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Leads inbound e outbound: qual é a diferença e como vender para cada um

Inbound e Outbound são duas metodologias de aquisição de leads. Os leads inbound são atraídos por meio de conteúdos relevantes que o encaminham para a compra. Já os leads outbound são prospectados e abordados ativamente pela empresa.

Os leads inbound e outbound não possuem nomes distintos à toa. Eles são gerados de formas diferentes, possuem características específicas e necessitam de uma abordagem igualmente particular para aceitarem uma venda. 

Já adiantamos que nenhum é melhor do que o outro. Isso vai depender de uma análise para verificar o que faz sentido para o seu negócio, se é trabalhar só com um deles ou até os dois juntos. 

Neste post você vai aprender, de forma bem detalhada, quais são as diferenças entre eles e principalmente, como abordar e vender para cada tipo. Vamos lá?

Inbound e Outbound: entenda os conceitos

Para entender as diferenças entre os leads inbound e outbound, primeiro é preciso conhecer muito bem o significado dessas definições. Os termos Inbound e Outbound são conceitos que vem do marketing e dizem respeito a forma como uma empresa conquista os seus leads. 

Inbound

No método Inbound, os leads são atraídos a conhecer a empresa, seus serviços e soluções, através da oferta de um conteúdo de valor. Nesse caso, é o lead que “encontra” a empresa e decide desenvolver um relacionamento com ela, na medida em que a oferta de conteúdos continue sendo atrativa. Esse lead vai se educando até estar no momento certo para comprar. Então, ele é passado para a equipe de vendas, que vai realizar a abordagem. 

Deu para perceber que a empresa não corre ativamente atrás de leads, neste exemplo. Ela cria mecanismos para que eles cheguem até ela. É um processo mais longo e lento de aquisição de leads mas que, depois que já está rodando, se torna uma fonte muito barata de oportunidades. 

É importante destacar que nesse método o lead dá permissão para a empresa entrar em contato, ele mesmo fornece os seus dados e pede por esse contato. Aqui não há interrupções, o relacionamento é construído a partir do feedback que o lead fornece. 

Outbound

Já no método Outbound, acontece o inverso, como você pode imaginar. A empresa é que vai atrás dos leads ativamente, muitas vezes o lead nem conhece a empresa ou o serviço que ela oferece. Sendo assim, a primeira interação da companhia com o seu possível cliente nunca é esperada, é uma surpresa, uma interrupção. 

Essa metodologia é mais direta e agressiva, mas não significa que é algo ruim, tá bom? Imagina que precisa muito de algo e de repente te liga alguém te oferecendo exatamente isso, sem você ter precisado fazer nada. Não seria algo ruim, não é? É isso que o método Outbound propõe. Pesquisar e abordar pessoas com perfis em potencial e simplesmente verificar se possuem interesse. 

Nesse método se encontra todo o marketing tradicional, como a propaganda da TV, revistas e outdoors. O meio digital também está cheio de exemplos, como as propagandas antes de abrir um vídeo e aqueles banners nos sites que você visita.

Normalmente, esse método é empregado pela compra de mídia. Ou seja, o conteúdo de valor que atrai o lead é produzido por outra empresa, que vende o espaço para a sua marca aparecer. Outra forma também muito comum é a compra de listas com leads em um determinado perfil que se encaixe na sua proposta. 

As práticas Outbound geram resultados mais imediatos, mas são mais caras. 

Diferenças entre Leads Inbound e Outbound

Deu para perceber que a forma de aquisição dos leads tem características muito distintas entre si. Por isso que os leads gerados por cada um desses métodos também serão muito diferentes. Existem dois elementos principais que devem ser levados em consideração para diferenciar estes leads: dor e fit. 

Dor: é um nome para expressar a necessidade que um lead possui, aquilo que ele precisa resolver o mais rápido possível. Daí vem a analogia com a “dor”, que é algo incômodo e todo mundo quer se livrar logo.

Fit: essa é uma palavra em inglês que significa ajuste ou encaixe. Logo, para o nosso contexto, um lead com fit é alguém que se encaixa dentro do que a empresa oferece, ou seja, alguém que se enquadre no perfil de cliente ideal. 

Para um lead estar pronto para receber uma abordagem de venda, ele precisa se encaixar nos dois critérios: tanto ter a dor quanto o fit. Vamos ver isso na prática. 

Podemos trazer como exemplo uma empresa X que vende uma plataforma de RH para seleção de candidatos da área de tecnologia. O perfil de cliente ideal definido é um gerente de RH de uma empresa com mais de 500 funcionários, que já possua uma área de TI ou de produto rodando. Sendo assim, um lead vai ter Fit, só se atender todos esses requisitos. Caso a pessoa seja analista de RH ou a empresa não possua uma área de tecnologia rodando, esse é um lead que não tem Fit com essa solução. 

Ok, esse é o perfil de cliente ideal da empresa X. Normalmente, quem fecha negócio com essa empresa costuma ter esse perfil. Porém, só isso não basta. Mesmo tendo Fit, essa pessoa só vai querer contratar a solução da empresa X, se ela tiver alguma dor que o produto dessa empresa resolva. 

O gerente de RH tem um problema enorme para contratar pessoas da área de tecnologia, o seu time perde muito tempo pesquisando e, mesmo assim, costuma encontrar candidatos muito inexperientes. Por sua vez, o produto da empresa X é focado em encontrar candidatos experientes da área de tecnologia. Pronto, aí a dor e o fit do lead correspondem ao que a empresa oferece. 

Se o produto da empresa fosse focado em encontrar candidatos juniors, não haveria chances de negócio. Mesmo que o lead tenha fit, a dor que ele sente não é sanada pelo produto, portanto não faria sentido abordá-lo comercialmente. 

Vamos observar mais de perto como essas duas características se apresentam em cada tipo de lead. 

Leads Inbound

Os leads inbound chegam até você por meio de conteúdos de valor da sua empresa, que atraíram a atenção dele. O conteúdo em que o lead converteu (ou os conteúdos) aponta para a dor que ele possui, afinal a ideia é que os conteúdos sejam construídos em cima de uma dor específica. Logo, do lead inbound você já sabe a dor que ele tem, quando for abordá-lo. 

Por outro lado, o que você ainda não sabe é se ele tem fit com a sua solução. Ele pode não atender aos pré-requisitos que você definiu como necessários, seja pelo cargo do lead, segmento da empresa, número de funcionários, entre outros. 

Sendo assim, é necessário qualificar bem esses leads para não perder tempo com quem não tem fit. Isso pode ser feito antes mesmo de entrar em contato com eles. Por meio de uma ferramenta de automação de marketing é possível estabelecer regras para categorizar os leads de acordo com o seu interesse. Mesmo assim, ainda pode passar leads que não se enquadram, por isso que muitas operações também adotam uma área de pré-vendas, para realizar essa qualificação. 

Leads Outbound

Os leads outbound são os que você vai atrás ativamente. Para eles, o seu contato é inesperado. Na verdade, eles provavelmente nem conhecem a sua empresa ou que você oferece. E mais, como eles não estão engajados no processo, você não sabe se eles possuem uma dor ou não, são leads frios.

Falando assim, até parece que os leads outbound é algo para se manter distância, mas não entenda dessa maneira. A grande vantagem desse tipo de lead é que você já sabe que ele possui fit. Como não teria? Você mesmo que o escolheu. 

Você sabe que um determinado tipo de negócio, com tais características, falando com tal pessoa tem grandes chances de sucesso para o seu processo comercial, então você vai atrás de leads com essas características. 

Como estes são leads mais frios, a taxa de conversão costuma ser menor do que os inbound. Por outro lado, os leads são mais abundantes e geram resultados mais rápido.

Inbound e outbound: é possível vender para os dois tipos de leads na mesma operação?

Sendo bem sucinto na resposta: sim! Você não precisa escolher trabalhar apenas com um tipo de lead. Uma metodologia não anula a outra, inclusive elas podem operar em conjunto. Dados do Inside Sales Benchmark Brasil demonstram que 24% das empresas trabalham com os dois tipos ao mesmo tempo, como você pode ver no gráfico abaixo. 

Inside Sales benchmark Brasil 2020 - modelo de geração de leads Inbound e Outbound
Inside Sales Benchmark Brasil 2021

A escolha em trabalhar com um ou outro, ou até mesmo os dois, vai depender da sua estratégia, estrutura e orçamento disponível. 

Outro ponto importante de destacar é que não é só porque um lead foi gerado por uma metodologia que ele está fadado a permanecer nela até o seu fim. Um lead outbound que recusou uma oferta, por exemplo, pode seguir para um fluxo de nutrição inbound, para esquentá-lo para uma próxima tentativa. Assim como um processo de geração de leads inbound pode ser adiantado, com um impulsionamento de materiais de atração, por meio de mídias pagas. 

Como abordar leads inbound e outbound

Agora que já deu para entender bem a conceituação de cada uma das modalidades e as suas diferenças, chega o momento da pergunta de ouro: qual é a melhor forma de abordar cada um desses leads inbound e outbound?

O tipo de abordagem pode variar de acordo com o mercado que a sua empresa está inserida. Porém, existem dicas gerais que valem para qualquer cenário. Confira agora quais são.

Leads Inbound

Quando falamos de leads nessa categoria, é preciso fazer uma pequena distinção. Dentro da categoria de leads inbound, existem duas subcategorias: os ativos e os passivos. 

No inbound, uma pessoa só se torna “lead”, quando ela deixa os seus dados, em troca de algum material ou benefício. A partir disso, esse lead começa a ser nutrido com mais conteúdos, que visam levá-lo mais próximo à etapa de venda. 

A etapa final, antes desse lead ser enviado para o time de vendas, é ele “solicitar um contato comercial”. Quando um lead tem essa atitude, ele é chamado de lead inbound ativo, porque ele mesmo escolheu receber esse contato. Os leads inbound que não fizeram essa solicitação são chamados de leads inbound passivos.

Lead inbound ativo

A abordagem de um lead inbound ativo precisa acontecer o mais rápido possível. Esse é um lead muito quente, afinal ele mesmo solicitou por um contato. Logo, você vai querer abordá-lo enquanto ele ainda está com a sua empresa em mente. Quão rápido? Uma pesquisa americana demonstra que o ideal é em até 5 minutos. Para você ter uma base comparativa, basta observar o gráfico abaixo. Um dado que impressiona é que variando o tempo de resposta de 5 para 30 minutos, a chance de qualificar um lead cai em 21 vezes. 

Pesquisa Insidesales.com Inbound e Outbound
Pesquisa realizada pelo site Insidesales.com

Contudo, nem sempre essa é uma realidade factível. Como você pode ver abaixo, apenas 10% das empresas do Brasil que fazem Inside Sales, conseguem atingir essa meta. 

tempo de resposta - lead inbound
Inside Sales Benchmark Brasil 2021

É importante que pelo menos você mantenha esse tempo de contato abaixo de uma hora. Isso já vai te deixar na frente de 53% da concorrência.

Portanto, para abordar um lead desse tipo, é importante adotar uma cadência mais agressiva, com mais ligações e interações em períodos mais curtos. Como você pode observar no exemplo de cadência abaixo.

Fonte: Insidesales.com

Lead inbound passivo

Ao abordar um lead inbound passivo é preciso ir com mais calma. Essa pessoa já demonstrou algum interesse, mas como ela não solicitou contato, ela não vai estar esperando por uma aproximação sua. Logo, se você fizer isso de forma agressiva e insistente, as chances de você ser percebido como inconveniente são muito grandes. Se chegar a esse ponto, pode dizer adeus a qualquer chance de fazer negócios. 

Nesse caso, se abordar leads passivos for parte da sua estratégia, é importante utilizar cadências menos agressivas. Ele deve ser tratado quase como um lead outbound. 

O melhor caminho para a abordagem é contextualizar o contato falando sobre o conteúdo que ele converteu por último. Aproveite todos os dados que você tem sobre o lead e traga também insights relevantes para o negócio dele, esse é o momento de ir além do que ele já leu nos materiais e conteúdos do seu blog. 

Cadência Inbound Passivo
Fonte: Insidesales.com

Leads Outbound

Como já vimos acima, os leads outbounds são frios, eles não “levantaram a mão”, não converteram em nenhum material e provavelmente nem conhecem a empresa que o está prospectando. Técnicas comuns de serem usadas aqui são o cold email e o cold calling

Como o seu lead não espera um contato, você pode ter a impressão de estar interrompendo alguma tarefa dele, ao falar com ele. Te garantimos que não será só uma impressão, você de fato estará interrompendo. Portanto, faça esse contato valer a pena do tempo dele e do seu! Se você confia que a sua solução pode trazer benefícios para o seu lead e você já sabe que ele tem fit com o seu produto, essa “interrupção” pode valer muito a pena. 

Mas, para você garantir a chance de mostrar isso para ele, você precisa conquistar a atenção do seu lead nos primeiro segundos. Você precisa tirar o seu lead da posição de “ocupado” para “curioso”. 

Os fluxos de cadência para uma prospecção outbound devem ser menos agressivos, com atividades mais espaçadas, para não se tornar invasivo demais. Como no exemplo a seguir.

Fonte: Insidesales.com

Agora que você já entendeu as características de cada lead e como fazer para abordá-los, que tal botar a mão na massa? Nós preparamos um material que pode te ajudar a organizar a sua prospecção e já fazer você sair um passo à frente. Conheça e baixe agora a nossa planilha de prospecção de clientes!

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