Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
10 min
Planejamento é indispensável em operações comerciais. Por mais complexa que uma venda possa ser, se programar e elaborar um passo a passo é o caminho mais seguro e mais eficiente para conseguir realizá-la.
É verdade que nem sempre o tempo para se dedicar a essa atividade é o suficiente. No entanto, se não pararmos para refletir sobre os próximos passos da jornada de compra, a chance de não conseguirmos alcançar o objetivo final é muito maior. Por isso, a estratégia precisa ser tratada como atividade crucial no dia a dia da equipe.
Neste artigo, trazemos não só as vantagens de se planejar para uma ligação de vendas, mas também um passo a passo completo para te ajudar nesse processo!
Entenda quais os ganhos obtidos por meio do planejamento de uma ligação de vendas.
Preparação é a chave para uma conversa eficaz, mesmo que surpresas ocorram, afinal, estamos lidando com interações humanas. O planejamento da ligação vai ajudá-lo a escolher as palavras certas para que elas ressoem segundo o esperado junto aos leads.
Cada conversa tem um objetivo claro e uma estratégia. Isso dá à sua ligação um senso de propósito, garantindo que você e seu cliente potencial estejam na mesma página.
Você já sentiu uma sensação de incerteza antes de uma ligação de vendas? Muitas vezes isso acontece por falta de preparo.
Portanto, estudar as informações do lead com o qual vai se conectar é importante para que o profissional já inicie a ligação de forma fluida, aumentando assim as chances de conversão. Além do mais, reduz o desgaste mental, dá confiança de entrar na call e sair direto para outra. No todo, isso impacta na performance de forma positiva.
Tempo é dinheiro, especialmente em vendas. O planejamento prévio da chamada elimina desvios desnecessários, mantém a fluidez da conversa e maximiza a eficiência. Isso não só economiza seu tempo, mas também o do cliente em potencial.
O objetivo de uma ligação de vendas é a conversão. Embora não haja uma fórmula mágica para vendas, o planejamento oferece uma vantagem significativa. Ele prepara você para diversas situações possíveis, permitindo que você navegue com confiança e aumente as chances de uma chamada bem-sucedida.
Antes de começar efetivamente as dicas, se faça quatro perguntas:
Tão importante quanto saber sobre o cliente é entender como gerenciar as interações que você tem com ele. Com isso em mente, vamos ao passo a passo!
Parece uma atividade simples, mas ainda tem muito vendedor que vai falar que o objetivo é vender. De fato, a meta deve ser essa, mas estamos falando de uma call e nem sempre isso vai acontecer nesse momento.
Por isso, antes de toda conversa se faça a seguinte pergunta: o que quero ter como resultado no final da call?
Quero deixar o prospect confiante em me levar para uma reunião com o CEO para apresentar o projeto? Quero deixar claro as diferenças entre a minha solução e a do concorrente? Quero que a gente chegue a um acordo quanto ao preço?
Isso vai contribuir para que você prepare as perguntas a serem feitas durante a ligação e pode servir como uma boa maneira de abrir a reunião. “Fulano, meu objetivo na reunião de hoje é falar sobre XYZ para que ao final da call a gente chegue a WQX como resultado”. Sem isso, o prospect não sabe exatamente qual a decisão precisa ser tomada na call.
De acordo com o livro The Science of Selling, comprar um produto é composto por várias micro-decisões a serem tomadas: a solução me atende? Ela é melhor que os concorrentes? O preço está dentro do budget? vou conseguir aprovar com a diretoria? É possível implementar até data X? A solução vai resolver o problema y? Logo, foque em trabalhar em cima de uma metodologia que estimule essas ações pouco a pouco.
Aqui vai um episódio do Casts For Closers que vai contribuir para esse processo:
O ponto de partida da preparação deve ser estudar o negócio do seu prospect. Reserve um tempo para entender o setor em que ele está inserido, ter uma visão completa do nicho, as características do público, além de oportunidades e tendências do segmento.
Isso significa mergulhar profundamente em fatores como dores comuns no segmento,
notícias da empresa (aquisições, aporte de investidores, layoff, números de crescimento, eventos, etc). Esses fatores podem indicar algo sobre as prioridades da empresa.
Por exemplo, caso uma empresa de tecnologia tenha recebido um alto investimento, são grandes as chances de aumentarem sua demanda por profissionais tech. Com esse dado em mãos, as empresas de recrutamento podem abordar esse possível cliente e ter grandes chances de conversão.
Uma dica para ajudar nesse processo é dividir seu pensamento em três partes:
Tão importante quanto saber sobre a empresa é entender sobre o lead com o qual você vai conversar. Falar com o diretor de operação é bem diferente de conversar com o diretor de finanças.
Por isso, entender as responsabilidades que cabem ao profissional é fundamental. Se a descrição estiver no LinkedIn ótimo, mas caso não faça uma busca no Google para entender mais as funções desempenhadas pelo lead.
Não se esqueça de analisar o background que ele tem, ou seja, observe os trabalhos anteriores, o que ele já fez, conquistas em outras companhias. Todos esses pontos vão te ajudar a conhecer melhor o profissional com o qual você está falando.
Outro ponto interessante é que muitas vezes fica para trás e ajuda a criar rapport é entender onde esse cliente está: um profissional em São Paulo, provavelmente, tem uma vida diferente da que está localizado em Florianópolis.
Observe também as suas mídias sociais, inclusive para saber o que evitar durante a call, se ele foi entrevistado por algum podcast, como foi. Anote frases que usou, se é uma pessoa que fala muito rápido ou mais devagar. Todos esses pontos ajudam a criar um script de vendas mais eficiente.
O Diego Cordovez, CMO da Meetime, fez um post com dicas preciosas quando se trata de vendas para C-level, que pode ajudar muito em processos nos quais o vendedor não conhece diretamente o decisor, entre as principais dicas estão abaixo:
Existe uma pergunta maravilhosa: como foi da última vez em que pediu orçamento à sua liderança? Isso vai mostrar um pouco do histórico de compras, como seu champion analisa projetos e leva informações adiante, quais as possíveis objeções, etc.
Pergunte à sua champion como a liderança toma decisões. Que fatores são cruciais para um projeto assim avançar? Quais os receios que outros projetos como o nosso levantaram? Qual a melhor forma de lidar com eles, na sua opinião?
O que quer que aconteça, trate-os com respeito. Serão seus champions que atravessarão paredes pelo projeto, e farão não somente a venda, mas o projeto acontecer. Se ao conseguir contato com a C-level, você começar a ignorar a linha de frente, criará detratores dentro da empresa. Não cruze essa linha!
Já que falamos de redes sociais, vamos explicar mais sobre a consulta ao LinkedIn. A rede social profissional pode te dar informações valiosas sobre o prospect, por isso, vale a pena olhar para ela antes de fazer a call.
Observe as coisas que poderão te dar uma vantagem para essa conversa. Por exemplo, se existem conexões mútuas no LinkedIn, alguém que você conheça bem e esteja conectado com esse potencial cliente, procure ele e veja no que pode contribuir. Frequentemente, aqueles que são ativos nas redes sociais postam sobre os sucessos e desafios que estão enfrentando.
Não se esqueça de observar os comportamentos do lead nas redes, por exemplo, se tem hobbies, interesses em comum e até mesmo o local onde ele está. Essas informações você pode construir um rapport no início da call, ao invés de falar do clima ou perguntar em qual cidade a pessoa mora (sei que você, vendedor, faz isso).
Se você conseguir localizar os desafios que eles estão enfrentando e compartilhar informações valiosas e úteis com eles, você estará oferecendo valor e confiança, quebrando o gelo com um cliente potencial.
Analise se o seu time de marketing desenvolveu cases de sucesso com empresas do mesmo setor do que as do seu prospect. Assim, você pode usar isso como prova social e para entender os desafios e resultados alcançados por um cliente parecido para melhorar seu pitch de vendas.
Vale lembrar que os cases podem ser a melhor maneira de diferenciar a sua marca da concorrência e mostrar o valor do seu produto ou serviço. Por meio dele, é possível apresentar o poder da solução oferecida. A partir de uma entrevista com um cliente promotor, você tem a chance de montar um case destacando as principais qualidades do seu negócio.
Como você pode impactar a operação do cliente? Quais os ganhos principais, mas também os auxiliares, que podem ajudar você na venda? Com base no seu objetivo, planeje quais perguntas fazer ao prospect.
Caso seja uma reunião de diagnóstico, por exemplo, prepare suas perguntas para explorar o cenário do cliente, entender os problemas e suas causas raízes, gerar implicação e urgência, e analisar como uma solução pode ajudá-los.
Por exemplo, “fulano qual a sua expectativa em relação a essa conversa?”. Você deve estar pensando: ah, mas isso só vou conseguir conversando com o lead primeiro. Ledo engano, as calls anteriores podem te ajudar a entender melhor se existem padrão nas intenções dos clientes.
É assim que você consegue separar o tempo olhando para o problema que ele apresentou, depois mostrar a ele como a solução vai ajudá-lo de forma prática e resolutiva. E terminar, falando sobre os próximos passos.
“É muito caro. Já estamos fazendo negócio com outra empresa. Nunca ouvi falar da sua marca”. Essas afirmações fazem parte do processo comercial e costumam ser intimidadoras para os vendedores que não estão treinados. Por isso, se você quer se preparar para uma ligação de vendas vai ter que estudar.
Uma boa prática é antecipar objeções do cliente, porque mostra como o vendedor se preocupa com o sucesso do cliente. Isso traz credibilidade e mostra que seu objetivo não é apenas vender, mas sim ajudar o cliente a tomar uma boa decisão.
Essa pode até parecer uma sugestão simples. Mas quão bem você conhece o seu produto e o seu público-alvo? Entender o que a sua empresa vende vai muito além de saber qual o produto/serviço oferecido. É fundamental ir além, entender sobre qualidade, processos, reais razões para uma oferta, que tipo de cliente é atendido por aquela solução, diferenciais para as soluções semelhantes na concorrência, entre outros.
Para te auxiliar assista ao vídeo a seguir!
Tudo isso vai fazer diferença na hora de vender e vai facilitar na hora de antecipar objeções, afinal, você consegue trazer mais segurança nas suas falas e atitudes, conseguindo identificar padrões que levem o cliente a recusar uma compra.
Uma boa prática é reler e-mails, reavaliar calls para poder entender em quais situações as objeções costumam acontecer. A ideia é que você tenha repertório para poder identificar quando as objeções costumam acontecer e assim possa contorná-las.
Além disso, use os questionamentos a seu favor. Conduza a conversa em tom de investigação, com interesse genuíno, e veja como o prospect está em relação aos possíveis problemas que você pode resolver. Por exemplo: como é seu processo comercial?
Em seguida também conte com as perguntas de implicação baseada em dados, mas também com as perguntas de necessidade para poder conduzir o lead a um próximo passo. Tudo isso, vai ajudá-lo a antecipar objeções pelo caminho.
Por mais que tenhamos falado ao longo de todo artigo sobre dicas para se preparar para uma ligação, é preciso dosar como isso vai acontecer. Por exemplo, quanto maior o ticket médio maior a necessidade de investir tempo no lead, estudando-o, mas também se preparando para fazer uma call que traga resultados positivos. Balizar o tempo de preparação com a possibilidade de retorno é o mais acertado.
Outro ponto relevante é que são grandes as chances de excesso de preparação levá-lo a ficar engessado. Por isso, deixe espaço para espontaneidade, pratique a escuta ativa e esteja pronto para poder seguir por um caminho diferente do que esperava. Afinal, estamos falando de vendas.
Para facilitar o seu planejamento siga o exemplo de preparação para ligação de vendas:
Nome do comprador: Carlos Mendes, Diretor de Compras Empresa: Tech Solutions
Objetivo da ligação: O Sr. Mendes expressou interesse em explorar soluções de software para melhorar a eficiência operacional da Tech Solutions. O objetivo é apresentar nosso software personalizado, que acreditamos ser a melhor opção para atender às necessidades específicas da Tech Solutions.
Possíveis objeções:
Principais perguntas a serem feitas:
Principais perguntas que o prospect pode fazer:
A preparação para a ligação é uma etapa importante do processo de vendas. Como vimos, é algo que exige estudo, pesquisa e dedicação. São esses pilares que o ajudarão a ter maior confiança na hora de conversar com o lead.
É importante também contar com uma ferramenta que o ajude a realizar essa tarefa. Uma ferramenta de Sales Engagement realiza e grava todas as ligações, permitindo uma análise das melhores abordagens e o treinamento do seu time.
Além disso, permite o controle total sobre a prospecção, com métricas de ligações, atividades realizadas e outras. Com todos esses dados, o gestor comercial pode educar sua equipe de SDRs sobre as melhores práticas na atividade de ligação, por exemplo, realizando treinamentos de call review.
O Meetime Flow é um importante aliado quando se trata de aumentar as chances da sua empresa conseguir contato com os leads. Quer saber como a ferramenta funciona no seu cenário? Converse com um especialista da Meetime!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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