As novas técnicas de vendas depois da Inside Sales Benchmark Brasil

novas técnicas de vendas

Você se lembra de uma propaganda do canal Futura, que dizia que “não são as respostas que movem o homem, mas sim as perguntas”?

Quando começamos a estudar as novas técnicas de vendas de Inside Sales no Brasil, nos deparamos com vários questionamentos: “como e em quanto tempo as empresas vendem? ”, “qual o ticket médio de quem faz Inside Sales? ” e tantas outras.

Existem duas saídas possíveis para suas dúvidas:

  • ou você as aceita e aprende a conviver com elas,
  • ou vai em busca das respostas.

Nada soava mais natural para nós do que escolher a segunda opção e descobrir como as empresas fazem Inside Sales no Brasil e usam essas novas técnicas de vendas em seus negócios.

E assim surgiu a ideia da Inside Sales Benchmark Brasil.

Entrevistamos na pesquisa 68 empresas de vários tamanhos, com realidades distintas e operações de Inside Sales com maturidades bem diferentes.

Neste artigo, traremos um pouco mais sobre esse estudo e os possíveis impactos dele no seu time de vendas, e principalmente em que você deveria pensar amanhã como um CEO ou VP de Vendas se sua empresa decidir fazer uso da mais nova técnica de vendas: o Inside Sales.

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Assim como no estudo, separamos em 5 capítulos este artigo:

  1. Processo & Pipeline de Vendas;
  2. Metas & Previsão de Vendas;
  3. Comissionamento & Recompensa;
  4. Treinamento & Coaching;
  5. Tecnologia

O link para download da Inside Sales Benchmark Brasil está bem aí em cima. Tenha uma ótima leitura! 🙂

Tudo sobre as Novas Técnicas de Vendas de Inside Sales Brasil

Primeiro, um pouco mais sobre o perfil dos entrevistados…

Para que você entenda com quem a pesquisa sobre novas técnicas de vendas em Inside Sales foi realizada, separamos algumas métricas a respeito do perfil dos respondentes, como faturamento, ciclo de vendas, etc.

Elencamos abaixo quatro gráficos que te respondem essas perguntas. É importante ressaltar que todos os dados da pesquisa se referem ao primeiro semestre de 2016.

Faturamento

As empresas foram agrupadas em 5 grupos de faturamento total. A maior parte (46%) das empresas apresentou um faturamento de até R$ 500 mil.

A mediana do faturamento está em R$ 592.265,00. Esse é um dado mais puro do que a média e comumente usado para retratar uma métrica quando um estudo tem um espectro muito amplo de respondentes.

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Gráfico 1 – Faturamento Total

Ticket médio

Outro dado importantíssimo para analisar o perfil dos respondentes é o ticket médio.

Ele representa o valor médio de uma venda para uma determinada empresa, separados mensalmente neste estudo.

Observe também que o ticket médio servirá de parâmetro para separar outras métricas coletadas neste estudo, como por exemplo, o ciclo de vendas.

A distribuição do ticket médio (por faixas) entre as empresas respondentes segue o gráfico abaixo. Note que é possível encontrar uma operação de Inside Sales nos mais diversos valores de ticket médio, o que só mostra as diversidade de uso desta nova técnica em vendas.

A mediana desta variável está em R$ 950,00 e 74% das empresas apresentou ticket médio mensal de até R$ 5 mil.

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Gráfico 2 – Ticket Médio

Ciclo de vendas

A terceira métrica que escolhemos para separar os respondentes é o ciclo de vendas. Ele representa em quanto tempo, na média, uma venda costuma acontecer.

A média desta variável está em 53 dias.

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Gráfico 3 – Ciclo de Vendas

Número de vendedores

A quarta e última métrica a respeito do perfil dos respondentes é o número de vendedores de Inside Sales dentro da equipe.

A média desta métrica é de 4,4 vendedores usando esta nova técnica de vendas e 84% dos respondentes tem até 5 vendedores no time.

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Gráfico 4 – Número de vendedores

Resumindo…

Nestes 4 dados principais traçamos o perfil típico das empresas:

As empresas apresentam a mediana do faturamento em torno de R$ 592 mil e ticket médio (valor médio de cada venda) de R$ 950,00.

O ciclo de vendas delas é de 53 dias e têm em média 4,4 vendedores no time. Estes são os dados de uma empresa típica que usas novas técnicas de vendas baseadas em inside sales, analisada pela pesquisa.

Mergulhamos agora no primeiro capítulo da pesquisa, sobre o Processo & Pipeline de Vendas.

Capítulo 1 – Processo & Pipeline de Vendas

Um dos mais importantes pilares de uma operação de Inside Sales é o processo de vendas na qual ela é sustentada.

Agregamos nesse capítulo também a seção de Pipeline de vendas, dada a similaridade dos assuntos.

Separamos os assuntos nas perguntas que motivaram tais investigações. Acompanhe abaixo as principais respostas que encontramos. Ao final, nossas sugestões do que se preocupar em Processo & Pipeline de Vendas para tonar esta práticas em novas técnicas de vendas para seu negócio.

Como é o ciclo de vendas das empresas?

Já havíamos mostrado acima que o ciclo de vendas médio das empresas era de 53 dias (gráfico abaixo).

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Gráfico 5 – Ciclo de Vendas

Porém, o que ainda não havíamos feito era separa-los por ticket médio.

Veja a distribuição abaixo desta variável. Nota-se que para tickets médios de até R$ 1 k, o ciclo de vendas é de aproximadamente 30 dias.

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Gráfico 5 – Ciclo de Vendas x Ticket Médio

Qual é a taxa de fechamento de negócio das empresas?

A média da taxa de fechamento dos negócios é de 17%, e 66% das empresas fecham até 20% deles.

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Gráfico 7 – Taxa de fechamento

Qual é o % das empresas que usa SDR?

Uma operação de Inside Sales é frequentemente abastecida por Sales Development Reps, também conhecidos como SDRs.

Investigamos um pouco mais a realidade das empresas que adotam Sales Development. Os dados seguem em maiores detalhes abaixo.

57% das empresas respondentes trabalham com SDR (gráfico abaixo).

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Gráfico 8 – Previsão de Vendas

Analisamos também este mesmo percentual separados por ticket médio.

Em tese, tickets médios maiores comportam mais facilmente a adoção de SDRs no CAC (custo de aquisição de clientes).

Não é possível afirmar que o gráfico valide essa hipótese, pois há inúmeros fatores a serem considerados por uma empresa na adoção de Sales Development, mas ele segue essa tendência: quanto maior o ticket médio maior o percentual de empresas que adotam SDRs.

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Gráfico 9 – % de adoção de SDRs

Quantos SDRs há por empresa?

O número médio de SDRs por empresa é de 2,4 SDRs, e a maioria 88% tem até 3 Sales Development Reps no time.

Veja o comportamento no gráfico abaixo.

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Gráfico 10 – Número de SDRs

Como a distribuição dos SDRs se comporta com o ticket médio?

Veja que a quantidade de SDRs é maior em empresas com ticket médio de até R$ 1k, e inversamente proporcional ao ticket médio.

Esse dado provavelmente reflete o fato de que empresas com baixos tickets precisam gerar e qualificar mais oportunidades do que empresas com altos tickets, e para isso precisam de mais SDRs no time.

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Gráfico 11 – SDRs por Ticket Médio

O que mudar em Processo e Pipeline de Vendas?

Quanto mais novas técnicas de vendas uma empresa usa, mais ele estará encontrando novas formas de atingir seu público. Mas isso deve ser feito com cuidado e muita análise das informações.

O primeiro dado que merece atenção é o ciclo médio de vendas de 53 dias.

Para que sua empresa possa calibrar a duração do ciclo de vendas é importante analisar o ticket médio (veja novamente o gráfico 6), e encurtar o time to value do cliente.

Essa é uma métrica do quão rápido seu cliente consegue realizar valor com o produto.

Antes disso, ele tem uma chance baixíssima de comprar e seu ciclo de vendas não diminui. Com um processo de onboarding (automático ou não, dependendo da complexidade) você consegue fazer com que ele realize valor rapidamente, e acelere a decisão de compra.

Atente para esta Nova Técnica de Vendas: Defina os critérios do que é “realizar valor” para o seu cliente e leve-o até lá, o mais rápido possível.

A segunda métrica que merece atenção é a taxa de fechamento: a média desta métrica está em 17%. Para que você melhore esta métrica existem 3 passos básicos a serem feitos:

  1. Conhecer o perfil do cliente ideal: você precisa entender o perfil de compra mais adequado ao seu produto ou serviço. Ele te dará o caminho de menor resistência à venda, e sua empresa fechará deals mais rapidamente;
  2. Ter um processo de vendas focado no cliente: se o cliente é quem decide a hora de abrir a carteira e comprar, você precisa ter as etapas do processo de vendas espelhadas nos passos em que o prospect percorre até a compra;
  3. Medir as taxas de passagem em cada etapa do processo: essa é uma etapa fundamental, pois sem medir as taxas de passagem o gerente de vendas não consegue personalizar o Coaching aos vendedores e atuar onde os leads estão “represando”.

Capítulo 2 – Metas & Previsão de Vendas

Outro ponto importante numa operação de vendas são as metas e, claro, a previsão de vendas: um ótimo termômetro de que a empresa é capaz de cumprir o que prevê.

Analisamos algumas métricas relativas a estes assuntos quando relacionados as novas técnicas de Vendas do Inside Sales e o resultado você vê abaixo.

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Gráfico 12 – Previsão de Vendas

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Gráfico 13 – Periodicidade da Previsão de Vendas

Quantos vendedores há dentro da meta?

Essa é uma métrica importante, e questionamos as empresas que fazem uso das novas técnicas de vendas de Inside Sales no Brasil sobre o % de vendedores dentro da meta.

A média obtida é de 50% dos vendedores dentro da meta. Apenas em 45% das empresas o número de vendedores dentro da meta supera os 60%. A distribuição obedece ao gráfico abaixo:

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Gráfico 14 – % de vendedores dentro da meta (Brasil)

Decidimos comparar esse número ao cenário norte-americano à pesquisa Inside Sales Metrics. Lá o percentual médio de vendedores dentro da meta é de 66%, 16 pontos percentuais acima do que no Brasil.

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Gráfico 15 – % de vendedores dentro da meta (E.U.A.)

E as empresas, com que frequência ficam dentro da meta?

Analisamos a quantidade de meses em que as empresas atingiram as metas no primeiro semestre de 2016.

A média de meses dentro da meta foi de 2,4 meses, e apenas 29% delas o fizeram em mais de 3 meses.

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Gráfico 16 – Meses dentro da meta

E é notável como fazer previsão de vendas não se traduz em metas atingidas.

Veja abaixo que o percentual que faz previsão de vendas é quase o mesmo em ambas as faixas das empresas que atingiram a meta em 3 vezes ou menos, ou em 4 vezes ou mais (no primeiro semestre de 2016).

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Gráfico 17 – Meses dentro da meta x Previsão de vendas

O que mudar em relação à Metas & Previsão de Vendas?

A melhor estratégia para traçar uma meta mais realista é estratificá-la ao máximo possível.

Se uma venda acontece em estágios do funil de vendas, é natural que sua empresa tenha que analisar todas as etapas separadamente para aumentar a acuracidade das metas e da própria previsão de vendas.

Analise:

  • A quantidade de leads nos últimos períodos (meses, trimestres, etc.);
  • a quantidade de SQLs (leads qualificados para Vendas);
  • a construção do pipeline (como estão as taxas de passagem das etapas nos períodos anteriores)
  • e principalmente a receita adquirida.

Para estimar este último dado, você pode multiplicar a previsão de vendas pelo ticket médio daquele período.

Para aprofundar o estudo acesse nosso post sobre metas de vendas.

Capítulo 3 – Comissionamento & Recompensa

Procuramos entender também como as empresas que fazem uso das novas técnicas de vendas de Inside Sales remuneram seus vendedores, e além disso, como as recompensas não monetárias funcionam.

Veja abaixo os principais resultados.

Quanto ganha um vendedor de Inside Sales?

Apuramos o salário-base de um vendedor de Inside Sales no Brasil e a média está em R$ 2.495,00.

Vale ressaltar que não encontramos relação desta variável com ticket médio ou faturamento da empresa.

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Gráfico 18 – Salário-base médio

Avançando, questionamos os respondentes a respeito do % do salário-base que corresponde à remuneração variável.

A mediana desta variável está em 29%, e a distribuição das empresas em cada faixa segue o gráfico abaixo:

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Gráfico 19 – % do Salário-base equivalente à remuneração variável

E onde está a origem da remuneração variável?

Questionamos as empresas que participaram da pesquisa a respeito da origem da remuneração variável: se pelo volume em faturamento, número de vendas ou ambos.

A predominância é pelo volume em faturamento, em 57% das empresas.

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Gráfico 20 – Origem da remuneração variável

E qual o patamar mínimo para se receber a remuneração variável?

Outra pergunta interessante é o quão perto da meta os vendedores precisam chegar para começar a receber remuneração variável.

Essa variável é conhecida como “Cliff-breakpoint” e foi também medida na Inside Sales Metrics, da empresa The Bridge Group.

Dessa forma conseguimos comparar Brasil e EUA e vimos que a realidade norte-americana é muito mais agressiva do que a brasileira. Perceba que enquanto em 66% das empresas brasileiras não há patamar mínimo para receber remuneração variável, nos EUA esse número é zero.

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Gráfico 21 – Cliff breakpoint Brasil x EUA

E quais os tipos de recompensas não monetárias?

Em 51% das empresas respondentes não há recompensas não monetárias.

As recompensas não monetárias mais frequentes são relacionadas à Educação (26% das empresas), seguidas de perto por recompensas de Carreira (21%) e Viagens & Experiências (19%).

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Gráfico 22 – Tipos de remuneração não monetárias

O que mudar em relação à Comissão & Recompensa?

novas técnicas de vendasExistem dois pontos que sua empresa precisa prestar atenção: quanto à remuneração variável você deve escolher o modelo (agressivo ou conservador) que julgar mais adequado à sua empresa.

O importante é que esse modelo deve estar alinhado à estratégia da companhia: se o momento agora for de diminuir o churn, atrele esta variável à remuneração variável e estimule o comportamento desejado dos vendedores.

Para aprofundar este estudo, recomendamos o livro The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge.

O segundo ponto de atenção é quanto às recompensas não monetárias: cada vez mais a geração Y fará parte do mercado de trabalho, e esta geração valoriza muito mais do que somente o dinheiro (valores da empresa, ascensão profissional, reconhecimento, etc).

O gráfico acima mostra que 51% das empresas ainda não pratica recompensas não monetárias, o que chama atenção.

Conversamos com Rafael Assunção, CEO da Valuenet, especialista em programas de incentivo e comissão de vendas.

Vale a pena conferir o podcast abaixo.

Capítulo 4 – Treinamento & Coaching

Questionamos as empresas a respeito de como elas treinam e fazem o coaching de seus vendedores.

Investigamos os formatos, o tempo de adaptação dos vendedores e mesclamos esta última variável com ticket médio.

Veja abaixo os principais resultados.

Qual o percentual de empresas que faz Coaching?

Das empresas respondentes que usam as nova técnicas de vendas de Inside Sales, 71% delas fazem algum tipo de Coaching com os vendedores.

Em 41% das empresas o Coaching é feito apenas pelo líder imediato dos Sales Reps.

Confira a distribuição no próximo gráfico.

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Gráfico 23 – Coaching dos vendedores

E como o Coaching se reflete nas metas?

Quando analisamos as empresas que atingem a meta 3 vezes ou menos no primeiro semestre deste ano, 67% fazem Coaching.

Já entre as empresas que atingem a meta de vendas 4 vezes ou mais no semestre 80% delas fazem Coaching.

Essa é uma diferença sensível, de 13 pontos percentuais!

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Gráfico 24 – Meses dentro da meta x Coaching dos vendedores

E em quanto tempo um vendedor se adapta à empresa (ramp-up)?

Questionamos as empresas sobre o tempo de ramp-up dos vendedores, e em 59% delas a adaptação demora até 4 meses.

Apenas em 22% dos casos isso acontece em mais do que 4 meses.

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Gráfico 25 – Tempo de ramp-up dos vendedores

Quando analisamos o tempo de ramp-up por faixas de Ticket Médio, observamos uma tendência natural: em tempos maiores (acima de 4 meses), a presença de empresas com tickets médios acima de R$ 25 k aumenta.

Já em tempos de ramp-up de até 4 meses, predominam tickets médios de até R$ 1k.

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Gráfico 26 – Tempo de ramp-up x ticket médio

O que mudar em relação à Treinamento & Coaching?

Novas técnicas de vendas estão intimamente ligadas à capacitação.

A esta altura você deve ter notado o impacto do Coaching na performance dos seus vendedores.

Nossa principal recomendação é que sua empresa faça o Coaching dos vendedores focados em características que eles mais necessitam.

E deixe que as métricas do processo de vendas digam quais características mudar.

Por exemplo: se um de seus vendedores tem mais dificuldade na primeira conexão com o prospect em diante, treine as abordagens iniciais, como descoberta dos problemas e as implicações deles.

Se ele tem dificuldade em fechar, foque em explorar as necessidades descobertas e direcione a leitura dele à algumas técnicas de fechamento.

Essa e outras dicas importantes sobre um vendedor bem preparado estão no episódio com Marcelo Amorim, especialista com mais de 20 anos em Vendas.

Capítulo 5 – tecnologia

Questionamos os respondentes ao final da pesquisa sobre as tecnologias usadas na operação de novas técnicas de vendas em Inside Sales, um dos principais pilares para um bom desempenho.

Confira os resultados abaixo.

Qual o CRM mais usado?

Questionamos as empresas a respeito dos CRMs que elas utilizam e o Pipedrive é o CRM mais popular entre os respondentes, com 47% dos casos.

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Gráfico 27 – CRM

E quantas empresas usam tecnologia de discagem?

Uma das variáveis importantes ao se fazer Inside Sales com volume de ligações considerável é a adoção de uma tecnologia de discagem, para ganho de produtividade dos vendedores.

Questionamos as empresas se elas já adotam esse tipo de tecnologia, e 47% delas já o fazem.

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Gráfico 28 – Adoção de tecnologia

E há relação da adoção de tecnologia de discagem com SDRs no time?

Cruzamos os dados de adoção de tecnologia de discagem com as que usam Sales Development.

A hipótese que embasa esse raciocínio é que empresas que adotam SDR tem maior probabilidade de usar tecnologia de discagem, dado o alto volume de ligações.

Essa tendência se confirmou: nas empresas que não tem SDR apenas 38% usam tecnologia de discagem, e esse número passa para 54% entre as que tem SDR.

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Gráfico 29 – Adoção de Tecnologia de discagem x Adoção de SDRs

Há também relação entre a adoção de tecnologia de discagem e volume de ligações?

Cruzamos os dados novamente, comparando a adoção de tecnologia de discagem com um alto volume de ligações.

O que constatamos é que para empresas com mais de 20 ligações diárias por vendedor a adoção de tecnologia de discagem é na faixa de 70%.

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Gráfico 30 – Adoção de Tecnologia x Número de ligações diárias

O que mudar em Tecnologia?

A primeira dica em relação à tecnologia é aplica-la para automatização de tarefas manuais dos vendedores.

Um dos primeiros problemas encontrados por um gestor que adota novas técnicas de vendas é conseguir que os vendedores mantenham o CRM atualizado.

Softwares de Inside Sales, integrados ao CRM, dão produtividade ao vendedor e diminuem muito as tarefas manuais e retrabalhos.

Outro ponto que fornece muita vantagem é o Coaching facilitado pela tecnologia.

A principal dica ao se fazer o Coaching dos vendedores é ouvir as ligações e demonstrações de ambos os lados (vendedor e prospect).

Dessa forma você pode ouvir o possível cliente e todas as deixas que ele deu ao vendedor, as objeções de vendas que ele levantou e como foi a performance do seu executivo de contas.

Fechando tudo…

Nossa intenção com este artigo foi relembrar os principais aprendizados da Inside Sales Benchmark Brasil sobre as novas técnicas de vendas representadas pelo Inside Sales.

Assim, podemos dar as principais direções em cada uma das frentes do estudo.

Temos um novo ano à frente e nosso desejo é que suas vendas decolem.

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Resumo
O que mudar em Vendas após a Inside Sales Benchmark Brasil
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O que mudar em Vendas após a Inside Sales Benchmark Brasil
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O que sua empresa deveria prestar atenção em Vendas após as conclusões da pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil. Acesse o post e confira!
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