Mapa de Sucesso em Inside Sales: os 9 pontos necessários para gerar resultados em vendas

mapa de sucesso inside sales

Todos os dias nossos times de Implantação e Customer Success refletem sobre a mesma questão:

O que significa sucesso para os nossos clientes?

Essencialmente, ao contratar a Meetime, empresas e times de vendas então em busca de duas coisas:

  1. Ganhar mais dinheiro;
  2. Parar de perder dinheiro.

Este é um ponto essencial também em nosso processo de vendas e algo que nossos vendedores focam muito no momento do diagnóstico. “Qual o seu objetivo? Qual a sua meta? Como você planeja chegar lá?”

Como chegar lá é a grande pergunta, e também a mais reveladora.

O caminho é diferente para cada um deles, com seus diferentes segmentos, produtos/serviços, porte de clientes e tickets. Mas conseguimos chegar a 9 pontos que, juntos, indicam sucesso em Vendas. Com isso, montamos este Mapa de Sucesso em Inside Sales.

Se você ainda não sabe muito bem o que é Inside Sales ou está no início da sua operação, sugerimos que dê uma olhada neste conteúdo antes de continuar a leitura.

O que é sucesso para quem faz Inside Sales?

Antes de montar o mapa de sucesso, definimos exatamente o que é sucesso em Inside Sales. Ou seja, o que nossos clientes almejam?

Sucesso, então, significa:

  • Atingir a meta de forma consistente: para isso é preciso treinar vendedores, melhorar a prospecção de mercado, ter um processo de vendas mais preciso, olhar a fundo para as métricas e para a produtividade dos vendedores..
  • Melhorar as taxas de conversão: desde a conversão nas landing pages e nos formulários de levantada de mão (quando o visitante solicita um contato comercial), até a conversão ao longo do funil de vendas (da conexão até o fechamento). Para isso, pode haver a necessidade de rever os gatilhos de passagem, as perguntas de diagnóstico e até de entender, por meio de métricas, se existe algum tipo de gargalo ou problema no perfil de cliente prospectado.
  • Vender mais: adquirir mais clientes, resultado que depende diretamente dos dois itens acima.

Como você pode ter percebido, em Inside Sales existem muitas variáveis e muita coisa pode dar errado. Mas, ao ter uma operação funcionando perfeitamente, os resultados são colhidos de imediato. Se você não acredita, dá uma olhada em dois cases de sucesso que fizemos com clientes da Meetime:

  • Case Granatum: a Granatum aumentou em 292% a geração de oportunidades e otimizou o funil de vendas para aproveitar melhor os leads Ao aperfeiçoar a organização das atividades e automatizar algumas tarefas, elevou  a produtividade do vendedor . Além disso, passou a utilizar melhor os dados, a fim de ter insights importantes sobre o pipeline.
  • Case QuantoSobra: a QuantoSobra conseguiu triplicar a base de cliente ao melhorar o processo de vendas, determinar um melhor perfil ideal de cliente e focar na disciplina de Inside Sales.

Se você quer atingir esses resultados, saiba que Inside Sales demanda compromisso, dedicação, acompanhamento e melhoria contínua. Por isso, não vá pensando que todos os seus problemas estarão resolvidos ao mexer um pouquinho aqui e um pouquinho ali. Ok?

Você está pronto?

Então vamos responder à pergunta de R$ 1 milhão: o que uma empresa precisa para atingir sucesso em Inside Sales?

Mapa de sucesso em Inside Sales

Abaixo estão definidos os 9 pontos decisivos para o sucesso de uma operação de Inside Sales. Sem eles, a empresa enfrentará problema após problema e pode não haver tempo hábil para resolver todos os pepinos. Por isso, muita atenção!

  1. Possuir fluxo constante de Leads

Como atingir as metas de vendas se não há gente suficiente para quem vender? Leads insuficientes ou inconstantes é um dos principais problemas que vemos em empresas que fazem Vendas Internas.

Inside Sales é um jogo de números e tudo depende:

  • Das taxas de conversão ao longo do funil de vendas;
  • Atingir as metas iniciais de leads, calculadas com base no item acima.

Por exemplo: se você sabe que precisa fechar 4 clientes e sua taxa de conversão de lead para cliente é de 10%, você precisará trabalhar pelo menos 40 leads ao longo do mês para atingir a meta. O que acontece se você não atingir 40 leads?

  • Você não atinge a meta; ou
  • Você tenta fechar os leads que existem a qualquer custo, incluindo bad fit.

O problema é que clientes bad fit geram churn rápido, prejudicando todo o faturamento da sua empresa.

Para criar um fluxo constante de leads existem dois caminhos:

Saiba mais em Técnicas de prospecção de clientes para Inside Sales: do inbound ao outbound.

  1. Estruturar e garantir que o processo comercial seja seguido

Inside Sales é ciência e não arte. Isso significa que existe um processo, técnicas, metodologias de vendas e perguntas a serem feitas. Aquela venda artesanal já não funciona mais e ter um processo comercial replicável é o que gera resultados em escala.

A melhor forma de suprir este ponto é ter um playbook de vendas e treinar seus vendedores para  segui-lo. Isso pode ser feito por meio de coaching regulares, 1-on-1 com o gestor de vendas, sessões de role play e análise das ligações. Sem este acompanhamento, é muito fácil se perder nas demandas diárias de vendas e ver todo o esforço e a estrutura ir por água abaixo.

Se este é o seu caso, veja este conteúdo: Arrumando a casa: Como Estruturar um departamento de Vendas. E ainda temos um podcast sobre o tema! Aperte o play abaixo 😉

  1. Agendar mais reuniões

Quem não quer agendar mais reuniões, certo? Mas isso pode indicar uma série de problemas:

  • O response time está muito alto;
  • Vendedor não consegue fazer a abordagem da forma correta;
  • O e-mail de prospecção está com problemas;

Recentemente lançamos um checklist de prospecção com o foco específico de agendar mais reuniões. Dá uma olhada! É ao criar uma etapa de prospecção e conexão eficiente que os resultados começam a aparecer em escala.

  1. Reduzir no-show

O impacto do no-show nos resultados de vendas foi tema de um dos conteúdos do nosso Labs e revelou o seguinte:

gráfico de colunas no-show em demonstrações e vendas

Fica claro que deals que apresentam no-show tendem a resultar em perdido, e esta é uma dor frequente de times de Inside Sales.

Uma alta taxa de no-show indica um grande problema na etapa de conexão e/ou diagnóstico, por isso o Mapa de Sucesso em Inside Sales não poderia deixar de conter a necessidade de reduzir o não-comparecimento a reuniões. Como fazer isso?

  1. Melhorar o discurso de vendas no fechamento

Você sabe dizer por que um prospect deveria se tornar seu cliente? Sabe que tipos de problema sua empresa é capaz de resolver? Consegue gerar valor durante a demonstração a fim de justificar um gasto com a sua solução?

Se as respostas forem não, você precisa melhorar o seu discurso de vendas – para o que funciona para o seu prospect, não para o que você acredita que deva dizer.

Uma forma de entender onde está o problema é ouvindo a gravação das ligações dos seus vendedores, incluindo as respostas dadas por quem está do outro lado. Com base nisso, é possível reformular o playbook e os argumentos, treinando os vendedores para melhor guiar os prospectsao fechamento (se houver fit e necessidade, claro).

Abaixo estão alguns conteúdos que podem te ajudar nessa tarefa.

  1. Seguir rotina de coaching com vendedores

Você faz coaching de vendas?

Na última edição do Inside Sales Benchmark Brasil descobrimos que 28% entre as mais de 500 empresas respondentes ainda não faziam coaching de vendas, como revela o gráfico abaixo:

o que é coaching de vendas

A relação numérica entre coaching e performance na prospecção também foi tema de outro post do Labs e nós comprovamos que existe, sim, uma relação entre plays em gravação de ligação e leads ganhos no pipeline. A questão não é mais se você deveria fazer e sim como começar imediatamente!

Este é um tema que já foi amplamente abordado no blog, com direto a planilha para Coaching de Vendas e Treinamento para SDRs.

A dica chave aqui é priorizar o coaching, trabalhando uma competência de cada vez, a fim de gerar melhores resultados. Confira alguns dos nossos conteúdos específicos a seguir:

  1. Aumentar a produtividade do vendedor

A produtividade do vendedor pode ser encarada por dois parâmetros diferentes:

  • Cumprir o volume de atividades demandado;
  • Conseguir os deals previstos no volume e no prazo certo (forecast).

O primeiro tópico pode ser trabalhado com a adoção de uma solução que foque no gerenciamento das atividades de vendas como cadência de prospecção. Esta era uma das dores da Granatum e que foi solucionada ao começar a utilizar o Flow, módulo de prospecção da Meetime.

Já o segundo é um trabalho mais relacionado a acompanhamento por parte do gestor, coaching e accountability. No entanto, existem métricas e recursos que podem ajudar no diagnóstico de possíveis problemas e na disciplina da execução das tarefas, como o Flow e o Combo Dialer + Demo, que possui o recurso de gravar as ligações que já mencionamos acima.

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  1. Aprender inside sales com especialistas

O Mapa de Sucesso em Inside Sales também apontou a importância de aprender com especialistas, participar de eventos e fazer networking. Em vendas, existe um movimento de constante evolução e isso impacta o lado pessoal também. Aqui estão algumas dicas:

  • Eventos: meetups, palestras, grandes eventos como RD Summit ou Vendas B2B são berços para conhecimento e networking. Não dá para ficar de fora de todos!
  • Casts for Closers: não mencionamos só porque é nosso podcast. O Casts for Closers se propõe a ser uma referência de conteúdo no mercado de vendas, trazendo tópicos importantíssimos para qualquer operação que queira escalar e faturar.
  • Livros: lançamento recentemente um post com indicações de livros para Inside Sales e mantemos uma parceria mensal com a 12Minutos, plataforma que transforma alguns dos principais livros de não-ficção em microbooks e audiobooks . Você encontra a relação completa aqui.
  • Conteúdo: conteúdo é a base de Inbound Sales e existe muita coisa disponível online. Você claramente já conhece o nosso blog, mas talvez não saiba que também compartilhamos uma newsletter semanal na qual indicamos ótimos conteúdos gringos que consideramos imperdíveis. Inscreva-se para receber!
  1. Gerenciar o processo de Inside Sale

Por fim, o último ponto no Mapa de Sucesso em Inside Sales é o gerenciamento do processo. Sem olhar de perto para o que está acontecendo, não é possível extrair os melhores resultados, e logo as coisas começam a desandar (às vezes com graves danos à empresa).

Que tal conversar com nossos especialistas para entender que mudanças precisam ser feitas na gestão do seu processo de Inside Sales?

O que podemos fazer pela sua operação comercial?

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Resumo
Mapa de Sucesso em Inside Sales: 9 pontos necessários para ter resultados em vendas
Título do Post
Mapa de Sucesso em Inside Sales: 9 pontos necessários para ter resultados em vendas
Descrição
Descubra quais são os 9 pontos decisivos que compões o mapa de osucesso de uma operação de Inside Sales, e o que você precisa para chegar lá!
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