O poder de um bom discador sobre sua operação comercial
Em times de alta performance em vendas, ter um discador é praticamente obrigatório. E não somos nós que dizemos isso, são os dados.
No Inside Sales Benchmark Brasil 2018 vimos que o volume de ligações diárias realizadas por uma empresa aumenta quando uma tecnologia de discagem é adotada.
Também vimos que o número diário de ligações realizado por um vendedor fica majoritariamente na faixa 0-20, enquanto os benchmarks internacionais nos dizem que esse número deveria estar entre 30 e 60, dependendo da taxa de conversão da prospecção e se há divisão entre ligações de prospecção e reuniões de diagnóstico e demonstração.
Seja qual for a razão, existe espaço para melhorar, e muito!
Outro gráfico do ISBB nos revelou quais tecnologias são usadas pelas empresas, além do CRM. Dos respondentes, apenas 19% disseram que investem em uma tecnologia de discagem.
Por quê?
O discador representa um custo a mais (que muitas empresas não querem pagar)
A edição 2018 da SDR METRICS, pesquisa realizada pelo The Bridge Group (da Trish Bertuzzi), avaliou as tecnologias contratadas segundo a faixa de valor investido em soluções para vendas.
Em todos os casos, um discador aparece como parte do toolstack de vendas, exceto para empresas que investem menos de $100.
E ainda destaca…
“High-growth” companies are 15% more likely to have invested in contact data/account intelligence, dialers/click-to-dial, and/or video creation, distribution, and tracking.
Mas em Inside Sales sabemos que:
- O resultado final vai depender do volume de atividades realizadas;
- A lógica do Custo de Aquisição do Cliente revela que é necessário haver um gasto X para atrair e fechar clientes, mas esse custo deveria manter a relação de 1-3 com o Valor do Ciclo de Vida do Cliente (Lifetime Value). Ou seja:
- Se você gasta demais, não consegue recuperar posteriormente;
- Se você gasta de menos, não consegue os clientes necessários para a sua empresa.
Voltando para a questão do custo do discador para times de Inside Sales, muitas empresas consideram suas operações satisfatórias mesmo sem uma tecnologia de discagem. Mas já vimos relatos de situações como:
- Ter que parar de fazer ligações pois acabaram os créditos no Skype – e a pessoa autorizada a recarregar os créditos estava em reunião e teve que sair correndo para não deixar aquele vendedor ocioso. Quanto tempo será que foi perdido aqui, 5 minutos? 15? 30?
- O time de vendas tem apenas um celular disponível e é preciso esperar a vez para realizar a ligação. Já imaginou 5 vendedores disputando um celular?
Minutos perdidos tentando achar um número de telefone, discando, não conectando e discando de novo. Quanto tempo sua equipe perde nessa brincadeira?
Será que o custo de não fazer isso não é maior do que o preço da solução? Quanto dinheiro sua empresa está deixando na mesa?
Um dos maiores benefícios do discador é que ele permite realizar ligações em volume, conectar-se com um maior número de prospects mais rapidamente e, assim, dar velocidade ao seu processo comercial.
O que um discador pode fazer pela sua operação comercial
Vamos falar em maiores detalhes o que um discador entrega para a sua empresa e operação comercial?
Economia de tempo dos vendedores
Uma tecnologia de discagem geralmente está integrada ao CRM ou software de prospecção. Sendo assim, um desses softwares recebe os leads gerados pela sua empresa (seja inbound ou outbound) e cria perfis para cada prospect. Nesses perfis, é possível cadastrar informações do prospect, como e-mail e telefone. Posteriormente, quando for o momento de realizar a ligação, será possível fazer discar com apenas um click! Além da comodidade que um discador proporciona, ele também acaba com as filas para usar telefone fixo ou celular. Cada vendedor pode trabalhar no seu próprio computador, inclusive remotamente, se necessário. Ou seja: sua empresa ganha em produtividade para toda a equipe de vendas!
Maior volume de atividades de ligação
Existe uma forte relação entre o desempenho do vendedor e o número de atividades realizadas durante o dia, semana e mês a fim de bater a meta. Conversamos sobre isso com o Vinicius Amarante, top performer da RD em 2017 e que deu várias dicas sobre como bater a meta de forma consistente.
Mas sempre existe um limite no número de atividade de ligação que poderá ser feito em um dia. Afinal, o tempo disponível para realizar as atividades não muda. Como fazer, então, para abrir tempo para novas tarefas?
Fácil: otimizando as que já são realizadas.
A partir do momento que seus vendedores não precisarem discar o número 20 vezes ao dia, eles terão tempo para realizar 20 ligações para outros leads.
Ou seja: crescer o volume de atividades depende do tempo gasto com cada uma delas. Certo? E um discador, claro, economiza tempo da sua equipe para ser gasto de outro modo.
Melhores taxas de conexão
O discador, por automatizar a tarefa de digitar o número de telefone, reduz drasticamente a incidência de erros de digitação e problemas na conexão por falha humana. Além disso, é possível realizar várias tentativas seguidas de forma simples, aumentando as chances de conseguir se conectar. Afinal, conforme descobrimos, uma boa prática é realizar ao menos 8 tentativas de ligação para um lead antes de desistir.
O que um bom discador telefônico tem
Agora que falamos sobre as vantagens de utilizar uma tecnologia de discagem na sua operação de vendas, vamos abordar as 4 características que um bom discador deve ter.
Vamos lá?!
- Possibilidade de ligar com um click: realizar a ligação com rapidez é importantíssimo para a produtividade em vendas e para conseguir aumentar o volume de atividades de ligação realizadas, como comentamos ao longo do texto. Pode parecer óbvio, mas nem todo discador faz isso, o que inibe um pouco a sua função. Fique atento!
- Possibilidade de configurar máscara: sabe aquele número que aparece na tela do celular ou no bina do telefone fixo? É possível personalizá-lo para exibir algo diferente – uma função que não existe com telefone fixo. Por que fazer isso? Em alguns casos, mudar o DDD para algo mais próximo da localidade do lead aumenta as chances de retorno. Ou você pode configurar o número para cair diretamente para a mesa dos vendedores, em vez da linha geral da empresa.
- Gravar ligação: além de manter um registro das conversas com prospects, que podem ser revisitados posteriormente pelos próprios vendedores, este é um ótimo recurso utilizado no coaching de vendedores. O coaching, como você já deve saber, foca no desenvolvimento das habilidades de vendas de cada membro da sua equipe. Mas não é possível gravar ligações com um telefone fixo. Assim, a tecnologia que suporta o discador também deve oferecer a possibilidade de gravação.
- Integração com CRM ou software de prospecção utilizado: ter um stack de vendas integrado é muito importante para que informações não sejam perdidas pelo caminho ou não resultar em um novo gasto de tempo. Neste conteúdo, falamos sobre passagem de bastão entre os times de marketing, pré-vendas e vendas.
No caso da Meetime, por exemplo, a integração com CRMs inclui um botão de “ligação com um click” no próprio CRM. Além disso, nossas gravações de ligações e áudio das demonstrações ficam disponíveis para consulta a qualquer momento no link público de um lead.
E um dos nossos lançamentos mais recentes foi a possibilidade de dar feedback das ligações dentro da própria plataforma. Perfeito, não?!
Então, que qual conhecer e experimentar gratuitamente o discador da Meetime?
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