A importância de uma Apresentação de Software sem fricção

Há pouco escrevemos sobre os segredos de uma software demo que converte. E como todo assunto evolui, ao acompanhar vários de nossos clientes, mapeamos algumas ocasiões em que havia fricção na apresentação de software, dificultando a venda.

Como essa é uma etapa crítica para a compra por parte do cliente, decidimos explorar um pouco mais estes pontos de fricção que atrapalham uma demonstração de software bem-feita, e transformamos num episódio do nosso podcast Casts for Closers.

Fizemos a transcrição do episódio abaixo, com as figuras e links aos quais nos referimos durante os 12 minutos de explicações sobre apresentação de software! Aproveite! 🙂

Transcrição completa sobre apresentação de software

PodCast #3 A importância de uma demonstração de software sem fricção

Diego Cordovez: Olá pessoal, tudo bem? Aqui é o Diego Cordovez da Meetime, estamos de volta com o terceiro episódio do Podcast. Nesse episódio a gente vai falar um pouco sobre a importância de uma demo sem fricção. Estou aqui com o Diego Wagner, CEO da empresa. Quer dar um oi Diego?

Diego Wagner: Olá galera, é um prazer estar mais uma vez conversando com vocês.

Cordovez: Diego, pode fazer uma introdução do tema, como a gente vai tratar o assunto hoje?

Wagner: Claro! Vocês podem até estar curiosos, se perguntando “o que é uma demo sem fricção ou com fricção?” Primeiro vamos tentar entender melhor o que é o termo fricção.  Fricção é qualquer coisa que atrapalha um processo, que impeça que ele alcance o resultado desejado, ou dificulta o caminho de um processo até o resultado desejado.

E o exemplo de uma empresa que consegue tirar muito bem a fricção dos processos dela é a Amazon. Eu pessoalmente sou fã de duas estratégias que eles tem.

O primeiro foi o one-click buying button. Se vocês compram sempre na Amazon vocês sabem que há o cadastro, onde você adiciona seu cartão de crédito uma vez ou vários cartões de crédito, e quando desejar fazer uma compra (eu compro diversos livros no Kindle) você simplesmente com um clique do botão faz a compra.

Então eles tiraram a parte do processo de compra que era mais dolorosa, que era você ir para a página de pagamentos, tirar o cartão de crédito da carteira, preencher os dados.

Ninguém gosta disso! Isso te lembra que tu estás gastando dinheiro e ninguém gosta de gastar dinheiro. As pessoas adoram comprar coisas, mas não gastar dinheiro. Eles tiraram essa parte que causava muita fricção e perda de vendas e com isso conseguiram com isso melhorar bastante os resultados.

E uma iniciativa mais recente deles, é o Amazon Dash Button. Esse é literalmente um botão físico, que eles venderam para diversas pessoas.

Elas colocam esse botão nas suas casas e elas podem apenas apertando esse botões pedir produtos que elas compram recorrentemente: detergente, papel higiênico, sabonete, fraldas, leite… Produtos que são de compra recorrente, basta apertar um botão que a Amazon vai entregar na sua casa.

Então eles tiraram toda a fricção de ter que ir até o supermercado, tirar o dinheiro da carteira pra pagar, e com isso eu não tenho dúvida de que eles vão crescer bastante.

Então a gente vai trazer esse conceito de como tirar a fricção da demonstração de software. Esse é um processo que tem muita fricção, muitas barreiras para o cliente ter uma boa experiência e a gente vai elencar aqui 4 pontos, 4 dessas barreiras e como vocês podem superá-las.

Cordovez: Legal! Acho que a gente pode falar dos fatores né, o que leva a causar a fricção numa demonstração de software?

Wagner: Perfeito, então: vamos em uma ordem progressiva, do início da apresentação de software até o final.

Primeira barreira: Esquecimento por parte dos clientes

Em média, uma empresa perde de 20 a 30% das demos que ela consegue agendar porque o cliente esquece e não comparece, por “n” razões.

E essa é a primeira grande fricção. Se a empresa está perdendo 30% das demonstrações com potenciais clientes que concordaram em conhecer o software, tem muito dinheiro sendo deixado na mesa nesse ponto. Então, essa é a primeira grande barreira que pode ser evitada de várias formas:

• Você pode adicionar lembretes automáticos no Google Agenda;
• Você pode ter um processo de ligar um dia antes pra conversar com o cliente e confirmar a reunião do outro dia, e tudo isso vai ajudar nesse processo.

Segunda barreira: Instalação de arquivos para executar o software de videoconferência para a apresentação de software

Tem muitas empresas que ainda optam por fazer a demonstração de software por programas que precisam ser instalados na máquina do cliente, e muitas vezes o cliente não tem esse programa instalado.

Isso acontece com Skype, Webex, Gotomeeting e essa é uma das maiores barreiras, maiores fricções dentro desse processo.

Se você vai fazer a apresentação de software e o cliente não tem aquele software, só de ele ter que instalar isso na máquina, pode ter bloqueios de firewall, pode trazer uma grande barreira e já começar a demonstração com o pé esquerdo. Então evite fazer isso e use softwares que não precisam ser instalados.

Terceira barreira: muitos passos para conectar cliente e vendedor

Esses softwares muitas vezes pedem nome do cliente, nome da empresa, e-mail, pedem pra ele fazer configurações no computador, muitos passos para ele ouvir o seu pitch de vendas.

Isso não é nada legal durante uma apresentação de software, os clientes vez ou outra se sentem incomodados com isso, então opte por usar um software que consiga entregar para o cliente rapidez na hora de iniciar a demonstração de software.

Quarta barreira: falta de roteiro ou foco na apresentação de produto

Essa (barreira) já não tem tanto a ver com a tecnologia, mas mais a ver com a preparação do vendedor para fazer aquela demonstração.

O vendedor tem um roteiro claro na cabeça o que ele quer apresentar nesta demonstração para esse cliente? Ele entendeu a dor do cliente e sabe qual a parte exata do software que vai atacar essa dor e extermina-la?

Isso é muito importante e caso ele não o tenha, o vendedor provavelmente vai fazer um roteiro por todas as funcionalidades do software, vai acabar sendo uma apresentação de software não interessante, e a consequência clara disso é uma venda não efetuada.

Então a gente teve quatro grandes fricções e agora o Diego Cordovez vai falar um pouquinho de qual é o impacto de resultados de verdade que essas barreiras causam.

Diego Cordovez: É interessante esse ponto, porque quando a gente começa a falar em fatores, normalmente é difícil mensurar né. “Ah, Diego, eu não perco 30% das minhas demonstrações porque o meu cliente não pode usar o Skype. ” Enfim, as vezes tem algumas empresas que não conseguem mensurar essa fricção.

A gente foi atrás de alguns dados, a respeito da qualidade das reuniões, dessas apresentações de software, e os impactos que uma reunião de venda ruim causam. Achamos uma pesquisa da Demand Metric, ela é bem interessante.

• 60% dos respondentes tem reuniões de venda, demonstrações ruins com frequência. Isso mostra que 60%, já não é uma minoria que tem demonstrações ruins.

• O segundo dado assustador: o impacto destas apresentações de software ruins. 72% resulta em perda de faturamento, imediato ou futuro. Então, se 60% tem reuniões ruins e mais de 70% delas tem impacto financeiro, isso é muito prejudicial.

• E terceiro dado, também assustador sobre essa pesquisa, é o tempo de recuperação. 64% dos respondentes disseram que levam meses ou anos para se recuperar de uma demonstração ruim.

Então, são 3 dados que elucidam muito o poder que uma fricção tem de minar um negócio, minar um deal. E o Diego vai falar um pouco mais sobre cada fator desse.

Diego Wagner: Na verdade vamos fazer uma recapitulação do que a gente falou agora sobre esses fatores de fricção. Então o que a gente viu foi que esses 4 fatores de fricção causam esses efeitos negativos, que impactam diretamente em faturamento para a empresa. Vamos recapitular como você pode evitar a fricção na hora de fazer demonstrações de software?

• Primeiro, lembrete para os clientes! Pode configurar no Google Agenda ou fazer manualmente num processo.
• Segundo, usar softwares de videoconferência e compartilhamento de tela que não precisem de instalação: Join.me, Appear.in são exemplos desses.
• Terceiro, no máximo dois passos para começar a demonstração. O teu cliente só precisa clicar em no máximo, passar por duas etapas ou dar um, dois cliques no máximo até estar cara a cara com o vendedor.
• E por último, treinar os vendedores para que eles tenham foco no core value do seu software ou para identificar a necessidade do cliente antes da demonstração, e demonstrar, focar na parte do software que ataca essa necessidade específica.

Então esses são os 4 pontos. Eu citei diversas ferramentas pelas quais vocês podem trabalhar, esses 4 pilares de demos sem fricção.

A Meetime é uma delas. O foco do nosso podcast não é fazer propaganda da Meetime mas ela é uma forma pela qual vocês podem atacar todos esses pontos de uma maneira englobada.

Diego Cordovez:  Só um ponto, no último podcast que a gente fez com o Cristiano, sobre o treinamento dos vendedores, sobre a preparação dos vendedores para a reunião, ele ressaltou exatamente esse ponto. O quão caro é para o vendedor chegar numa demonstração de software e perguntar “me conta um pouco mais da tua empresa. ”

Lá no final do negócio, do processo de vendas, o vendedor voltar e falar “ me fala um pouco mais da empresa”. Então a importância de ter o preparo, de fazer a pesquisa, prospectar bem o cliente, entender as necessidades, antes de sentar com o cliente para fazer essa demonstração.

Tudo isso coloca fricção e prejudica a qualidade daquela reunião, se o vendedor está constantemente voltando ao início e perguntando questões básicas, ou não entendendo, ou revisando muitas vezes a dor que o cliente sofre.

Diego Wagner: Com certeza! E agora a gente queria deixar duas mensagens finais. A primeira dela é uma analogia.

Quando a gente fala de uma apresentação de software sem fricção tu podes pensar como o primeiro encontro com uma pessoa.

Então, digamos, essas duas pessoas já conversaram por WhatsApp, Facebook, Instagram e agora elas vão ter o seu primeiro encontro. E se elas querem que o relacionamento perdure, é importante que esse primeiro encontro seja quase perfeito, que as pessoas não se atrasem, que o ambiente seja legal, que não tenha fricção no encontro.

A demonstração de software é exatamente esse primeiro encontro, é a primeira vez que vocês vão ter um contato mais próximo com aquele cliente, apesar de vocês já conversarem com ele por e-mail e telefone antes, mas é importante que tudo seja perfeito. E por isso que tens que tirar fricção desse processo.

E por último, a gente focou neste episódio do podcast, nas fricções que existem na demonstração de software.

Mas existe fricção em todo o processo de venda, desde o primeiro e-mail enviado, primeiro telefonema até a proposta enviada. É importante que se retire fricção de todos esse processo.

Então vocês podem sentar, desenhar o processo de vendas, ver “que barreiras a gente está colocando para os clientes assinarem o contrato durante todo o processo?” e estudar formas de retirar todas elas.

Eu espero que a gente tenha ajudado um pouquinho nesse processo de apresentação de software, agora com esse podcast. Um grande abraço!

Diego Cordovez: Obrigado pessoal, pela atenção e fidelidade. Estamos nessa!

Gostou do Podcast? Mas tem muito mais informação sobre apresentação de software para você, comfira dicas de como diminuir as faltas dos clientes!

Como diminuir as faltas nas suas demonstrações de software

O telefone não toca, a sala de videoconferência permanece somente com você dentro e o cliente não aparece para sua demonstração de software. Esse cenário acontece em torno de 30% das demos agendadas por empresas de tecnologia, e você precisa agir sobre ele.

Conversando com inúmeros clientes e prospects descobrimos que essa é uma dor frequente e decidimos atuar com um artigo completo, dividindo como saímos dessa areia movediça.

O importante é que sua empresa teste algumas táticas de apresentação de software e comece a realizar mais (e melhores) demos.

Juntamos neste artigo literatura e prática para melhorar sua operação de Inside Sales.

Aproveite! 🙂

Inbound x Outbound e as faltas nas demos

Sem defender Inbound Sales ou Outbound, é importante nivelar seu grau de expectativa quanto ao sucesso dos seus agendamentos:  se você vende via Outbound, seu cliente provavelmente nunca ouviu falar de sua empresa e sua solução, enquanto no Inbound ele já teve alguma interação com sua empresa pelo conteúdo que ela produz.

E o que essa dualidade Inbound x Outbound tem a ver com mais demonstrações de software?

Tudo! A venda é um processo baseado em confiança, que começa na Descoberta ou Awareness. A forma como o cliente descobre sua empresa influencia, e a chance das próximas etapas acontecerem é maior quando há mais confiança.

Portanto, sim, você deve ver o número de faltas diminuir se trabalhar com o modelo Inbound.

Independentemente da sua escolha, as dicas deste artigo servirão para ambas as modalidades de vendas. Tanto no Inbound quanto Outbound é muito importante respeitar o timing de cada cliente, e isso nos leva ao próximo ponto: a apresentação de software tem hora certa!

Demo tem hora certa, e prospect certo

Essa é a principal disciplina de uma empresa que conecta muitas apresentações de software agendadas: ela propõe as demonstrações apenas aos prospects certos, e as chances de ele aparecer obviamente aumentam.

E para que isso aconteça você (e seus vendedores) precisam ter consciência de que mais demos não resultam necessariamente em mais vendas.

É contra intuitivo, sabemos, mas acompanhe o seguinte raciocínio: sua empresa não conhece ainda a necessidade daquele lead específico, e muitas vezes ele também não.

Sem investigar isso, você propõe uma apresentação de software e este prospect diz “sim, vamos conversar na quarta-feira”. Só que vai surgir algum compromisso importante, e se ele não tiver a necessidade clara, sua demo é a primeira opção a sair da agenda dele (sua empresa é prioridade sua, e só). E infinitas vezes o prospect não vai te avisar e o resultado é a falta.

A consequência desta falta é ainda mais grave: seu vendedor está parado e desmotivado, perdendo tempo quando poderia estar conversando com um outro prospect.

Para que você não entre nesse ciclo vicioso, a única saída é ser rigoroso no passo anterior à demonstração, dentro do processo de vendas. Na Meetime chamamos essa fase de Necessidade Descoberta.

Seja muito claro com seu time de Vendas que apenas os prospects que descobrirem a necessidade e entenderem que sua solução é uma ótima alternativa para resolver o problema é que devem seguir adiante no pipeline de vendas.

Essa rigorosidade é importantíssima para fechar clientes com perfil mais adequado (tão vital para negócios SaaS), garantir boas taxas de fechamento e manter seus vendedores motivados.

Repare também que a etapa de solução ideal não é somente demo, pois pode envolver um trial também caso o futuro cliente queira testar sem a sua “interferência”.

Forçar uma apresentação de software com ele aumentaria demais as chances de a demonstração não acontecer.

Não seja um “doador de demos”

Retiramos esta dica do livro “Product Demos that Sell”, de Steli Efti. A propósito, ótima leitura para qualquer vendedor de Inside Sales.

Existe um fator psicológico (e ingrato) ao oferecer uma demo a um prospect: ele não vai valorizá-la, pois você não a “vendeu” de início.

É como se ele estivesse fazendo um favor em participar da demonstração da sua empresa, e ao estar ocupado o “favor” é cancelado, ou seja, ele desiste da demo. Sorry, too late now! :/

Uma das dicas para se vender uma apresentação de software é justamente fazer com que seu prospect entenda a necessidade e as vantagens de usar sua solução, como mencionamos no item anterior. Instantaneamente você ganha valor e prioridade na agenda, e não passa por um “doador de demos”.

Um exemplo de uma abordagem que vende uma demo seria como: “Ficou claro como podemos solucionar os problemas X, Y e Z, certo? Acredito que isso fará muita diferença na sua empresa. Podemos proceder de duas formas:

1. você faz o teste sozinho, para descobrir mais, ou
2. posso te conectar com o Rui, especialista no assunto.

Ele ajuda empresas como a sua e pode otimizar seu tempo e acelerar seus resultados com nosso software”.

Pronto! Você mostrou a necessidade, confiança, deu opções ao prospect e o mais importante: a conversa com o Rui agora parece muito mais importante para o sucesso de quem ouve esse speech. E com certeza as chances do prospect aparecer na demo aumentam significativamente.

Repare agora em dois outros pontos importantes, especialmente em vendas complexas B2B: no final deste discurso há dois componentes que reforçam que o prospect vai economizar tempo e ter mais sucesso se falar com o vendedor. Se ele não quiser uma demonstração por falta de tempo, coloque alguns argumentos como:

“Nós sabemos que o início de uso do software pode ser complexo e para economizar tempo dos nossos clientes, recomendamos a conversa com o especialista, pois ele pode customizar o uso do software para seu problema. Descobrimos também que há 35% mais chances de uma pessoa que testa nossa solução ter sucesso se conversar com um especialista antes…”.

A apresentação de software é um meio, não o fim!

Percebemos em algumas conversas com prospects e clientes que havia uma prioridade excessiva às demonstrações de software. Sem dúvida ela é parte importante da venda, mas nem tudo se resume a colocar o prospect em videoconferência com seu vendedor.

A propósito, uma demo conectada não necessariamente resultará num cliente com perfil adequado ou sequer numa venda. Ela é o meio do processo, e não o fim.

O foco excessivo na apresentação de software atrapalha o processo de vendas e nubla a visão do todo, das falhas do próprio processo antes e depois da demo.

Se você mantiver esse foco na melhoria do processo todo terá sim, como consequência direta, mais e melhores demonstrações (lembre-se da criticidade com que envia os leads adiante). Como o título do item 1 diz: demo tem hora certa, e prospect certo!

Elimine a fricção do processo de apresentação de software com as ferramentas certas

Fricção ou atrito são todos os obstáculos, criados por sua empresa ou não, que atrapalham o acontecimento da demo.

Um pouco de merchandising não vai fazer mal: a Meetime é um software específico para Inside Sales.

Isso significa que conhecemos essa frustração e a resolvemos da seguinte forma: você integra sua conta com o Google Agenda, e enviamos automaticamente um lembrete no início do dia e 10 minutos antes da demo para garantir que seu cliente não esquecerá da sua empresa.

Outro ponto importante: o link fica no e-mail do cliente, que instintivamente retorna a ele caso tenha algum imprevisto reabrindo a chamada com o vendedor certo. Isso facilita o início da demonstração e aumentam as chances de a demo acontecer.

Agora imagine que você vai tentar novas táticas e quer monitorar a efetividade delas. Sua empresa precisará de estatísticas, certo?

Dê uma olhada na figura abaixo: cruzamos as demos realizadas e agendadas por usuário, da empresa toda e a qualquer período de tempo que você precisar (hoje, semana passada, mês passado, etc.), além do tempo médio e nota média que os clientes deram às apresentações de software.

O próximo passo? O convite!

Terminamos esse artigo com um desafio: faça um teste da Meetime por 7 dias e comente com a gente se o software foi mesmo capaz de melhorar sua efetividade nas demonstrações.

Pode clicar também no banner abaixo, será um prazer te atender.

Bem-vindo ao mundo da Inside Sales, feita de verdade! 🙂