Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje conversamos com Marcelo Pereira, especialista em negociações e automação de vendas, sobre método persuasivo em vendas consultivas. Entre os temas do bate-papo estão:

• Diferenciação de conceitos básicos: Persuasão, Influência e Manipulação;
• Erros mais comuns ao tentar influenciar em vendas;
• Aplicando a Persuasão em Vendas Consultivas;
• Conciliando o excesso de confiança com o perfil consultivo;
• Dicas de conteúdos extras.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e o blogpost com os principais insights do Marcelo Pereira durante o episódio.

Diferenciando conceitos básicos

Antes de mais nada, para entrar nesse assunto, Marcelo traz a distinção entre três conceitos muito parecidos, mas muito diferentes entre si. São eles: a Persuasão, a Influência e a Manipulação.

Persuasão nada mais é do que a ação de fazer com que alguém acredite ou passe a acreditar em algo. Tem uma combinação de linguagem lógica e emocional e o grande ponto em questão é que temos que gerar valor para a outra pessoa, ou seja, tem que ser bom para o outro, e para você também.

Já a Influência, basicamente, é a forma de causar uma ação, um efeito, um resultado em outra coisa ou pessoa. É a aplicação, é ser exemplo. Não necessariamente é preciso falar, dizer ou negociar alguma coisa, mas quem aumenta seu poder de influência, consegue as coisas somente por ser ela mesma. 

Por fim, a Manipulação é a ação de manejar, de utilizar, de induzir. Sem se importar se o outro tem algo a ganhar. É levar vantagem. E é aí que mora a linha tênue entre os conceitos. 

De fato, se parecem em determinados pontos, mas o manipulador só quer tirar proveito para si mesmo, enquanto o Persuasivo se importa com ambos os lados.

Erros mais comuns ao tentar influenciar em vendas

Como nós gostamos muito de passar por erros e acertos dos processos aqui nas nossas conversas, levantamos o questionamento para o Marcelo a respeito do vendedor errar a mão ao tentar persuadir e se isso pode perpetuar uma imagem negativa já associada à palavra vendedor.

Ele nos listou alguns dos principais erros que as pessoas cometem ao tentar influenciar através das vendas:

• Não gerar valor: Você precisa mostrar com clareza para o seu cliente que ele tem muitas coisas a ganhar quando ele toma a decisão de comprar o seu produto. Se o valor do seu produto não está claro na vida do seu cliente, não tem nem como falar de persuasão. Por isso, certifique-se de que seu cliente foi educado quanto ao problema e a solução.
• Mentiras e falsos gatilhos mentais: Apesar do termo estar tão difundido atualmente por causa do livro “Armas da Persuasão” de Robert Cialdini, as pessoas passaram a usar essa questão dos gatilhos de forma irresponsável e isso é um grande risco para o próprio negócio, pois eles não resolvem os problemas. As pessoas tendem a dizer sim para gatilhos mentais, mas uma tendência ainda não é uma verdade. Então é preciso ter muita cautela na hora de usar para que não se torne uma mentira. Caso contrário, toda a estratégia do negócio acaba em risco, porque o cliente sabe quando está sendo passado para trás.
• Não respeitar as decisões: Vão existir casos em que o cliente vai tomar a decisão de não seguir naquela negociação, independentemente do seu poder persuasivo. Isso faz parte do processo, porque a Persuasão não é uma fórmula mágica. Quando isso acontecer, evite o erro de tentar gerar uma venda em vez de gerar um cliente e não ultrapasse a pessoa que está na negociação com você. Entenda que ainda não é o fim, e que você ainda pode influenciá-lo de outras formas para que ele volte no futuro.

Aplicando a Persuasão em Vendas Consultivas

Quando surgiu a ideia desse episódio, foi um pouco contra intuitivo pensar em persuasão e vendas consultivas ao mesmo tempo. Por esse motivo, nos aprofundamos em entender melhor como Marcelo Pereira faz isso no seu dia a dia através de alguns ensinamentos base:

• O paralelo do vendedor e o médico: Como vendedor consultivo, seu objetivo deve ser auxiliar o prospect a resolver a dor. Por isso, colha o máximo de informações possíveis sobre o problema. Depois, utilize a persuasão para direcionar a decisão do prospect, influenciando no que você já sabe ser o melhor para ele. Falamos mais sobre como diagnosticar esses problemas de negócios junto ao cliente no episódio #168.

• Seja autêntico e quebre o padrão: As pessoas já costumam ter um certo preconceito com o arquétipo do vendedor. Sendo assim, quanto mais você conseguir ser autêntico o suficiente para fugir desse estereótipo, quebrando esse padrão, mais você consegue captar a atenção desse possível cliente. 

• Venda o futuro e não o presente: Existe um conceito chamado de “future pacing” que é, basicamente, a capacidade de envolver o cliente na sua narrativa até tal ponto que conseguimos conduzi-lo do presente, onde ele enfrenta os problemas e as dificuldades até o momento futuro, onde a solução já existe e ele já percebe as soluções. E quando ele consegue visualizar essas conquistas, se torna mais tendencioso para fechar o negócio.

• Ouça com interesse legítimo: As pessoas tendem a querer falar mais do que a escutar. Assim, escutam os outros pensando mais na resposta que vão dar e se esquecem de prestar atenção em tudo que está sendo dito. Os seres humanos falam muito através das entrelinhas e precisamos estar muito atentos a isso.

• Faça as perguntas certas: Não é sobre perguntar muito, é sobre perguntar melhor. Ao elaborar suas perguntas de prospecção e negociação, lembre-se de que nenhum prospect é igual ao outro. Seja um investigador e não um interrogador. Saiba quando usar perguntas abertas e fechadas, além de praticar escuta ativa.

• Seja honesto: A decisão mais importante que o cliente toma é te ouvir e, para isso, ele precisa minimamente gostar de você e estar aberto ao que você tem para falar.

A confiança é a base entre consultor e consultado, então seja transparente no processo. Lembre-se de que, se a sua solução é mesmo a melhor para ele, o interesse no negócio deve ser mútuo e legítimo.

Conciliando o excesso de confiança com o perfil consultivo;

Para Marcelo, a confiança é como um tempero na comida e faz o paralelo com o sal. Se tem pouco, fica sem graça. Se tem além da conta, fica insuportável de digerir.

No primeiro caso, de baixa autoconfiança, ele sugere que a pessoa olhe para trás e reveja todas as suas conquistas. Diversas vezes pensamos que não vamos conseguir atingir algum sonho e acabamos nos provando errados. Também sugere a prática de anotar sempre em um caderno, fazendo uma espécie de Diário de Vitórias.

No caso contrário, quando há um excesso de confiança, sugere se desafiar cada vez para manter um espírito de aprendizado constante. Assim, aos poucos cada um vai conseguindo encontrar a medida certa na confiança em si mesmo e no seu trabalho e isso, com certeza, tem um papel fundamental na maneira em que o cliente te enxerga, pois ele vai perceber que você sabe do que está falando, mas ao mesmo tempo não está tentando tirar vantagem.

Dicas de conteúdos extras

•  Planilha de Treinamento de Vendedores da Meetime. Atendendo a pedidos, compartilhamos nossas práticas de desenvolvimento.
• Perguntas Secretas de Vendas
• Venda ou Seja vendido – Grant Cardone
• Inteligência Emocional em Vendas: como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios – Jeb Blount