancinhas do TikTok, você não precisa. Assim em alguns casos você tem que ser o centro da sua estratégia

pra vender a empresa, mas você não precisa ser um grande influenciador, porque no final a gente tem uma capacidade incrível de influenciar um pequeno grupo, né? 

Aqui quando eu falo grande influenciador, você ter milhares e milhares de conexões e seguidores. 

Eu tenho mentorados que hoje tem pelo menos 30.000 conexões e reclamam que os posts não alcançam os clientes certos, eles tem redes gigantescas e ao mesmo tempo não tem nada.

Pessoal, parar pra pensar, se você tiver 1000 pessoas dentro da sala que você está agora, é muita gente, nem nem deve caber, né? Tá bom, vamos diminuir. Se tiver 100 pessoas aí agora, 100 clientes potenciais e se você fechar com uma grande parte deles, o quanto significa isso de receita, pra você? Com certeza não é um número baixo. 

Então as pessoas, elas se iludem em quantidade quando elas deveriam focar em qualidade. No final é sobre isso que a gente fala hoje no Social. 

Cordovez: Cara, massa esses pontos. 

Felipe agora que tu esquentou cara eu quero te jogar uma pergunta mais difícil.

Criar conteúdo, ser relevante, criar relacionamentos, né? E não necessariamente ser um influenciador digital. Cara, o LinkedIn é uma rede com cada vez mais pessoas fazendo isso, gerando conteúdo

Pra nossa audiência aqui, vendedores, STR, liderança comercial, como gerar conteúdo e se distanciar do ruído dos senso comum? 

Felipe: Perfeito Diego, eu acho que o grande ponto, né? Nem todos os vendedores são bons geradores de conteúdo. Isso é muito real, eles não treinaram pra isso e se você treinar os vendedores pra gerar conteúdo, talvez cê esteja criando um time de marketing, então, o grande ponto é você suprir o seu time comercial, sua força de vendas

com conteúdos estratégicos para serem compartilhados. 

Uma dica que pouquíssimos profissionais de marketing sabem. Existe uma solução chamada Elevate. Do próprio LinkedIn. custava muito alto pra ter essa solução. O LinkedIn percebeu que tinha um valor tão grande criar uma campanha de Employee Advocacy, que é uma campanha onde a empresa cria o conteúdo e todos da empresa compartilham, isso traz um alcance orgânico muito maior, em termos de engajamento se você comparado a anúncios.

E o LinkedIn descontinuou o Elevate no último ano, e simplesmente liberou todos os recursos do Elevate da própria página de empresa. Então, se você é um vendedor, líder comercial, cutuca o marketing que já gera conteúdo pra vocês, porque se você não estiver gerando conteúdo, você já está a um passo atrás no marketing, no digital, e usa esses conteúdos pra criar um repositório de compartilhamento. 

Onde está isso, Felipe? Preciso dar um toque pro meu marketing bem certeiro. Fala pro marketing, o administrador ou gerente da conta de página de empresa, acessar a aba conteúdo dentro do próprio Company Page, atual LinkedIn page. e lá dentro ele vai conseguir criar um repositório de conteúdos onde somente quem tem cargo na empresa pode visualizar. Isso faz com que eles tenham tempo pra fazer o que tem que ser feito dentro do seu próprio LinkedIn, a gente vai falar sobre essas dicas pra frente, e também liberem tempo pra poder ficarem visíveis com o conteúdo que já foi aprovado. 

Porque o marketing tem muito medo de que o pessoal de vendas escreva algo que não faça sentido pro branding, pra marca da empresa. Então, se você já tem conteúdos obedecendo aquela linha de conteúdo pra educar, conteúdo pra considerar, conteúdo pra decidir, usa esses conteúdos e carrega sua página pra que todo pessoal possa compartilhar.

O que sai dos sensos comuns são conteúdos que você deve ter percebido no LinkedIn, são conteúdos de ensinamentos pessoais, o que que você aprendeu no último mês que cabe só a você compartilhar, que não vem da empresa?

Cabe a você compartilhar uma dor, uma vulnerabilidade, algo que você já passou, algo inspiracional. Isso numa dose certa, faz com que você seja visto como alguém interessante, uma pessoa humana, interessante e os outros conteúdos faz com que você seja visto profissionalmente como uma fonte de referência pra aquele assunto que você serve. 

Então, os conteúdos da empresa você publica e o seu próprio conteúdo você gera e compartilha na sua rede pra que você também seja visto como humano, alguém interessante no nível pessoal. Sim. Que no final a gente só compra de pessoas que conhece, gosta e confia. 

Cordovez: Que massa, velho. Um Framework aqui extremamente prático pra você que tá olhando e pensando: Cara, como é que eu vou balancear a geração de conteúdo profissional e pessoal?

É isso que você comentou, esses conteúdos de experiência pessoal que aconteceu com você e está dentro da sua cabeça, ninguém tem como copiar isso aí, são extremamente, eles personificam quem está atrás do vendedor, do Cordovez, do Felipe, enfim eu acho que é muito massa essa dica cara.

Gostei da praticidade desse balanço quão diferente ele soa. Porque às vezes a pessoa vai muito pelo lado da história então ela tenta cavar a história todo dia vira um: Acordei errado, sei lá né, começa aqueles storytelling e aí fica cansativo, tu percebe que não é natural, né? Total. Massa esse balanço. 

Felipe, cara, tu comenta que sou seu social selling, né? Construir relacionamentos e relacionamento envolve periodicidade, atenção, carinho, se importar. Então como é que tu constrói, como é que teus clientes constroem relacionamentos usando social selling? 

Felipe: Show. Eu criei o que eu chamo de social selling afetivo. Basicamente são 3 pontos que você precisa trabalhar. 

Primeiro ponto: posicionamento. Se você não se posiciona, as pessoas posicionam você, muito prático.

As pessoas falam sobre o Diego Cordovez. Quando alguém fala: “Você conhece o Diego lá da Meetime?” O que essas pessoas falam é exatamente como você se posicionou em algum lugar. Porque no final a nossa marca pessoal ela tem muito a ver com o que a gente transmite. Se você não transmite nada, eu no meu julgamento, na minha experiência de vida vou entender olhando pra você, pro seu conteúdo o que você faz. Eu vou entender o que você faz baseado nisso.

Nas redes sociais o que você apresenta é o que você pode ser. Então posicionamento é crucial. Você não pode sair prospectando, tentando conectar com as pessoas, tentando conversar com as pessoas, se você não estiver bem posicionado. Isso é quase que um tiro no pé. O único motivo que você teria pra excluir o seu LinkedIn hoje, é se você não tiver um bom perfil, tá? Posicionamento é tudo. 

Depois, conexões. Eu preciso criar conexões quando eu já tenho o meu posicionamento feito. Networking né? Rede de trabalho, pessoas certas no lugar certo, e aí você cria essas pessoas nos mesmos lugares e todas essas pessoas sabem o que você faz. Se eu sei o que você faz, você sabe o que eu faço? E a gente está na mesma rede, você tem um network verdadeiro. Se você só tem números na sua rede, é furado. 

E terceiro ponto, relacionamento. você precisa gerar valor e gerar valor nada mais é do que ser útil. Como você pode ser útil pra rede que você construiu. E como que você mostra pra essas pessoas que você tem propriedade, autoridade? Sendo referência,  Conteúdo técnico. O que é, o que eu faço, como você consegue sinalizar isso? Conteúdo; Como você consegue se analisar isso? Conversas, um a um. 

Nesse instante está acontecendo várias conversas ali dentro do LinkedIn, você não está vendo.

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Reuniões que vão gerar milhões, podem tá acontecendo nesse exato momento. Então, você precisa ser um desses interlocutores, dessas conversas. Você precisa ser o iniciador dessas conversas e tem a ver com esse mix. Se posiciona, conecta as pessoas certas e depois se relacione, tá?

Você tem que se certificar, se certificar que essas pessoas estão falando sobre você e sobre a sua solução. Por isso que o conteúdo certo ele vai encaminhar você nesse sentido. Confiança é crucial principalmente pra você que vende serviço.

Porque a confiança ela é um sentimento que as pessoas tem de que você realmente se importa com elas. Ponto. É algo muito antigo. É antes da internet. Vem antes de tudo. É o os primórdios das vendas sim. Elas só aconteciam assim. E provavelmente vai continuar porque pessoas são pessoas em qualquer lugar. 

Cordovez: Cara, ótimo, ótimo. Enquanto tu falava, eu lembrei do post do Jason Lank, do Cester, ele teve aqui também entrevistado do Casts for Closers, e eu acho que os 3 pontos, lembrei desse post porque os 3 pontos, posicionar-se, a conexão network, e o relacionamento, ser referência eles te colocam na mesa. E o Jason Lank, ele falava do quão importante é pra uma pessoa ou prum negócio na vertical, tu estar sentado na mesa de negociação. Então é um conceito que eu nunca esqueci. E cara essa ação de marketing aqui que a Meetime vai fazer, vai colocar a gente em mais mesas de negociação, se tiver chance, me parece uma boa.

Porque tu cria educação, as pessoas lembram de você, tu está na rede, tu é autoridade e quando elas pensam em sales engagement por exemplo, eu preciso considerar a Meetime, né? Eu já aprendi demais com a Meetime pra ignorar, então é uma coisa que coloca a gente em mesas de negociação. Nunca esqueci esse conceito quando tu explicou os pilares. 

Cara, é isso, coloca o seu social selling coloca, tem o poder de colocar você em mais mesas de negociação que estão acontecendo agora, como o Felipe mencionou. 

Felipe: Show, perfeito.

Cordovez: Outra bomba Felipe, eu quero jogar aqui pra ti. Cara, a gente sabe como gerar conteúdo, como construir relacionamento, passamos por esses pontos aqui no podcast. Eu, vendedor, liderança, STR, quero começar a fazer. 

Quais indicadores que eu tenho que o meu social selling está funcionando? Está tendo sucesso? 

Felipe: Primeira coisa que você precisa entender depois de um treinamento regular no social selling, ou quando você parte com essas ações na rede social, ou ser líder ou você próprio vendedor STR, pré vendas, você precisa entender que as suas atividades elas refletem dentro principalmente do LinkedIn né? Do mercado B2B principalmente

pra que você atue no LinkedIn, você tem uma métrica que se chama SSI.

Que é uma métrica do LinkedIn que é igual o do Serasa, vai de 0 a 100, e vai te dar ali um uma métrica uma quantidade né em termos de em cada pilar ali que ele define

se você está fazendo na quantidade certa, né? Tem um link aí no comentário pra acessar o SSI e medir o seu. 

Se você tiver o SSI maior que 50, você é um usuário ativo, se você tiver um SSI próximo ou maior que 80, você pode se considerar um social seller, porque provavelmente alguém que tem um SSI maior ou igual a 80, está fazendo algo intencional no LinkedIn. É um volume de atividade, primeiro porque o SSI atualiza uma vez por semana. 

Então se você teve um treinamento de social selling na sua empresa ou você começou a fazer ações que geram resultados de vendas dentro do LinkedIn, dá uma olhada no seu SSI, mede os pilares que são 4, qual é maior, qual você precisa melhorar; Trabalhe pra você atingir ali alguns milestones, que vão tirar ainda mais resultados, tá? Esse é o KPI indicativo ali de quantidade, qualidade você já sabe, quantos leads foram gerados a partir do LinkedIn, que foram pro meu CRM. Porque o CRM é o grande aliado dos relacionamentos. 

Se você não tem o seu CRM parametrizar. Quantos leads estão lá no Meetime, que Mudaram de fase? Quantos leads saíram no LinkedIn? Viraram ligações, viraram e-mails? precisa parametrizar isso, precisa ter um time bem alinhado que gera os leads por lá e depois você traquear eles, precisa segui-los pra entender qual é a taxa de conversão a partir desse novo canal, porque você não vai mudar os canais que você tem hoje, você vai inserir o social como uma das ferramentas no arsenal do seu pessoal de vendas. 

Então leads gerados, dentro do próprio LinkedIn, cê pode entender, poxa, quantos convites eu envio, quantos são aceitos? Quantas abordagens eu faço, quantas são respondidas, né?

Dos meus conteúdos, qual engajamento que eu tenho em média em cada um deles? E tem os números invisíveis que você vai perceber que gera o capital social pra você, gera reputação. 

Por exemplo, se eu publico todos os dias e eu tenho milhares de views nos meus conteúdos, e poucas curtidas e comentários em conteúdos mais técnicos, o que é super normal eu posso entender o seguinte: Que o número de visualizações corresponde a quem viu automaticamente, alguém foi educado, por mais ela não tenha se comprometido em curtir e compartilhar. 

Porque algo muito comum no LinkedIn, as pessoas, os profissionais não se comprometem muito em interagir. Isso é absolutamente normal. As visualizações é um dos indicadores muito interessantes pra você começar. Então são indicadores que você já pode começar a sentir efetividade de social dentro do LinkedIn, e a partir de também daí, a partir do seu CRM. 

Cordovez: Sensacional Felipe! Adorei a divisão entre a atividade e resultado, entre esforço e resultado, e eu queria encerrar esse episódio cara.

A gente sempre tem na maioria das vezes, onde o tema é muito amplo, uma pergunta final com dicas, ou manual, um guia, um passo a passo, pra implementar o social selling pra começar hoje, coisas que a gente ainda não falou aqui.

Fica a vontade cara, pra usar esse episódio, essa pergunta desse episódio, pra fazer isso; Pra colocar essas dicas finais aqui pra quem quer começar hoje o social selling

Felipe: Perfeito Diego! Dicas práticas: Perfil. Primeira coisa que você começa a trabalhar,  o seu perfil.

LinkedIn é a única rede social que deixa você ver quem viu o seu perfil. A última que existiu foi o Orkut, né? E não era nada profissional. Então, a gente precisa aproveitar isso pra entender se os clientes certos estão olhando o seu perfil, principalmente depois que você faz uma ação no perfil deles, né? Então o perfil é o a base, cê não pode conectar, gerar conteúdo, abordar os clientes se você não tiver bem feito. 

Perfil pessoal? Quatro pontos principais:

Você não precisa preencher tudo, mas tem 4 campos que a gente entendeu, que vários estudos mostraram, que fazem muito mais sentido quando a gente está no modo vendas. 

Capa, foto, a frase que fica abaixo do seu nome e o seu texto de sobre, tá? Extra, pode ser aquele “em destaque”, que visualmente você pode colocar o PDF da empresa, o site da empresa, o post que melhor performou, porque pessoas novas tão olhando o seu perfil e talvez seja um ponto de partida pra elas começarem a entender ainda mais

você e sobre sua empresa.

Enquanto você estiver dormindo seu perfil está vendendo pra você. Prático. Então você precisa trabalhar muito bem esses quatro principais campos. E quem rola o teu perfil até o até o final é o RH. O pessoal de RH de seleção sim. Eles querem saber onde você trabalhou, o que você fez, quais suas competências. Quem está interessado em fazer negócio com você, principalmente se você abriu essa conversa com ele, ele quer saber o que você tem, se funciona pra ele e se você realmente entrega.

E exatamente esses quatro campos são os principais que ficam já no topo do seu perfil, eles precisam me convencer sobre o que você faz, se você tem algo pra mim. Se eu entender que você não tem nada pra mim, eu não vou querer conectar, não vou querer seguir uma conversa contigo.

Dica 2: Conexão. Com quem eu devo conectar? Não aceite todo mundo, a sua rede ela precisa ser cada vez mais filtrada, a maior parte dela precisam ser de clientes potenciais. Se você conecta torto e direito, você vai ter resultado torto e direito.

Você conecta com clientes potenciais na maior parte das vezes, toda vez que você fizer conteúdo, tu vai se publicar um conteúdo novo, a tendência de um do algoritmo entregar pros clientes certos, é muito maior. Show? 

Que é a nossa dica 3: Conteúdo. O conteúdo ele precisa ser sempre direcionado para o seu público alvo.

Pessoal, curtir, comentar posts de terceiros também é conteúdo. Fica a dica. Você comenta no post de alguém, as pessoas da sua rede também enxergam. E muitas vezes o que você comenta pode definir como as pessoas enxergam você. 

Eu mesmo eu gosto de vários conteúdos mas não estão relacionados com o que minha audiência, minhas conexões gostariam de ver. Porque elas me seguem ou conectam comigo pra saber sobre social selling. Então, automaticamente quando eu vejo algo

serve pra mim, eu até resisto, na curtida, no comentário ou eu vou comentar algo que tem a ver com algo que puxe meu assunto. Então, você precisa ser 100% centrado na sua rede, no seu cliente, em gerar valor a cada ação que você faz dentro da plataforma. 

Isso vai fazer com que as pessoas realmente entendam o seu pensamento que você entrega, como você trabalha. Conteúdo não dá pra faltar. Conteúdos que te ajudam a fazer o cliente pensar diferente, a fazer o cliente considerar o que você tem, a fazer o cliente decidir por uma solução. Conteúdos técnicos, tem menos engajamento, conteúdos pessoais tem maior engajamento, mas não necessariamente vendem o que você tem pra oferecer. 

Talvez um conteúdo pessoal tem mais a ver sobre, que legal, você superou isso, você é alguém interessante, mas no propriamente dito o que pode fazer com que eu pense em trocar o meu sistema de sales na minha empresa. 

Então, pense o seguinte, eu preciso ser centrado nos clientes potenciais e automaticamente eu posso ter essas dicas, lembra? Puxando da própria empresa. Quais conteúdos já saíram no blog da empresa? Quais eu posso trazer e pode fazer os clientes pensarem diferente? Eu não tô falando só do feed não, eu tô falando também de você ir e abrir uma conversa com alguém da sua rede que pode ser um cliente potencial

Fulano, tudo bem? Eu vi aí na sua rede, você trabalha com XPTO. Posso te indicar um conteúdo de muito valor, vai te ajudar a rever isso, isso e isso? Faz sentido? 

Automaticamente cê tá qualificando o cliente através de conteúdo. automaticamente uma conversa onde cê entra pra gerar valor. Sim. Faz o que seu cliente se qualificar pra você. Nunca pensei nisso, nunca usei isso, Diego. Então, você pode entrar nesse blog, baixar esse e-book ou não. Cê pode entrar numa call comigo de 15 minutos, eu explico exatamente o que tem lá. 

Olha só, você vai salvar o tempo dele e automaticamente tá entrando numa reunião de vendas de apresentação. Isso é conteúdo, esse é o poder que você tem com o conteúdo na mão. E a dica 4, abordagem, o quanto você reage com quem reage aos seus conteúdos, Quanto você aborda clientes novos? 

Às vezes o ouro já está na sua rede no primeiro nível. O quanto você conversa com essas pessoas? Eu garanto que se você filtrar clicando lá na caixinha de pesquisa, dando enter, clicando em pessoas, filtrando primeiro nível, você vai encontrar vários clientes potenciais que você talvez nunca tenha conversado. 

Abra uma conversa com ele, “ô fulano, faz tempo que conectamos e não tivemos oportunidade de interagir. Faz sentido a gente bater um papo sobre o que você está fazendo agora?”; Porque é tudo sobre eles, não é sobre você.

E se eles tem problemas, desafios, entendendo que ele está num cargo que te favorece dentro de uma posição, dentro de um player, de uma empresa, num tamanho interessante, né? Que seja o seu perfil de cliente ideal, vai dar match, acontecer. 

Você não vai perder seu tempo e nem ele dele. Vocês estão realmente bem mapeados e faz a lição de casa. Olha o perfil dele. Quais são as atribuições dele no cargo que ele tem? As pessoas escrevem isso no LinkedIn. Isso que é muito incrível.

Diferente de uma planilha de antigamente que a gente já lista, hoje você tem um lugar vivo. Onde você entende se a pessoa trocar de cargo, naquele mesmo instante você sabe pra onde ela foi, o próprio LinkedIn avisa. Então você tem vários sinais que o próprio LinkedIn dá. Aproveite eles pra abrir novas conversas todos os dias, e basicamente isso, consistência todos os dias vai te garantir muitos mais clientes e vendas. 

Todos os dias a partir de uma única fonte que é o LinkedIn. E o LinkedIn a gente sabe, inclusive vai ter uma sobre de prospecção, o LinkedIn ele é só o começo, a ponta do iceberg. 

Porque depois quando você cria relacionamento com o cliente, você pode conversar por e-mail, você pode conversar por WhatsApp, cê pode conversar por telefone. Tudo isso é sobre relacionamentos, pontos diferentes e falar com a mesma pessoa, mas com a mesma proposta de valor. Então essas são as dicas do social selling, práticas pra você começar hoje, agora, volta esse áudio e pega essas dicas e começa a aplicar. 

Se você quiser alguma referência você pode me seguir lá na rede social, Felipe Mateus com TH, ou pode comprar meu livro, ou pode seguir os meus posts ou o meu canal no YouTube sempre com o Felipe Matheus com TH, social selling, cê vai encontrar muito mais materiais pra seguir. 

Cordovez: Cara, Sensacional. Felipe, foi uma aula prática, positiva, assim, o que fazer, como, quais são os passos, olhar pra social selling como essa oportunidade de te colocar em novas mesas de negociação, onde teu tráfego orgânico não está te levando, onde teu anúncio não está te levando. É extremamente importante. 

Cara, parabéns pelo teu material, parabéns pela fluidez aqui no episódio, foi sensacional. Felipe, por favor, cara, fica à vontade pra deixar um abraço pra audiência. Tu já deixou seus canais, né? Então, fica à vontade cara, pra dizer que tu achou, um abraço na audiência, teu contato, teu LinkedIn, enfim, fique à vontade aqui. 

Felipe: Sensacional, eu adoro falar, se deixar a gente grava um super podcast aqui. E tem muito conteúdo, então, continue me seguindo nas redes sociais, principalmente no LinkedIn, Felipe Matheus com TH. 

Pode me chamar, pode conectar, cita que você conheceu aqui a partir do podcast, Casts for Closers, pode citar e eu mando o link pra você especial de um bônus bem interessante pra você começar na prática com o que a gente falou aqui. Show? 

Tem o meu livro também na quarta edição, o livro: “Social Selling: o método pra você se posicionar, prospectar, interagir e vender usando as redes sociais”; Onde expando não só dentro do LinkedIn, como também no Facebook, no Instagram, no Twitter, no WhatsApp,

recurso valiosíssimo pra você começar aí, mão na massa, treinar o seu time. 

Se precisar também me chama pra treinar sua equipe, pra mentorar você individualmente com toda a sua equipe, preparar todos vocês pra o Social

Cordovez: Maravilha, pra você que tá ouvindo esse episódio até agora, lembre mais de 180 episódios, são quase 200 episódios que dá pra você maratonar. Se você já deixou suas estrelinhas, já impulsionou o estão o nosso obrigado pra você, a gente tá subindo rapidamente no ranking do Spotify! 

Nosso abraço e até o próximo episódio!

Conheça o convidado:

Felipe Matheus Autor e Especialista em Social Selling

Sobre o podcast

No episódio de hoje, convidamos um especialista para falar sobre as novas formas de prospecção através do LinkedIn. Felipe Matheus é autor, especialista em social Selling e treinador oficial do Linkedin Sales Solution no Brasil.
Com mais de 5800 clientes, tem como objetivo ajudar os profissionais de vendas a desbloquear essa rede social para gerar 10x mais resultados em prospecção e, para isso, trabalha com treinamentos e mentorias individuais e para equipes.
Na nossa conversa, vamos abordar a importância do posicionamento nas redes sociais para melhores resultados de venda, além de indicadores e dicas para um bom social selling. Aperta o play e vem conferir!
Siga-nos no Spotify \o/ e assine nosso show! :)

Casts for Closers disponível em:

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