Vender para startups: o que você precisa fazer para aproveitar ao máximo seus clientes de startups

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

A maioria das startups B2B inicialmente vende para outras startups antes de ir atrás de empresas mais estabelecidas. E por um bom motivo. As startups são acessíveis, mais rápidas de fechar e mais tolerantes quando as coisas dão errado. Mas vender para startups é realmente uma boa estratégia de crescimento a longo prazo?

Por que vender para startups em primeiro lugar?

Não há nada mais poderoso nas vendas do que a intimidade com o cliente. E como uma startup que vende para outras startups, você tem insights exclusivos sobre exatamente o que seu cliente quer e precisa. Porém há muitos outros bons argumentos a serem feitos para vender em primeiro lugar para startups:

1. As startups são mais fáceis de se alcançar

Ao contrário das empresas maiores, as startups costumam postar seus dados de contato on-line. Na maioria das vezes, você pode até encontrar rapidamente as informações de seu fundador e entrar em contato diretamente. Isso significa menos interação com secundários e mais tempo gasto conversando com os tomadores de decisão que realmente importam.

Nos primórdios da ElasticSales – a empresa de vendas sob demanda que lançamos antes da Close.io -, nós conseguimos 7 clientes pagantes em 14 dias apenas com os fundadores. Antes mesmo de termos um site, pesquisamos informações de contato de inicialização, pegamos o telefone e ligamos para eles. (Se você quiser testar essa estratégia por conta própria, poderá ver nosso script de vendas original aqui.)

2. Seu ciclo de tomada de decisão é muito mais rápido

Até você saber quem é seu cliente ideal, você quer ser capaz de testar perfis diferentes rapidamente. As startups são menores, mais ágeis e têm um ciclo de vendas mais rápido do que as empresas maiores. O que significa que eles não vão te amarrar com um longo talvez. Eles dirão sim ou não imediatamente.

3. Eles entendem o que você está vendendo

Se você está vendendo um produto técnico, ir atrás de equipes pequenas é tecnicamente muito mais fácil e rápido do que lidar com uma organização maior e mais tradicional. Em geral, as startups precisam de menos recursos e saberão imediatamente se podem integrar seu produto aos sistemas atuais.

4. Eles se sentem confortáveis comprando de você

A confiança é um dos fatores mais importantes quando se trata de fechar negócios. Quando você é uma startup que vende para outras startups, você fala o mesmo idioma, o que ajuda a criar um nível de confiança e conforto que, de outra forma, você não conseguiria.
As startups também não têm as mesmas reservas e dúvidas que uma empresa maior pode ter sobre a compra de seu produto. Eles não estão preocupados se você é uma startup e pode ser mais indulgente se surgirem erros ou problemas.

5. A conexão do fundador para outro fundador é forte

O mundo empresarial pode ser incrivelmente favorável. Quando você chega e pede uma ligação de 15 minutos, é difícil para os outros fundadores recusarem, já que eles mesmos estavam naquela posição não faz muito tempo. Você pode usar essa empatia a seu favor e se conectar com eles em um nível pessoal e comercial.

6. Eles podem ser influentes fora do ecossistema da startup

Startups são os atuais rockstars do mundo dos negócios. E muitos fundadores e empresas são influentes fora do ecossistema da startup. Empresas de todos os tamanhos buscam fundadores influentes para dizer quais ferramentas e tecnologias usar. Se você conseguir entrar nessa multidão, terá a chance de gerar propagandas e agitação com clientes que, de outra forma, não alcançaria.

7. Você pode acertar o prêmio da startup

Quando você vende para outras startups, você se torna parte de sua jornada. O que pode ter retornos enormes. Tome o Twilio – um provedor de comunicação em nuvem – como exemplo. Como uma startup, a Twilio vendeu seus serviços para outras startups como Uber e AirBnB. Quando ambas as empresas explodiram, Twilio entrou na jogada e acabou se tornando um negócio público de bilhões de dólares.

Como comercializar e vender para outras startups

A venda para startups não é o mesmo que vender para o seu cliente habitual de pequeno ou médio porte ou de uma grande companhia. Eles são animais completamente diferentes que precisam ser domados de uma maneira diferente.
Conversamos longamente neste blog sobre vendas em geral, mas quando se trata de vender para startups, há algumas práticas recomendadas específicas que você deve seguir:

Conheça seu público e suas necessidades

Não importa para quem você está vendendo, você precisa fazer sua lição de casa sobre quem é seu cliente ideal antes de entrar em contato. Mas quando se trata de startups, você precisa ser especialmente criterioso.
As startups não querem perder tempo com suas chamadas de vendas genéricas. Antes de entrar em contato, saiba com quem você quer conversar, por que está ligando e por que eles querem conversar com você.
Use ferramentas de dados de inicialização como Mattermark e Crunchbase para informar a você quem é seu melhor contato em uma empresa. Ou procure sinais de que é o momento certo para entrar em contato, como financiar anúncios ou empregos para contratação em lugares como o AngelList.

Frequentar lugares onde outros fundadores de startups frequentam

O mercado de startups tem muito mais aspecto de comunidade do que outros setores. Os fundadores geralmente frequentam os mesmos lugares, e se você quiser vender para eles, precisa estar lá também.
Comece verificando Hacker News, ProductHunt, Growth Hackers e outras comunidades específicas do setor ou de nicho no Facebook. Seja ativo e peça feedback sobre seu produto, ou compartilhe suas experiências de iniciar uma empresa. Procure maneiras de criar relacionamentos autênticos e se conectar com seus clientes em potencial.

Esqueça o BS (bullshit)

Talvez você consiga se safar com um argumento carregado de palavras-chave para alguém de uma empresa maior, mas um fundador técnico de startups não aceitará isso. Para vender para startups, você precisa esquecer a linguagem rebuscada e os chavões. Em vez disso, seja direto e transparente. Você tem que ser específico, não ambíguo. E se você não souber a resposta, diga “Eu não sei”.
Fundadores têm detectores de besteiras fantásticos e eles vão ver isso em você.

Os perigos de vender para startups

Neste ponto, pode parecer que as startups são o cliente perfeito. E de muitas maneiras elas são. (Especialmente se você for uma startup.)
Mas também há perigos que acompanham sua estratégia de vendas.
Por sua natureza, as startups são empresas voláteis, o que significa que elas podem ser clientes imprevisíveis. Não só isso, mas você tem que estar confortável com o fato de que as startups muitas vezes:

• Têm orçamentos menores que as organizações maiores: Isso significa que o custo de aquisição do cliente (o que você está disposto a pagar para obtê-lo como cliente) também deve ser menor.
• Têm uma taxa muito maior de rotatividade: Não apenas sobre sair do negócio, mas porque eles podem fazer “pivotar” o negócio e não precisar mais do seu produto. Isso dificulta muito o cálculo do valor da vida útil deles.
• Passam um feedback que pode enlamear seu roteiro de produtos: As startups mudam rapidamente, e agir em todos os seus feedbacks é um jogo perigoso. Startups costumam solicitar recursos que elas acham que precisarão quando crescerem até certo ponto. Mas muitas vezes não precisam quando chega essa hora. Seguindo cegamente as solicitações dos clientes, isso pode deixá-lo em graves apuros.
• São vulneráveis ao mercado de financiamento: Se você vender para startups com muito financiamento, você se sairá bem quando o mercado de financiamento for forte. Mas quando isso acaba, pode afetar ou até mesmo destruir sua empresa. Eu já vi isso acontecer uma e outra vez, e os fundadores sempre gostam de reclamar: se o financiamento não tivesse acabado nesse ponto, teríamos conseguido, mas estava fora de nosso controle. Não, não estava fora do seu controle. Estava muito dentro do seu controle decidir concentrar-se em startups que exigem um ambiente de financiamento generoso, e você deveria ter se protegido contra a possibilidade de que o ambiente de financiamento mudaria em primeiro lugar.

As startups devem fazer parte de sua estratégia de vendas. Não da coisa toda.

Costumava ser que vender para startups era visto apenas como um trampolim para vender para pequenas e médias empresas ou grandes companhias. Mas essa situação mudou. Hoje, o modelo de inicialização é usado em vários setores e tamanhos de empresas. Com a rapidez com que os mercados mudam, as empresas precisam ser menores, mais rápidas, técnicas e mais ágeis. Então, quando você cria um produto e uma cultura de vendas que atende a clientes iniciantes, você está se preparando essencialmente para o futuro.
Isso não significa que você deve vender apenas para startups. Mas você deve estar ciente do que é necessário para vender para eles com sucesso. Faça sua pesquisa. Seja ativo na comunidade. E, em seguida, entenda se a venda para startups faz sentido para o seu negócio.

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