casts for closers #25

Demonstração de vendas: etapas de como fazer e ter sucesso + dicas para reduzir no-show

Convidado: Keenan
  • 21min
  • 9 dezembro 2016

A demonstração de venda é uma importante etapa do processo comercial, afinal, o propósito de uma demonstração é apresentar, na prática, como a sua oferta, seja um produto ou serviço, vai ajudar o consumidor a resolver uma demanda. 

A partir da demo o cliente passa a visualizar o que até então vocês estavam conversando quase que no campo das ideias.

Isso quer dizer que se a sua sales demo for realmente impactante para o potencial cliente, ele pode estar a um passo de converter. Ao contrário, se ele não enxergar valor no que acabou de ver é provável que todo o caminho feito até aqui seja perdido. 

Entretanto, além de fazer uma boa demonstração de vendas, um outro desafio comum do setor é reduzir a taxa de no-show na demonstração. Ou seja, fazer com que os prospects realmente apareçam para assistir a demo agendada. 

Foi justamente sobre esses tópicos que conversamos com Keenan, CEO da empresa “A Sales Guy”. Nesse podcast você conta com toda a experiência de um profissional que nos deu valiosas dicas de como fazer uma Sales Demo de qualidade e evitar o no-show. 

Junto com o podcast, a seguir você confere uma organização de alguns dos melhores momentos do nosso bate papo. Vale a pena ler e ouvir. 

Etapas para uma melhor demonstração de vendas 

Durante nossa conversa com Keenan foram destacados dois pontos centrais para uma demonstração de vendas estratégica: 

  1. qualidade na etapa de descoberta/pesquisa sobre o cliente
  2. saber fazer as perguntas certas sobre os problemas que eles têm

Entenda melhor, a seguir.

Qualidade na etapa de descoberta/pesquisa sobre o cliente

Uma demonstração de vendas que vai realmente trazer resultados para a sua empresa começa muito antes do agendamento desta reunião. Ela começa na pesquisa que sua equipe de vendas faz sobre o prospect.

A qualidade da pesquisa de prospecção e da ligação de descoberta vai ditar se você terá ou não uma boa demonstração de vendas. 

Isso porque são nesses momentos que o representante de vendas é capaz de compreender quais são os problemas e desafios do cliente a fundo. 

Sem entender como a operação do prospect funciona, você não tem informações necessárias para fazer uma boa demonstração de vendas. 

Como Keenan fala no podcast, é como se você estivesse atirando no escuro. 

Um bom processo de pesquisa, de descoberta, força o vendedor a entender o negócio do cliente e a entender, sobretudo, como o cliente executa o processo que a sua oferta visa otimizar. 

Ao entender os processos realizados pelos prospects você é capaz de enxergar onde e como a sua solução pode ajudá-lo. 

E é nesse sentido que a demonstração de vendas deve ser guiada. Muito menos na apresentação de todas as funcionalidades do sistema e muito mais em como elas vão resolver uma demanda, um problema ou um desafio. Como aquela oferta vai tornar a empresa mais competitiva, mais lucrativa, mais produtos. 

Ao entender onde está o problema do cliente, você sabe exatamente como personalizar a sua oferta para resolver aquele problema em específico. Como um médico capaz de receitar o exato remédio que vai fazer a dor passar e vai tratar a doença. 

É muito mais eficiente para a sua empresa e muito mais convidativo para o prospect. 

Atualmente, as empresas são feitas de processos, logo, entender os processos da empresa do cliente em potencial realiza, descobrir o que eles fazem agora em cada etapa dos processos relacionados ao que a sua empresa pode solucionar vai permitir que o vendedor entenda como a sua oferta por melhorar esses processos, tornando-os, por exemplo, mais ágeis. 

É fundamental entender como a sua oferta vai contribuir para o cliente seja:

  • poupando dinheiro, 
  • reduzindo gastos, 
  • aumentando a produtividade, 
  • permitindo que algo seja feito mais rápido e/ou melhor, 

Toda essa bagagem vai te ajudar a identificar e a mostrar, por meio da demonstração de vendas, como a sua oferta pode melhorar e otimizar esses processos do cliente. E é nisso que ele está interessado.  

Saber fazer as perguntas certas sobre os problemas que eles têm

Depois da pesquisa, mas ainda relacionado a entender o que o cliente precisa, vem as perguntas para prospecção do cliente

Muitas vezes, quem está olhando a empresa do cliente de fora tem uma percepção sobre o que ele precisa e quais processos deve otimizar. Entretanto, ninguém melhor que o próprio prospect para te falar sobre meus medos, angústias, preocupações e desafios. 

Pergunte qual é o impacto que a empresa tem com os problemas apresentados nos processos. A empresa está perdendo dinheiro, competitividade, estão gastando mais que desejam, não conseguem fazer uma venda? 

Em suma, é fundamental entender o que está havendo e quais problemas existem. 

Fazer as perguntas certas vai te ajudar a coletar todas as informações que vão contribuir para a criação de uma boa solução para o seu cliente, que será apresentada na sales demo. 

Outro ponto importante da fase de perguntas é entender se o prospect tem ou não perfil da empresa. Para te ajudar nessa etapa indicamos que leia o artigo “Como identificar o perfil do cliente e porque não fazer algumas vendas pode salvar sua empresa”. 

Quer saber como conhecer seu prospect e aumentar as chances de fazer uma melhor demonstração de vendas? Então assista ao vídeo abaixo. 

Como diminuir o no-show?

Todo vendedor sabe que a marcação de uma demonstração de vendas não é sinônimo de realização dessa demo. 

É muito comum que as empresas tenham altas taxas de no-show, ou seja, que em muitas situações os prospects desmarquem a demo. 

Isso pode acontecer por problemas no perfil do cliente, má qualificação do lead e por outras diversas razões, entretanto, aqui vamos nos concentrar em um: o cliente não vê valor na demo nem na sua oferta. 

Tempo é tudo, por isso, se o prospect não vê valor na sua oferta ele vai desmarcar a demo dezenas de vezes. 

Por isso, é fundamental que você seja claro ao agendar essa demonstração e também logo após a primeira desmarcação. 

Os prospects devem sentir que vão perder algo se não aparecerem para a demo. Se você não despertar esse sentimento sempre vai haver algo mais importante, como um cliente de emergência, um problema com a família, reunião de última hora, e  mais. 

Após o segundo no-show, uma tática para estimular o cliente a ver valor na oferta é escrever um e-mail que envolva questões que vocês já conversaram, por exemplo, “durante as nossas conversas você comentou que a produção da sua empresa está em 4 vezes mais lenta do que a do seu concorrente, entretanto, você já desmarcou comigo duas vezes. Resolver essa questão é realmente uma prioridade?”

Desafie seu prospect e relembre do custo de não fazer nada.

Aliados na prospecção de cliente

A demonstração de vendas é uma etapa de prospecção que vai te ajudar a convencer seu prospect a fazer – ou não – uma compra.

Entretanto existem muitas etapas até que a sales demo aconteça e também depois. Para que esse processo ocorra de maneira mais assertiva e eficaz indicamos que conheça o Flow. 

O Flow é o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:

Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, Flow: o que mudará na prospecção de clientes”. 

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

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Conheça o convidado:

Keenan CEO na A Sales Guy

Sobre o podcast

Keenan, CEO da empresa A Sales Guy, nos deu dicas de como fazer uma Sales Demo f#da! Confira o podcast.

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