Como motivar uma equipe de vendas para que ela não se demita

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Logo que um vendedor entra em uma empresa, sua vontade de trabalhar duro e provar que é capaz é bastante alta. Eles adoram o ‘cheiro de emprego novo’, fazem novos amigos e ficam imaginando o que podem fazer com toda aquela comissão.

Apesar da automotivação ser importante, os gerentes de vendas precisam assumir um pouco da responsabilidade também; os gerentes precisam pensar em como motivar uma equipe de vendas, alinhando seus objetivos e desejos pessoais mais profundos aos objetivos do negócio.

Caso contrário, o desempenho médio do vendedor provavelmente cairá ao longo do tempo.

Nesta postagem, você vai descobrir algumas maneiras de como motivar sua equipe de vendas, usando técnicas de liderança de equipe, planejamento e acompanhamento de desempenho.

Como motivar uma equipe de vendas e evitar a fuga de talentos

Todo vendedor conhece esse sentimento ruim

Imagine isso: Você é um vendedor relativamente novo, no terceiro ou quarto mês de seu novo trabalho. Depois que o cheiro do emprego novo desapareceu, seu gerente de vendas vem toda semana conversar com você sobre pipelines e receitas, tratando você como um robô e não se interessando por seu desenvolvimento pessoal.

De repente, parece que você foi reduzido a um mero número de ROI da empresa. Dinheiro entra, dinheiro sai. Seu gerente só se preocupa com seus números no final do mês. Afinal, ele têm uma meta a bater que é de oito a dez vezes maior que a sua, então, essa pressão virá de cima para baixo.

Se você não motivar os vendedores, eles abandonarão o navio

Isso vai exercer um peso significativo sobre seus vendedores depois de um tempo. Eles, então, se sentirão perdidos no mar e poderão:

  • Mudar para outra empresa.
  • Reduzir seus esforços para 60% e ir embora ao toque da campainha.
  • Ou pior – se tornar negativos e começar a destruir a cultura da empresa por dentro.

Pense em ser mordido por um zumbi! Como VP de Vendas ou gerente de vendas, você precisa saber omo motivar uma equipe de vendas, guiando-a em uma jornada desde o primeiro dia e oferecendo-lhes um senso de direção para que eles sintam que estão progredindo a cada dia.

Isto, por sua vez, irá garantir que eles estejam em um estado emocional ideal para performarem melhor e destruírem suas metas de vendas.

É assim que se motiva seus vendedores

Quer saber omo motivar uma equipe de vendas?

A chave para motivar a maioria dos vendedores é não jogar mais dinheiro neles ou alterar os planos de comissão todo mês. Isto pode ser necessário nos primeiros meses de uma startup enquanto você está provando o conceito e rampeando os vendedores para mostrar-lhes a arte do possível.

No entanto, isto nunca funciona a longo prazo, uma vez que cria um ambiente de ‘solução tipo vício em heroína’.

A chave é compreender como motivar uma equipe de vendas por baixo da superfície, documentando quais são seus objetivos e mostrando-lhes como alcançar seus números pode ajudar a tornar estes objetivos uma realidade.

O processo, na verdade, começa no momento da entrevista, onde você, como o gerente, deve estar envolvido pelo menos na fase final do processo de entrevista antes que o novo vendedor se junte a sua equipe.

Duas das perguntas que você deve fazer são:

  • “Qual sua paixão?”
  • “O que você pretende conquistar no próximo ano?”

Para mais ótimas perguntas para entrevistas, recomendo esta fórmula para contratar funcionários classe A.

Passo 1: Defina metas e expectativas no início

Antes de oferecer a vaga ao vendedor, é importante mostrar-lhe um perfil documentado da vaga, explicando exatamente como ele pode afetar seu salário-base e comissão através de alta performance (alvos relacionados à receitas ou não).

O vendedor deve, então, definir se a comissão potencial disponível está de acordo com suas próprias metas financeiras e de desenvolvimento para o ano seguinte. Não adianta contratar alguém se não existe potencial de ganho para eles.

Se você não gerenciar corretamente suas expectativas nesta fase, prepare-se para uma tempestade de negatividade no decorrer do tempo.

Passo 2: Crie um plano de desenvolvimento de desempenho (PDD)

É essencial que, dentro de uma semana do início do trabalho do sales rep, ele tenha um plano de desenvolvimento de desempenho em vigor, preenchido por seu gerente e registrado em seu CRM (e não escondido em algum lugar no Google Drive ou preso à sua mesa ao lado da foto de uma Ferrari).

Sem esse tipo de plano, não há como motivar uma equipe de vendas.

Na Epos Now, usamos um plugin de RH da SalesForce da App Store chamado HR XCD. Você pode armazenar todos os objetivos e feedbacks mensais de encontros 1 a 1 com seus vendedores de forma sucinta e atualizá-los periodicamente, uma vez que os objetivos tenham sido alcançados.

Para motivar vendedores de forma eficaz, é extremamente crítico revisitar esses objetivos com eles a cada duas semanas, pelo menos, e responsabilizá-los por alcançar ou não esses objetivos pessoais com base em seu desempenho.

Exemplo real de PDD

Aqui está um exemplo de um encontro 1 a 1 que está registrado no sistema de RH e que fica claramente visível para o vendedor após passar pelo encontro cada duas semanas com seu gerente.

Como você pode ver, o objetivo dele é alugar seu próprio apartamento até o final de maio de 2017. Eles precisam de US $1.000 para o depósito e no mínimo o mesmo montante a cada mês para pagar o aluguel. Se o rep atinge US $50.000 por mês em receitas e assinaturas, isto vai proporcionar-lhe a comissão para pagar seu próprio apartamento.

Então, é só realizar engenharia inversa na meta de $50.000 e fazer com que o gerente lhe mostre exatamente como o fato de desencadear determinado KPI pode ajudá-lo a alcançar esse objetivo.

Este é um ótimo recurso que recomendo sobre coaching de vendas baseado em dados. Isso requer, então, um compromisso diário do vendedor e do gerente em se ajudarem mutuamente para alcançar o número acordado.

Parece bem claro como motivar uma equipe de vendas por meio desses PDDs, e atingir metas. Afinal, se o vendedor atinge $50.000 e a meta do gerente é de $300.000, isso é benéfico para ambas as partes!

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Como motivar uma equipe de vendas

Passo 3: Realize avaliações de desempenho significativas e periódicas

Uma vez que os objetivos tenham sido definidos, é essencial incentivar o feedback e a auto-avaliação, que está registrada na plataforma de RH e pode ser enviada por e-mail aos gerentes e usadas na preparação do próximo encontro 1 a 1.

O gerente responde com seu próprio feedback e os encontros 1 a 1 se tornam, portanto, uma útil discussão não só sobre objetivos e métricas pessoais, mas também sobre qualquer problema pessoal ou situações de fora do trabalho que possam vir a ser a causa de um desempenho ruim.

No geral, ele ajuda a construir uma relação entre gerente e vendedor, de forma que ela seja mais forte que qualquer outra relação de um rep com o outro. É assim que ela aparece na plataforma de RH.

Como motivar uma equipe de vendas

Como um diretor de vendas responsável por 8 a 10 gerentes, posso me conectar ao App dentro do SFDC (Sales Force Dot Com) e visualizar todos os PDDs de meus gerentes e também aqueles dos sales reps.

Uma vez que você passa a ter uma área com mais de 12 vendedores, isto é essencial para saber de os gerentes estão sabendo como motivar uma equipe de vendas.

Além disso, eu definitivamente recomendaria a criação de um dashboard personalizado no SFDC para destacar quais gerentes ainda não tenham realizado seus encontros 1 a 1, ou que não tenham estabelecido objetivos para seu time.

Como um SVP, eu posso, então, responsabilizar meus gerentes de vendas por seus números e metas a cada mês e obter uma visão clara de que eles estejam fazendo o mesmo com seus representantes. A linha de comunicação deve fluir de cima para baixo.

Como motivar uma equipe de vendas

Como motivar uma equipe de vendas

Conclusão: saiba como motivar uma equipe de vendas

Para efetivamente motivar sales reps, é preciso mantê-los alinhados aos objetivos do negócio e mostrar-lhes como alcançar seus números pode melhorar suas vidas, tanto do ponto de vista financeiro como do ponto de vista do desenvolvimento pessoal.

Você precisa se colocar sob a pele de seu time e construir, de forma constante, uma relação emocional que vai além de apenas discutir números e metas como um contador e mover-se mais para uma posição de life-coach, discutindo metas e desenvolvimento.

Sem esse tipo de atitude parceria, não há como motivar a equipe de vendas.

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Resumo
Como motivar uma equipe de vendas para que ela não se demita
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Como motivar uma equipe de vendas para que ela não se demita
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Entenda como motivar uma equipe de vendas e evitar perder bons talentos com demissões. Acesse o post e conheça as dicas do assunto!
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