Timing em vendas: como saber exatamente quando entrar em contato com prospects

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Quando falamos em estratégias de vendas, é fácil ficar obcecado por detalhes específicos. Como escrever o melhor cold e-mail ou script de vendas. Onde encontrar os seus prospects. Como fazer o fechamento. No entanto, há um fundamento crucial que muitos vendedores ignoram: timing.
Aqui está o importante. Não importa se você tem o melhor produto que vai me poupar milhões de dólares por ano. Se você não entrar em contato comigo no momento certo, não me importarei.
É simples assim.
Timing é o único fator subjacente e suporta tudo o que você faz. E se você não está pensando nisso em cada etapa do seu processo de vendas, você está dando um tiro no próprio pé.

Você precisa ter uma compreensão profunda de como seu cliente passa seus dias

Ser proposital e deliberativo sobre timing é como criar sua própria sorte. Você tem 10 a 100% de chance de estar no lugar certo na hora certa e conseguir a venda.
Timing é o fator que define se qualquer uma das suas estratégias de vendas é bem-sucedida. E para ser realmente bem-sucedido, você precisa se aprofundar e pensar em todos os fatores relacionados ao timing e em como eles podem influenciar o humor, as prioridades e a vontade de falar do comprador.
Isso significa pensar sobre:

• Hora do dia:Como o comprador inicia e termina o seu dia? Como é a rotina dele? Qual momento durante o dia será mais provável que ele tenha alguns minutos para realmente pensar sobre o seu pitch e se envolver com você?
• Dias da semana: O que você sabe sobre como seu comprador estrutura sua semana? Quando eles têm reuniões ou prazos estressantes? Quanto você pode aprender sobre o fluxo da semana deles?
• Semanas no mês: O seu comprador tem projetos que são mensais? Será que ele está tão irritado na última semana do mês que você iria irritá-lo ligando uma e outra vez?
• Meses do trimestre:Mais uma vez, qual é a estrutura do trimestre do seu comprador? Quando ele está sob a maior pressão e pensando mais a curto prazo? (como quando eles têm uma cota para alcançar)
• Trimestres do ano: Por fim, qual é o fluxo total do ano do seu comprador? Quando termina o ano fiscal? Quando é mais provável que tenham o orçamento para trabalhar com você? 

O “timing” não é apenas sobre o tempo

Não são apenas datas que estamos olhando quando falamos sobre timing nas vendas. Há também eventos específicos que influenciarão qual é o melhor momento para entrar em contato com seus clientes.
Há eventos e anúncios da empresa, como rodadas de financiamento, contratações ou lançamentos de novos produtos, que podem informar quando você entrará em contato e como ajustar o seu pitch. Estão eles em uma onda de contratação de marketing? Talvez seja um bom momento para conhecer seu software de automação de marketing.
Ou eventos do setor, como feiras de negócios e conferências, que permitem que você saiba que seu comprador pode estar ocupado e não está aberto para falar sobre seu serviço.
Mesmo as notícias do mundo ou do setor podem causar um sério impacto nos negócios de seu comprador e na disposição de comprar. Um grande competidor acabou de entrar ou sair do mercado? E quanto à regulamentação ou novas tecnologias que possam ameaçar seus negócios?
E quando um cliente se inscreve para uma avaliação do seu serviço? Se você entrar em contato com um lead tarde demais, será menos provável que eles se tornem clientes.
Ligar para clientes nos 5 primeiros minutos em que eles se escrevem pode lhe dar 100 vezes mais taxa de alcance do que se você esperasse por uma hora ou um dia. Você sabe que eles estão em seus computadores e estão interessados no seu serviço. Então, por que não usar esses dados de tempo para ter vantagem?
Há até eventos de sincronização que não são públicos. Você pode usar um serviço como o Datanyze para informar quando seu cliente em potencial estiver testando o produto do seu concorrente. Este é o momento perfeito para você ter certeza de que eles estão testando soluções.
Cada um desses fatores de tempo pode determinar não apenas se você recebe ou não uma resposta. Mas se o seu prospecto está no melhor estado de espírito para ouvir o seu pitch e estiver pronto para progredir no seu pipeline, pegue-os na hora certa e você já está um passo à frente da concorrência.

Sim, o timing é complexo. Mas há uma solução simples: intimidade com o cliente.

Quanto mais você souber sobre o seu cliente e puder entrar em sua mentalidade, maior será a chance de alcançá-lo no momento certo.
Os fundadores geralmente me perguntam: qual é o momento certo para fazer uma cold call ou enviar um e-mail para um cliente em potencial? A resposta é, eu não sei. Como eu poderia?
Eu não conheço seu cliente. Não conheço a programação deles, as rotinas ou a indústria deles.
A única maneira de responder a essa pergunta é saber como seu cliente passa seus dias, semanas, meses e anos.
Por exemplo, sei que meu tipo de comprador geralmente passa a última hora do dia de trabalho limpando a caixa de entrada. Neste ponto do dia, a caixa de entrada está menos poluída e eles estão mais abertos a pensar a longo prazo do que apenas o que precisa ser feito hoje.
Ao saber como eles passam o dia, sei que receberei uma resposta melhor enviando-os por e-mail no final do dia.
Agora, deixe-me ser claro. Esse é meu comprador.
O seu pode ser completamente diferente. Mas se você não conhece a agenda deles, pode escrever o argumento ou o roteiro perfeito e nunca obterá esses tipos de resultados.
Portanto, dedique 30 minutos à sua equipe de vendas e analise todos os fatores de tempo listados acima. Pegue um quadro branco e mapeie o que seu cliente está fazendo hora a hora, dia-a-dia e assim por diante, com todas as datas importantes que afetam seus negócios.
Quanto mais você souber como eles gastam seu tempo, melhores resultados você obterá com seus esforços de vendas.

Se você não sabe por onde começar, comece acompanhando

Eu dei muitas ideias em um post e isso pode parecer demasiado. Mas isso não deve te impedir. O timing se tornará muito mais claro à medida que você ganha mais intimidade com o cliente. Você precisa ir lá e testar, aprender e se adaptar. E a melhor maneira de fazer isso é usar nossa estratégia de follow-up.
Fazer o acompanhamento da maneira correta aumenta drasticamente sua chance de alcançar a pessoa certa no momento certo. A maioria das campanhas de cold calls falham por essa mesma razão. Além disso, lhe oferece uma maneira estruturada de testar quando é o momento certo para contatar seu cliente.
Então, se você olhou para este post e disse “Não tenho ideia de por onde começar”, tudo bem. Basta começar a acompanhar e aprender o máximo possível sobre como seu cliente passa o dia. O resto vai se encaixar com o tempo.

Timing faz todas as suas outras estratégias de vendas serem mais poderosas

Não há “tempo perfeito” para contatar todos os clientes. Mas há um momento perfeito para contatar o seu cliente. E quanto mais você se aproxima de compreender quando é esse momento, mais poderosas serão as suas outras estratégias de vendas. Entre na cabeça do seu cliente. Descubra como seus dias, semanas e meses se parecem. Entenda quando é mais provável que eles falem com você. Porque quando você começa na hora certa, tudo fica muito mais fácil.

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