[Guest Post] Spin Selling: tudo o que aprendemos com o livro de Neil Rackham

spin selling review 12 minutos

Este artigo foi escrito pela Marilia Pimenta da 12minutos.

Você se considera um ótimo vendedor? Prepare-se para se surpreender. Depois de conhecer o livro SPIN Selling, de Neil Rackham, você vai descobrir que pode otimizar ainda mais os seus resultados.

A obra apresenta uma nova metodologia de vendas, que joga por terra muitos conceitos tradicionais. Em especial, quando se trata de vendas mais complexas.

O autor ensina a fazer as perguntas certas, na hora certa, utilizando um método que ele batizou de SPIN. Rackham chama atenção, ainda, para a importância de saber ouvir o cliente: você tem duas orelhas e uma boca – use-as na mesma proporção. Esse é um conselho que vale ouro.

Conhecendo o método SPIN

A metodologia SPIN foi desenvolvida com base em uma pesquisa científica, observando e mensurando o comportamento de vendedores e compradores.

Essa pesquisa, coordenada por Rackham, autor do livro SPIN Selling, envolveu 30 pesquisadores e 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países. É considerado o maior estudo sobre o assunto de todos os tempos.

A pesquisa concluiu que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores era fator decisivo para fechamento ou não de uma venda. A partir desse resultado, Rackham criou o método SPIN.

SPIN é uma acrônimo que representa os fatores-chave que devem ser explorados pelo vendedor. São eles:

  • S – Situation (Situação)
  • P – Problem (Problema)
  • I – Implication (Implicação ou consequência)
  • N – Need-payoff (Suprimento de necessidades)

Os peixes grandes não mordem a mesma isca que o lambari

No livro SPIN Selling, Rackham explica que as técnicas tradicionais de vendas são pouco assertivas, lentas e monótonas. Ele se refere àquela rotina exaustiva de ligar para dezenas de pessoas, todos os dias.

Esse sistema antigo, segundo o autor, sugere que o vendedor inicie o diálogo com perguntas abertas para entender os interesses do cliente. Na sequência, apresente os benefícios do produto, trabalhe as objeções e feche o negócio.

O livro SPIN Selling garante que as coisas não são bem assim. Essa receita não funciona sempre, especialmente, quando se trata de grandes vendas para grandes empresas.

Replicar o mesmo modelo para todos os tipos de transações é um erro que pode custar caro. Para pescar tubarões, você tem que usar a isca correta, garante o autor.

As 4 etapas básicas de todas as vendas

  1. Preliminares – são os eventos que definem o tom e esquentam o negócio. Exemplos de perguntas:
  • Como você está?
  • Como está o clima por aí?
  1. Investigação – é o esforço para encontrar fatos, informações e necessidades. Exemplos de perguntas:
  • Quanto você projeta o crescimento para o próximo ano?
  • Como seu sistema de gestão ajuda você a projetar este crescimento?
  1. Demonstração de capacidades – atitudes para mostrar que você consegue resolver o problema do cliente. Evite ir para esta fase até que o prospect deixe explícito que sua demonstração irá resolver o problema.
  2. Obter comprometimento – é quando se tem o aceite da venda e os próximos passos de como se proceder. Primeiro você deve garantir que lidou com todas as preocupações/necessidades, depois sumarizar os benefícios e, por fim, propor o próximo nível de comprometimento.

É na fase 2, de Investigação, que a metodologia SPIN dá um show.

O resultado, nem sempre, é imediato

Técnicas simples podem funcionar para vendas menores, em especial aquelas diretas ao consumidor final. Você pode assumir o fechamento, com frase do tipo: prefere receber o produto na segunda ou na terça? Ou usar prazos curtos e estoques para criar urgência – temos apenas duas unidades ou esse preço é válido apenas até amanhã.

Em vendas complexas, de acordo com o livro SPIN Selling, esse não é o tipo de abordagem mais eficaz. O caminho certo é entender as necessidades do cliente e amarrar os pequenos problemas que se tornam maiores em conjunto e criam urgência para uma solução.

Diferentemente das vendas menores, em vendas complexas essas necessidades surgem em situações diferentes. Envolve movimentar muitas pessoas na organização e entender necessidades explícitas do comprador (as que ele conhece) e, também, as implícitas (as que ele não conhece).

Após identificar uma necessidade implícita, o vendedor deve trazê-la à tona. Se você conseguir fazer isso, será capaz de convencer o cliente mais facilmente a comprar uma solução que resolve todas as necessidades visíveis para ele, garante o livro SPIN Selling.

A estratégia da SPIN é um método para ajudar você a alcançar esse estágio.

Detalhando o SPIN Selling para você

S – SITUAÇÃO

Questionar qual é a situação em que seu prospect se encontra faz com que você tenha um maior entendimento do contexto e isso o ajuda a criar um relacionamento.

Você precisa conhecer bem o seu mercado e o seu produto/serviço, mas saber tudo isso sobre o seu cliente também. Então, jamais vá para uma reunião sem antes fazer o dever de casa.

Frente a frente com o cliente, é importante fazer muitas perguntas. Mas cuidado para não dar uma canseira nele.

Abaixo estão alguns exemplos de boas perguntas de situação:

  • Qual equipamento você usa para gerenciar sua rede?
  • Qual o seu segmento de clientes com menor satisfação?
  • Como está o crescimento de suas vendas?

P – PROBLEMAS

Nessa fase, faça perguntas cujas respostas o levarão a identificar as dificuldades ou insatisfações do seu cliente em potencial. Por exemplo:

  • Você está satisfeito com o seu fornecedor de servidores?
  • Não é muito difícil para você fazer isso manualmente hoje em dia?

Você se lembra das necessidades implícitas? Elas também precisam ser investigadas. Exemplos:

  • Você está satisfeito com o seu atual processo de vendas?
  • Quais são as principais desvantagens que você encontra por não ter um software para isso?
  • Você acredita estar perdendo clientes por isso?

I – IMPLICAÇÕES

O motivo para fazer a venda acontecer se inicia nesta etapa. O prospect pode ser cego para os impactos e consequências dos seus problemas e seu trabalho é destacá-los, trazendo para a conversa as consequências que ele pode não ter considerado, como custos de horas extras etc.

A ideia das implicações é tornar o problema maior ainda e, se feitas corretamente, as perguntas de implicação vão acelerar o fechamento da venda. Pergunte, por exemplo:

  • Quais os efeitos desse problema no seu faturamento?
  • Quantos clientes você perderá no próximo ano se isso continuar assim?
  • O que acontece se não resolvermos isso até dezembro?

N – NECESSIDADES

Você precisa garantir que o comprador identifique o valor do seu produto para o problema dele. Procure saber quais são os planos para solucionar os entraves da empresa.

O livro SPIN Selling lembra que outra ação importante é conduzir o prospect a refletir como seria o futuro, se o problema mencionado por ele sumisse do mapa.

Se você fizer tudo direitinho, o seu cliente enxergará a sua proposta não apenas como uma solução eficaz, mas também a mais óbvia.

Exemplos de boas perguntas de solução:

  • Qual o impacto de receita teríamos se conseguíssemos implementar esse software?
  • Quais os benefícios que você enxerga?
  • Quantas horas isso vai economizar da sua equipe por mês?

Foco na solução

Quando você demonstra os benefícios do seu produto, mostra exatamente como ele pode atender uma necessidade específica do seu cliente em potencial.

O livro SPIN Selling, destaca que, agindo assim, você não estará vendendo uma oferta padrão, mas oferecerá uma solução adaptada aos interesses e aos problemas do cliente.

A dica do livro SPIN Selling é: esqueça as vantagens e características e foque na solução.

E você quer saber qual é o jeito mais fácil de evitar objeções? Trabalhar bem na etapa de implicações e fazer com que o cliente mencione seus problemas, suas consequências e suas necessidades explicitamente.

Mãos à obra!

SPIN é uma metodologia complexa e o ideal é que você trabalhe cada etapa de uma vez. Anote suas perguntas-chave e memorize-as antes de se reunir ou ligar para um cliente. Comece pela situação e vá avançando aos poucos.

Você curtiu o método SPIN? Quer se aprofundar um pouco mais? O resumo do livro SPIN Selling  está disponível na plataforma 12 Min, nos formatos de microbook ou audiobook, e abaixo.

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Resumo
Spin Selling: tudo o que aprendemos com o livro de Neil Rackham
Título do Post
Spin Selling: tudo o que aprendemos com o livro de Neil Rackham
Descrição
A metodologia do livro Spin Selling, criada por Neil Rackham, te ajudará a melhorar a comunicação com o cliente e otimizar as vendas.
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