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As analogias comparando tamanho de clientes a animais são inúmeras. Abaixo talvez uma das mais famosas sobre as 5 maneiras de se construir um negócio de USD 100 milhões (de moscas a elefantes). Essa analogia foi feita por Cristoph Janz, empreendedor e investidor anjo.
A escolha parece (e muitas vezes é) difícil no início: pequenas empresas normalmente compram rápido, demandam menos customização enquanto grandes contas tem critérios rígidos, mas orçamentos maiores e alto potencial de retenção.
Se você, líder comercial, começou trabalhando com pequenos clientes e quer ir upmarket (vender para grandes contas), os desafios serão igualmente grandes. Um deles é a paciência para desenvolver e esperar uma venda Enterprise acontecer. O que era uma simples terça-feira com várias vendas feitas e o time comemorando se transforma em muitos meses de silêncio, planejamento e execução metódicos até que a primeira venda aconteça.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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