Aprenda como prospectar clientes no Linkedin: 7 dicas essenciais

Atualmente, a geração de novas oportunidades de negócios é ponto essencial para manter o fluxo de vendas e a lucratividade de uma empresa. Mas a grande questão é: onde encontrar essas oportunidades em um mercado cada vez mais competitivo?

A boa notícia é que o Marketing Digital e a nova maneira como o consumidor 2.0 se comporta tem mudado consideravelmente as regras de prospecção de novos clientes e ferramentas como as redes sociais têm ganhado um destaque gigantesco neste processo.

Com mais de 800 milhões de usuários, muita gente ainda acha que o Linkedin serve apenas para a contratação de novos funcionários. Mas a verdade é que esta rede social também tem um potencial gigantesco para networking, prospecção de clientes, geração de negócios e criação de laços comerciais que podem ser muito importantes para qualquer negócio.

Quer saber como fazer isso? Neste post você descobrirá o passo a passo de como prospectar clientes no Linkedin e como utilizar essa ferramenta a seu favor para potencializar os resultados das sua empresa!

5 dicas para montar o seu perfil e fazer social selling no LinkedIn

Eu sei, você provavelmente já tem um LinkedIn mas está cuidando dele ativamente? Sabe como usá-lo e quais recursos oferece? E não apenas isso, conhece os top-tips internacionais? Pois bem, é o que vamos falar brevemente agora!

Invista em uma boa foto 

Isso é básico, mas não utilize fotos de baixa qualidade, de corpo inteiro, provocativas ou antigas. É importante se mostrar no LinkedIn da mesma forma que você estaria ao encontrar com um cliente: uma roupa casual e arrumada para o dia a dia. Quanto ao fundo, procure trazer algo a mais, como um evento que tenha participado ou, em último caso, um fundo com cor neutra.

Não se esqueça do headline

Este campo está logo abaixo da sua foto de perfil e mostra o seu cargo atual e onde trabalha. Seja claro quanto ao que você faz.

Faça um resumo das suas habilidades técnicas e comportamentais 

Aqui você pode incluir qual o seu papel da empresa, sua missão ou um pouco da sua trajetória. Se for usar o seu perfil para social selling, procure mostrar um perfil consultivo.

Se faça presente nos grupos

Participar e interagir em grupos do setor onde você atua é uma ótima forma de conseguir contato com players do mercado, saber quais assuntos são relevantes para possíveis clientes e se tornar “um rosto familiar”. 

Lá você também pode encontrar oportunidades de enviar mensagens particulares para outros membros que você quer tornar clientes. Para que isso seja possível, no entanto, é preciso haver regularidade nas publicações e foco. O seu objetivo é agregar valor e não ser um SPAM sem sentido!

Não se esqueça da timeline

Aqui estamos falando da sua e sim, ela importa! Procure compartilhar materiais produzidos pela sua empresa ou por referências internacionais e até produzir material próprio. Isso vai dar autoridade ao seu perfil e pode gerar engajamento espontâneo.

Nossas dicas não são complexas, mas é importante realizar cada uma delas, ativa e constantemente, para conseguir sucesso ao fazer social selling no LinkedIn.

Como prospectar clientes no Linkedin

O Linkedin atualmente é considerado uma das principais ferramentas de negócios, onde é possível obter informações de empresas, criar conexões com clientes potenciais e tomadores de decisões. Aprenda em 7 passos como prospectar clientes no Linkedin e tornar a sua busca por clientes mais rápida, fácil e lucrativa.

1. Conecte-se com seu cliente potencial

Para que esta etapa realmente funcione, tenha em mente e de forma clara quem é seu cliente ideal para somente a partir daí começar a prospectar no Linkedin.

Por exemplo, se você oferece serviços de tecnologia da informação, seu cliente ideal pode ser gerentes ou coordenadores da área de TI em empresas. Para buscar este perfil você deve:

• fazer uma lista das empresas potenciais para virar seu cliente;
• ir na página de busca do Linkedin;
• buscar pelo nome da empresa e cargos com potencial de contato.

Este filtro vai selecionar algumas pessoas. Agora basta você analisar o perfil de cada uma e identificar qual seria o mais apropriado para um primeiro contato.

2. Personalize seu convite

Depois de fazer esta busca e se certificar de que este contato realmente é um cliente potencial, um detalhe que faz toda a diferença neste contato inicial é escrever uma mensagem personalizada para cada prospect com o motivo de seu interesse em se conectar com essa pessoa.

Você receberá uma notificação na caixa de “Mensagens” caso o potencial cliente aceite seu convite com esta mensagem personalizada. Esta já é a oportunidade que você estava esperando para iniciar o primeiro contato, mas antes, agradeça.

3. Agradeça o aceite do convite

Este é um detalhe que poucos vendedores levam em consideração, mas que certamente faz toda a diferença. Antes de iniciar qualquer conversa, envie uma mensagem agradecendo por esta pessoa aceitar seu convite e comece esta relação com o pé direito.

4. Inicie a conversa

Agora sim, depois destes primeiros passos, é hora de realmente iniciar a conversa com este cliente potencial e aqui a dica essencial aqui é: NUNCA utilize spam.  Faça uma investigação prévia do perfil do cliente antes de iniciar a conversa e nem pense em criar uma mensagem padrão para enviar para todos os contatos.

Reservar um tempo para conhecer a pessoa com quem irá entrar em contato e envie uma mensagem personalizada. Lembre-se que neste momento o objetivo final ainda não é a venda e sim direcionar tráfego para o site da empresa, mostrando como você pode resolver o problema ou satisfazer o desejo deste potencial cliente.

Por exemplo, cumprimente a pessoa e diga algo do perfil dela que te chamou a atenção. Apresente-se e entregue algo de valor, como e-book, vídeo, link, pdf ou alguma publicação do site da sua empresa. Encerre a conversa convidando o prospect para visitar o site da sua empresa e colocando-se à disposição dele para mais detalhes.

5. Esteja alinhado com as estratégias da empresa

Saber como prospectar no Linkedin é um ato individual de cada vendedor, mas esta estratégia funciona muito melhor quando está alinhada com as estratégias de marketing e vendas da empresa.

Caso sua empresa não tenha uma estratégia específica para este tipo de abordagem, converse com a área de marketing sobre qual tipo de materiais e ferramentas eles podem te fornecer para agregar ainda mais valor à sua prospecção e potencializar seus resultados.

Tenha certeza que este pode ser o início de uma parceria de sucesso entres as áreas envolvidas.

6. Utilize suas publicações para agregar valor

Como qualquer outra rede social, você deve utilizar o Linkedin para gerar conteúdo de valor, que seja educacional e informativo. Esta é uma maneira eficiente de atingir seus potenciais clientes e aumentar as chances de prospectar clientes no Linkedin com muito mais credibilidade.

7. Use e abuse dos grupos

Utilize os grupos do Linkedin para aprender mais sobre o setor em que você está inserido e obter novas perspectivas de mercado. As interações e perguntas dos membros desses grupos podem ajudá-lo a entender melhor sobre as necessidades, desejos e frustrações dos seus potenciais clientes.

Mantenha-se ativo nestes grupos e aproveite para ensinar mais sobre seus negócios, experiências e conhecimentos, da mesma forma, também compartilhe conteúdos que sejam do interesse do grupo. Pesquise mais sobre os membros destes grupos e a partir daí crie uma lista de possíveis clientes que posteriormente deverão ser abordados com a mensagem individualizada.

Embora não exista uma receita padrão de como prospectar clientes no Linkedin, eu garanto que estas sete dicas costumam funcionar muito bem! Além disso, todas são ótimas oportunidades de agregar valor ao seu perfil profissional e contribuir de forma significativa para os resultados da empresa.

Prospectando com LinkedIn: Inbound x Outbound

Agora que falamos sobre a preparação do seu perfil de vendedor no LinkedIn, é hora de começar a etapa de prospecção e social selling no LinkedIn. Vamos começar com as diferenças de processo para Inbound e Outbound.

• Inbound: os leads vão converter em uma das suas páginas mas, em vez de fazer uma ligação ou enviar um e-mail, é possível solicitar o LinkedIn da pessoa no modelo de formulário com conversão social e oferecer a opção de entrar em contato por lá.

Neste caso, o contato sempre deve estar atrelado à conversão de origem, para deixar claro o motivo de você estar entrando em contato.

• Outbound: aqui, você precisará caçar os seus prospects segundo o perfil da empresa, cargo e prioridade em ter aquela conta como cliente para a sua empresa. Cuidado em não fazer spam com várias pessoas! Isso não é legal para ninguém e pode acabar queimando a sua imagem de vendedor e a da empresa.

Eis o que você precisa saber/fazer inicialmente:

• Saiba quem procurar: account hunting é a base da prospecção outbound via LinkedIn e pode trazer ticket mais altos para a empresa, e até mesmo em nível enterprise. Acesse perfil de empresas que possuem fit com a sua (isso você saberá segundo o perfil ideal de cliente ou persona) e busque pessoas que trabalham lá. No LinkedIn fica fácil encontrar decisores pois todas as informações estão disponíveis no perfil.

• Relacionamento com players: conecte-se e prospecte: uma vez que você identificar esses players, aborde-os oferecendo uma possível solução, despertando o interesse e, ao fim, a chamada para uma rápida call de diagnóstico. Seja sempre cordial, nunca faça nada com pressa e tente personalizar cada mensagem com uma informação retirada do site ou mídia.

• Informações factuais: use notícias e fatos para agregar contexto. Se a empresa saiu na mídia recentemente, aproveite para fazer contato! Exemplo:
  
  Vi que a empresa [NOME DA EMPRESA] acabou de receber investimento para ter crescimento [X]. Gostaria de conversar contigo sobre como acredito que a [SOLUÇÃO] pode te ajudar nesse processo.

• Acompanhe mudanças de cargos: o LinkedIn Sales Navigator permite monitorar empresas e saber quando uma pessoa muda de cargo. Dessa forma você pode personalizar uma mensagem como: parabéns pela mudança de cargo. 

Aqui costumamos notar que novos [CARGOS] tem um desafio em comum: [DESAFIO]. Se for o seu caso, o que acha de batermos um papo a respeito?

O que você precisa saber sobre cadência para redes sociais

Claro que esses resultados não vão acontecer se as atividades forem realizadas uma vez na vida e outra na morte. Da mesma forma que as atividades de ligação e e-mail precisam de cadência, social selling também requer dedicação, engajamento e disciplina.

O processo de fazer networking é semelhante ao de prospecção. Afinal, você quer se conectar com pessoas e quer que elas queiram se engajar contigo. Como fazer isso:

• Benchmark e eventos: pedir por um benchmark ou ter em comum a participação em algum evento é uma ótima forma de iniciar uma conversa. Preze por um bom relacionamento com a pessoa e não jogue pitch comercial na mesa do nada! Isso pode matar o seu trabalho.

• Compartilhamento na timeline do contato: esta também pode ser uma abertura para iniciar uma conversa. Cumprimentar alguém pela produção de um texto, parabenizar por um accomplishment ou até complementar uma informação para enviar um conteúdo seu também ajudam no networking.

• Grupos e networking: além de ir atrás de conexões diretas, participar de grupos pode revelar um grande número de pessoas que, até agora, não existiam para você. E este, claro, pode inclusive ser uma forma de começar uma conversa!

Lembre-se: quando o networking é bem feito, ele pode gerar também oportunidades de negócios, auxiliando muito os resultados de como prospectar no LinkedIn. Mas não é só isso, antes de mais nada é preciso manter um perfil ativo e bem estruturado, até mesmo para poder atrair os contatos almejados e claro seguir as dicas que destacamos ao longo do artigo. 

E se você quer aprender mais sobre o processo de prospectar clientes, não deixe de baixar o nosso Kit de Prospecção de clientes para aproveitar melhor os leads que a sua empresa gera!