• Vendas

[Guest Post] Prospecção ativa x Prospecção passiva: o que você precisa saber para conquistar os clientes certos!

Para mais de 40% dos vendedores, prospectar clientes é a parte mais desafiadora de todo o processo de vendas. Este resultado, apontado pelo portal Salesmate, nos ajuda a compreender por que poucos praticam a prospecção ativa e passiva de maneira estratégica, o que contribui para a redução da efetividade da técnica. 

Mas por que será que a ação de buscar potenciais consumidores é vista com tanta ansiedade por parte dos vendedores? Muitas vezes, a resposta está na alta quantidade de “não’s” recebidos na prospecção (baixa taxa de conversão) e, sobretudo, sobre qual tipo de prospecção de clientes utilizar. 

Explicaremos neste artigo prospecção ativa e passiva de consumidores: conceitos, diferenças e dicas para utilizar cada uma delas de forma assertiva. 

Boa leitura! 

O que é prospecção ativa? 

Prospecção ativa é o nome dado ao processo de busca ativa por novos clientes para a empresa. Vendedores que trabalham a técnica precisam pesquisar, em canais de atração de potenciais clientes, aqueles que melhor se encaixam no perfil do negócio e, a partir de então, tentar uma abordagem inicial que leve ao fechamento da venda.

Durante muitos anos, a prospecção ativa foi o modelo de relacionamento com o prospect mais utilizado pelos vendedores. Isso porque, sem a ajuda de ferramentas tecnológicas de aproximação por afinidade, a abordagem de vendas precisava acontecer de forma manual. 

Os principais instrumentos de comunicação entre o vendedor e o prospect na prospecção ativa são: 

  • Telefone;
  • E-mail;
  • Abordagem física no ponto de venda;
  • Chat online. 

Vantagens da prospecção ativa

  • Respostas rápidas do cliente, uma vez que o vendedor estabelece um diálogo diretamente com ele;
  • Maior propensão à construção de um relacionamento com o cliente
  • Mais controle do funil de atendimento e vendas, já que a empresa sabe exatamente quantos clientes foram prospectados. 

Desvantagens da prospecção ativa 

  • Trata-se de uma estratégia de abordagem mais invasiva, pois o possível cliente não solicitou contato ativamente; 
  • Demanda muita energia para uma baixa taxa de conversão em reuniões
  • Depende diretamente das habilidades de follow up da equipe comercial (afinal, pesquisas provam que 98% dos negócios não são fechados após o primeiro contato). 

O que é prospecção passiva? 

Chamamos prospecção passiva a captação indireta de leads. Neste processo, o vendedor espera até que o potencial cliente sinalize um interesse no produto ou serviço vendido. 

Isso pode acontecer por meio do contato convencional, via telefone ou e-mail, ou mesmo com a ajuda de técnicas de inbound marketing, que captam o prospect e o inserem no funil de vendas.

É importante dizer, no entanto, que o vendedor não deve cruzar os braços e aguardar até que o cliente “pule na rede” da empresa. Pelo contrário, o sucesso da prospecção passiva depende diretamente da profundidade das pesquisas de mercado realizadas e da definição correta das personas do negócio, que caracterizam o cliente com maior potencial de conversão para a empresa. 

Vantagens da prospecção passiva

  • Técnica de prospecção pouco invasiva, depende da tomada de iniciativa do cliente; 
  • Permite a escalabilidade da estratégia, especialmente se for possível aliá-la a ferramentas digitais (como o CRM);
  • Permite análises de dados e geração de relatórios que possibilitam o entendimento das tendências de comportamento dos consumidores. 

Desvantagens da prospecção passiva 

  • O controle do volume de leads gerados depende da habilidade da empresa em gerar possíveis clientes que possam se interessar na oferta;
  • Pode gerar também leads que não estejam preparados para a compra, o que acarreta em ciclos de vendas mais longos. 

Prospecção ativa e passiva: como (e quando) usar para atrair os clientes certos? 

Agora que você já sabe o que é prospecção ativa e passiva, é hora de mergulharmos em aspectos estratégicos do tema. Como aliar os dois métodos para obter melhores resultados? Como preparar a força de vendas para reconhecer clientes em potencial vindos de cada tipo de abordagem? 

Vamos lá! 

Como prospectar de forma estratégica? 

Antes de iniciar a prospecção ativa ou passiva, atente-se aos critérios pontuados a seguir. Eles auxiliam na construção de estratégias contínuas de abordagem e na criação de métodos de avaliação do sucesso das iniciativas. 

  • Definir as personas do negócio. Assim, sua empresa reconhece clientes com real potencial de conversão em prospecções ativas e passivas. 
  • Estabelecer critérios para análise de dados. Este é o caminho para revisitar estratégias e identificar oportunidades de melhoria na atração direta ou indireta de clientes; 
  • Criar uma rotina de acompanhamento de leads. Tanto na prospecção ativa quanto na passiva, é importante seguir um calendário de follow up. Assim, o time comercial não perde potenciais clientes de vista;
  • Aplicar o lead scoring. Com este método, leads com características em comum com a persona do negócio recebem pontuações mais altas, e passam a ser acompanhados com maior atenção pelo time de vendas. 

Quando usar prospecção ativa ou passiva? 

A prospecção ativa é recomendada para organizações e negócios que ainda não têm uma carteira de clientes extensa, ou que têm um universo de atuação limitado (a uma cidade ou região, por exemplo). Nestes casos, vale a pena investir em métodos convencionais de abordagem e agendar conversas telefônicas ou mesmo reuniões de prospecção. 

Em contrapartida, a prospecção passiva é indicada para negócios com forte presença digital ou que já trabalham com uma carteira de clientes consolidada. Dessa forma, é possível ativar uma estratégia de captação passiva de leads e aguardar o retorno sobre o investimento no médio/longo prazo. 

Lembre-se de que é perfeitamente possível combinar as técnicas de prospecção ativa e passiva conforme o momento e o perfil do negócio. O fundamental, em quaisquer situações, é conhecer a fundo a persona buscada e desenvolver métodos para acompanhar e mensurar a efetividade de cada abordagem. 

Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes e vendedores. No mercado desde 2014, já soma mais de 5.000 alunos e 450 empresas atendidas.

Veja mais assuntos relacionados:

Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉