Sales Development, com Trish Bertuzzi (The Sales Development Playbook)

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Esta é uma daquelas entrevistas históricas para o Casts for Closers: conversamos com Trish Bertuzzi, uma das mentes mais respeitadas no mundo de Sales Development. Se você procurou pelo tema, aposto que uma das primeiras ocorrências é o livro The Sales Development Playbook.

Questionamos Trish sobre como decidir entre iniciar ou não um time de SDRs, o que é SDR, na prática, como contratar os primeiros profissionais, boas práticas em Sales Development e vários outros aspectos.

A forma simples e divertida que ela aborda os assuntos nos impressionou.

Sem mais spoilers, aproveite o episódio abaixo e saiba definitivamente o que é SDR e qual seu papel na empresa.

Episódio #44 – Sales Development, com Trish Bertuzzi

Neste episódio conversamos sobre Sales Development e o que é SDR: 

  • Como escolher se a empresa adota ou não um time de Sales Development?
    • Pensar no mercado e no perfil de cliente que compra
    • Exemplo: vendendo para SMBs e é tranquilo falar com o decisor de compra não necessita de um time de Sales Development
    • Vendendo para Mid Market ou Enterprise, vendendo para executivos, ou um produto muito complexo você deveria considerar um time de SDRs
    • O que é SDR
    • Sales Development não corrige um processo de vendas ruim ou um discurso ruim
  • Como escolher e treinar melhor nossos Sales Development Reps? 
    • Contratar pessoas curiosas em ajudar outras pessoas a construir um negócio melhor
    • Essa é a melhor recomendação: alguém que se importa com o negócio, quer entender e ajudar o mercado a construir um negócio melhor
    • Truque: a entrevista de 40 segundos 
    • As primeiras perguntas: o que você sabe sobre mim e o que você sabe sobre nosso negócio?
    • Se ele não souber tudo o que pode se saber sobre sua empresa pela internet a entrevista está encerrada
  • Quais as melhores práticas em Sales Development / exemplos de empresas que fazem muito bem?
    • As melhores companhias são as que investem no assunto
    • Ensinar os SDRs:
    • Não tratam como simplesmente uma lista de números e um telefone para ligar.
  • Como reter talentos em Sales Development?
    • O segredo é investir nos talentos que sua empresa tem, independentemente da área
    • Eles querem aprender como ser melhores, e não vão aprender sozinhos
    • Criar uma cultura de aprendizado, independentemente da área
    • Se eles entenderem que vão adicionar habilidades ao currículo deles ficarão na sua empresa
    • Se falharem como SDR você os aproveita em Marketing, Customer Success, Finanças, Product Development, etc.
  • Quais são os gaps em Sales Development que a tecnologia pode suprir?
    • Primeiro: ela não vai corrigir os problemas por si só
    • Antes de investir na tecnologia, ter certeza que o que você investiu é reproduzível, escalável e funciona
    • E aí compre uma tecnologia para suportar a parte do processo mais crítica
    • Não inverter estes passos!

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Resumo
Sales Development, com Trish Bertuzzi (The Sales Development Playbook)
Título do Post
Sales Development, com Trish Bertuzzi (The Sales Development Playbook)
Descrição
Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook, conversou e deu dicas sobre o tema Sales Development. Aproveite e ouça o episódio!
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