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Neuromarketing: técnicas de Neurociência para aumentar as vendas

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  • 6 min
  • Publicado em 14 de junho de 2022.

Quantas vezes você já se lembrou de campanhas de TV que fizeram parte da sua infância, mas nunca mais saiu da sua mente? O jingle repetitivo, o apelo emocional, as cores e imagens milimetricamente harmonizadas…

Você pode nem saber, mas foi impactado pelo neuromarketing. A ciência mexe com o inconsciente humano e ajuda marcas a se tornarem inesquecíveis para o público e consequentemente, a impulsionar vendas. Quer conhecer mais a fundo o assunto? Continue a leitura do artigo!

O que é neuromarketing?

De acordo com o autor Roger Dooley, o neuromarketing é um campo de estudo fruto da aplicação da neurociência e da ciência cognitiva ao marketing. Essa matéria inclui avaliar publicidade, marketing, mas também embalagens, conteúdos visando uma compreensão mais precisa sobre como o consumidor reage em seu nível inconsciente. 

O termo surgiu em meados da década de 1990 nos Estados Unidos. Ele apareceu em estudos de pesquisadores acadêmicos, entre os quais estava Gerald Zaltman da Universidade de Harvard. Zaltman, que era médico, teve a ideia de usar aparelhos de ressonância magnética para fins de marketing e não ficar somente no campo abstrato. 

No entanto, o neuromarketing só viria mesmo a ficar conhecido anos mais tarde por meio de Ale Smidts, professor de marketing na Erasmus University em Roterdã, na Holanda. Já no início desse século, esse campo de estudo ganhou ainda mais força e atenção. 

A temática ficou popular quando uma pesquisa foi divulgada no jornal acadêmico Neuron da Baylor College of Medicine. Segundo o estudo, que focava na degustação de refrigerantes Pepsi e Coca-Cola, as pessoas envolvidas não tinham conhecimento sobre a marca que tomaram, ou seja, as declarações verbais de preferência e as respostas cerebrais não eram as mesmas.

Quando questionados sobre qual o melhor refrigerante, metade respondeu Pepsi. A ressonância detectou um estímulo cerebral relacionado a recompensas. No entanto, quando elas tinham conhecimento sobre a marca, o número caiu para 25%, com as áreas cognitivas e de memória sendo usadas. 

Isso mostrou que os consumidores estavam pensando na marca, nas lembranças e impressões que tinham associadas a ela. Com isso, o resultado levou a crer que a preferência estava relacionada com a identificação da marca e não com o sabor. 

Como a neurociência pode auxiliar no futuro do marketing? 

Antes de falarmos mais sobre o neuromarketing é importante trazer um panorama sobre a neurociência e sua atuação. A neurociência, como o próprio nome já diz, é um campo de estudo do sistema nervoso. Durante muito tempo, a área ficou restrita ao seu aspecto biológico, ou seja, aos comandos dados pelo cérebro. 

Porém, com o tempo, foi possível ver mais claramente a importância e ligação com a consciência, o que levou a uma série de questionamentos sobre o papel dele nas decisões humanas. 

Em um artigo publicado na Harvard Business Review, Eben Herrel afirmou que os pesquisadores da neurociência estariam investigando se o cérebro pode ser usado como influenciador de compras também. Isso gerou entusiasmo nas áreas de marketing e vendas, mas ao mesmo tempo preocupações éticas. O fato é que existem algumas maneiras pelas quais a neurociência pode ser usada para influenciar o comportamento do consumidor, confira a seguir!

Melhor segmentação dos clientes

Se tem uma coisa que impacta tanto o setor de marketing quanto de vendas é a segmentação de clientes. Com o auxílio da neurociência, os profissionais de marketing querem saber quais as partes de uma população estão mais abertas aos esforços de publicidade e branding.

Atualmente, a segmentação é feita com base em dados demográficos e psicográficos. Mas assim como o neuromarketing tem evoluído é interessante que o processo também avance. 

O artigo na Harvard Business Review apontou que estudos de pesquisadores do INSEAD encontraram diferenças entre os cérebros de pessoas que são facilmente influenciadas por sugestões de marketing. Com isso, futuramente veremos que o comportamento vai ter um peso muito maior na hora de separar os clientes. 

Manipulação hormonal

Outro ponto interessante do artigo é que ele destaca que a atividade cerebral é influenciada por neuromoduladores – hormônios cerebrais (como testosterona, cortisol e oxitocina) e neurotransmissores (mensageiros químicos) que permitem que as células cerebrais se comuniquem umas com as outras. 

Em 2015, os pesquisadores descobriram que dosar os consumidores com testosterona aumentou sua preferência por marcas de luxo. Eles também levantaram a hipótese de que os bens de luxo representam marcadores sociais e que a testosterona torna as pessoas mais sensíveis ao status. Logo, as empresas vão procurar entender como ativar determinados hormônios, a fim de criar a experiência desejada para o cliente. 

O neuromarketing no marketing digital

Interessante as evoluções do neuromarketing, não é mesmo? A ideia é que as estratégias evoluam com o tempo, mas, e agora, como aplicar esse campo de estudo ao ambiente digital? É possível? A resposta é sim e você confere a seguir! 

Conteúdo visual 

Diversos estudos já comprovaram que o ser humano é essencialmente visual. Acredita-se que mais de 80% das informações que uma pessoa capta do exterior e é transportada até o cérebro é obtida visualmente. 

Portanto, se você quer investir em neuromarketing na sua estratégia, lembre-se tanto das imagens quanto do audiovisual, especialmente, para os seus canais nas mídias sociais e no seu próprio site. Isso vai ajudar a criar uma maior conexão com o público, gerando maior engajamento e despertando emoções positivas nele. 

Quer saber como vender mais em redes sociais? Escute o nosso episódio do Cast For Closers sobre o assunto: 

Psicologia das cores

As cores exercem influência nas nossas emoções e não é diferente com as decisões de compras. Logo, usá-las de maneira estratégica, pode render bons resultados para o seu time de marketing.

Só para falarmos um pouco das cores e seus significados, veja a associação feita de acordo com a psicologia: 

  • preto: denota poder, bastante usado no mercado de luxo;
  • vermelho: associado à urgência, muito comum para liquidações e promoções;
  • azul: confiança e robustez, evoca sentimentos de confiança e segurança; 
  • Roxo: criatividade e sabedoria, associado a produtos de luxo e artísticos;
  • verde: remete à algo saudável, é usado também para trazer um sentimento de mais calma ao comprador.

E como usar isso ao seu favor no marketing digital? Por exemplo, ao produzir conteúdo para o seu blog, você pode tentar destacar o CTA usando cores diferentes. 

Foque em criar um padrão de cores que façam o seu cliente associar facilmente um determinado design a sua marca, você pode usar isso nas suas redes sociais, nas comunicações de e-mail marketing e até nos banners que aparecem em sites parceiros. 

Gatilhos mentais

Se tem uma estratégia de marketing ligada a neurociência é o gatilho mental. Quem é que nunca foi influenciado por uma propaganda “últimas unidades”, “só hoje”, “a melhor pizza do mundo”? Impossível passar despercebido, não é mesmo? 

Os gatilhos mentais entram para persuadir o consumidor, sendo responsáveis por chamar a atenção e persuadi-lo na decisão positiva de compra. Existem diversos gatilhos que podem ser usados, entre os principais temos: escassez, urgência, reciprocidade e novidade. 

O interessante é que independentemente de qual seja o gatilho escolhido, a principal ideia deles é despertar algum tipo de emoção no cliente, logo, isso ajuda a transmitir uma sensação de uma tomada de decisão feita de forma racional.

Estímulos emocionais

Já deu para perceber quanta diferença faz quando as emoções estão envolvidas no processo decisório de compra. Então, na hora de definir estratégias para o marketing digital, não se esqueça de projetar ações que ajudem a despertar sentimentos no seu público, gerando assim mais empatia pela marca. Pode ter certeza que vai fazer toda a diferença na hora das pessoas se interessarem pelo seu conteúdo.

Mensagens com apelo emocional fisgam a atenção do nosso cérebro, pois a memória é resultado da emoção somada à repetição. 

Além do mais, o apelo precisa ser algo recorrente para que seja lembrado. Isso acontece muito em vídeos de datas comemorativas, como aqueles dedicados ao dia das mães, dia dos namorados e outros. 

Como levar a neurociência também para a área comercial?

Para que uma venda aconteça é necessário que o cliente tenha confiança no seu produto ou serviço. Isso só será possível com a experiência que o cliente tem com a marca, resultando assim na confiabilidade. 

E por que estamos falando nisso? Porque vender tem tudo a ver com credibilidade e o neuromarketing ajuda a criar esse sentimento no cliente. Se você quer inserir a estratégia nas suas ações de vendas, foque em ter um atendimento de alto nível, invista na entrega de valor, usando os sentimentos para criar um diferencial. 

Ao explorar o que for positivo, você consegue oferecer soluções para problemas relevantes e que são capazes de mudar a rotina do lead. Para que isso aconteça, é importante que o seu time de vendedores passe por treinamentos e tenha os recursos necessários que vão ajudar a construir as relações de confiança.

O contraste é outro ponto importante da neurociência e que pode ser aplicado à área comercial. O cérebro humano é sensível a contrastes como antes e depois, com e sem, entre outros. Se você quer fazer mais vendas apresente ao cliente as vantagens e situações que fazem diferença se ele comprar o seu produto ou serviço. 

Por fim, traga um discurso simples para a conversa. O cérebro procura coisas familiares e amigáveis, que possam ser reconhecidas rapidamente. Logo, use um discurso consistente, mas ao mesmo tempo simples para que o cliente possa se identificar. 

Conclusão

O neuromarketing tende a ser um campo de estudo cada vez mais explorado, afinal, ele oferece insumos importantes para a estratégia tanto de marketing quanto de vendas. 

Cabe lembrar que a ideia não é usar o recurso como forma de manipular o consumidor, mas sim para entendê-lo de maneira mais ampla e com isso fazer com que ele entenda a relevância do seu produto ou serviço no dia a dia dele. 

Inclusive, para te ajudar nesse processo que envolve tanto marketing quanto vendas, nós o convidamos a baixar o nosso material sobre Marketing e Vendas de Alta Performance. Nele você vai aprender os segredos das grandes empresas no alinhamento desses setores!

Sarah Rios

Sarah Rios

Analista de Conteúdo na Meetime

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