Como a Granatum aumentou em 292% a geração de oportunidades com RD + Meetime

Como obter ROI de conteúdos publicados no blog? Esta era a dúvida e o desafio inicial da Granatum em 2009, que eles conseguiram resolver a ponto de gerar 4 mil leads por mês e otimizar a gestão do pipeline de prospecção dos vendedores.

Saiba mais sobre esta história abaixo!

Sobre a Granatum

A Granatum é uma empresa de software como serviço (SaaS) criada em 2009 que oferece solução em gestão financeira, organização e análise inteligente dos dados para pequenas e médias empresas.

Pioneira na produção de conteúdo para internet com foco na educação do cliente, o blog da Granatum se tornou um dos domínios mais antigos e de maior autoridade quando o assunto é gestão financeira e tributária no Brasil.

Tínhamos um blog onde falávamos de tudo, desde tela do produto até ponto de equilíbrio, era meio desorganizado, mas existia. Era puramente educação de mercado e não tínhamos uma visão clara de como ele iria gerar negócios reais.
Flavio Logullo, fundador da Granatum.

O problema #1: geração de leads

Em uma época em que o Marketing Digital ainda não estava totalmente formado, a dúvida era: como fazer daquele leitor um lead e transformá-lo numa oportunidade real de negócios? Na época, o Google Adwords era o único canal para aquisição de clientes e a concorrência por palavras era baixa, tornando-o altamente rentável. Mas o passar dos anos mudou este cenário e uma mudança tornou-se necessária.

Neste momento houve uma aproximação com os fundadores da Resultados Digitais, que trouxeram o conceito de marketing de conteúdo de forma estruturada e constante, com maior entendimento da persona a ser abordada e da importância de um fluxo de nutrição constante para a base de leitores… agora leads reais.

Solução: investir em Inbound Marketing estruturado

A missão agora era: agir de forma focada nas dores e dúvidas da persona, com conteúdo constante e estruturado, no formato de jornada de compra. E isso foi aliado à consultoria com a RD, ainda disponível na época, e a implantação da primeira versão do RD Station.

De lá para cá, os resultados explodiram:

• De 350 leads por mês gerados 100% via Google Adwords, a Granatum conseguiu, em cerca de 11 meses, dobrar esse número, sendo então 50% dos leads gerados pelo marketing de conteúdo (Inbound Marketing) e 50% por Adwords.
• Hoje, são mais de 4.000 leads/mês gerados exclusivamente via Inbound Marketing, suficiente para abastecer o time comercial sem necessidade de investimentos em Ads.

Com o ajuste na geração de leads e consequente aumento no volume gerado, a Granatum tinha um novo problema para resolver: o CRM estava transbordando de oportunidades.

O problema #2: gestão da prospecção

O alto volume de leads gerados também impulsionou o número de oportunidades enviadas diretamente para o time comercial. Mesmo trabalhando leads altamente qualificados que solicitaram contato comercial, o resultado eram superlotação das primeiras etapas do CRM.

A Granatum precisava encontrar uma forma de realizar as primeiras etapas da prospecção de forma rápida e organizada, começando por diminuir o tempo de resposta do vendedor, além de construir um discurso claro e eficiente a fim de não queimar possíveis deals.

Sabíamos que nosso processo comercial não estava bem ajustado e estudávamos formas de melhorá-lo. Foi quando topamos com o podcast da Meetime, falando sobre o case da Quanto Sobra e a consultoria da Magaly Dressel, relembra Flavio Logullo.

Dressel tornou-se consultora da Granatum e primeira demanda foram as gravações das calls de vendas para entender o que estava acontecendo na prática. O problema é que não existiam gravações.

Assim iniciou a parceria entre Granatum e Meetime. Durante as conversas ficou claro que, além de melhorar e acompanhar o discurso comercial, era fundamental fazer uma gestão mais eficiente das atividades de prospecção.

Solução: melhoria da prospecção

O alto volume de leads enviados para o time comercial gerava dois grandes problemas:

1. Alguns leads eram esquecidos e demoravam para serem abordados novamente;
2. Os leads eram dados como perdidos sem que tivessem sido realizadas tentativas de contato suficientes (segundo o Inside Sales Benchmark Brasil 2017, o número mínimo de tentativas é 7, enquanto a maioria dos vendedores realizava 2 ou 3).

Ou seja: não existia uma visão clara ou controle sobre o pipeline dos vendedores.

“Era angustiante não saber quantas atividades de prospecção cada Sales Rep fazia por dia e quantas vezes tentávamos abordar uma nova oportunidade antes de descartá-la. Também não sabíamos quantos leads ficavam acumulados e com atividades atrasadas. […] A sensação é que estávamos deixando dinheiro na mesa”, afirma Logullo. Com isso, organizar as atividades de prospecção tornou-se uma prioridade e o Flow foi a solução.

Com ele foi possível, entre outras mudanças:

• Automatizar tarefas manuais dos vendedores;
• Armazenar informações de forma simples;
• Organizar as atividades de prospecção;
• Acompanhar, com dados, o status da prospecção de cada vendedor.

A nova máquina de geração de oportunidades powered by RD + Meetime

Os leads que “levantam a mão” (solicitam contato comercial da empresa) são enviados do RD Station para o Flow. Lá, são trabalhados de forma organizada em cadências pré-definidas, com templates de e-mail e alertas específicos, a fim de agilizar o contato dos vendedores e torná-los mais assertivos. Uma vez qualificado como oportunidade, o prospect passa para o CRM.

Resultados alcançados

No primeiro mês de uso da Meetime, considerado um período de ajuste da operação de vendas, foram 44 leads finalizados (perdidos ou ganhos) por vendedor. Ao final do primeiro trimestre, o número de leads/mês finalizados passou a 79.

Em março deste ano, sétimo mês de uso da ferramenta, o número chegou a 110 leads finalizados por vendedor, o que representa um aumento de 250% no volume de leads trabalhados pela empresa em um único mês (em comparação com o primeiro mês).

O aumento no volume de leads trabalhados, junto com incremento na taxa de conversão, trouxe à Granatum um aumento direto de 292% nas oportunidades geradas por cada vendedor.
Meetime foi uma ferramenta que ajudou a validar o nosso “flow”, finaliza Flavio Logullo.

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime: