Aprendizados sobre Inside Sales no Brasil em 2018
Chegou o momento tão esperado por quem faz Inside Sales: o lançamento da edição 2018 do Inside Sales Benchmark Brasil. Pelo terceiro ano seguido, coletamos dados do mercado nacional e analisamos a fundo para entender como Inside Sales está sendo feito. Foram mais de 900 empresas respondentes, um aumento de 76% em relação à segunda edição (538).
Nosso objetivo continua o mesmo: prover insights sobre as operações de Inside Sales brasileiras para que você possa compará-las à sua própria realidade. Também repetimos a seção The Everest is for Closers, próprio para empresas mais maduras em Inside Sales e que desejam se comparar às melhores operações comerciais do mercado.
E, assim como no último ano, trouxemos uma novidade! Neste ano, comparamos os resultados gerais aos obtidos por clientes da Meetime para entender como o uso de um software próprio para Inside Sales influencia os resultados de vendas.
Pronto para mergulhar fundo nos dados?!
Tudo sobre o Inside Sales Benchmark Brasil 2018
Análise do Perfil dos respondentes
Das 949 empresas que responderam à pesquisa, o setor predominante foi o de Software/Cloud/SaaS pelo terceiro ano consecutivo, com 34%. Esse dado segue uma tendência natural, pois foi este o setor que começou mais forte em Inside Sales tanto aqui como nos Estados Unidos.
O top 5 é composto também pelos seguintes setores: Consultorias, Agências de Marketing/Propaganda, Indústria e Manufatura e Serviços corporativos.
Outro dado que se repetiu foi a respeito do faturamento anual das empresas: para 33% dos respondentes, a receita de 2017 ficou na faixa até R$ 500 mil. Os três primeiros resultados reuniram 72% dos respondentes, mostrando que a faixa de faturamento predominante foi de até R$ 5 milhões.
Também investigamos sobre o canal de vendas primário das empresas e o resultado foi o seguinte: 65% responderam Inside Sales, um aumento considerável em relação a 2017, quando esse número foi de 57%.
Por fim, Inside Sales apareceu como o canal de vendas mais eficiente segundo os respondentes, como mostra o gráfico abaixo:
No relatório completo você ainda encontra análises sobre ticket médio das empresas e perspectivas de crescimento.
Capítulo 1: Processo e Tecnologia em Vendas
Neste capítulo, queríamos entender como é feito o processo de vendas das empresas, desde a abordagem dos leads até que tipo de tecnologias são utilizadas.
O primeiro questionamento foi em relação ao tempo médio que um vendedor leva para abordar um lead inbound. 33% dos respondentes disseram que abordam leads em até 10 min, considerado um tempo ótimo para aumentar as chances de conversão.
Em relação ao número de tentativas feitas antes de desistir de um lead, os resultados mostraram o seguinte:
- 38% dos respondentes fazem 4 tentativas ou menos com seus leads.
- As empresas fazem, em média, 5 tentativas de contato antes de desistir de um lead.
No entanto, um estudo que conduzimos com dados de clientes da Meetime mostrou que apenas 79% dos leads são ganhos até o quinto contato. O número ótimo de tentativas evidenciado pelos resultados é de 8, orientação seguida por nossa base. Fizemos então esse comparativo do número de tentativas de contato feitos pela nossa base de clientes e o mercado.
Ainda falando sobre a etapa de prospecção de novos leads, questionamos as empresas sobre terem um setor de Sales Develpoment (SDRs ou BDRs) e 49% delas responderam positivamente. Esse número é maior do que em relação a 2017 (42%), evidenciando um aumento na especialização dos papéis.
Hoje vemos que a principal razão que faz uma empresa adotar SDRs é a necessidade de aumentar a prospecção de leads, desonerando o vendedor de uma tarefa que demanda tempo e fazendo com que ele foque nas etapas posteriores do processo comercial.
Alguns benefícios da adoção de Sales Development:
- Acelera a etapa de prospecção, gerando um alto volume de oportunidades para abastecer os vendedores;
- Permite um crescimento rápido da operação comercial.
Outra pergunta do Inside Sales Benchmark Brasil 2018 foi “Qual o software de CRM que as empresas usam”. Pelo terceiro ano consecutivo, Pipedrive liderou, com 29,2% das empresas respondentes. No entanto, os resultados seguintes tiveram uma grande mudança:
- O número de empresas que não usam CRM caiu de 23,2% para 15,8%;
- Hubspot CRM, que aparece como segundo CRM mais popular entre as empresas brasileiras, desbancou o Salesforce. Em 2017, 5,8% das empresas respondentes usavam Hubspot.
- Agendor foi de quarto para terceiro CRM preferido (4,3% para 6,5%).
- Moskit CRM e Nectar CRM aparecem também como destaques, indo de 0,6% e 2,6% para 4,8% e 3,7% respectivamente em 2018!
Como falamos em nossa certificação de Inside Sales, o CRM é um dos pilares de uma operação de vendas, sendo a primeira tecnologia que a recomendamos a quem está começando. Se você precisa de ajuda para escolher o seu, confira este conteúdo!
Nesta seção questionamos também: o modelo de geração de leads (inbound ou outbound), a relação entre o número de vendedores e pré-vendedores, os principais desafios com Inside Sales, dificuldades no uso de CRMs, número de ligações diárias por vendedor, e adoção de tecnologia de discagem. Confira essas e outras informações baixando o relatório completo!
2. Gestão de Pipeline
No segundo capítulo do nosso estudo, reunimos os insights referentes à gestão de pipeline. Uma das primeiras perguntas que fizemos foi: dos leads entregues aos vendedores, com quantos % sua empresa consegue obter uma resposta?
A média da taxa de leads que respondem ao contato é de 27% , e a distribuição segue o gráfico abaixo:
Assim como no ano passado, este é um reflexo natural das duas primeiras métricas de prospecção que comentamos: se o Brasil demora para entrar em contato e desiste rápido dos leads, era esperado uma média na taxa de resposta baixa.
Quando questionadas sobre a taxa de fechamento média de oportunidades em clientes, as empresas responderam conforme gráfico abaixo.
A média da taxa de fechamento de oportunidades em clientes é de 18%, e mais da metade das empresas (51%) tem taxas inferiores a 20%.
No entanto, vimos um aumento na faixa 31 a 40%, considerado o patamar ótimo: de 9% em 2017 para 14%.
Por fim, analisamos o tamanho do ciclo de vendas de acordo com o ticket médio e o resultado foi o seguinte:
Enquanto o ciclo de vendas médio das empresas não sofreu grandes alterações (de 50 dias em 2017 para 52 dias em 2018), o ciclo de vendas para tickets maiores de R$ 5K tiveram uma diminuição significativa, conforme mostram os gráfico abaixo.
Nesta seção também questionamos: quantos negócios no pipeline um vendedor tem por mês, número de demonstrações ou reuniões online por mês e o ciclo de vendas médio das empresas. Mesclamos alguns destes dados também com o ticket médio, para termos uma análise mais detalhada do cenário.
3. Comissionamento & Compensação
O primeiro insight desta seção foi o seguinte: a média do salário-base mensal de um vendedor é de R$ 2.688, um aumento de 1% em relação ao dado da segunda edição da pesquisa (R$ 2.651). Separamos também a média do salário-base de acordo com o ticket médio (negócios recorrentes).
Também questionamos as empresas sobre o salário-base médio mensal de SDRs. A média dos dados está em R$ 1.971, um aumento de 2% em relação ao dado do ano anterior (R$ 1.933). E novamente, a comparação entre a média do salário-base de acordo com o ticket médio (negócios recorrentes).
Nesta seção também questionamos os respondentes a respeito da remuneração variável, o % que ela representa do salário-base, a adoção de recompensas não-monetárias e fizemos comparações dos resultados com benchmarks americanos. Baixe o relatório completo aqui!
4. Metas & Previsão de Vendas
Questionamos as empresas sobre a adoção de reuniões de forecasting e a periodicidade em que elas acontecem e os resultados foram semelhantes aos do último ano.
- 56% das empresas fazem reuniões de forecasting;
- 51% delas responderam que a periodicidade mais frequente é semanal.
Nesta seção também fizemos as seguintes análises:
- Percentual de vendedores dentro da meta no ano de 2017;
- Em quantos meses do ano a empresa ficou dentro da meta de vendas;
- Relação entre o número de meses dentro da meta com a adoção das reuniões de forecasting.
5. Treinamento & Coaching
Os destaques da última seção do Inside Sales Benchmark Brasil são: a adoção de coaching de vendas e o tempo de ramp-up médio dos vendedores.
No gráfico abaixo vemos que 69% das empresas fazem Coaching, evidenciando tanto uma preocupação com os resultados de vendas quanto com o sucesso dos vendedores.
No estudo, detalhamos a relação entre coaching e meses dentro da meta, como é feito o coaching dos vendedores e quais são as principais atividades de coaching.
Em relação ao tempo de ramp-up médio dos vendedores, vemos novamente uma predominância dos patamares até 6 meses, com 77% dos respondentes.
Resumindo tudo…
Como de costume, optamos neste artigo por dar apenas alguns dos principais insights da nova edição do nosso estudo anual sobre Inside Sales. Lançaremos também um conteúdo específicos sobre os resultados do The Everest is for Closers então fique ligado!
Se não quiser esperar ou quiser ver quais dados deixamos de fora deste post, convidamos você a baixar a pesquisa neste link ou clicando no banner abaixo:
