Incentivo e Comissão sobre Vendas: confira as dicas de um especialista

Incentivo e Comissão de VendasEsse assunto (comissão de vendas) tem sido motivo de estudo e conversas dentro da Meetime durante algum tempo.

Tudo começou após participarmos de um workshop com o Cristiano Wuerzius, sobre Inbound Sales, quando nos deparamos com a seguinte figura:

comissão sobre vendas

Workshop Inbound Sales: http://pt.slideshare.net/CristianoWuerzius/workshop-hackeando-vendas-inbound/

Repare que após a gestão de pipeline, o assunto que mais deixa VPs sem sono é remuneração e desenho de comissionamento de vendas.

E para falar sobre comissão sobre vendas e incentivo, convidamos um especialista, nosso amigo Rafael Assunção, CEO da Valuenet.

A Valuenet desenha programas de incentivo e recompensas e programamos esse podcast para esclarecer suas dúvidas sobre seu modelo de comissão de vendas.

Episódio #17 – Programas de Incentivo e Comissão de Vendas

Conversamos sobre incentivo e comissão sobre vendas:

*Como alinhar o comissionamento de vendas e os incentivos à estratégia da empresa
*Os impactos do comissionamento de vendas e recompensas no CAC da empresa
*Como traçar o patamar mínimo (cliff breakpoint) pelo qual os vendedores ganham comissão em vendas
*Exemplos de incentivos de vendas não monetários
*Como alinhar incentivos a vendas individuais e em grupo, e o que funciona melhor no Brasil
*Problemas enfrentados e dicas práticas de comissão de vendas

Estes foram os principais temas relacionados a comissão sobre vendas e incentivo abordados neste PodCast.

Mas se você quiser dar uma espiadinha no que rolou durante toda a conversa, confira algumas da intervenções mais interessantes de nosso convidado, que selecionamos para você:

Comissão sobre vendas e incentivos: insigths do PodCast

Tipos de comissão sobre vendas são ótimas, mas existem outras:

Só a comissão sobre vendas funciona? E estimular outros comportamentos, que, no final, também levam a venda, pode dar certo? Veja o que diz o Rafael:

 “O que a gente percebe que não funciona? Ah, vou incentivar apenas o comportamento que é bater a meta e eu tenho só uma recompensa que é comissão. As coisas que funcionam bacana são aquelas que olham vários tipos de comportamento, então, o que eu desejo da minha força de vendas? Eu desejo a meta, é claro, mas eu desejo que ela utilize o software adequadamente, que ele tenha treinamento, que conheça uma certa linha de produtos, então o que geralmente percebe que funciona bem quando eu estimulo vários tipos de comportamento para a empresa crescer. O meu vendedor não vai vender menos do que eu gostaria, porque ele não quer. Ele não vai vender porque ele não consegue”

Que comportamentos estimular, alem de “bater a meta”?

Além de estimular que as metas sejam batidas, é preciso analisar quais comportamentos são os ideias para serem incentivados em sua empresa. Veja mais uma dica de nosso PodCast:

“…visitar o cliente, marcar uma demo, fazer um trial, quais são esses comportamentos que vão impactar na meta? Vamos estimular esses, porque a empresa já aprendeu que esses comportamentos funcionam, então estimula esses comportamentos e recompensa isso. E com recompensas que já saem do único modelo que é apenas o modelo econômico. Tem muitas coisas que motivam os indivíduos que vão além de dinheiro. […] é muito importante subir ao pódio e receber a medalha, também é importante, não é?”

Como comissionar vendas sem impactar demais seus CAC?

É muito importante entender como o comissionamento das vendas está afetando seu custo de aquisição de clientes e pensar em alternativas, se necessário:

“Mas principalmente quando a gente está fazendo esse tipo de conta, o que eu estou querendo introduzir aqui para os seus ouvintes é a ideia de que a gente pode reduzir esse custo de aquisição, de comissionamento de vendas, se valendo de instrumentos não econômicos, não monetários. As dificuldades de apurar são as mesmas, mas acho que a novidade que a gente pode aqui provocar a sua audiência é dizer para eles: – Olha, mais do que gastar dinheiro, vamos gastar criatividade e vamos levar para as nossas equipes recompensas que não trazem tanto impacto econômico para startup, acho que essa aqui é uma provocação”

E ai, se sentiu provocado pelas palavras do Rafael Assunção?

Frases motivacionais podem até ser divertidas e inspiradoras, mas, como você viu, só com uma politica séria de comissão sobre vendas – com incentivos e metas diversificadas – é possível atingir os melhores resultados.

Ouça o PodCast e saiba tudo sobre este tema.

Veja também nosso ebook sobre Inbound Sales:

Resumo
Programas de Incentivo e Comissão de Vendas, com Rafael Assunção
Título do Post
Programas de Incentivo e Comissão de Vendas, com Rafael Assunção
Descrição
Conversamos com Rafael Assunção, CEO da Valuenet, sobre as principais práticas em programas de incentivo e comissão de vendas. O papo está imperdível!
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