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Representante Comercial: o que é e o que faz?

O representante comercial é aquele que traz dinheiro para a empresa e que está na linha de frente com os clientes. O profissional é responsável por desenvolver estratégias e aplicar técnicas para vender um produto ou serviço. 

Quer conhecer mais a fundo a função e as atividades desempenhadas por ele? Acompanhe a leitura que você vai aprender:

O que é um representante comercial?

De acordo com a Lei nº 4.886, sancionada em 1965, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, este profissional é aquele que:

“ Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Em suma, o representante comercial é uma pessoa (autônoma), sem relação de emprego, que periodicamente realiza negócios (vendas). Ele deve ter registro junto ao INSS (Instituto Nacional do Seguro Social) e pode prestar os seus serviços para diferentes empresas.

Qual é a diferença entre representante comercial e vendedor?

Essa é uma dúvida comum para muitas pessoas, e, para saná-la, entendemos que: apesar de terem funções muito semelhantes, a maior diferença é que o vendedor é um empregado de uma empresa, enquanto o representante, seja ele pessoa física ou jurídica, não é.

Para empresas que optam por trabalhar com vendedores, isso significa maior controle, porém maiores gastos trabalhistas, enquanto as que escolhem agentes comerciais para esta função, têm menores gastos. Além disso, há um menor controle sobre a operação das vendas. 

Vale pesar os pontos positivos e negativos de cada um para identificar o que faz mais sentido para a empresa.

O que faz um representante comercial?

Evidentemente, a maior função do representante comercial é vender, mas, no final das contas, ele acumula outras responsabilidades, como o relacionamento com o cliente e suporte. 

Como ele não possui vínculo empregatício com a empresa, é natural que ele tenha mais dificuldade para passar confiança ao cliente. Por isso, é necessário haver uma comunicação forte e duradoura, no qual a venda é baseada.

Além disso, outra função do agente comercial é fazer o intermédio entre empresa e cliente em relação a: 

  • produtos com defeito;
  • entregas atrasadas;
  • pedidos errados.

Além delas, outros negócios que seguem esse modelo são: 

  • indústria farmacêutica;
  • cosmética;
  • alimentícia;
  • produtos veterinários;
  • empresas com produtos perecíveis em geral. 

Kit Meetime: Planejamento Comercial

Que tipos de negócio utilizam o modelo de representação comercial?

Esse modelo é muito difundido atualmente. Geralmente, vemos empresas grandes e multinacionais trabalharem dessa forma. No Brasil, o setor do agronegócio, que por sua característica tem clientes com sede em regiões distantes dos grandes centros, utilizam bastante esse tipo de vendas.

Algumas, inclusive, trabalham no modelo híbrido, ou seja, alguns agentes comerciais e outros vendedores externos.

Independente do setor da empresa, por se tratar de vendas externas (visitas aos clientes), para justificar o tempo gasto de deslocamento (e por consequência poucas visitas em um dia), o ticket médio (valor médio da venda) deve ser alto.

Por esse motivo, a representação comercial faz mais sentido para negócios com ciclo de venda longo e vendas consultivas complexas, que exigem a demonstração presencial do produto. Afinal, o que é um representante comercial se não um recurso valioso, que precisa justificar sua atuação?

Sua empresa precisa de um representante comercial ou vendedor externo?

Segundo uma pesquisa da VendaMais — portal de Gestão em Vendas —, conduzida com mais de mil representantes e gerentes comerciais, o maior canal de venda utilizado por esse público é o de visita pessoal. 

Mesmo com todos os avanços da tecnologia, não é tão comum ver um representante comercial com um programa de CRM. Ligações, e-mail, Whatsapp e redes sociais vêm, respectivamente, em seguida. 

Considerando isso, existem algumas despesas envolvidas para rodar a operação, como:

  • alimentação;
  • custo hora;
  • entre outros.

Essas despesas são geralmente absorvidas pelo representante comercial, não pelas empresas, devido a inexistência de encargos trabalhistas. Entretanto, o ônus do custo mais baixo de um vendedor externo trabalhando com field sales (vendendo em campo), é, principalmente, a falta de controle e gerenciamento.

Isso foi comprovado na mesma pesquisa citada acima, em que os gerentes de vendas que contratam representação comercial reportaram problemas em:

  • comunicação;
  • alinhamento de objetivos e valores;
  • engajamento de representantes;
  • e a dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho.

Para responder qual dos dois vale mais a pena, é importante calcular o que faz um agente comercial por conta própria, como mostraremos abaixo.

Como definir o que é melhor para sua empresa?

Uma dica de ouro é: não caia na armadilha de levar em consideração apenas o custo da operação. Tenha em mente sempre o potencial de vendas que uma mudança de modelo pode trazer para sua empresa.

Exemplificando: vamos imaginar que um representante comercial e um vendedor abordam o mesmo número de clientes e performam igualmente, com o mesmo número de vendas, a mesma taxa de conversão e o mesmo ticket médio, gerando a mesma receita.

O que faz um Representante Comercial

Agora, se analisarmos friamente apenas os gastos dentre essas duas formas de organizar o time de prospecção de clientes, teremos algo semelhante, com números fictícios:

O que faz um Representante Comercial

Neste exemplo, o gasto com vendedor CLT que trabalha em regime field sales é mais do que o dobro em relação ao representante.

As despesas com salários, custos trabalhistas e deslocamento são os mais onerosos. Avaliando apenas esses números, seria lógico afirmar que representantes comerciais compensam muito mais do que vendedores.

Porém, a comunicação próxima entre o vendedor e empresa, alinhamento entre objetivos e valores da organização, engajamento das pessoas e, principalmente, a capacidade de acompanhamento, são vantagens indiscutíveis de ter vendedores em detrimento de agentes.

Aprofundando um pouco mais o tema, resolvemos tentar quantificar o quanto esses benefícios podem se reverter em melhorias para a operação de vendas. Para isso, no gráfico abaixo, descrevemos o potencial de aumento que essas otimizações no acompanhamento da gestão podem causar na operação comercial.

Lembrando que, apesar de estes serem números fictícios, nos baseamos em dados e cases de centenas de empresas que já conversamos, como prospects, parceiros e clientes, alguns disponíveis em nossos podcasts sobre vendas.

Qual tem potencial de gerar mais vendas?

O que faz um Representante Comercial

O que mais causa um aumento no número de vendas é a quantidade de clientes abordados em um dia. Um representante faz sua própria rota, podendo priorizar produtos de outras empresas que atua. No caso de vendedores internos, como os SDR, as empresas costumam planejar a rota levando em conta diversos fatores como:

  • ticket médio;
  • facilidade/dificuldade da venda;
  • custo;
  • tempo de deslocamento;
  • entre outros.

Por isso, uma rota otimizada pode aumentar a produtividade dos vendedores e, por consequência, diminuir os custos. Portanto, internalizar uma operação de vendas pode impactar muito nos resultados.

Além dele, descrevemos boas práticas de gestão comercial como:

Portanto, apesar das funções do representante comercial e dos vendedores serem as mesmas, seus aproveitamentos pela empresa podem ser bem diferentes.

Inside Sales como alternativa para aumentar as vendas

Trazer a operação de vendas para dentro da empresa tende a ser um movimento que pode ser altamente lucrativo, se feito de maneira inteligente e baseada em estratégias e métricas corretas.

E se você ainda está pensando que mesmo trazendo vendedores para dentro da empresa, o risco é muito alto e o potencial de melhoria pode não compensar o esforço. Guardamos na manga uma alternativa que vai diminuir seus custos e aumentar suas vendas.

Agora pense comigo: Independente do modelo que você achar mais adequado para sua empresa (seja via representante comercial ou vendedor), ambos possuem o desafio de abordar poucas pessoas por dia.

Para aumentar a receita, os gestores têm dois caminhos claros a traçar:

  1. aumentam a conversão nas vendas, o que quer dizer fechar mais contratos com o mesmo número de visitas aos clientes;
  2. tentam aumentar o número de visitas.

Porém, todo mundo possui 24 horas em um dia. Então, como visitar mais clientes nesse período? Será que se deixasse seus vendedores mais tempo em contato remoto com os clientes, isso poderia diminuir os custos?

Esse é o objetivo do Inside Sales! Um modelo de vendas que visa aumentar a produtividade dos times comerciais, reduzindo custos e, ao mesmo tempo, aumentando as vendas.

Por meio do uso da tecnologia em vendas, os vendedores conseguem conversar com os clientes de maneira natural, mantendo o controle da gestão na mão da empresa. Chamamos eles de Inside Sales Reps, e, para mostrar como tudo isso é feito, comparamos com os outros modelos.

Vamos assumir os mesmos números que levantamos acima, ou seja, um vendedor de mesma performance, salário e ticket médio.

O que faz um Representante Comercial

Repare agora o impacto que mais potenciais clientes abordados por dia causam nas vendas de um mês de apenas um profissional.

Imagine, então, isso multiplicado pelo seu número de vendedores. Resumidamente, o único fator que os diferencia é que o Inside Sales tem potencial de abordagem muito maior que o externo.

Fizemos a maior pesquisa brasileira sobre Inside Sales e descobrimos que:

  • a média de atividades de prospecção diárias por SDR é de 34 atividades, 127% maior que a de atividades diárias entre os vendedores (15 atividades);
  • conforme o ticket aumenta, a quantidade de empresas que fazem mais de 40 atividades de prospecção diárias cai, dando lugar a empresas que seus SDRs fazem até 20 atividades de prospecção diárias.
Pesquisa: Inside Sales Benchmark Brasil

Considerando uma jornada de trabalho de 8h e reuniões de no máximo 1 hora (para não ser maçante), então,o vendedor conseguiria atender até 8 clientes diferentes utilizando vídeo conferências. Podendo chegar até 10, em algumas empresas com alta produtividade. Veja um exemplo de comparativo abaixo: 

O que faz um Representante Comercial

Isso faz com que ele tenha o potencial de atender aproximadamente 160 empresas em um mês. Mantendo-se o mesmo ticket médio e taxa de conversão que comparamos com os vendedores de outros modelos, o número de vendas pode ser até 4 vezes maior.

Atribuindo a mesma escala que utilizamos anteriormente e os três modelos, é possível perceber que a produtividade do Inside Sales é fator essencial para as vendas. Ou seja, em uma operação interna em que a gestão realiza as práticas abaixo para gerar mais vendas, o potencial de escala, ganho de produtividade, redução de custos e aumento de receita é claro.

O que faz um Representante Comercial

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Artigo publicado em 27/02/2017. Última atualização: 15/06/2022.

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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