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Como obter ROI de conteúdos publicados no blog? Esta era a dúvida e o desafio inicial da Granatum em 2009, que eles conseguiram resolver a ponto de gerar 4 mil leads por mês e otimizar a gestão do pipeline de prospecção dos vendedores.
Saiba mais sobre esta história abaixo!
A Granatum é uma empresa de software como serviço (SaaS) criada em 2009 que oferece solução em gestão financeira, organização e análise inteligente dos dados para pequenas e médias empresas.
Pioneira na produção de conteúdo para internet com foco na educação do cliente, o blog da Granatum se tornou um dos domínios mais antigos e de maior autoridade quando o assunto é gestão financeira e tributária no Brasil.
Tínhamos um blog onde falávamos de tudo, desde tela do produto até ponto de equilíbrio, era meio desorganizado, mas existia. Era puramente educação de mercado e não tínhamos uma visão clara de como ele iria gerar negócios reais.
Flavio Logullo, fundador da Granatum.
Em uma época em que o Marketing Digital ainda não estava totalmente formado, a dúvida era: como fazer daquele leitor um lead e transformá-lo numa oportunidade real de negócios? Na época, o Google Adwords era o único canal para aquisição de clientes e a concorrência por palavras era baixa, tornando-o altamente rentável. Mas o passar dos anos mudou este cenário e uma mudança tornou-se necessária.
Neste momento houve uma aproximação com os fundadores da Resultados Digitais, que trouxeram o conceito de marketing de conteúdo de forma estruturada e constante, com maior entendimento da persona a ser abordada e da importância de um fluxo de nutrição constante para a base de leitores… agora leads reais.
A missão agora era: agir de forma focada nas dores e dúvidas da persona, com conteúdo constante e estruturado, no formato de jornada de compra. E isso foi aliado à consultoria com a RD, ainda disponível na época, e a implantação da primeira versão do RD Station.
De lá para cá, os resultados explodiram:
Com o ajuste na geração de leads e consequente aumento no volume gerado, a Granatum tinha um novo problema para resolver: o CRM estava transbordando de oportunidades.
O alto volume de leads gerados também impulsionou o número de oportunidades enviadas diretamente para o time comercial. Mesmo trabalhando leads altamente qualificados que solicitaram contato comercial, o resultado eram superlotação das primeiras etapas do CRM.
A Granatum precisava encontrar uma forma de realizar as primeiras etapas da prospecção de forma rápida e organizada, começando por diminuir o tempo de resposta do vendedor, além de construir um discurso claro e eficiente a fim de não queimar possíveis deals.
Sabíamos que nosso processo comercial não estava bem ajustado e estudávamos formas de melhorá-lo. Foi quando topamos com o podcast da Meetime, falando sobre o case da Quanto Sobra e a consultoria da Magaly Dressel, relembra Flavio Logullo.
Dressel tornou-se consultora da Granatum e primeira demanda foram as gravações das calls de vendas para entender o que estava acontecendo na prática. O problema é que não existiam gravações.
Assim iniciou a parceria entre Granatum e Meetime. Durante as conversas ficou claro que, além de melhorar e acompanhar o discurso comercial, era fundamental fazer uma gestão mais eficiente das atividades de prospecção.
O alto volume de leads enviados para o time comercial gerava dois grandes problemas:
Ou seja: não existia uma visão clara ou controle sobre o pipeline dos vendedores.
“Era angustiante não saber quantas atividades de prospecção cada Sales Rep fazia por dia e quantas vezes tentávamos abordar uma nova oportunidade antes de descartá-la. Também não sabíamos quantos leads ficavam acumulados e com atividades atrasadas. […] A sensação é que estávamos deixando dinheiro na mesa”, afirma Logullo. Com isso, organizar as atividades de prospecção tornou-se uma prioridade e o Flow foi a solução.
Com ele foi possível, entre outras mudanças:
Os leads que “levantam a mão” (solicitam contato comercial da empresa) são enviados do RD Station para o Flow. Lá, são trabalhados de forma organizada em cadências pré-definidas, com templates de e-mail e alertas específicos, a fim de agilizar o contato dos vendedores e torná-los mais assertivos. Uma vez qualificado como oportunidade, o prospect passa para o CRM.
No primeiro mês de uso da Meetime, considerado um período de ajuste da operação de vendas, foram 44 leads finalizados (perdidos ou ganhos) por vendedor. Ao final do primeiro trimestre, o número de leads/mês finalizados passou a 79.
Em março deste ano, sétimo mês de uso da ferramenta, o número chegou a 110 leads finalizados por vendedor, o que representa um aumento de 250% no volume de leads trabalhados pela empresa em um único mês (em comparação com o primeiro mês).
O aumento no volume de leads trabalhados, junto com incremento na taxa de conversão, trouxe à Granatum um aumento direto de 292% nas oportunidades geradas por cada vendedor.
Meetime foi uma ferramenta que ajudou a validar o nosso “flow”, finaliza Flavio Logullo.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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