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Nossa conversa com Mark Roberge na semana passada durou exatos 28 minutos e 9 segundos. Quando o episódio terminou, sabíamos que a entrevista havia ficado sensacional, e que havia ali conteúdo sobre Sales e dicas técnicas de vendas para diversos outros artigos.
Decidimos então compilar os 5 maiores aprendizados dessa conversa, e digeri-los em português para que cada leitor do blog assimilasse ao máximo aqueles 28 minutos.
Pudemos aprender com o crescimento da HubSpot, desde a contratação do primeiro VP of Sales até os USD 100 milhões em faturamento que a empresa alcançou (trazidos pelos 450 Sales Reps).
Aproveite! 🙂
Começamos com um vídeo do próprio Mark que resume a importância de um processo de vendas. Confira abaixo:
O ponto mais importante destas dicas técnicas de vendas do vídeo é a visão do processo de vendas centrado no cliente, e não no vendedor.
O processo é sempre de compra, pois o cliente é quem decide se vai comprar da sua empresa e tirar a carteira do bolso, certo? Se você mantém o processo de vendas centrado no vendedor você se orienta por tarefas, não por resultado.
E o output dessa mentalidade é que muitas vezes seu Sales Rep vai fazer uma demo, enviar uma proposta por acreditar que o deal está muito próximo de fechar. O cliente pode nem ter descoberto a necessidade de contratar sua empresa, criando um abismo entre a localização do vendedor e do cliente no processo de compra, fazendo com que ele seja “puxado” e ineficiente.
O principal benefício de um processo de vendas estabelecido é a previsibilidade da sua operação de Inside Sales.
Após certo tempo de uso e calibração você sabe que se não fizer as X ligações diárias, por exemplo, não alcançará a meta do mês. Ou, falando em resultados e não tarefas, caso não insira os X novos deals todos os dias no pipeline de vendas, por exemplo, terminará o mês abaixo da meta.
A partir dessa adoção, as métricas de cada etapa guiarão as melhorias que sua empresa deve fazer no processo de vendas, o que nos leva à segunda das dicas técnicas de vendas aprendidas: suas métricas governam suas vendas.
Para que você possa entender o quanto as métricas de vendas são importantes, trazemos uma analogia com um conceito que aprendemos com um post do SaaStr: você provavelmente já ouviu falar do conceito de churn para SaaS, a taxa de rejeição ou velocidade com que seus clientes deixam sua base num determinado período, certo?
Pois você pode tratar o churn como um processo, onde o cliente tem várias pequenas decepções até desistir de você, e existem algumas métricas de “quase-churn”, por exemplo: duas semanas sem fazer login no sistema, 15 dias sem fazer uma demonstração de software, etc. O raciocínio é que você pense em comportamentos que predizem o churn e identifiquem-nos previamente, agindo antes que seja tarde demais.
E já que vendas são um processo dentro da caminhada do prospect até a compra, nada mais natural do que identificar métricas que predizem pequenos sucessos antes que a venda aconteça. E um ótimo indicador para isso é o número de conversas significativas que o vendedor tem por dia.
Essa é uma das mais importantes dicas técnicas de vendas: Conversas significativas são todas as interações do vendedor com o cliente em que este último avança no pipeline em direção à venda.
Normalmente, gera-se uma ação depois de uma conversa significativa: uma necessidade descoberta e aceite para início de um free trial, uma demonstração de software agendada, um OK para receber uma proposta comercial, etc.
O melhor deste indicador é que ele mede o sucesso diário do seu vendedor em manter os deals caminhando em direção à compra. E o maior indício desse êxito é que Reps que mantém mais de 5 conversas significativas por dia atingem suas metas em média 7% mais vezes do que Reps com menos de 5 conversas.
Veja abaixo esse dado que resgatamos da pesquisa da empresa Demand Metric:
Recomendamos este artigo do Cristiano Wuerzius, especialista em Inbound Sales, com outros indicadores de vendas para tirar seu time do voo cego. Nele o Cristiano comenta sobre 5 métricas que predizem o sucesso ou não dos seus vendedores, e uma das que mais gostamos nessa lista é a quantidade de vendas prevista para fechar na semana.
Essa métrica dá uma ideia prática ao VP of Sales de quão longe o vendedor está da meta semanal e mensal. E mais: estimula todos os seus Inside Sales Reps a pensarem preventivamente, e a cumprirem as previsões de vendas que eles fornecem no início do mês.
Na conversa com Mark Roberge, ele salienta que o segundo erro mais frequente, depois da ausência de um processo de vendas, é justamente em forecasting (previsão de vendas).
Vendedores disciplinados em fazer uma previsão de vendas com precisão, comprometidos a moverem os leads a cada interação, são os que mais vendem. E uma vez que iniciamos a conversa sobre características de bons vendedores, vamos à terceira das dicas técnicas de vendas aprendidas: contratações são diretamente ligadas ao sucesso no longo prazo.
Algumas coisas vão acontecer (ou mesmo já aconteceram) com sua empresa: o CEO vai parar de vender, será preciso contratar um primeiro gerente de vendas. Mais à frente, seu Inbound Marketing vai emplacar de vez e será preciso vender para a quantidade de leads que está acumulando.
Para que isso aconteça e sua empresa cresça com a velocidade que você quer, será preciso, além de usar as melhores dicas técnicas de vendas, contratar com rapidez. Se você se recordar da conversa, Mark levou o time de vendedores do HubSpot a 450 pessoas!
E o mais importante para dar velocidade a esse processo de contratação é definir as características mais importantes num Sales Rep e contratar, treinar e avaliar os vendedores de acordo com esses mesmos critérios. Alguns exemplos do que desejar num vendedor de uma empresa de tecnologia:
E a característica de coachability nos leva à quarta das dicas técnicas de vendas aprendidas…
Outra característica comum a ótimos vendedores é que eles têm a capacidade de aprender rápido, acelerar seu próprio ramp-up e performar num horizonte de tempo muito breve. E o quão bem você conseguir não só treiná-los inicialmente, mas desenvolvê-los ao longo do tempo, irá determinar a velocidade do seu crescimento.
Mark comenta sobre o Metrics Driven Sales Coaching: o processo de coaching dos vendedores onde você permite que as métricas é que ditem onde melhorar primeiro, mantendo a disciplina de melhorar uma ou duas características por vez.
Por exemplo: se um Sales Rep performar mal nas últimas etapas você pode treiná-lo em técnicas de fechamento, para superar as objeções de fundo de funil do tipo “é muito caro”, “vou deixar para daqui a alguns meses”, etc.
Já se o vendedor está performando mal no início do funil, por exemplo, na etapa de investigação e necessidade descoberta (pelo cliente), você pode recomendar a leitura do livro SPIN Selling, método de investigação do contexto dos clientes para superar objeções e aumentar o fechamento em vendas.
Existem também outros métodos investigativos (variações do SPIN, como BANT). A propósito, recomendamos um excelente artigo do Jacco Van der Kooij, especialista em vendas para negócios SaaS, sobre como a metodologia BANT de qualificação dos prospects evoluiu no mundo vendas para SaaS.
Uma vez treinados, recompense bem os melhores e mantenha os talentos motivados! O plano de remuneração e recompensa dos vendedores tem de considerar muitos outros fatores além do dinheiro. Exploramos um pouco mais esse assunto no próximo tópico.
Hoje vemos uma tendência global de vendedores valorizando mais aspectos como propósito da empresa e autonomia sobre o dinheiro. E, se você pensar que é a geração Y que está assumindo esses cargos, é muito coerente o fenômeno: essa é uma geração movida muito mais por propósito do que por dinheiro.
E é um desafio para novos Sales VPs descobrirem como remunerar e recompensar os méritos dessa nova geração de vendedores. A regra geral é ir muito além na forma de recompensar, e colocamos alguns exemplos:
Se você conseguir integrar os benefícios de uma alta performance à carreira dos seus Sales Reps é muito mais provável que consiga reter os melhores talentos e manter o ritmo do seu crescimento. Ambiente favorável à ascensão, cultura de meritocracia e remuneração agressiva te levarão até lá! 🙂
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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