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O que é gestão de pipeline: pare de cometer esses 11 erros que te impedem de fechar vendas

Afinal, o que é gestão de pipeline de vendas? É o constante monitoramento das etapas do fluxo de trabalho de um vendedor, a fim de identificar oportunidades de otimização das tarefas e resultados de cada fase, desde a tentativa de primeiro contato até fechamento do negócio. O objetivo é otimizar os resultados alcançados pelo setor. 

Você já deve ter vivido essa situação: o deal está lá empacado. Não tem avanço. O pipeline vai ficando abarrotado de prospects que não avançam na jornada de compra. O que fazer?

“São ótimas oportunidades!”, você diz. Mas estranhamente elas não saem do lugar.

O que pode estar acontecendo?

Sabemos que algumas negociações são complexas e levam tempo. Mas, verdade seja dita, muitos vendedores passam dos limites. 

Se apegam fácil, agarram os prospects e não desistem nunca. Eles tentam, insistem, mas o prospect não avança – e fica lá, para a eternidade.

“Uma hora dá certo!”, você diz. Será mesmo?

É sobre isso que este artigo se trata. Entender o que é gestão de pipeline vai fazer com que você seja capaz de resolver problemas como o apresentado acima e evitar perda de fechamento nas vendas. 

Leia também: Método Harvard de negociação: o que é e como aplicá-lo

O que é gestão de pipeline? 

O objetivo da gestão de pipeline de vendas é gerenciar cada etapa do processo de vendas a fim de identificar oportunidades para reduzir o ciclo de vendas, ampliar as taxas de conversão e reduzir o tempo que o vendedor gasta com prospects que não vão converter agora. 

Para entender como a gestão de pipeline de vendas pode ajudar a otimizar os resultados do setor, precisamos voltar ao exemplo que apresentamos acima, sobre deals empacados no pipeline. 

Talvez seja hora de encarar a realidade, ser sincero e pensar se a atitude de se agarrar a deals que não avançam está ajudando ou atrapalhando.

Quer uma opinião de amigo?

Na maior parte das vezes, um deal fazendo aniversário no pipeline é só um entrave para a produtividade em vendas.

O melhor mesmo é ter iniciativa, ser firme, no bom e velho “ou vai ou fica”.

Em outras palavras: ou você desapega ou encontra uma forma de avançar esse deal pelo pipeline.

Só com essa mentalidade é possível manter o pipeline limpo

Se você soubesse como é lindo ver as oportunidades fluindo, saber em que pé cada uma está, avaliar as chances de conseguir avanço, prever quando vão fechar negócio… É outra vida.

E então? Quer saber quais erros os vendedores cometem que prejudicam o avanço dos deals pelo pipeline e como aplicar o que é gestão de pipeline pode ajudar a resolver esse e outros problemas? Leia este post até o fim! 

Por que o avanço dos deals é importante para a gestão de pipeline de vendas?

Gestão do pipeline é um dos pilares para uma operação de Inside Sales de sucesso.

Um funil de vendas saudável é aquele que as oportunidades vão para frente no ritmo esperado. Ou seja: em que há avanço na negociação. Isso só se consegue com um processo de vendas bem estruturado.

Se você quer entender melhor por que isso é TÃO importante, recomendamos os conteúdos abaixo:

Como você pode ver, já exploramos bastante o assunto sobre o que é gestão de pipeline, aqui no blog. E não é à toa! 

O apego aos deals é um dos grandes vilões das operações de Inside Sales (anda de mãos dadas com a venda intuitiva, sem processo definido). Se o deal não tem avanço, os problemas começam a surgir.

Quais problemas, você pode estar se perguntando. Nós elencamos alguns. 

Perda da produtividade

Quando falamos sobre o que é gestão de pipeline destacamos a importância da otimização das etapas de vendas. Uma das razões para a otimização em vendas sertão importante é que etapas otimizadas ampliam a produtividade da equipe de vendedores. 

Ao contrário, se o deal fica estagnado no pipeline e o vendedor mantém a esperança de conseguir avanço e fechar negócio algum dia, isso toma conta do tempo dele e, consequentemente, reduz sua produtividade.

Imagine só: em vez de se dedicar a falar com outros prospects e encontrar boas oportunidades, o vendedor fica insistindo em alguém que:

  • não está engajado no processo, 
  • que já demonstrou desinteresse,
  • que está indo devagar demais (isso pode acontecer por falta urgência ou prioridade).

Isso faz com que esse vendedor faça menos reuniões, não cumpra o volume de atividades mínimo… Ou seja, não faz sentido, não é?  Vai exatamente contra o objetivo da gestão de pipeline de vendas eficiente. 

A produtividade despenca e as chances de dar certo são pequenas. Além disso, vale dizer que leads desengajados também acarretam em aumento de no-show em vendas, gerando ainda mais prejuízos ao pipeline.

Aumenta ciclo de vendas

Mais uma vez vou recorrer ao conceito do que é gestão de pipeline de vendas para demonstrar como deals que não avançam no pipeline são prejudiciais a todo o processo. 

Deals que não avançam alongam o ciclo de vendas (que é o oposto do objetivo da gestão de pipeline).

Além de ficarem lá criando mosca, eles atravancam o caminho dos outros deals. Isso não é nada bom para a empresa.

o que é gestão de pipeline

De fato, todo mundo está preocupado em diminuir o ciclo de vendas, pois ele tem efeito direto no Custo de Aquisição de Clientes. Tá vendo como a má gestão do pipeline, com acúmulo de deals, faz surgir uma bola de neve? 

Prejudica o forecast

Há quanto tempo esse deal está ali? Você lembra?

Sem um padrão de tempo aceitável para permanecer no pipeline, você não consegue fazer a previsibilidade em vendas. Ou seja: só por um milagre o time comercial acerta o número de vendas fechadas e a receita que receberá no mês.

Aí, a meta é traçada com base na fé de que é possível chegar lá – e não em dados históricos de ciclo de vendas e fechamento. (Ó a bola de neve aí, cada vez maior…).

Para entender melhor a importância da previsibilidade em vendas para vendedores e para toda a empresa, indicamos que você ouça o podcast abaixo, com Thiago Pirinelli, sócio do CRM Funil de Vendas.

Gera desperdício de oportunidades

Esse é, sem dúvida, um dos grandes problemas quando a empresa não consegue colocar em prática o que é gestão de pipeline de vendas. 

Os bons deals ficam perdidos no meio desses deals parados

O que acontece é que o vendedor perde tempo demais naqueles prospects a que está apegado, porque acredita que pode render. Ele diz: “Mas esse vale muito a pena! Eles são grandes e têm o fit perfeito!”. E fica insistindo.

Enquanto isso, a pilha de leads e prospects vai crescendo, sem receber a atenção merecida. A queda na produtividade gera desperdício

Se o vendedor faz menos ligações e reuniões, está deixando passar oportunidades.

Leia também: O que aprendemos com 680 mil atividades de prospecção

Esfria o prospect

Vai ficando… vai ficando… vai esfriando.

Se o cara entrou no seu pipeline, é porque ele estava no momento de compra (esperamos). Ele estava disposto a conversar com você para resolver um problema. Mas, por algum motivo, a conversa estagnou e você deixou ele ali, sem saber bem o motivo.

Quanto mais tempo passar, mais difícil será vender para esse prospect. 

Então, qual é a razão de deixá-lo ali? A menos que seu ciclo de vendas seja realmente muito longo é provável que você tenha simplesmente perdido o timing e/ou ele tenha perdido o interesse.

O melhor é tirá-lo da frente agora e deixar as portas abertas para quando esquentar de novo.

Sabe pouco sobre a importância do timing em vendas? Então assista ao vídeo abaixo.

Gestão de pipeline: 11 erros que você deve parar de cometer

Agora que demos os primeiros passos, ou seja, entendemos o que é gestão de pipeline e qual é o grande problema de ter deals parados no pipeline, vamos compreender quais erros você deve parar de cometer para permitir que a gestão de atividades de venda ocorra de maneira eficiente. 

1. Apego ao prospect

Sim, nós já falamos sobre isso, mas é importante reforçar que esse é o erro nº1, entre os problemas que atrapalham a gestão de pipeline de vendas. 

O apego ao prospect ocorre quando o vendedor não sabe a hora de desistir. Ele só pensa que aquele prospect tem potencial, que vai ajudar a bater a meta. Não enxerga todos os efeitos negativos da insistência (que mencionamos acima).

A raiz disso pode estar em um processo de vendas sem etapas claras e gatilhos de passagem definidos

Sem saber quais critérios usar para determinar se o deal pode avançar ou deve ser descartado, a saída mais tentadora é deixá-lo ali mesmo.

2. Ignorar processo e vender na intuição

Tem gente que é teimosa, não é?

Mesmo em empresas que possuem um processo de vendas bem estruturado, há aqueles vendedores que ignoram isso e acreditam na intuição como arma para fechar vendas.

Em vez de seguir os processos que comprovadamente funcionam, ele resolve fazer o que bem entende. 

Ignora a cadência de prospecção, liga quantas vezes for necessário, pula o diagnóstico… 

Aí, a gestão do pipeline fica por conta da criatividade e lembrança, com deals que ele decidiu deixar para mais tarde.

É importante lembrar, constantemente, a esses vendedores o valor do processo criado e porque cada etapa é tão valiosa. 

Compartilhe dados, apresente argumentos e acompanhe o dia a dia dos vendedores para garantir que a cadência está sendo preservada.

3. Não engajar lead

Às vezes o avanço não vem porque o vendedor não soube criar comprometimento. Para conseguir isso, é bom adotar a ideia de que vendas é uma troca, uma parceria. 

O prospect tem um problema, você tem a solução. Vocês podem se ajudar.

Criar engajamento é convidar o prospect a ser mais ativo no processo de vendas. 

Você sai daquele lugar de pessoa que pede “um minutinho para conversar” para assumir o papel de parceiro. “Eu te mostro como essa solução pode ajudar se você me disser como é o seu processo de decisão”, por exemplo. Assim, ele se envolve e não te deixa sem resposta.

4. Medo de ouvir não

Você fica tão feliz com aquela oportunidade que esquece de fazer as perguntas difíceis – aquelas com potencial de ter “não” como resposta. Melhor postergar esse momento, não é?

Você aceita o “talvez” e mantém ele ali, pensando “Melhor perguntar depois, quem sabe…”

Continue lendo sobre isso em, “6 perguntas de ligação de prospecção para ajudá-lo a priorizar seu pipeline”. 

5. Ignorar sinais de desinteresse

Você não gosta de ouvir não? Pois saiba que para muitos prospects também é difícil dizê-lo.

Ele sabe que não tem budget, que aquela solução não é o que ele procurava, que o momento não é agora… Mas você foi tão legal, deu alguns insights para o negócio dele, realmente consultivo.

Aí ele diz “vamos conversando…”, “me liga semana que vem…” – e você acredita. Por isso, parte da missão do que é gestão de pipeline de vendas é aprender a identificar quando isso é sincero e quando não.

6. Caçar borboletas

Olha! Um deal raro!

E vai atrás…

Fica tão empolgado com aquele big deal que dedica toda a atenção para ele. Aí esquece dos outros e a gestão do pipeline vira uma bagunça.

É legal dar uma atenção extra aos deals grandes? É claro.

Mas você também não pode perder o foco no processo e esquecer todos os outros.

Concorda que isso é um grande risco? 

Além disso, qualquer deal precisa cumprir as etapas e ser qualificado. Deals grandes precisam cumprir os mesmos requisitos. 

Embora possa acontecer em um ritmo mais lento, se não houverem mais avanços, é hora de dar tchau!

7. Desconhecer o decisor e processo de compra

Aí está um outro clássico que impede a execução completa de todas as etapas que fazem parte do que é gestão de pipeline.

Tudo está indo bem até que ele começa a dizer “Fulano tem que aprovar isso…”, “Não posso tomar essa decisão sozinho”, “Queria perguntar a opinião do Ciclano…”

Isso atrasa todo o processo. Então, descubra e envolva o decisor de compra o quanto antes.

8. Não ter ou não validar gatilhos de passagem

Os gatilhos de passagem são critérios que determinam se o prospect pode seguir para a próxima etapa do processo de vendas. Já falamos sobre eles ao longo deste artigo. 

Ter isso definido ajuda na gestão do pipeline de vendas, contribuindo para mover os deals e manter as negociações fluindo – além de garantir que todo mundo está na mesma página.

O erro mais comum é achar que, porque fez a ligação de diagnóstico, o prospect está pronto para uma demonstração, mesmo sem saber se ele tem budget, por exemplo. 

Isso pode ser um avanço agora, mas lá na frente vai fazer o processo empacar. 

Ser fiel aos gatilhos nas etapas certas é crucial.

9. Não acompanhar métricas

Esse é um problema muito grande dentro da proposta que envolve o que é gestão de pipeline. Afinal, é por meio dessas métricas que somos capazes de entender o que está funcionando e onde devemos nos preocupar em otimizar os processos. 

É impossível fazer uma gestão de pipeline sem saber o que está funcionando e o que não está. 

Você conhece as taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas?

Sabe quais são os principais motivos de perda de deals?

Para fazer a gestão do pipeline é preciso acompanhar os números! É preciso controlar informações como: 

  • quantas oportunidades precisam entrar para conseguir bater a meta, 
  • manter o número correto de deals em cada etapa,
  • ter ideia de quanto tempo é necessário para conseguir um avanço e mais. 

Ficar de olho nessas informações e nos indicadores de performance em vendas é importante para tomar atitudes corretas quando algo sair do lugar.

10. Não treinar e aperfeiçoar os pontos fracos

Você está prestando atenção no avanço dos seus deals pelo pipeline. Aí, nota uma coisa estranha: a etapa de diagnóstico está muito cheia! O que isso indica? Que ali mora o problema. 

A partir dessa identificação, é papel da gestão de pipeline:

  • estudar o motivo, 
  • ouvir suas ligações para identificar falhas na abordagem de vendas por telefone
  • treinar seu discurso, 
  • entender por que isso está acontecendo. 

Muito treino e coaching, fazem parte de uma gestão eficaz do pipeline de vendas da sua empresa, para não deixar essas oportunidades no limbo.

11. Se conformar com no-show

Você conseguiu o avanço! Ótimo.

Marcou reunião e o prospect não apareceu. Um no-show. Depois você vai atrás dele e descobre que houve um problema e não pôde aparecer. Vocês remarcam. Na próxima, ele esquece…

Se ficar nessa, a negociação não vai para frente. Isso é um sinal de que resolver esse problema não é uma prioridade no momento. Então melhor deixar para depois mesmo, não é?

Tudo é uma questão de foco!

Para conseguir avanços e manter o pipeline limpo e fluído, o segredo é ser fiel ao processo de vendas e muito sincero com os prospects – e com você mesmo também, claro.

Se não faz sentido resolver esse problema agora, se não é possível neste momento, se a sua solução não é certa para ele, bola pra frente! Há muitas oportunidades por aí esperando seu contato. 

O que é gestão de pipeline: como evitar a perda de fechamento nas vendas

Como dissemos ao longo deste artigo, entender o que é gestão de pipeline e qual é o seu papel dentro de uma dinâmica de alta performance em vendas é o primeiro passo para parar de cometer erros como os listados acima. 

A gestão de pipeline de vendas é responsável por:

  • organizar e definir a ordem de todas as atividades dos representantes de vendas;
  • auxiliar na qualificação dos prospects, 
  • identificar oportunidades mais avançadas no processo de compras;
  • diminuir o ciclo de vendas. 

A Meetime já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

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