Gravar ligação de venda: entenda a importância desta técnica para a abordagem de vendas por telefone e venda mais
Você grava as ligações dos seus vendedores? Ou acha essa prática uma invasão ou desnecessária?
No Inside Sales Benchmark Brasil 2017, das 72% de empresas que realizam Coaching, apenas 31% ouvem ou criticam ligações de vendas da equipe.
Isso significa que apenas 22% das empresas respondentes fazem a gravação das ligações para aprimorar a abordagem de vendas por telefone.
Mesmo levando em consideração que o público que respondeu às nossas perguntas na época já estava mais educado sobre as práticas de Inside Sales, este ainda é um número baixo.
Para terminar de falar em números, também analisamos o número de meses dentro da meta X houve ou critica ligações dos vendedores, ou não.
O resultado: quem ouve as ligações bate a meta 27% mais vezes.
Mas por que gravar ligação de vendas tem um impacto tão grande?
Gravar ligação: um dos principais recursos do coaching para melhorar a abordagem de vendas por telefone
“What do you coach? You coach the gap. Build a bridge that takes your people from where they are today to where they want or need to be.” – Keith Rosen
A citação acima ilustra perfeitamente o que é o coaching: quando você faz treina e desenvolve as habilidades do time de vendas, está construindo uma ponte que conecta o “onde se está” com “onde você quer ou precisa estar”.
O gap, no meio, é uma limitação na habilidade do vendedor e que precisa ser trabalhada.
Sendo assim, a ligação gravada chega como uma forma de repassar e avaliar o que foi colocado em prática pelo vendedor durante as diferentes etapas do processo de venda.
O objetivo é claro: melhorar a abordagem de vendas por telefone.
Como gravar ligações ajuda no coaching?
Uma prática muito usada em esportes, do futebol ao salto em altura, é o Film Review, ou revisão do vídeo.
Isso significa que, após a execução do *jogo/salto/whatever*, o coach e o atleta repassam juntos o que aconteceu, quais foram os erros e o que pode ser melhorado nas próximas vezes.
O objetivo do Film Review não é intimidar ou envergonhar, mas aperfeiçoar e criar atletas de alto desempenho.
Em vendas, a gravação de ligações funciona da mesma forma. O vendedor e o gestor repassam as ligações (em geral uma boa e uma ruim) com foco no desenvolvimento do vendedor.
A chave para o sucesso é ter coachability, ou seja, receber e absorver bem o feedback e implementá-lo rapidamente.
Gravar ligações de vendas pode ajudar a:
1- Aperfeiçoar o discurso de vendas:
Ao entenderem os caminhos errados que tomaram ou o que poderiam ter dito diferentemente, os vendedores vão mudando as técnicas de abertura, rapport, diagnóstico, abordagem de vendas por telefone etc.
2- Desenvolver as habilidades dos vendedores:
Diferentemente do discurso de venda, que é algo relacionado à empresa, a habilidade do vendedor desenvolvida aqui é ligar, negociar, argumentar e rebater as objeções de prospect.
Igualmente importante quando o objetivo é ser um vendedor de alto desempenho;
3- Entender como prospects reagem ao vendedor:
Ouvir o vendedor sem entender o tom, a receptividade e mesmo o que está sendo dito por quem está do outro lado da linha é bastante complicado, principalmente se o objetivo é dar feedback.
Dessa forma, gravar apenas o vendedor ou sentar perto no momento da ligação não adianta muita coisa.
4- Gerenciamento de tempo do coach/gestor:
Muita gente diz que não tem tempo para dar coaching, ou ouvir muitas ligações de muitos vendedores.
Mas isso não é necessário. Ao ter uma cultura de ouvir e criticar ligações, sua equipe poderá indicar quais ligações são relevantes e precisam ser discutidos.
Para que isso aconteça, é essencial confiar tanto no processo quanto no gestor.
Live Shadowing Isn’t Coaching; It’s Co-Selling
Acompanhar vendedores em uma ligação ou demonstração, quando se é gestor, é uma prática chamada de shadowing.
A ideia é que você esteja ali acompanhando, ouvindo, e possa interferir e salvar o deal caso necessário.
O problema é que isso deixa o vendedor nervoso e não o ajuda a melhorar suas próprias deficiências.
O ideal é, quando possível, deixar o vendedor “se virar”, depois que ele já tiver treinado, claro. Depois o gestor ajuda com feedbacks e mais treinamento.
Como gravar ligações pode ajudar sua equipe a vender mais
1- Seu time estará mais bem preparado:
Coaching é um tipo de treinamento, e treinamento resulta em melhor preparo da equipe, pessoas mais confiantes e um processo bem aplicado. Simples, né?
2- A experiência do prospect será mais uniforme (e positiva):
Quando todos os seus Reps estão bem preparados e afiados, seguindo o playbook de vendas, cumprindo os mesmos passos e atentos aos mesmos gatilhos, a experiência do usuário também muda.
Em um processo de venda consultivo, é essencial que o prospect tenha confiança na empresa e no vendedor, e o coaching é capaz de impactar isso.
3- Você conseguirá mover a régua como um todo:
Capacitando a equipe como um todo, o coletivo é impulsionado. Uma equipe que preza pelo coletivo tende a ter melhores e mais consistentes resultados do que a cultura de “stars”. Lembre-se disso!
E então, ficou claro o porquê de você precisar começar a gravar ligações para melhorar a abordagem de vendas por telefone?
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