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Afinal, o que é gestão de pipeline de vendas? É o constante monitoramento das etapas do fluxo de trabalho de um vendedor, a fim de identificar oportunidades de otimização das tarefas e resultados de cada fase, desde a tentativa de primeiro contato até fechamento do negócio. O objetivo é otimizar os resultados alcançados pelo setor.
Você já deve ter vivido essa situação: o deal está lá empacado. Não tem avanço. O pipeline vai ficando abarrotado de prospects que não avançam na jornada de compra. O que fazer?
“São ótimas oportunidades!”, você diz. Mas estranhamente elas não saem do lugar.
O que pode estar acontecendo?
Sabemos que algumas negociações são complexas e levam tempo. Mas, verdade seja dita, muitos vendedores passam dos limites.
Se apegam fácil, agarram os prospects e não desistem nunca. Eles tentam, insistem, mas o prospect não avança – e fica lá, para a eternidade.
“Uma hora dá certo!”, você diz. Será mesmo?
É sobre isso que este artigo se trata. Entender o que é gestão de pipeline vai fazer com que você seja capaz de resolver problemas como o apresentado acima e evitar perda de fechamento nas vendas.
Leia também: Método Harvard de negociação: o que é e como aplicá-lo
O objetivo da gestão de pipeline de vendas é gerenciar cada etapa do processo de vendas a fim de identificar oportunidades para reduzir o ciclo de vendas, ampliar as taxas de conversão e reduzir o tempo que o vendedor gasta com prospects que não vão converter agora.
Para entender como a gestão de pipeline de vendas pode ajudar a otimizar os resultados do setor, precisamos voltar ao exemplo que apresentamos acima, sobre deals empacados no pipeline.
Talvez seja hora de encarar a realidade, ser sincero e pensar se a atitude de se agarrar a deals que não avançam está ajudando ou atrapalhando.
Quer uma opinião de amigo?
Na maior parte das vezes, um deal fazendo aniversário no pipeline é só um entrave para a produtividade em vendas.
O melhor mesmo é ter iniciativa, ser firme, no bom e velho “ou vai ou fica”.
Em outras palavras: ou você desapega ou encontra uma forma de avançar esse deal pelo pipeline.
Só com essa mentalidade é possível manter o pipeline limpo.
Se você soubesse como é lindo ver as oportunidades fluindo, saber em que pé cada uma está, avaliar as chances de conseguir avanço, prever quando vão fechar negócio… É outra vida.
E então? Quer saber quais erros os vendedores cometem que prejudicam o avanço dos deals pelo pipeline e como aplicar o que é gestão de pipeline pode ajudar a resolver esse e outros problemas? Leia este post até o fim!
Gestão do pipeline é um dos pilares para uma operação de Inside Sales de sucesso.
Um funil de vendas saudável é aquele que as oportunidades vão para frente no ritmo esperado. Ou seja: em que há avanço na negociação. Isso só se consegue com um processo de vendas bem estruturado.
Se você quer entender melhor por que isso é TÃO importante, recomendamos os conteúdos abaixo:
Como você pode ver, já exploramos bastante o assunto sobre o que é gestão de pipeline, aqui no blog. E não é à toa!
O apego aos deals é um dos grandes vilões das operações de Inside Sales (anda de mãos dadas com a venda intuitiva, sem processo definido). Se o deal não tem avanço, os problemas começam a surgir.
Quais problemas, você pode estar se perguntando. Nós elencamos alguns.
Quando falamos sobre o que é gestão de pipeline destacamos a importância da otimização das etapas de vendas. Uma das razões para a otimização em vendas sertão importante é que etapas otimizadas ampliam a produtividade da equipe de vendedores.
Ao contrário, se o deal fica estagnado no pipeline e o vendedor mantém a esperança de conseguir avanço e fechar negócio algum dia, isso toma conta do tempo dele e, consequentemente, reduz sua produtividade.
Imagine só: em vez de se dedicar a falar com outros prospects e encontrar boas oportunidades, o vendedor fica insistindo em alguém que:
Isso faz com que esse vendedor faça menos reuniões, não cumpra o volume de atividades mínimo… Ou seja, não faz sentido, não é? Vai exatamente contra o objetivo da gestão de pipeline de vendas eficiente.
A produtividade despenca e as chances de dar certo são pequenas. Além disso, vale dizer que leads desengajados também acarretam em aumento de no-show em vendas, gerando ainda mais prejuízos ao pipeline.
Mais uma vez vou recorrer ao conceito do que é gestão de pipeline de vendas para demonstrar como deals que não avançam no pipeline são prejudiciais a todo o processo.
Deals que não avançam alongam o ciclo de vendas (que é o oposto do objetivo da gestão de pipeline).
Além de ficarem lá criando mosca, eles atravancam o caminho dos outros deals. Isso não é nada bom para a empresa.
De fato, todo mundo está preocupado em diminuir o ciclo de vendas, pois ele tem efeito direto no Custo de Aquisição de Clientes. Tá vendo como a má gestão do pipeline, com acúmulo de deals, faz surgir uma bola de neve?
Há quanto tempo esse deal está ali? Você lembra?
Sem um padrão de tempo aceitável para permanecer no pipeline, você não consegue fazer a previsibilidade em vendas. Ou seja: só por um milagre o time comercial acerta o número de vendas fechadas e a receita que receberá no mês.
Aí, a meta é traçada com base na fé de que é possível chegar lá – e não em dados históricos de ciclo de vendas e fechamento. (Ó a bola de neve aí, cada vez maior…).
Para entender melhor a importância da previsibilidade em vendas para vendedores e para toda a empresa, indicamos que você ouça o podcast abaixo, com Thiago Pirinelli, sócio do CRM Funil de Vendas.
Esse é, sem dúvida, um dos grandes problemas quando a empresa não consegue colocar em prática o que é gestão de pipeline de vendas.
Os bons deals ficam perdidos no meio desses deals parados.
O que acontece é que o vendedor perde tempo demais naqueles prospects a que está apegado, porque acredita que pode render. Ele diz: “Mas esse vale muito a pena! Eles são grandes e têm o fit perfeito!”. E fica insistindo.
Enquanto isso, a pilha de leads e prospects vai crescendo, sem receber a atenção merecida. A queda na produtividade gera desperdício.
Se o vendedor faz menos ligações e reuniões, está deixando passar oportunidades.
Leia também: O que aprendemos com 680 mil atividades de prospecção
Vai ficando… vai ficando… vai esfriando.
Se o cara entrou no seu pipeline, é porque ele estava no momento de compra (esperamos). Ele estava disposto a conversar com você para resolver um problema. Mas, por algum motivo, a conversa estagnou e você deixou ele ali, sem saber bem o motivo.
Quanto mais tempo passar, mais difícil será vender para esse prospect.
Então, qual é a razão de deixá-lo ali? A menos que seu ciclo de vendas seja realmente muito longo é provável que você tenha simplesmente perdido o timing e/ou ele tenha perdido o interesse.
O melhor é tirá-lo da frente agora e deixar as portas abertas para quando esquentar de novo.
Sabe pouco sobre a importância do timing em vendas? Então assista ao vídeo abaixo.
Agora que demos os primeiros passos, ou seja, entendemos o que é gestão de pipeline e qual é o grande problema de ter deals parados no pipeline, vamos compreender quais erros você deve parar de cometer para permitir que a gestão de atividades de venda ocorra de maneira eficiente.
Sim, nós já falamos sobre isso, mas é importante reforçar que esse é o erro nº1, entre os problemas que atrapalham a gestão de pipeline de vendas.
O apego ao prospect ocorre quando o vendedor não sabe a hora de desistir. Ele só pensa que aquele prospect tem potencial, que vai ajudar a bater a meta. Não enxerga todos os efeitos negativos da insistência (que mencionamos acima).
A raiz disso pode estar em um processo de vendas sem etapas claras e gatilhos de passagem definidos.
Sem saber quais critérios usar para determinar se o deal pode avançar ou deve ser descartado, a saída mais tentadora é deixá-lo ali mesmo.
Tem gente que é teimosa, não é?
Mesmo em empresas que possuem um processo de vendas bem estruturado, há aqueles vendedores que ignoram isso e acreditam na intuição como arma para fechar vendas.
Em vez de seguir os processos que comprovadamente funcionam, ele resolve fazer o que bem entende.
Ignora a cadência de prospecção, liga quantas vezes for necessário, pula o diagnóstico…
Aí, a gestão do pipeline fica por conta da criatividade e lembrança, com deals que ele decidiu deixar para mais tarde.
É importante lembrar, constantemente, a esses vendedores o valor do processo criado e porque cada etapa é tão valiosa.
Compartilhe dados, apresente argumentos e acompanhe o dia a dia dos vendedores para garantir que a cadência está sendo preservada.
Às vezes o avanço não vem porque o vendedor não soube criar comprometimento. Para conseguir isso, é bom adotar a ideia de que vendas é uma troca, uma parceria.
O prospect tem um problema, você tem a solução. Vocês podem se ajudar.
Criar engajamento é convidar o prospect a ser mais ativo no processo de vendas.
Você sai daquele lugar de pessoa que pede “um minutinho para conversar” para assumir o papel de parceiro. “Eu te mostro como essa solução pode ajudar se você me disser como é o seu processo de decisão”, por exemplo. Assim, ele se envolve e não te deixa sem resposta.
Você fica tão feliz com aquela oportunidade que esquece de fazer as perguntas difíceis – aquelas com potencial de ter “não” como resposta. Melhor postergar esse momento, não é?
Você aceita o “talvez” e mantém ele ali, pensando “Melhor perguntar depois, quem sabe…”
Continue lendo sobre isso em, “6 perguntas de ligação de prospecção para ajudá-lo a priorizar seu pipeline”.
Você não gosta de ouvir não? Pois saiba que para muitos prospects também é difícil dizê-lo.
Ele sabe que não tem budget, que aquela solução não é o que ele procurava, que o momento não é agora… Mas você foi tão legal, deu alguns insights para o negócio dele, realmente consultivo.
Aí ele diz “vamos conversando…”, “me liga semana que vem…” – e você acredita. Por isso, parte da missão do que é gestão de pipeline de vendas é aprender a identificar quando isso é sincero e quando não.
Olha! Um deal raro!
E vai atrás…
Fica tão empolgado com aquele big deal que dedica toda a atenção para ele. Aí esquece dos outros e a gestão do pipeline vira uma bagunça.
É legal dar uma atenção extra aos deals grandes? É claro.
Mas você também não pode perder o foco no processo e esquecer todos os outros.
Concorda que isso é um grande risco?
Além disso, qualquer deal precisa cumprir as etapas e ser qualificado. Deals grandes precisam cumprir os mesmos requisitos.
Embora possa acontecer em um ritmo mais lento, se não houverem mais avanços, é hora de dar tchau!
Aí está um outro clássico que impede a execução completa de todas as etapas que fazem parte do que é gestão de pipeline.
Tudo está indo bem até que ele começa a dizer “Fulano tem que aprovar isso…”, “Não posso tomar essa decisão sozinho”, “Queria perguntar a opinião do Ciclano…”
Isso atrasa todo o processo. Então, descubra e envolva o decisor de compra o quanto antes.
Os gatilhos de passagem são critérios que determinam se o prospect pode seguir para a próxima etapa do processo de vendas. Já falamos sobre eles ao longo deste artigo.
Ter isso definido ajuda na gestão do pipeline de vendas, contribuindo para mover os deals e manter as negociações fluindo – além de garantir que todo mundo está na mesma página.
O erro mais comum é achar que, porque fez a ligação de diagnóstico, o prospect está pronto para uma demonstração, mesmo sem saber se ele tem budget, por exemplo.
Isso pode ser um avanço agora, mas lá na frente vai fazer o processo empacar.
Ser fiel aos gatilhos nas etapas certas é crucial.
Esse é um problema muito grande dentro da proposta que envolve o que é gestão de pipeline. Afinal, é por meio dessas métricas que somos capazes de entender o que está funcionando e onde devemos nos preocupar em otimizar os processos.
É impossível fazer uma gestão de pipeline sem saber o que está funcionando e o que não está.
Você conhece as taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas?
Sabe quais são os principais motivos de perda de deals?
Para fazer a gestão do pipeline é preciso acompanhar os números! É preciso controlar informações como:
Ficar de olho nessas informações e nos indicadores de performance em vendas é importante para tomar atitudes corretas quando algo sair do lugar.
Você está prestando atenção no avanço dos seus deals pelo pipeline. Aí, nota uma coisa estranha: a etapa de diagnóstico está muito cheia! O que isso indica? Que ali mora o problema.
A partir dessa identificação, é papel da gestão de pipeline:
Muito treino e coaching, fazem parte de uma gestão eficaz do pipeline de vendas da sua empresa, para não deixar essas oportunidades no limbo.
Você conseguiu o avanço! Ótimo.
Marcou reunião e o prospect não apareceu. Um no-show. Depois você vai atrás dele e descobre que houve um problema e não pôde aparecer. Vocês remarcam. Na próxima, ele esquece…
Se ficar nessa, a negociação não vai para frente. Isso é um sinal de que resolver esse problema não é uma prioridade no momento. Então melhor deixar para depois mesmo, não é?
Tudo é uma questão de foco!
Para conseguir avanços e manter o pipeline limpo e fluído, o segredo é ser fiel ao processo de vendas e muito sincero com os prospects – e com você mesmo também, claro.
Se não faz sentido resolver esse problema agora, se não é possível neste momento, se a sua solução não é certa para ele, bola pra frente! Há muitas oportunidades por aí esperando seu contato.
Como dissemos ao longo deste artigo, entender o que é gestão de pipeline e qual é o seu papel dentro de uma dinâmica de alta performance em vendas é o primeiro passo para parar de cometer erros como os listados acima.
A gestão de pipeline de vendas é responsável por:
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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