casts for closers #187
Persuasão e influência vs. Vendas Consultivas
Convidado: Marcelo Pereira-
30 min
-
17 junho 2022
Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje conversamos com Marcelo Pereira, especialista em negociações e automação de vendas, sobre método persuasivo em vendas consultivas. Entre os temas do bate-papo estão:
Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e o blogpost com os principais insights do Marcelo Pereira durante o episódio.
Antes de mais nada, para entrar nesse assunto, Marcelo traz a distinção entre três conceitos muito parecidos, mas muito diferentes entre si. São eles: a Persuasão, a Influência e a Manipulação.
Persuasão nada mais é do que a ação de fazer com que alguém acredite ou passe a acreditar em algo. Tem uma combinação de linguagem lógica e emocional e o grande ponto em questão é que temos que gerar valor para a outra pessoa, ou seja, tem que ser bom para o outro, e para você também.
Já a Influência, basicamente, é a forma de causar uma ação, um efeito, um resultado em outra coisa ou pessoa. É a aplicação, é ser exemplo. Não necessariamente é preciso falar, dizer ou negociar alguma coisa, mas quem aumenta seu poder de influência, consegue as coisas somente por ser ela mesma.
Por fim, a Manipulação é a ação de manejar, de utilizar, de induzir. Sem se importar se o outro tem algo a ganhar. É levar vantagem. E é aí que mora a linha tênue entre os conceitos.
De fato, se parecem em determinados pontos, mas o manipulador só quer tirar proveito para si mesmo, enquanto o Persuasivo se importa com ambos os lados.
Como nós gostamos muito de passar por erros e acertos dos processos aqui nas nossas conversas, levantamos o questionamento para o Marcelo a respeito do vendedor errar a mão ao tentar persuadir e se isso pode perpetuar uma imagem negativa já associada à palavra vendedor.
Ele nos listou alguns dos principais erros que as pessoas cometem ao tentar influenciar através das vendas:
Quando surgiu a ideia desse episódio, foi um pouco contra intuitivo pensar em persuasão e vendas consultivas ao mesmo tempo. Por esse motivo, nos aprofundamos em entender melhor como Marcelo Pereira faz isso no seu dia a dia através de alguns ensinamentos base:
A confiança é a base entre consultor e consultado, então seja transparente no processo. Lembre-se de que, se a sua solução é mesmo a melhor para ele, o interesse no negócio deve ser mútuo e legítimo.
Para Marcelo, a confiança é como um tempero na comida e faz o paralelo com o sal. Se tem pouco, fica sem graça. Se tem além da conta, fica insuportável de digerir.
No primeiro caso, de baixa autoconfiança, ele sugere que a pessoa olhe para trás e reveja todas as suas conquistas. Diversas vezes pensamos que não vamos conseguir atingir algum sonho e acabamos nos provando errados. Também sugere a prática de anotar sempre em um caderno, fazendo uma espécie de Diário de Vitórias.
No caso contrário, quando há um excesso de confiança, sugere se desafiar cada vez para manter um espírito de aprendizado constante. Assim, aos poucos cada um vai conseguindo encontrar a medida certa na confiança em si mesmo e no seu trabalho e isso, com certeza, tem um papel fundamental na maneira em que o cliente te enxerga, pois ele vai perceber que você sabe do que está falando, mas ao mesmo tempo não está tentando tirar vantagem.
🎙Seu podcast pra dominar Inside Sales e colocar suas metas no bolso!
Pra você que está ouvindo a gente via iPhone (iOS) ou Android não esquece de deixar sua avaliação e colocar as ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ ali na loja do seu aplicativo. Isso ajuda a gente a levar o Casts for Closers pra muito mais gente!
Visite bit.ly/casts-for-closers ou assine também a nossa newsletter :) Episódios semanais com referências do Brasil e do Mundo, na tela do seu celular.
Esse artigo foi publicado originalmente aqui Como vendedores, podemos ser naturalmente egoístas....
Você provavelmente já percebeu todos os desafios que tem ao gerir um...