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Como motivar equipe de vendas: 7 boas práticas para manter o moral em alta

Uma das grandes preocupações de gestores do setor de vendas de qualquer empresa é como motivar equipe de vendas. Sem motivação, é difícil manter um vendedor produtivo. Dentro de um inside sales o volume e a qualidade das atividades executadas é um fator determinante para o sucesso do negócio. 

Então, me responda: como anda o moral da sua equipe comercial? 

Os vendedores estão animados e motivados? Parecem cansados e desesperados? 

Ou o setor de vendas está lembrando a seleção brasileira no 7×1? 

Às vezes o moral do time de vendas despenca e isso afeta negativamente os resultados da empresa como um todo.

Como diretor comercial, você já deve ter passado por um momento desses. É sua responsabilidade dominar e aplicar as técnicas certas de como motivar uma equipe de vendas.

Porque você deve se preocupar com a motivação dos vendedores? 

A motivação é o combustível para os vendedores:

  • cumprirem uma agenda apertada,
  • realizarem um grande número de atividades de prospecção
  • ouvirem muito “não” dos prospects,
  • perseguirem metas agressivas, dia após dia.

É a motivação que puxa a área de vendas. Para cima ou para baixo.

Impacto positivo

A relação é praticamente direta: quanto maior a motivação, melhores os resultados

Os vendedores investem mais energia no trabalho se estão satisfeitos com ele. 

O time se sente responsável pelo sucesso da empresa e se esforça mais para alcançar as metas de vendas.

O efeito disso só pode ser positivo. Melhora desde as relações de trabalho, aproximando os colegas e gerando confiança, até o relacionamento com os prospects, que ganham uma experiência de compra muito mais agradável.

Impacto negativo

Ok. É fácil entender por que a motivação é positiva para vendas. Mas o que acontece quando o moral do time está baixo?

Se os vendedores estão desmotivados, é difícil aguentar a pressão, com isso: 

Isso tudo termina em menos negócios fechados no fim do mês. A longo prazo, gera uma insatisfação que pode acabar em um pedido de demissão.

Não é à toa que a rotatividade dos times de vendas costuma ser tão alta. 

Se você colocar na balança, verá que este é um grande perigo para a saúde do seu negócio.

Considere todo o investimento de tempo e dinheiro que você fez para contratar seus vendedores e treiná-los. E no que terá que investir para contratar um novo. Esse é o maior impacto do moral baixo no time de vendas.

Nada bom, não é mesmo?

Então vamos dar algumas dicas de como motivar equipe de vendas e levantar o moral por aí.

Motivação interna x Motivação externa

Antes de aprender como motivar equipe de vendas é importante que você saiba que existem dois tipos macro de motivação, e que eles vão muito além do recebimento da comissão no final do mês. 

O moral alto está relacionado a elementos como: 

  • engajamento, 
  • satisfação,
  • confiança, 
  • entusiasmo,
  • motivação no trabalho.

Isso é importante para qualquer setor em qualquer empresa. Porém, na área de vendas, é um ponto crítico. Além de influenciar diretamente os resultados, também têm impacto sobre o turnover.

Os times de vendas costumam ter a rotatividade alta porque não é mesmo um trabalho fácil manter uma equipe motivada. Depende de muita garra, resiliência em vendas e motivação.

Enquanto os dois primeiros são características mais pessoais, a última também é muito influenciada por fatores externos. E é sobre estes que vamos falar neste post.

O que você, como gestor, pode fazer para manter o moral dos seus vendedores e da equipe lá em cima? Afinal, como motivar equipe de vendas? 

Motivação é o que nos leva a fazer o que fazemos.

Quando estamos com o moral alto, fica fácil ir atrás dos nossos objetivos, por mais difíceis que eles sejam. Já quando o moral está baixo… tudo parece um sacrifício.

Entender da onde vem a motivação é o ponto de partida tanto para se automotivar, quanto para motivar os outros

Há duas fontes de motivação: a interna e a externa. Ambas precisam agir em conjunto para que seus vendedores se mantenham engajados no trabalho. Vamos entender melhor:

  • Motivação interna: quando você faz uma coisa simplesmente porque gosta e se interessa naquilo, é a motivação interna que te leva a isso. É lavar a louça porque aprecia uma pia limpinha e isso faz você se sentir organizado.
  • Motivação externa: quando você realiza algo para conquistar uma recompensa ou evitar incomodação, é a motivação externa que está agindo. É lavar a louça porque sua mãe vem te visitar e vai buzinar no seu ouvido.

Um erro comum na área comercial é pensar que só a comissão de vendas e benefícios são suficientes para estimular os vendedores.

Esses são os exemplos de motivação externa – “vou vender mais para ganhar mais dinheiro” -, que são muito utilizados. 

É claro que são um ótimo incentivo e que funcionam. Porém, se você está em busca de como motivar equipe de vendas é preciso prestar atenção também na motivação interna.

O problema é que isso exige muito mais do gestor do que apenas pagar um bônus. Aí, muitos acabam deixando essa missão de lado – e se dão mal. 

A seguir, vamos ver como o impacto da motivação em vendas e como manter o moral do time alto, mostrando formas de gerar tanto motivação interna quanto externa.

Antes, entretanto, indico que você conheça dois conteúdos sobe comissão e incentivos externos. O primeiro é o artigo,Incentivo e Comissão sobre Vendas: confira as dicas de um especialista” e o segundo é o podcast sobre programas de incentivo e comissão de vendas, com Rafael Assunção

Como motivar equipe de vendas?

Já imaginou um mundo em que ninguém precisa de estímulos para fazer o próprio trabalho bem feito? Legal. Mas temos uma má notícia: ele só existe na sua imaginação!

Por mais que uma pessoa ame o que faz, sempre vai precisar de um pouquinho de motivação, seja interna ou externa.

Então, como diretor comercial, é seu papel fazer tudo o que estiver ao seu alcance para incentivar os vendedores. Isso significa não só proporcionar condições materiais de trabalho adequadas, como também estabelecer uma relação de confiança e guiar o crescimento deles.

Mas, como motivar equipe de vendas? Algumas coisas que você pode fazer para ajudar seu time a se manter motivado são:

  1. seja transparente, 
  2. estabeleça metas claras e tangíveis, 
  3. pague comissão e benefícios, 
  4. crie um plano de carreira, 
  5. incentive o desenvolvimento pessoal, 
  6. compartilhe feedbacks e ofereça suporte constante, 
  7. dê autonomia.

A seguir, detalhamos cada um desses pontos, confira. 

1. Seja transparente

Se você quer que seus vendedores sejam empenhados, engajados e compromissados com o crescimento da empresa, nada mais justo do que ser completamente sincero com eles, não é?

Para isso você deve estabelecer algumas práticas como:

  • compartilhe abertamente o que acontece na área comercial e na empresa como um todo,
  • deixe claro quais são os objetivos a curto, médio e longo prazo, 
  • diga qual o papel de cada um dentro desse grande plano. 

Isso faz com que se sintam responsáveis pelo sucesso da empresa e se empenhem para colaborar.

2. Estabeleça metas claras e tangíveis

Uma coisa que acaba com a motivação de qualquer um é ter metas que parecem impossíveis de alcançar

Se isso se repete, então, é um desastre. Saiba traçar metas realistas e que seu time sinta confiança para atingir.

Use a tática do Ferguson: em vez de dizer “temos que fazer 4 gols no segundo tempo”, diga “temos que fazer um gol no primeiro minuto”. Além de parecer mais simples e possível, isso estimula a equipe a superar a meta.

Infelizmente, pela nossa experiência, sabemos que esse é um grande desafio nas empresas.

É comum que as metas sejam estabelecidas sem qualquer embasamento. Aí, não faz sentido para o vendedor. Se você tem essa dificuldade ao estabelecer as metas da sua empresa, “GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores”. 

3. Pague comissão e benefícios

Bem, essa é clássica. A motivação depende muito de fatores externos, sim!

Ser recompensado financeiramente pelo esforço é um grande incentivo. 

Por isso, tenha uma política de comissão de vendas bem competitiva e simples de compreender. 

Outros benefícios também valem, entre eles:

  • viagens, 
  • prêmios, 
  • vale-compras. 

Analise os desejos do seu time e veja o que seria legal oferecer.

Temos alguns materiais para ajudar você a desenhar uma política de remuneração dos vendedores para cálculo de comissão de vendas. Isso vai te ajudar a motivar sua equipe e fazer com que seu time venda mais, mas também seja orientado aos objetivos da empresa como um todo. Dê uma olhada em:

4. Crie um plano de carreira

É mais fácil se empenhar para conquistar algo quando você sabe o que é e como chegar lá.

Ter um plano de carreira para a equipe comercial é ótimo para que os vendedores tenham perspectiva de crescimento profissional dentro da empresa e trabalhem duro para conseguir uma promoção. 

Ter essa perspectiva é um grande motivador para trabalhar melhor.

Para se aprofundar no conteúdo, leia também o artigo, “O que o plano de carreira de vendedor tem a ver com o sucesso dos seus reps”. 

Confira também nosso podcast sobre “Coaching de Carreira em Vendas”, com Camely Rabelo. Nele você tem acesso a insights muito interessantes sobre a área. 

como motivar equipe de vendas

5. Incentivar o desenvolvimento pessoal

O maior fator de motivação no trabalho são as “experiências aprendidas”.

Ter a possibilidade de se desenvolver pessoalmente, aprender cada vez mais, passar por situações e experiências que gerem conhecimento é motivante. Todo mundo gosta de se sentir evoluindo e indo para frente, não é?

Por isso, crie espaço para seus vendedores continuarem aprendendo, sempre. 

Aqui na Meetime nós acreditamos que o treinamento deve ser constante e estabelecemos um dia da semana dedicado aos estudos. Desta forma, os vendedores têm tempo para se dedicar ao desenvolvimento e, é claro, isso melhora a performance. 

Ouça as dicas do nosso diretor de comercial, Rui Aviz, para estruturar o treinamento dos vendedores.

6. Compartilhe feedbacks e ofereça suporte constante

Em uma caminhada rumo a como motivar equipe de vendas é importante também orientar e dar suporte aos vendedores.

O feedback positivo é uma das melhores formas de manter o moral de um vendedor alto. Quem não gosta de saber que está no caminho certo, não é?

Mas todo retorno sobre o trabalho dele é importante. Imagine só: se ele não bate a meta e você não fala nada, ele fica desmotivado e sem saber o que fazer para melhorar. É possível que isso vire uma bola de neve.

Você, como gestor, tem que acompanhar o desempenho de perto e ajudar a resolver os problemas. 

Fazer coaching de vendas e 1-on-1 com periodicidade é o melhor a fazer. Veja alguns dos nossos posts sobre o assunto:

7. Dê autonomia

Por fim, dê liberdade para o vendedor trabalhar da forma que considera melhor. Deixe ele organizar a própria agenda e rotina.

É claro que o time de vendas precisa de um processo de vendas estruturado e tem alguns compromissos fixos. Mas você não precisa controlar a forma como ele trabalha. 

O que importa, no fim das contas, é quantas vendas ele faz, não é?

Entre os benefícios de ter autonomia estão: 

  • estímulo ao autoconhecimento, 
  • permite que o vendedor conheça o que funciona melhor para ele, de que forma pode ser mais produtivo, fazer ajustes e melhorar quando for necessário.

E então, o que concluímos com tudo isso?

Se você está em busca de como motivar equipe de vendas  lembre-se que o que mais motiva os vendedores é ter espaço e apoio para se desenvolverem junto com a empresa

Se você proporcionar isso, eles com certeza vão confiar em você como gestor e valorizar o trabalho. Aí, todo mundo fica com o moral alto.

Motivação e processos otimizados para alcançar o sucesso

Como falamos em alguns momentos deste artigo, a motivação e a conquista de resultados andam lado a lado, por isso, realizar uma gestão de equipe e processos eficiente deve ser uma prioridade.

Empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo já usam a Meetime para diminuir o custo de aquisição de clientes, aumentar a produtividade e conseguir mais resultados em vendas. Veja o que já foi realizado com nosso software de inside sales:

  • 4.358.463 de ligações realizadas
  • 7.355.862 de atividades de prospecção realizadas
  • 146.165 de reuniões on-line realizadas

Gostou? Quer saber como nosso modelo funciona na prática? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui! Quer dar um incentivo para seus vendedores agora mesmo? Confira também nossa certificação em Inside Sales!

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