Uma foto da sua operação comercial

Para dirigir um carro, além de olhar para frente, você precisa atentar para os espelhos retrovisores. Eles permitem que você relembre sua trajetória e dão segurança se você quiser trocar de pista. Ao mesmo tempo, o indicador do nível de combustível te diz o quanto você ainda pode rodar sem se preocupar com o próximo abastecimento.

E em ambos os casos (retrovisor e combustível) olhar para o passado e o futuro garantem uma viagem mais segura. E essa analogia é facilmente transposta para o universo de Vendas. 

Como gestor, ao combinar dados retroativos e preditivos você consegue construir projeções e definir ações objetivas. Ao combinar KPIs de passado e futuro, você tem em mãos uma foto de como está sua operação comercial. 

Em Inglês, os conceitos levam os nomes de Lagging e Leading Indicators. Como se comportou o % de conversão nos meses anteriores? Lagging indicator. Quantas reuniões os vendedores têm na agenda a fazer? Leading indicator.

Acompanhe dois exemplos práticos onde métricas de passado e futuro interagem e se complementam:

Se o nosso número de vendas (lagging indicator) está 15% maior do que o esperado para hoje, e o número de reuniões agendadas (leading indicator) está 20% acima, a tendência é positiva. Estamos bem no que realizamos, e teremos ainda mais reuniões do que o esperado. Sinal verde, e foco na execução conforme as boas práticas da empresa.

Agora suponha que a nossa receita (outro lagging indicator) está 15% abaixo da esperada, e o número de negócios na última etapa do funil (outro possível leading indicator) está 25% abaixo. Esse é um cenário ruim, onde a métrica de futuro não dá sinais de que o jogo vai virar. O sinal aqui é vermelho, e o foco é em aumento de pipeline no começo ou no meio do funil, dependendo de quanto tempo que temos.

A ótima notícia é que estamos praticamente na metade do quarter, e se seu ciclo de vendas leva em média 30 dias, você tem tempo de trazer mais negócios para casa e fechar a meta do trimestre. É hora de acompanhar deal a deal e manter o senso de urgência em seus prospects! ⏰

Em resumo, ao combinar análise das tendências futuras com revisão da performance passada, você ganha mais controle e previsibilidade sobre sua operação comercial.

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