Checklist de prospecção: cumpra essas tarefas para agendar mais reuniões

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Vender é bem fácil.

Você liga, marca uma reunião, apresenta seu produto ou serviço para a pessoa, ela se pergunta “como eu vivi até agora sem isso?!” e compra.

Tá bom, sabemos que não é bem assim….

Mas uma coisa aí é verdade: toda venda começa com uma reunião. Logo, agendar mais reuniões é o objetivo nº1 para obter sucesso em vendas. Como conseguir isso?

O primeiro passo é tatuar Inside Sales é um jogo de números” no braço.
Se isso não fizer muito o seu estilo, pode só gravar na memória mesmo.

O que importa é jamais esquecer disso. Nunca mesmo. É uma questão de lógica – quanto mais oportunidades criadas, mais vendas fechadas. Quanto mais atividades realizadas, mais vendas fechadas… Quase um mantra.

É possível que, ao ler isso, você torça o nariz, questione essa lógica e exclame “Mas eu trabalho tanto!”. Neste caso, aqui vai uma pergunta um pouco cruel, mas necessária: seu esforço está dando os resultados que você deseja? É produtivo? Seja sincero.

Para saber mais:
Seu processo de agendamento de reuniões de vendas está dominando a produtividade

Talvez você gere muitos leads qualificados, mas não consiga agendar um volume de reuniões suficiente para bater a meta de vendas. No Inside Sales Benchmark Brasil 2017, vimos que empresas brasileiras perdem 65% dos leads antes mesmo de conversar com eles. Este é um sintoma claro de que a prospecção está com problemas.

Será que não é o seu caso?

Isso era o que acontecia com a Granatum, por exemplo. Temos um post que conta como eles conseguiram um aumento de 292% nas oportunidades geradas por cada vendedor depois de organizar as tarefas de prospecção.

Para te ajudar a fazer o mesmo, preparamos esta checklist. Listamos ações para aproveitar ao máximo seus leads e marcar mais reuniões.

Algumas premissas…

Esta checklist não faz milagres, infelizmente!

As tarefas que listamos são bem práticas, focadas na abordagem, e funcionam muito bem, desde que você tenha uma estratégia de prospecção minimamente estruturada. Isto significa que:

  1. Você tem um perfil de cliente ideal bem desenhado.
  2. Você gera leads qualificados e em quantidade
  3. Você segue um fluxo de cadência
  4. Você foca em atividades e faz tentativas de contato suficientes

Se você deu “check!” em todos os itens desta lista, pode partir para a próxima!
Se não, acesse os links para saber mais e descobrir como começar.

A seguir, veja as ações que você deve realizar durante a prospecção para conseguir agendar mais reuniões:

Checklist de prospecção para converter mais leads

Clique aqui para fazer o download dessa checklist e imprimir!

Pesquisa

Cadências que têm atividade de pesquisa convertem 24% dos leads, enquanto as que não têm pesquisa convertem 16%. Esta atividade é o que dá apoio a todas as outras e possibilita uma abordagem consultiva e personalizada. A ideia é confirmar as informações que você já possui sobre o lead e encontrar outras para entender melhor o contexto, gerar rapport e preparar a proposta de valor. Lembre-se de que o tempo dedicado à pesquisa deve ser diretamente proporcional ao ticket médio do seu produto/serviço.

Ações:

  • Confirmar informações recebidas. Aproveite as interações que ele fez com sua empresa para usar na apresentação e proposta de valor.
    • Nome, cargo e contatos
    • Qual material baixou?
    • Que desafio indicou?
    • Solicitou um contato com qual objetivo?
  • Buscar informações pessoais nas redes sociais. Serve para gerar rapport. Vá atrás de coisas que vocês têm em comum.
    • Onde estudou?
    • Onde trabalhou?
    • Qual a cidade de origem? Onde mora atualmente?
    • Quais assuntos tem interesse? Esportes, línguas estrangeiras etc.
  • Procurar notícias sobre empresa. Informações para entender o contexto da empresa e do mercado são úteis para compreender as dores e demonstrar autoridade.
    • Tem quantos funcionários?
    • Ganhou prêmios recentemente?
    • Está contratando?
    • Fez algum lançamento de produto?
    • Participou de algum evento?
    • Quem são os concorrentes?

E-mail de prospecção

O e-mail de prospecção tem o propósito de estimular o lead a falar com você. Para isso, tem que ser personalizado e contextualizado, provocar curiosidade e interesse. Utilize as informações encontradas na pesquisa para escrever e-mails chamativos e que entreguem valor, mas não se esqueça de escrever e-mails curtos e objetivos.

Ações:

  • Chamar atenção com o assunto. Despertar a curiosidade, para que o lead abra o e-mail. Veja como fazer isto neste post. Deve ser sucinto, personalizado e oferecer uma promessa clara, ou seja: dizer o que ele vai encontrar ao abrir.
    • Apresentação: [SEU NOME] <> [NOME DO PROSPECT]
    • Bate-papo sobre seu processo de [ÁREA DE INTERESSE]
  • Apresentar-se com contexto. Fazer uma introdução rápida e contextualizada. Hora de mostrar que você se importa e está interessado em ajudar.
    • Meu nome é [SEU NOME], da [SUA EMPRESA]..
    • Vi que você baixou o [MATERIAL QUE VOCÊ DISPONIBILIZA] e decidi entrar em contato para saber um pouco mais a respeito.
    • Estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE].
  • Oferecer uma proposta de valor. Demonstrar o benefício do contato. Neste momento, a curiosidade se transforma em interesse. Para isso, o lead precisa de uma ideia de um cenário futuro positivo que sua empresa pode proporcionar (lembre-se da lógica do GPCT, pode ser útil aqui!). Dê uma razão clara para se mover em sua direção.
    • Nós ajudamos outras empresas [RAMO DE ATUAÇÃO DO PROSPECT] a [BENEFÍCIO PRINCIPAL]
    • Como seria se o seu [TEMA DO E-BOOK BAIXADO] melhorasse [X] % no próximo [MÊS / TRIMESTRE]?
  • Call to Action. Focar em apenas uma ação. Ser coerente e claro ao propor o próximo passo que você deseja – neste caso, agendar uma reunião.
    • “Se isso parecer útil a vocês, eu posso explicar como funciona num bate-papo de 15 minutos. O que acha?”
    • “Alguma das opções abaixo é um bom horário para conversarmos?
      • Segunda-feira (xx/xx) às 15h;
      • Opção 2;
      • Opção 3”

Call de Conexão

É a primeira conversa que você terá com o lead. O objetivo é ganhar credibilidade e conquistar a confiança dele.

O ideal é que esse papo leve entre 5 e 10 minutos, durante os quais você deve identificar se o lead é qualificado e se tem potencial para se tornar cliente. Assim como em qualquer ligação de vendas, é importante ter em mente qual o avanço desejado. Aqui, uma ligação de conexão será bem sucedida se terminar com uma reunião agendada (output desejado).

  • Ajustar o mindset. Antes de qualquer coisa, lembre-se de que você não está incomodando. Seu objetivo é ajudar a pessoa, gerar valor. Ter isso em mente ajuda a transmitir confiança.
  • Ajeitar a postura! Alinhe a coluna, não fique olhando para baixo. Ficar em pé ajuda. Sua postura influencia na sua energia. Por telefone, sua energia é estampada no tom de voz, então demonstre empolgação – se você não estiver animado, porque seu prospect deveria ficar?
  • Se apresentar e dizer motivo da ligação. Use as informações de contexto que encontrou na pesquisa para explicar porque está ligando e despertar interesse. Isso deve levar no máximo 30 segundos – então, seja direto e claro.
    • “Olá, [nome do prospect], eu sou [seu nome], da [sua empresa]. Estou te ligando porque você baixou o material X”
    • “Olá, [nome do prospect], eu sou [seu nome], da [sua empresa], [o que sua empresa faz]. Estou te ligando porque [contexto]
  • Fazer uma única pergunta. Faça uma pergunta aberta para incentivar o prospect a falar sobre os desafios que enfrenta.
    • “Uma curiosidade… Porque você está buscando aprender sobre [assunto do material baixado] agora, [nome do prospect]?”
    • “O que te fez solicitar um contato?”
    • “Como você acredita que podemos ajudar?”
    • “Podemos falar 5 min sobre isso?”
  • Ouvir com atenção. Deixe o prospect falar. É hora de entender o problema que ele enfrenta. Pratique a escuta ativa e faça perguntas pontuais, sobre o contexto dele.
  • Confirmar a dor e se existe fit. Não tire conclusões precipitadas. Sempre processe o que acabou de ouvir e confirme com o prospect. Além de demonstrar que você realmente prestou atenção e está interessado em ajudar, isso evita que leads desqualificados avancem.
    • “[Nome do prospect], pelo que a gente conversou o maior desafio de vocês agora é X. Entendi certo?”
  • Agendar a reunião. Ofereça uma segunda reunião mais longa para falar mais a fundo sobre o tema. Combine para no máximo uma semana – mais do que isso, questione se é mesmo uma prioridade.
    • “Aqui na [sua empresa], ajudamos as empresas a [sua solução]. Vamos agendar um diagnóstico pra explorar melhor esse assunto e ver se consigo te ajudar também?”

Evitar no-show

Depois de agendar a reunião, é preciso garantir que ela aconteça. O no-show é o não comparecimento do prospect a uma reunião agendada. Fizemos uma análise de dados que mostra como a taxa de no-show está relacionada ao resultados de vendas, dê uma olhada nele! Você pode evitar no-show com algumas ações simples:

  • Agendar para uma data próxima. Não mais do que uma semana. Isso evita que o interesse do prospect “esfrie”, dá a ideia de prioridade e urgência.
  • Explicar motivo da reunião. Deixar claro o que será tratado na reunião, quanto tempo ela levará, qual o avanço desejado. Confirmar que o prospect entendeu e está comprometido com aquilo
  • Mandar um e-mail no dia da reunião para confirmar e reforçando o motivo.
  • Mandar um e-mail 10 min antes do horário agendado para lembrar.
  • Tentar contato por todos os meios possíveis caso ele esteja demorando a aparecer. Mandar e-mail e ligar para perguntar se ouve algum imprevisto.
  • Se ocorrer no-show, tentar resgatar o prospect, enviando e-mails de follow-up para agendar uma outra data.

Clique aqui para fazer o download dessa checklist e imprimir!

Essas ações são uma orientação para a sua abordagem de prospecção ser bem sucedida e você conseguir agendar (e realizar) mais reuniões. Nós aplicamos isso aqui na Meetime e criamos uma certificação em Inside Sales que explora cada uma dessas tarefas a fundo. Que tal se aprofundar e garantir resultados ainda melhores?

Resumo
Checklist de prospecção: cumpra essas tarefas para agendar mais reuniões
Título do Post
Checklist de prospecção: cumpra essas tarefas para agendar mais reuniões
Descrição
Uma lista de atividades para guiar vendedores durante a pesquisa, envio de e-mails, ligações de conexão e ajudar a marcar mais reuniões
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