Sales Development, com Trish Bertuzzi (The Sales Development Playbook)

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Esta é uma daquelas entrevistas históricas para o Casts for Closers: conversamos com Trish Bertuzzi, uma das mentes mais respeitadas no mundo de Sales Development. Se você procurou pelo tema, aposto que uma das primeiras ocorrências é o livro The Sales Development Playbook.

Questionamos Trish sobre como decidir entre iniciar ou não um time de SDRs, o que é SDR, na prática, como contratar os primeiros profissionais, boas práticas em Sales Development e vários outros aspectos.

A forma simples e divertida que ela aborda os assuntos nos impressionou.

Sem mais spoilers, aproveite o episódio abaixo e saiba definitivamente o que é SDR e qual seu papel na empresa.

Episódio #44 – Sales Development, com Trish Bertuzzi

Neste episódio conversamos sobre Sales Development e o que é SDR: 

  • Como escolher se a empresa adota ou não um time de Sales Development?
    • Pensar no mercado e no perfil de cliente que compra
    • Exemplo: vendendo para SMBs e é tranquilo falar com o decisor de compra não necessita de um time de Sales Development
    • Vendendo para Mid Market ou Enterprise, vendendo para executivos, ou um produto muito complexo você deveria considerar um time de SDRs
    • O que é SDR
    • Sales Development não corrige um processo de vendas ruim ou um discurso ruim
  • Como escolher e treinar melhor nossos Sales Development Reps? 
    • Contratar pessoas curiosas em ajudar outras pessoas a construir um negócio melhor
    • Essa é a melhor recomendação: alguém que se importa com o negócio, quer entender e ajudar o mercado a construir um negócio melhor
    • Truque: a entrevista de 40 segundos 
    • As primeiras perguntas: o que você sabe sobre mim e o que você sabe sobre nosso negócio?
    • Se ele não souber tudo o que pode se saber sobre sua empresa pela internet a entrevista está encerrada
  • Quais as melhores práticas em Sales Development / exemplos de empresas que fazem muito bem?
    • As melhores companhias são as que investem no assunto
    • Ensinar os SDRs:
    • Não tratam como simplesmente uma lista de números e um telefone para ligar.
  • Como reter talentos em Sales Development?
    • O segredo é investir nos talentos que sua empresa tem, independentemente da área
    • Eles querem aprender como ser melhores, e não vão aprender sozinhos
    • Criar uma cultura de aprendizado, independentemente da área
    • Se eles entenderem que vão adicionar habilidades ao currículo deles ficarão na sua empresa
    • Se falharem como SDR você os aproveita em Marketing, Customer Success, Finanças, Product Development, etc.
  • Quais são os gaps em Sales Development que a tecnologia pode suprir?
    • Primeiro: ela não vai corrigir os problemas por si só
    • Antes de investir na tecnologia, ter certeza que o que você investiu é reproduzível, escalável e funciona
    • E aí compre uma tecnologia para suportar a parte do processo mais crítica
    • Não inverter estes passos!

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