6 formas que um conteúdo de qualidade ajuda vendas

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Produzir conteúdo de qualidade dá trabalho!

Planejar, pesquisar, escrever, otimizar para busca… É um esforço que serve muito bem para atrair e educar potenciais clientes, mas que não deveria ficar limitado apenas a isso, não!

É claro que ganhar tráfego e leads é ótimo, mas os materiais também podem (e devem) ser aproveitados durante o processo comercial e colaborar para fechar vendas – ou seja, gerar receita.

Se a lei máxima das vendas consultivas é prover valor, compartilhar posts, e-books e tudo o mais que ajude o prospect a ter insights sobre o próprio negócio é uma das formas mais eficazes de fazer isso. Essa não é uma tarefa complexa – especialmente se a sua empresa já faz conteúdos excelentes!

Opa, mas aí surge uma dúvida…

O que é um conteúdo de qualidade?

Ótima pergunta. Há muitas respostas para isso, mas vamos focar nas características de um conteúdo que pode apoiar o processo comercial. Já tivemos uma conversa sobre conteúdo orientado às vendas no Casts for Closers com o Guilherme Mesquita, da Contentools. Vale muito a pena ouvir!

Um conteúdo de qualidade é aquele que serve para resolver dores específicas do prospect – aquelas relacionadas ao seu produto ou à solução, é claro. Não é apenas um compilado repetitivo de outros conteúdos disponíveis na internet. Para servir de apoio ao time comercial, ele deve ser realmente útil, informativo, oferecer soluções práticas, dar insights e trazer novidades.

Você com certeza tem um top 10 de dúvidas e objeções que escuta o tempo todo dos seus prospects. Ou então aborda um monte de gente com o mesmo perfil dos seus clientes mais satisfeitos, mas que não está convencida de que você pode ajudar. Já pensou o que aconteceria se tivesse um conteúdo que fale tudo (ou quase) por você? Pois então, é disso que estamos falando.

Conteúdos de qualidade:

  • Aprofundam conceitos fundamentais
  • Indicam o caminho para melhorar processos
  • Ajudam a fazer escolhas
  • Fornecem referências de mercado
  • Compilam dados relevantes para o negócio
  • Provam que é possível obter sucesso

Para que esses pontos sejam atendidos, uma ótima prática é criar uma parceria entre o time de vendas e marketing a fim de pensar nesses conteúdos. Dessa forma, a empresa sempre terá materiais de qualidade disponíveis. Só cabe ao vendedor fazer uma seleção dos que considera mais úteis para uma determinada situação e explorar todo o potencial deles durante o processo de vendas.

Agora, quer algumas ideias para fazer isso? É para já:

6 formas de aproveitar conteúdo no processo de vendas

  1. Ganhar autoridade

Produzir conteúdos relevantes para ganhar autoridade no mercado de atuação é um dos objetivos do marketing de conteúdo. Se funciona para a empresa, os vendedores podem tirar vantagem disso também. Você já pensou nisso?

O que os prospects procuram é alguém que mostre o caminho, que dê boas ideias para o negócio e em quem possam confiar. De acordo com uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, 92% dos compradores confiam em profissionais conhecidos como líderes em suas áreas. E sabe o que mais influencia essa imagem? Conteúdo.

Você leu bem? 92%!

Vendedores que compartilham nas redes sociais conteúdos úteis, relacionados à área de atuação, têm mais autoridade, credibilidade e reconhecimento. Isso ajuda demais na hora de prospectar.

Da mesma forma, sugerir conteúdos durante o processo de vendas faz com que o prospect preste mais atenção ao que você tem a dizer. Se você enviar materiais que façam ele entender melhor o próprio negócio e como pode melhorar, sem dúvidas ele irá valorizar isso e você ganhará alguns pontos.

  1. Dar suporte ao relacionamento

Provavelmente já aconteceu com você: na hora de qualificar, você vê que o prospect está “frio”, não está no momento de compra.

Apesar disso, você sabe que ele tem potencial, que a negociação poderia ir para frente em outro momento. O que você faz nesses casos?

Uma de nossas vendedoras passou por uma situação assim.

Os prospects estavam muito interessados e tinham o perfil, mas alguns dos decisores de compra estavam em férias e viajando. Ela pensou: “se eu fizer todo o processo de vendas agora, vou ter que repetir tudo depois”. Aí, decidiu enviar um conteúdo educativo que tirava as dúvidas dos prospects e deixar marcada uma reunião para quando todo mundo estivesse disponível.

Vê como indicar conteúdo de qualidade pode evitar desgaste e retrabalho? Esse é apenas um exemplo, mas isso pode ser aplicado sempre que o lead precisar de tempo. É uma forma inteligente de gerar valor e manter um bom relacionamento.

  1. Educar os prospects para vender internamente

Outra situação que o conteúdo pode apoiar o processo de vendas é quando você não consegue acesso a todos os decisores de compra.

O processo de compra B2B envolve cerca de 6.8 decisores. Logo, é bem possível que você não consiga falar com todo mundo –  e isso é um problemão. O ideal é que todos participem do processo, para que você tenha controle de como sua solução será apresentada e vendida. Mas nem sempre é possível.

Se alguém ficar de fora, a recomendação é que você treine os prospects para vender no seu lugar. Aí o conteúdo é o seu melhor aliado.

Primeiro, converse com ele e descubra quais pontos mais preocupam o decisor e que tipos de objeção ele pode apresentar. Depois, separe e envie aqueles materiais que expliquem os benefícios da sua solução ou cases que contem como empresas do mesmo ramo obtiveram sucesso. Aí, coloque-se à disposição para responder dúvidas.

Assim, você consegue preparar seu prospect e munir ele de informações para que ele “faça a venda” no seu lugar e influencie os decisores.

  1. Entender o mundo dos prospects

Bons conteúdos são criados para personas. Se elas foram bem desenhadas, baseada em pesquisa e dados dos seus clientes, eles irão tratar do que toca na ferida delas, do que atrai o interesse.

Assim, todo o conteúdo produzido pela sua empresa também serve de material de estudo para que os vendedores conheçam os prospects de perto. É possível entender o mercado, quais as principais preocupações, desejos, tendências, dúvidas e até linguagem que os prospects costumam usar.

O playbook de vendas, por exemplo, pode conter conteúdos que sirvam de apoio tanto no treinamento, quanto no dia a dia dos vendedores. Conhecer os prospects de perto é importante para criar empatia e entender melhor as expectativas dele.Com isso, a abordagem fica muito mais próxima e certeira.

  1. Lidar com objeções

É esperado que objeções apareçam durante a abordagem de vendas. O prospect provavelmente está analisando uma grande mudança para ele e a empresa, a decisão é difícil e impacta o trabalho de muitas pessoas.

Objeções são formas de expressar as inseguranças, medos e até o desconhecimento sobre o assunto. A melhor forma de lidar com objeções não é destruir e combater, é fornecer insights, educar, contextualizar e mostrar o caminho.

Isso não parece bastante com a nossa descrição de conteúdos de qualidade lá em cima? Pois é, bons conteúdos servem para isso também.  Aí vão dois exemplos:

  • Se você vende tecnologia e inovação, por exemplo, pode ser difícil dar segurança ao prospect, já que ele nunca comprou algo do tipo e nem sabe se aquilo realmente trará resultado. Mostrar cases de clientes do mesmo segmento ou com problemas/objetivos semelhantes é uma ótima saída.
  • Se o prospect está muito interessado no que você oferece mas tem medo de não conseguir implementar na empresa, ou não consegue visualizar como aquilo vai funcionar, ter um passo a passo ensinando como é o processo já ajuda muito.
  1. Ajudar no follow-up

Essa é uma das aplicações mais comuns do conteúdo no processo de vendas.

Nesses casos, ele serve para tornar o contato mais natural, menos invasivo – e, é claro, para prover valor e impressionar o prospect, tornando a experiência de compra mais agradável.

Por exemplo: em vez de enviar um e-mail dizendo “Você conseguiu ver a minha proposta?”, você manda um “Durante a nossa conversa você disse que tem o desafio X e estou enviando alguns posts do nosso blog que podem ajudar.”

Percebe a diferença?

Podemos dizer pela nossa própria experiência que essa atitude causa efeitos muito positivos. Os prospects percebem que você escutou o que ele disse, prestou atenção, compreendeu as dores e que realmente está querendo ajudar. Isso estreita a relação entre vocês.

Se você quiser mais exemplos, temos um post aqui no blog sobre e-mails de follow-up para resgatar no-shows e um outro sobre como escrever e-mails de prospecção. Aí você já tem vários modelos para diferentes situações e objetivos.

Essas são algumas ideias, mas o conteúdo pode atravessar todas as etapas do processo de vendas. Então, basta ser criativo e sempre estar alerta para situações em que ele pode cumprir o papel de ajudar o prospect e gerar valor!

Veja também nosso webinar sobre Marketing de Conteúdo para escalar Vendas:

marketing de conteúdo para escalar vendas

Resumo
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6 formas que um conteúdo de qualidade ajuda vendas
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Em vendas consultivas, conteúdo é um grande aliado dos reps. Veja algumas ideias para aproveitar bons materiais durante o processo de vendas e gerar valor
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