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Uma das grandes preocupações de gestores do setor de vendas de qualquer empresa é como motivar equipe de vendas. Sem motivação, é difícil manter um vendedor produtivo. Dentro de um inside sales o volume e a qualidade das atividades executadas é um fator determinante para o sucesso do negócio.
Então, me responda: como anda o moral da sua equipe comercial?
Os vendedores estão animados e motivados? Parecem cansados e desesperados?
Ou o setor de vendas está lembrando a seleção brasileira no 7×1?
Às vezes o moral do time de vendas despenca e isso afeta negativamente os resultados da empresa como um todo.
Como diretor comercial, você já deve ter passado por um momento desses. É sua responsabilidade dominar e aplicar as técnicas certas de como motivar uma equipe de vendas.
A motivação é o combustível para os vendedores:
É a motivação que puxa a área de vendas. Para cima ou para baixo.
A relação é praticamente direta: quanto maior a motivação, melhores os resultados.
Os vendedores investem mais energia no trabalho se estão satisfeitos com ele.
O time se sente responsável pelo sucesso da empresa e se esforça mais para alcançar as metas de vendas.
O efeito disso só pode ser positivo. Melhora desde as relações de trabalho, aproximando os colegas e gerando confiança, até o relacionamento com os prospects, que ganham uma experiência de compra muito mais agradável.
Ok. É fácil entender por que a motivação é positiva para vendas. Mas o que acontece quando o moral do time está baixo?
Se os vendedores estão desmotivados, é difícil aguentar a pressão, com isso:
Isso tudo termina em menos negócios fechados no fim do mês. A longo prazo, gera uma insatisfação que pode acabar em um pedido de demissão.
Não é à toa que a rotatividade dos times de vendas costuma ser tão alta.
Se você colocar na balança, verá que este é um grande perigo para a saúde do seu negócio.
Considere todo o investimento de tempo e dinheiro que você fez para contratar seus vendedores e treiná-los. E no que terá que investir para contratar um novo. Esse é o maior impacto do moral baixo no time de vendas.
Nada bom, não é mesmo?
Então vamos dar algumas dicas de como motivar equipe de vendas e levantar o moral por aí.
Antes de aprender como motivar equipe de vendas é importante que você saiba que existem dois tipos macro de motivação, e que eles vão muito além do recebimento da comissão no final do mês.
O moral alto está relacionado a elementos como:
Isso é importante para qualquer setor em qualquer empresa. Porém, na área de vendas, é um ponto crítico. Além de influenciar diretamente os resultados, também têm impacto sobre o turnover.
Os times de vendas costumam ter a rotatividade alta porque não é mesmo um trabalho fácil manter uma equipe motivada. Depende de muita garra, resiliência em vendas e motivação.
Enquanto os dois primeiros são características mais pessoais, a última também é muito influenciada por fatores externos. E é sobre estes que vamos falar neste post.
O que você, como gestor, pode fazer para manter o moral dos seus vendedores e da equipe lá em cima? Afinal, como motivar equipe de vendas?
Motivação é o que nos leva a fazer o que fazemos.
Quando estamos com o moral alto, fica fácil ir atrás dos nossos objetivos, por mais difíceis que eles sejam. Já quando o moral está baixo… tudo parece um sacrifício.
Entender da onde vem a motivação é o ponto de partida tanto para se automotivar, quanto para motivar os outros.
Há duas fontes de motivação: a interna e a externa. Ambas precisam agir em conjunto para que seus vendedores se mantenham engajados no trabalho. Vamos entender melhor:
Um erro comum na área comercial é pensar que só a comissão de vendas e benefícios são suficientes para estimular os vendedores.
Esses são os exemplos de motivação externa – “vou vender mais para ganhar mais dinheiro” -, que são muito utilizados.
É claro que são um ótimo incentivo e que funcionam. Porém, se você está em busca de como motivar equipe de vendas é preciso prestar atenção também na motivação interna.
O problema é que isso exige muito mais do gestor do que apenas pagar um bônus. Aí, muitos acabam deixando essa missão de lado – e se dão mal.
A seguir, vamos ver como o impacto da motivação em vendas e como manter o moral do time alto, mostrando formas de gerar tanto motivação interna quanto externa.
Antes, entretanto, indico que você conheça dois conteúdos sobe comissão e incentivos externos. O primeiro é o artigo, “Incentivo e Comissão sobre Vendas: confira as dicas de um especialista” e o segundo é o podcast sobre programas de incentivo e comissão de vendas, com Rafael Assunção
Já imaginou um mundo em que ninguém precisa de estímulos para fazer o próprio trabalho bem feito? Legal. Mas temos uma má notícia: ele só existe na sua imaginação!
Por mais que uma pessoa ame o que faz, sempre vai precisar de um pouquinho de motivação, seja interna ou externa.
Então, como diretor comercial, é seu papel fazer tudo o que estiver ao seu alcance para incentivar os vendedores. Isso significa não só proporcionar condições materiais de trabalho adequadas, como também estabelecer uma relação de confiança e guiar o crescimento deles.
Mas, como motivar equipe de vendas? Algumas coisas que você pode fazer para ajudar seu time a se manter motivado são:
A seguir, detalhamos cada um desses pontos, confira.
Se você quer que seus vendedores sejam empenhados, engajados e compromissados com o crescimento da empresa, nada mais justo do que ser completamente sincero com eles, não é?
Para isso você deve estabelecer algumas práticas como:
Isso faz com que se sintam responsáveis pelo sucesso da empresa e se empenhem para colaborar.
Uma coisa que acaba com a motivação de qualquer um é ter metas que parecem impossíveis de alcançar.
Se isso se repete, então, é um desastre. Saiba traçar metas realistas e que seu time sinta confiança para atingir.
Use a tática do Ferguson: em vez de dizer “temos que fazer 4 gols no segundo tempo”, diga “temos que fazer um gol no primeiro minuto”. Além de parecer mais simples e possível, isso estimula a equipe a superar a meta.
Infelizmente, pela nossa experiência, sabemos que esse é um grande desafio nas empresas.
É comum que as metas sejam estabelecidas sem qualquer embasamento. Aí, não faz sentido para o vendedor. Se você tem essa dificuldade ao estabelecer as metas da sua empresa, “GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores”.
Bem, essa é clássica. A motivação depende muito de fatores externos, sim!
Ser recompensado financeiramente pelo esforço é um grande incentivo.
Por isso, tenha uma política de comissão de vendas bem competitiva e simples de compreender.
Outros benefícios também valem, entre eles:
Analise os desejos do seu time e veja o que seria legal oferecer.
Temos alguns materiais para ajudar você a desenhar uma política de remuneração dos vendedores para cálculo de comissão de vendas. Isso vai te ajudar a motivar sua equipe e fazer com que seu time venda mais, mas também seja orientado aos objetivos da empresa como um todo. Dê uma olhada em:
É mais fácil se empenhar para conquistar algo quando você sabe o que é e como chegar lá.
Ter um plano de carreira para a equipe comercial é ótimo para que os vendedores tenham perspectiva de crescimento profissional dentro da empresa e trabalhem duro para conseguir uma promoção.
Ter essa perspectiva é um grande motivador para trabalhar melhor.
Para se aprofundar no conteúdo, leia também o artigo, “O que o plano de carreira de vendedor tem a ver com o sucesso dos seus reps”.
Confira também nosso podcast sobre “Coaching de Carreira em Vendas”, com Camely Rabelo. Nele você tem acesso a insights muito interessantes sobre a área.
O maior fator de motivação no trabalho são as “experiências aprendidas”.
Ter a possibilidade de se desenvolver pessoalmente, aprender cada vez mais, passar por situações e experiências que gerem conhecimento é motivante. Todo mundo gosta de se sentir evoluindo e indo para frente, não é?
Por isso, crie espaço para seus vendedores continuarem aprendendo, sempre.
Aqui na Meetime nós acreditamos que o treinamento deve ser constante e estabelecemos um dia da semana dedicado aos estudos. Desta forma, os vendedores têm tempo para se dedicar ao desenvolvimento e, é claro, isso melhora a performance.
Ouça as dicas do nosso diretor de comercial, Rui Aviz, para estruturar o treinamento dos vendedores.
Em uma caminhada rumo a como motivar equipe de vendas é importante também orientar e dar suporte aos vendedores.
O feedback positivo é uma das melhores formas de manter o moral de um vendedor alto. Quem não gosta de saber que está no caminho certo, não é?
Mas todo retorno sobre o trabalho dele é importante. Imagine só: se ele não bate a meta e você não fala nada, ele fica desmotivado e sem saber o que fazer para melhorar. É possível que isso vire uma bola de neve.
Você, como gestor, tem que acompanhar o desempenho de perto e ajudar a resolver os problemas.
Fazer coaching de vendas e 1-on-1 com periodicidade é o melhor a fazer. Veja alguns dos nossos posts sobre o assunto:
Por fim, dê liberdade para o vendedor trabalhar da forma que considera melhor. Deixe ele organizar a própria agenda e rotina.
É claro que o time de vendas precisa de um processo de vendas estruturado e tem alguns compromissos fixos. Mas você não precisa controlar a forma como ele trabalha.
O que importa, no fim das contas, é quantas vendas ele faz, não é?
Entre os benefícios de ter autonomia estão:
E então, o que concluímos com tudo isso?
Se você está em busca de como motivar equipe de vendas lembre-se que o que mais motiva os vendedores é ter espaço e apoio para se desenvolverem junto com a empresa.
Se você proporcionar isso, eles com certeza vão confiar em você como gestor e valorizar o trabalho. Aí, todo mundo fica com o moral alto.
Como falamos em alguns momentos deste artigo, a motivação e a conquista de resultados andam lado a lado, por isso, realizar uma gestão de equipe e processos eficiente deve ser uma prioridade.
Empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo já usam a Meetime para diminuir o custo de aquisição de clientes, aumentar a produtividade e conseguir mais resultados em vendas. Veja o que já foi realizado com nosso software de inside sales:
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