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7 habilidades que você precisa para se tornar um gerente de vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Então você quer se tornar um gerente de vendas? Primeiro, você precisa ter certeza de que tem as habilidades certas, a experiência, e o histórico no comando tanto em vendas quanto na gestão de pessoas – para se sustentar.
Dar o salto de profissional de vendas para  gerente não tem muito a ver com ser um astro do rock que possui a mais alta taxa de fechamento de sua equipe – está mais relacionado com sua capacidade de motivar, liderar e elevar os outros para obter mais.
Embora todo gerente de vendas, sem dúvida, precise de experiência prática para converter os prospects em clientes, há uma grande variedade de outras (igualmente importantes) habilidades de gerenciamento de vendas que você precisará dominar para se destacar nessa função.

Em primeiro lugar, o que exatamente é um gerente de vendas?

Embora a definição de gerente de vendas possa realmente variar um pouco de organização para organização, no contexto primário de startups B2B (como as que mais trabalhamos aqui na Close.io), um gerente de vendas é definido como:

Um gerente de vendas é responsável por construir, liderar e gerenciar uma equipe de vendedores dentro de uma organização.

No nível prático de execução do trabalho, os gerentes de vendas são encarregados de várias funções de missão crítica na maioria das organizações. Isso inclui atividades como:

  • Definir metas de vendas
  • Gerenciar cotas individuais e de equipe
  • Criar um plano de vendas e experimentar proativamente para melhorar a execução
  • Monitorar o progresso em tempo real e análise de dados
  • Supervisionar a organização e o treinamento de vendas
  • Manter um controle ativo de (e envolvimento em) contas-chave
  • Mentoria e coaching de representantes de vendas individuais e administração de programas de incentivo
  • Recrutamento, contratação e demissão de representantes de vendas

Algumas dessas responsabilidades do gerente de vendas podem se sobrepor às de outras funções relacionadas, dependendo do tamanho e da estrutura interna de sua organização.
Especialmente quando se trata de títulos como Diretor de Vendas ou de Chefe de Vendas, o que tende a ser um posição mais senior e preocupados com a estratégia organizacional, do que o papel médio do gerente de vendas.
Confira essa comparação lado-a-lado entre um papel de gerente de vendas aberto e um cargo de chefe de vendas aberto para ver as sutis (e não tão sutis) diferenças.

Embora haja muita similaridade quando se trata das palavras-chave em ambas as funções – como desenvolver e dar suporte a metas de receita, supervisionar o processo de vendas de sua equipe, definir tendências e monitorar projeções – também fica claro que o cargo de chefe de vendas é muito mais antigo do que o do gerente de vendas.
O encarregado de postar  vagas de trabalho de vendas destaca claramente o quanto a função está relacionada à estratégia e à direção (em vez da gestão ativa das pessoas que brilha na postagem do gerente de vendas).
Por exemplo, o chefe de vendas se reportará diretamente ao CEO da empresa, terá a propriedade do futuro roteiro de escalonamento e será responsável por manter a empresa no caminho certo para suas projeções de crescimento interno.
Essa posição é muito diferente de passar a maior parte do dia trabalhando diretamente com representantes de vendas individuais, ajudando-os a fechar mais negócios e atingir metas de receita.
Então, uma vez que souber exatamente o tipo de papel que você está procurando e o título correspondente que melhor se encaixa, você pode começar a se posicionar para destacar-se da multidão e causar uma primeira impressão poderosa em quem realiza a contratação de gerentes.
Agora, vamos falar sobre as sete habilidades mais importantes que você precisará para se tornar um gerente de vendas.

7 habilidades que você precisa dominar para se tornar um gerente de vendas

Se você quer se tornar um gerente de vendas, comece aperfeiçoando e exibindo essas habilidades essenciais durante todo o processo de entrevista.

  1. Identificar, recrutar e contratar representantes de vendas talentosos

Embora grande parte de seu trabalho como gerente de vendas será focado em permitir que sua existente equipe, para continuar desempenhando melhor ao longo do tempo, manter um fluxo de novos candidatos é muito importante. Afinal, eventualmente será preciso substituir aqueles que você quer mover para cima ou para fora – ou simplesmente adicionar novas pessoas à força de sua equipe atual.
E, como um bom vinho, você naturalmente aprimorará com o tempo sua capacidade de identificar representantes de vendas talentosos em potencial à medida que avança no processo de recrutamento, contratação e construção de sua base de experiência. No entanto, de longe, a melhor maneira de melhorar sua capacidade de identificar e incentivar os melhores talentos é começar a fazê-lo hoje.
Peça para ter um papel mais ativo no processo de contratação de vendas da sua empresa. Expresse seu interesse em subir na carreira e peça para participar de algumas entrevistas com seu gerente. Gaste alguns minutos todos os dias chegando aos candidatos em potencial e iniciando conversas com as quais você pode aprender ao longo do tempo.
Interesse-se e preveja quais pessoas acabam ficando mais distantes no processo de entrevista. Quem se torna um representante de alto desempenho?
Quais qualidades, características, traços e motivações contribuem para seu sucesso?
O que faz com que as pessoas com melhor desempenho na sua equipe atual se saiam bem?
Ao contratar candidatos para trabalhos de vendas internas, lembre-se:

  • Os resultados do mundo real reinam majestosamente. Se um candidato que você está entrevistando para um cargo de vendas não conseguir articular claramente um resultado tangível obtido em um trabalho de vendas atual ou prévio, essa é uma grande bandeira vermelha. Não se trata apenas de conhecer cada centavo que você gerou em receita, mas os vendedores de sucesso (e os que estão a caminho de se tornarem bem-sucedidos) ficam atentos às suas maiores vitórias e sabem onde estão.
  • Preparação e organização são fundamentais. Se um candidato não se preparar com antecedência suficiente para ter um estudo de caso que possa abordar de forma proativa durante a entrevista, como você pode esperar que ele apareça preparado e pronto para realizar sua primeira apresentação? Outra marca de um vendedor forte, além de seu livro de histórico de negócios, é seu nível de organização e como eles estão preparados quando comparecem para uma apresentação, chamada de vendas ou reunião – e uma entrevista é o teste perfeito para avaliar essa qualidade crítica.
  • Eles foram testados e desafiados. Não contrate a pessoa com o registro perfeito que nunca passou pelo fracasso antes. A rejeição é dolorosa, e vem com o território das vendas – e é por isso que você não está fazendo nenhum favor ao escolher alguém que constantemente venda produtos que são excessivamente fáceis de se mover. Em vez disso, procure alguém que tenha experiência suficiente em vendas (ou em outro campo relacionado) para saber que nem todos os prospects terão o encaixe certo, e que a rejeição e o fracasso são os alicerces da aprendizagem e da melhoria como vendedor. Você está procurando por indicadores de que seu candidato é disciplinado, então você vai querer perguntar sobre uma vez que eles foram rejeitados, ou quando eles perderam a cota, e tentar avaliar o que eles aprenderam com a experiência.

Quanto mais você puder trabalhar em colaboração com os gerentes de contratação internos durante o processo de recrutamento de representantes de vendas, mais (e mais rápido) você começará a aprender o que contribui para contratações fortes.

  1. Liderança

Ah, ser um líder… basta ter um chapéu extravagante, pegar um microfone, exibir alguma arrogância e você é um líder, certo?
Bem, não é bem assim. Graças ao nosso amigo Jack, todos nós aprendemos que você não é um líder simplesmente porque você parece e soa como um.
O ato de ficar orgulhosamente de pé na frente de seu navio não afeta sua capacidade de capacitar, motivar ou gerenciar sua tripulação. E é isso que a verdadeira liderança implica.
Gerenciando, motivando, incentivando e capacitando sua equipe de vendas.
Navegar com sucesso em cada uma dessas atividades com sua equipe regularmente – ajudando-as durante o inevitável clima tempestuoso ao longo do caminho – exige muita iniciativa.
Você não pode ter medo de experimentar e agitar um pouco as coisas quando o status quo não está produzindo os melhores resultados possíveis de sua equipe. Se seus representantes estiverem com desempenho insatisfatório ou insatisfeitos com o trabalho deles, isso estará em você. Como gerente de vendas, é seu trabalho estar ocupado em fazer tudo o que puder para fazer com que cada membro individual de sua equipe seja bem-sucedido.
A melhor parte é que você não precisa ser um gerente de vendas hoje para construir (e começar a demonstrar) suas habilidades de liderança.
Demonstre suas habilidades de liderança ao orientar outro representante em sua equipe que precisa de um pouco de apoio e auxílio. Comece um clube orientado por objetivos e organize eventos que tirem os outros funcionários de suas zonas de conforto e os façam agir. Experimente, no seu próprio papel, com ideias para liderar uma mudança positiva, em vez de esperar que a mudança de cima para baixo apareça no seu caminho. Lance seu próprio projeto paralelo e mostre que você pode executar na construção de um negócio.
Lembre-se, uma vez que você se torna um gerente de vendas, sua viagem nem sempre vai exatamente de acordo com o plano (ok, isso é o suficiente para divagar em metáforas). Ao contrário, é permanecer humilde e mostrar que você é humano também que irá ajudá-lo a construir e manter relacionamentos saudáveis ​​com sua equipe.
Seu trabalho não é fazer tudo pelo seu time, mas sim construir o time certo que pode se destacar quando receber ferramentas, orientações e incentivos úteis. Isso é o que é liderança.

  1. Habilidade para treinar, fazer coach e orientar

Além de apenas liderar sua equipe, é seu trabalho como gerente de vendas treinar efetivamente os membros de sua equipe e continuar ajudando-os a crescer profissionalmente.
Você tem experiência pessoal para desenvolver ou melhorar o processo de vendas de sua organização atual? Que tal treinar colegas de profissão através de um acordo particularmente desafiador?
Grandes gerentes de vendas podem alternar facilmente entre aumentar o zoom (para trabalhar no mundo de um representante) e voltar para ter a visão geral de como as coisas estão indo mais amplamente em sua equipe.
São vários representantes experimentando os mesmos desafios? Que tipos de bloqueadores estão atrapalhando para atingir metas trimestrais? Cresça na sua capacidade de não apenas identificar, mas responder a esses tipos de perguntas, e seu valor como gerente de vendas estará praticamente comprovado.
Semelhante à construção de sua experiência como líder, provar sua capacidade de lançar-se no espaço mental de um representante individual e ajudá-lo a solucionar a melhor maneira de negociar uma objeção é algo que você pode começar a fazer hoje.
Procure alguém da sua equipe que seja novo na empresa, passando por um trimestre difícil ou tenha menos experiência em vendas.
Pergunte se eles estão afim de um parceria em que você pode começar a ouvir suas gravações de chamadas para fornecer feedback construtivo e aperfeiçoar o discurso, reconstruir seus cold e-mails, ajudar com conselhos, rotinas, táticas e hábitos que ajudam você a ter um melhor desempenho – e podem ajudá-lo também.
Não importa o quanto você supere consistentemente a cota em sua posição atual, se não puder dar o salto para a eficácia de um gerente de vendas que pode também ajudar outras pessoas a aumentar seu desempenho de vendas.
Não subestime a importância de reconhecer que você precisa estar certo em sair de uma função de vendas ativa, em troca de fazer da sua  missão principal ajudar os outros a vender.

  1. Definindo, implementando (e inovando) planos de vendas

Goste ou não, implementar processos e planejar regularmente são essenciais para manter um modelo de negócios bem-sucedido à medida que sua equipe de vendas cresce e a empresa se aprimora com o tempo.
Aqui está um exemplo. Quando Steli primeiro dirigiu sua própria equipe de vendas, ele era reconhecidamente um gerente de vendas muito chato. Ele sempre foi um vendedor talentoso, mas quando se trata de traduzir essa habilidade e ensinar os outros, ele muitas vezes fica para trás. Mas foi só até encontrar seu primeiro coach de vendas que algo começou a mudar em seu gerenciamento de fluxo de trabalho.
Como gerente de vendas, Steli aprendeu que era mais importante que todos fizessem um trabalho realmente bom (consistente) do que ter apenas alguns Rockstars de vendas arrasando na sua maneira, enquanto todo mundo fica para trás e tem um desempenho ruim. Ele percebeu que seus representantes de vendas estavam falhando apenas porque não podiam replicar o que ele estava fazendo pessoalmente – porque o que ele fazia era exclusivo para ele.
Ter um plano de vendas fácil de seguir, repleto de documentação de processos, scripts, modelos e treinamento contínuo garante que os membros de sua equipe estejam todos no mesmo nível, garantindo que sua equipe tenha desempenho consistente (e se proteja contra a probabilidade de alguns representantes ficarem atrás de outros).
Não importa o quanto você deseje, anseie ou reze, um plano de vendas nunca será um daqueles que o define e esquece os documentos organizacionais. Um plano de vendas é um instrumento vivo que é moldado ativamente em tempo real à medida que sua organização cresce, muda e, mais importante, aprende.
Em sua essência, todos os bons planos de vendas são compostos por três seções distintas:

  • Previsão de vendas e estabelecimento de metas
  • Pesquisa de mercado e clientes
  • Prospecção e parcerias

Cada aspecto do seu plano naturalmente se inicia no seguinte, começando pelo alto nível da equipe, objetivos e, em seguida, levar em consideração fatores de mercado, até que finalmente chega em analisar quem você conhece e como encontrar mais prospects para atingir suas metas de vendas.
Como gerente de vendas, o seu trabalho será manter, atualizar, impor e criar o plano de entrada no mercado (go-to-market) da sua equipe. Para se preparar melhor para se tornar um gerente de vendas, faz sentido ter experiência em compilar e trabalhar com um plano de vendas, certo?
Comece pegando sua folha de dicas de plano de vendas grátis aqui e crie sua própria versão de um plano e documentação para sua empresa atual. Se sua equipe já tiver um plano, tome a iniciativa de atualizá-lo você mesmo. Independentemente de sua organização ter um plano de vendas ativo hoje ou não, essa é uma atividade inestimável de se passar apenas pela experiência.

  1. Habilidades interpessoais e de comunicação

Como você colabora e trabalha com os outros?
Como você já deve saber, a maior parte do seu trabalho, quando você se tornar um gerente de vendas, será se reunir, conversar e ativamente solucionar problemas com os representantes de sua equipe.
Hoje em dia, a maioria das vagas de emprego de gerente de vendas destacam claramente o quanto você terá que pegar o telefone, comparecer a apresentações, mergulhar no desenvolvimento de parcerias e participar do processo de vendas com as principais contas do início ao fim.
Portanto, fortes habilidades interpessoais e de comunicação são fundamentais. Embora isso não signifique que somos todos muito bons nessas habilidades.
Vários estudos mostraram que aqueles que falam (ou apresentam) tendem a superestimar drasticamente a quantidade de destinatários que estão realmente processando e retendo o que ouviram. Também conhecido na academia como a maldição do conhecimento, é fácil desenvolver um viés cognitivo uma vez que você tenha desenvolvido uma habilidade, traço, experiência ou característica em particular, fazendo com que você, sem saber, presuma que os outros têm experiência para entender o que você está tentando comunicar com eles.
Muitas vezes, quanto mais habilidoso você é como vendedor, mais difícil pode ser colocar-se de volta à mentalidade do iniciante – tornando mais difícil a comunicação eficaz com os representantes que ainda não estão no seu nível.
Se esse tipo de comunicação não for um forte seu, não tema. Você pode começar a flexionar esse músculo hoje propositalmente saindo de seu caminho para se comunicar (dentro da razão) com seus colegas de trabalho.
Ao orientar um representante que está passando por alguns desafios, faça questão de não assumir que eles têm a mesma base de conhecimento e experiência que você tem. Comece mais atrás do que você normalmente faria, expresse verbalmente o que está acontecendo dentro de sua cabeça, explique a lógica e o raciocínio por trás das etapas de solução de problemas que você toma.

  1. Habilidades organizacionais

Uma vez que você se torna um gerente de vendas, haverá muitas demandas pelo seu tempo ao longo do dia. Isso significa que você não pode sempre alçar vôo desde sua cadeira de escritório, aceitando todos os pedidos de reunião que aparecerem, ali mesmo no local.
Embora o papel (e as atividades diárias) tenha mudado completamente ao se tornar gerente de vendas, também é fácil abandonar o dia com a mesma rotina de quando você ainda era um colaborador individual.
Ao dar um passo para trás no início de cada semana, planeje cuidadosamente sua agenda, conte tempo suficiente para interagir com os membros de sua equipe e bloqueie o espaço necessário para trabalhar em outras atividades importantes, como previsão, planejamento, experimentação e treinamento. Você terá um grande avanço na organização da semana seguinte.
Comece a pensar cuidadosamente sobre como priorizar as tarefas como gerente de vendas.
Se os seus representantes não estiverem organizados e se mantendo na tarefa, você não pode esperar que eles sempre atuem com capacidade máxima e seus números (ferramentas como o Close.io podem ajuda-los nisso). Se você não está sendo organizado, você realmente pode esperar que seus representantes estejam?
Parte de ser um gerente de vendas eficaz – e líder – é mostrar seus valores e articular claramente suas prioridades aos membros de sua equipe. Compartilhe exatamente o que é esperado deles, como você estará medindo seu desempenho e recompensando-os.
Igualmente importante é estabelecer como você quer que sua equipe trabalhe. Não assuma que tudo vai se encaixar e você vai atingir magicamente seus alvos. Voltando à comunicação aqui, reserve um tempo para explicar detalhadamente como você quer que sua equipe trabalhe. Defina as expectativas certas e aplique ao seu processo de vendas.
Tornar-se mais organizado no trabalho começa com o seu espaço físico. Mantenha sua área de trabalho organizada, tenha tudo o que você precisa ao seu alcance, tenha controle de sua caixa de entrada de e-mail, comece seu dia com uma lista de suas principais prioridades e tente evitar a mania de multitarefa.

  1. Previsão de resultados de vendas (dentro de uma margem razoável de erro)

Ser transparente sobre a direção que sua equipe precisa seguir ao longo do próximo trimestre, e específico sobre o que precisa ser alcançado individualmente são duas expectativas muito importantes para se comunicar como um gerente de vendas.
Mostrar aos seus superiores que sua equipe pode performar de forma confiável com base nessas expectativas e atingir metas previsíveis é igualmente importante para seu sucesso como gerente de vendas.
Enquanto há um monte de diferentes estratégias de previsão de vendas que você pode aderir dependendo do seu tipo de modelo de negócio, da indústria, da duração do ciclo de vendas, e outros fatores, aqui estão alguns das mais comuns:

  • Previsão baseada em geração de leads: O método baseado em geração de lead depende da compreensão do relacionamento que seus leads têm com sua empresa e do que provavelmente farão com base nesse relacionamento. Aqui, você está analisando cada fonte de leads e atribuindo um valor a essa fonte com base no que leads semelhantes fizeram no passado.
  • Previsão de estágio de oportunidade: esse método usa seu pipeline de vendas, quebra ele em pedaços menores e atribui um valor percentual a cada etapa com base na probabilidade de um lead ser fechado. Assim, um novo prospect pode ter uma taxa de fechamento potencial de 10%, enquanto alguém que passou por uma demonstração de produto pode estar em 80%.
  • Previsão multivariável: esse método aproveita os melhores aspectos da maioria dos métodos de previsão e os une em um sistema complexo, orientado por análise de dados. Digamos que você tenha dois representantes fazendo contas semelhantes. O primeiro trabalha um acordo de US $ 10.000 e acaba de concluir uma demonstração de produto de sucesso. Com base na taxa de ganho individual do seu representante para esta fase do acordo, sua análise multivariada diz que ele tem 40% de probabilidade de fechar o negócio neste trimestre, o que lhe dá uma previsão de vendas de US $ 4.000. Seu segundo representante está vendendo um contrato menor de US $ 2.000 e está mais adiantado no processo, ainda que sua taxa de ganhos seja alta, o que também lhe dá 40% de chance de fechar o negócio neste trimestre e uma previsão de US $ 800. Sua previsão total de vendas nesse ponto para o trimestre seria de US $ 4.800.

Mesmo que você não seja bom em prever as vendas hoje, ainda há esperança para você.
De toda forma, uma ótima maneira de melhorar a previsão de seus próprios resultados mensais e trimestrais é se aprofundar os números – veja os resultados de períodos anteriores, calcule as taxas de ganhos, desenvolva e refine seu próprio modelo de previsão multivariável para ver quão preciso você pode se tornar em prever seus próprios resultados.
Com o tempo, você vai melhorar e pode continuar refinando seu modelo, testando-o com outros membros de sua equipe, apresentando-o à gerência e obtendo feedback.

Você tem o que é preciso para se tornar um gerente de vendas?

Construir as habilidades certas e a base da experiência é apenas um dos lados da equação, mas muito de conseguir qualquer emprego – especialmente um trabalho de gerente de vendas – depende da sua capacidade de se posicionar como o candidato perfeito.
Agora, quando você está dando o salto de representante de vendas para gerente de vendas, provavelmente não tem a capacidade de falar sobre sua experiência no gerenciamento de uma equipe de vendas (a menos que tenha assumido funções de gerenciamento temporário no passado). Então, qual é a próxima melhor coisa?
Embora você ainda não seja um gerente de vendas, ainda pode mostrar que está realizando muitas dessas atividades no trabalho.
Lembra-se de todas as habilidades de gerente de vendas que acabamos de falar aqui? Você pode começar a aperfeiçoá-las e colocá-las em prática, mesmo de maneira sutil, em seu trabalho hoje.
Um representante da sua equipe está ficando para trás? Saia do seu caminho para orientá-los e mostre que seu coaching, treinamento e orientação podem ter um impacto direto em seus números.
O plano de entrada no mercado da sua empresa deve ser atualizado? Mostre sua iniciativa, atualizando alguns de seus documentos de processo com base na situação atual.
Construa um modelo de previsão para começar a prever os resultados de suas equipes no futuro. Indique candidatos de alta qualidade para novas funções de vendas para seus gerentes de contratação. Seja mais organizado. Continue melhorando com a comunicação.
Mais importante, é crucial documentar todas as alterações que você está criando. Mantenha o controle de todas as maneiras que você já é praticamente um gerente de vendas, e você criará um caso convincente para o motivo pelo qual você merece uma promoção – ou o título equivalente em uma empresa diferente.

Bônus: Preparando-se para uma entrevista de gerente de vendas (perguntas comuns da entrevista do gerente de vendas).

Quando estiver pronto para começar fazer entrevistas para funções de gerente de vendas, comece descrevendo as respostas para essas perguntas comuns da entrevista do gerente de vendas e acompanhe a tabela com estudos de caso amplos para se sustentar:

  • Por quantos funcionários você foi responsável por gerenciar em cargos anteriores?
  • Por que você quer ser gerente de vendas aqui?
  • Finja que sou um representante de vendas que perdeu quota por três meses seguidos. O que você diria? Como você normalmente lida com os seus representantes de baixa performance?
  • O que você faz quando um vendedor de elite está entediado e quer mais responsabilidade?
  • O que você acha que motiva mais os representantes de vendas? O que fez você ter sucesso como representante de vendas?
  • Como seus processos informarão como você gerencia sua equipe?
  • Quão importante é o dinheiro para você?
  • Com que frequência você deve se reunir individualmente com seus representantes de vendas? O que você acha que faz uma sessão de coaching de sucesso?
  • Do que você gosta e não gosta no nosso processo de vendas?
  • Qual método de treinamento é mais eficaz para novos representantes?
  • Como você explicaria o que [nome da empresa] faz para uma pessoa não familiarizada com o que fazemos?

Não se esqueça de que esse ainda é um papel relacionado a vendas. Após cada entrevista do gerente de vendas, acompanhe e continue fornecendo valor até obter uma resposta definitiva de qualquer maneira.
No final do dia, dar o salto de representante de vendas para o gerente de vendas não precisa ser um desafio insuperável.
Comece identificando as oportunidades certas em que você pode colocar seu conhecimento de domínio para trabalhar, demonstrar sua capacidade (comprovada) de ser um líder eficaz e um criador de equipe.
E o mais importante: provar, sem sombra de dúvida, que você é um solucionador de problemas proativo que vai tomar a iniciativa e garantir que sua equipe futura tenha o poder de superar o desempenho.

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