Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas: desenvolver, motivar e reter

Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas

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Não é preciso nenhuma pesquisa para indicar que muitas dinâmicas de grupo, as famosas Dinâmicas Motivacionais para Equipe de Vendas, são fracas.

O motivo é simples: raramente elas estão conectadas com algum objetivo maior por trás, como desenvolver, motivar ou reter pessoas. Para os participantes, isso gera a sensação de que a dinâmica não é útil. Já para quem organiza, há a frustração de não ver nenhuma melhoria no time após a atividade.

Mas a boa notícia é que existem sim dinâmicas de grupo que desenvolvem competências de quem participa e que são proveitosas para quem organiza colher os frutos no futuro.

Por isso, levantamos algumas ideias de dinâmicas de grupo e motivação no trabalho para vendedores que já vivenciamos, e que, por isso, sabemos que têm um excelente retorno.

14 Dinâmicas Motivacionais para Equipe de Vendas

Antes, quais são as características de um bom vendedor?

Sabendo que características são necessárias para um vendedor consultivo performar bem, fica mais fácil escolher uma Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas para desenvolver cada uma dessas competências.

No livro The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge, que conversamos no podcast abaixo, listou as 5 principais competências que ele avaliou de cada vendedor para construir o time de vendas da Hubspot.


Inteligência

Se um consultor de negócios obviamente precisa ser inteligente, então um vendedor consultivo que ajuda os prospects em seus desafios também deve ser. Sem inteligência é impossível gerar valor, diagnosticar bem o problema, encaixar a solução dentro da empresa do prospect e fazer follow ups inteligentes.

Sucesso anterior

O sucesso anterior diz muito sobre o possível sucesso do vendedor no futuro. Isso não significa que o sucesso deve ter necessariamente relação com vendas. Pelo contrário, Mark percebeu que vendedores que perfomam mais são aqueles que nunca tiveram experiência com vendas antes.

Isso porque a pessoa não tinha vícios, sendo mais fácil adaptar à realidade da empresa. Além disso, ter tido sucesso anterior o deixa mais apto a repetir porque já sentiu a sensação de alcançar um objetivo.

Curiosidade

Como o diagnóstico é a etapa mais importante em vendas consultivas, o vendedor precisa ter curiosidade para entender a fundo qual é o problema do prospect que o motivou a levantar a mão ou a converter em algum conteúdo online. Para isso é imprescindível o vendedor buscar cada vez mais informações do prospect para ajudá-lo a resolver sua dor.

Ética no trabalho

Não é necessário dizer que a ética é fator primordial para tudo na vida de qualquer pessoa. Mas no trabalho, e principalmente em times de vendas, isso se torna mais importante ainda.

Como vendedores são competitivos por natureza, é possível que uma pessoa antiética se apoie no argumento da competitividade para obter vantagens sobre outra. Obviamente, ninguém quer isso no seu time.

Coachability

Coachability é  a capacidade de receber feedback e absorvê-lo rapidamente, alterando uma característica que não estava OK antes.

Essa é uma das principais habilidades buscadas em um vendedor, uma vez que muitos ainda não venderam em trabalhos anteriores. Outra razão é que o processo de vendas muda constantemente, pois o produto / serviço evolui e o mercado também.

A única maneira sustentável de um vendedor permanecer com alta performance ao longo do tempo é tendo alta coachability, pois o ambiente ao redor dele muda o tempo todo.

Agora que conhecemos estas características, vai ser bem mais assertivo analisar e escolher uma Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas.

Como desenvolver essas características com dinâmicas de grupo?

A maioria das competências citadas acima é intrínseca à personalidade do vendedor. Isso significa que são muito difíceis de se adquirir, porém, para quem já as possui, é possível desenvolver.

E algumas dinâmicas de grupo são interessantes para acelerar esse processo. Vamos ver abaixo:

#1 – Continue a / comece a / pare de

Antes de qualquer cois, para esta Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas, é importante ter um time muito maduro e aberto a feedbacks para executar essa atividade. Qualquer coisa diferente disso fará ela falhar miseravelmente. A ideia é conseguir adquirir o maior número de feedbacks possíveis em um determinado tempo.

Para fazer isso, as pessoas devem se sentar em uma mesa redonda, pegar um papel em branco, nomear e separar três colunas: continue a/comece a/pare de. Todos escrevem tudo que quiserem sobre todos os colegas em, por exemplo, 2 minutos.

Após receber sua própria folha a pessoa perceberá que recebeu em pouco tempo vários feedbacks positivos e negativos sobre seu trabalho. Com isso, os vendedores podem melhorar qualquer uma das 5 competências listadas por Mark, além de várias outras que aparecerão em suas folhas.

#2 – Stand up meeting

Reuniões de stand up são até bem comuns em algumas empresas. O intuito aqui é acelerar o conhecimento dos vendedores, mesmo os rampeados, com técnicas muito aplicáveis para utilizarem, se possível, no mesmo dia com seus prospects.

A dinâmica funciona da seguinte forma: todos são obrigados a ficar em pé para garantir que ela não se alongue. Uma pessoa é responsável por trazer algum tema interessante para todos venderem mais.

A pessoa apresenta o tema em 5 minutos e todos discutem em, no máximo, 10. Por isso, essa dinâmica rotineira é uma forma de melhorar a característica de inteligência, forçando um vendedor por semana trazer um tema diferente e a todos aprenderem de forma rápida, eficiente e escalável.

Ok, e como usar as dinâmicas de grupo para melhorar a área como um todo?

Não basta escolher uma Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas, é preciso saber aplicar.

#3 – Construir uma SWOT

olho the inside sales showEsse modelo é muito difundido atualmente. Geralmente vemos empresas grandes e multinacionais trabalharem dessa forma.

A SWOT é um termo vindo da administração, que basicamente avalia pontos fortes e fracos do ambiente interno de uma empresa, além de oportunidades e ameaças do ambiente externo. Envolver o time na construção de uma SWOT da área de vendas pode ser muito útil para tirar insights por vezes não percebidos pela gestão e o diretor, mas principalmente para fazer o time se sentir parte da elaboração da estratégia.

A profissão de vendedor é muito solitária, já que sua rotina é vender para diferentes tipos de leads, ao invés de lidar com projetos, pessoas e diferentes áreas da empresa.

Isso faz com que alguns sintam falta da interação com os colegas e gostem de fazer parte da construção de algo maior. Ouvir o vendedor para construir um melhor dia-a-dia para ele é fundamental para conseguir mais resultados, alinhamento e motivação.

#4 – Rodas de discussão

Assim como o tópico anterior, dividir o time em rodas de discussão sobre algum desafio vigente na área de vendas pode ajudar muito pelos mesmos (e mais um) motivos: conseguir insights diferentes dos pensados pela gestão, motivação e alinhamento.

O alinhamento é importante para que todos estejam na mesma página sobre problemas e estratégias em andamento para resolvê-los. Deixar as pessoas discutirem sobre alternativas para resolver suas próprias dores terá dois possíveis resultados: várias ideias boas e diferentes serão levantadas ou alinhamento total sobre o que já está sendo feito. Em ambas, o resultado é positivo.

Esta é uma das Dinâmicas Motivacionais para Equipe de Vendas mais fáceis de aplicar, e tem excelentes resultados.

#5 – Hackaton

O conceito original é fazer uma maratona de desenvolvimento de software. Aplicando a ideia para a realidade de vendas, seria juntar o time em um sábado (a ida não deve ser obrigatória) para executar projetos de melhoria para a área.

Todos os novos projetos ou revisão dos atuais, que não conseguem ser aplicados no dia-a-dia por falta de tempo, podem ser feitos a várias mãos para que tudo esteja finalizado em um dia.

Algumas ideias de atividades a serem realizadas são: criar uma análise dos concorrentes, alterar a proposta comercial, revisar todos os templates, playbooks, SLA, gatilhos do processo de vendas, treinamento de novos vendedores, etc.

#6 – Reunião de forecast

O forecast nada mais é do que uma forma de prever quais vendas serão feitas na semana e no mês. A melhor previsibilidade em vendas tem um impacto estratégico na gestão, possibilitando ter uma boa clareza do fluxo de caixa, alocação de ISM’s, contratação de pessoas, etc.

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

É bem verdade que isso não é uma dinâmica de grupo propriamente dita, mas sim uma atividade rotineira de vendedores e gestores. Porém, independente disso, é uma excelente forma de desenvolver os reps e impactar ativamente na entrega de resultado.

Essa reunião pode ser feita de diversas formas, sendo que em times pequenos é importante que haja maior interação dos envolvidos por meio da discussão do forecast de todos. Assim, vendedores se ajudam e podem cobrar a si mesmos.

Mas à medida que o time cresce, a reunião vai ficando improdutiva naturalmente. Ao mesmo tempo, acaba sendo inviável para o gestor fazer uma reunião 1-1 com todo o time, por ter outras atividades. Por isso, em times grandes optar por uma forma mais escalável, como por exemplo criar uma planilha compartilhada e pedir para preencherem diariamente, pode resolver.

#7 – Criar um momento para receber feedbacks pesados

Mesmo em uma organização aberta a feedbacks e com vários incentivos para isso, no momento em que um time de vendas está muito desmotivado, nada disso vai resolver o problema sozinho. Isso acontece porque as pessoas têm receio de fazer críticas pesadas demais que possam se voltar contra elas mesmas.

Por isso, é muito importante que nesses casos alguém de cima, como o CEO, venha se expor perante todo o time e pedir feedbacks sinceros que as pessoas teriam medo de dar abertamente ao diretor.

Ouvir o time é a principal forma de saber quais são os reais problemas acontecendo no dia-a-dia. Para isso, é importante pensar muito bem como será essa dinâmica.

Algumas ideias para uma Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas de são:

  • pedir para as pessoas escreverem em bilhetinhos depositando-os em uma urna fechada ou reunir todos coletando as ideias em um cartaz.
  • colocar todos em uma sala sentados (sem o diretor) e deixar o CEO (com auxílio do RH) incentivar o time a ser muito sincero e dar os piores feedbacks possíveis.

Esta é uma das mais motivadoras para o time.

A coragem dos primeiros incentivará a dos outros, e no final, todas as informações necessárias serão coletadas de uma forma em que os vendedores se sentirão ouvidos. Resta depois garantir as mudanças necessárias, caso contrário, a desmotivação só irá aumentar.

#8 – Rodas de feedbacks de comportamento

Uma das atitudes mais motivadores para qualquer pessoa é receber feedbacks positivos. Por isso, junte o time por uma manhã da maneira mais confortável possível (puffs, café da manhã, etc).

A ideia é que todos dêem feedbacks uns aos outros de maneira aberta, mas apenas relacionados ao comportamento (esquecer a performance). Isso porque outros vendedores não têm tanta base para avaliar o desempenho de seus colegas, mas sim o seu papel no time.

Se você contratou sales reps inteligentes, éticos e com alta coachability, como o Mark, provavelmente os inputs em sua maioria serão positivos. Isso servirá como uma boa dose de motivação e desenvolvimento para todos. Deixe os feedbacks de performance para o gestor em outro momento.

Dinâmicas para construção de times de vendas

É comum em times de Inside Sales, principalmente composto por millennials em startups, haver desmotivação por alguns destes motivos:

  • Vendedores sem perspectiva clara de crescimento
  • Remuneração variável que não faz muito sentido
  • Curva de aprendizado estática
  • Falta de envolvimento do time em decisões importantes
  • Falta de práticas de reconhecimento de top performers

Por isso, o diretor de vendas deve estar sempre muito atento a todos esses e outros pontos. Alguns indicadores que demonstram isso são: turnover alto, % de reps que batem a meta estar muito baixa e o famoso imensurável ‘’mimimi’’.

E para resolver esses problemas é imprescindível construir um time de vendas motivado e batedor de metas. Porém, infelizmente em algumas empresas vemos isso como uma prática ainda menosprezada por alguns líderes.

Para ajudar nisso, listamos algumas dinâmicas de grupo simples.

São Dinâmicas Motivacionais para Equipes de Vendas baratas, fora do óbvio e com alto potencial de resultado na construção de um time vencedor.

#9 – Cozinhar juntos

Parece (e é) uma tarefa muito simples, mas o grande pulo do gato é que, enquanto cozinham, as pessoas estão ‘’presas’’ na cozinha. Isso faz com que obrigatoriamente haja interação mais informal e pessoal entre todos. Outro ponto: a cozinha exige divisão de tarefas, execução e timing perfeitos, além do foco em resultados que traz a recompensa final, que é a comida.

#10 – Team building radical

A ideia é levar o time para fora do escritório e fazer atividades de aventura ao ar livre em contato com a natureza com apoio de uma empresa especializada para isso.

Todas as atividades têm um objetivo claro e são organizadas pela própria empresa. Ao final de tudo, os instrutores descrevem para todos o objetivo por trás de cada uma, relembram as atitudes de determinadas pessoas (positivas ou negativas) e contextualizam para o ambiente empresarial, injetando ânimo no time ao mesmo tempo que é uma maneira prática de desenvolver competências.

Como vendedores são pessoas com muita energia e a rotina de vendas requer muita pressão, essa é uma excelente (e divertida) forma de canalizar toda essa adrenalina para o desenvolvimento de todos.

#11 – Premiar os melhores

Ao final de cada ano, semestre ou quarter é interessante fazer ‘’um evento’’ de premiação em determinadas métricas como número de vendas, maior ticket médio, maior MRR, menor índice de churn, etc. Isso ajuda a reconhecer os top performers e puxa o time para cima, já que aqueles que não receberam o prêmio também querem receber no período seguinte.

#12 – Fazer um teatro

Essa Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas é legal fazer no evento do fim do ano. Separe grupos e em 15 minutos peça para que as equipes façam um teatro sobre algum momento engraçado do ano. A ideia é bem simples mesmo, mas isso renderá boas risadas, ajudará na construção de amizades, lembranças boas do ano que passaram juntos e reforçará o sentimento de time.

#13 – Apresentação

Vendedores podem trabalhar juntos por meses e anos, mas pouco conhecem uns aos outros. Em alguma atividade fora da empresa, inclua a dinâmica rápida da apresentação. Divida o time em grupos e cada um deverá contar a história de sua vida em 2 minutos. Apesar de ser pouco tempo, é uma forma de descobrir algo novo sobre o colega e gerar assunto para outro momento.

É incrível como em 2 minutos de conversa descobrimos muitas coisas novas sobre as pessoas que trabalhamos todos os dias. Entender a história dos outros nos faz ter mais empatia compreender mais sobre sua personalidade, comportamentos e atitudes no dia-a-dia. Isso com certeza fará com que alguns preconceitos sejam quebrados e integrará mais o time.

#14 – Dinâmica do barbante

Dinâmica Motivacional para Equipe de Vendas muito conhecido. Sente-se em um círculo e segure um barbante. Jogue para uma pessoa bem longe de você e peça para ela jogar para qualquer outra. Faça isso até que se forme um nó e todo mundo esteja interligado. A analogia serve para mostrar que todos estão unidos e o desempenho da área depende do coletivo.

Essas são apenas algumas dinâmicas que já vivenciamos, utilizamos aqui mesmo na Meetime e aprendemos em benchmarks com outras empresas. Com certeza existem várias outras dinâmicas de grupo fora da caixa que podem ser aplicáveis a times de vendas.

Adoraríamos que você compartilhasse conosco quais dinâmicas de grupo sua empresa utiliza com os times de vendas!

Quer melhorar o treinamento dos seus vendedores?

Resumo
14 Dinâmicas de grupo para desenvolver, motivar e reter vendedores
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14 Dinâmicas de grupo para desenvolver, motivar e reter vendedores
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As dinâmicas de grupo atualmente são fracas e não engajam ninguém. Descubra e aplique dinâmicas que já usamos para desenvolver e motivar times de vendas
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