Quer forjar um executivo de contas fora de série? Saiba como treinar vendedores

executivo de contas

Esta semana Ayrton Senna faria 56 anos. Provavelmente a alma mais obstinada e bem preparada que já tenha sentado num carro de fórmula 1, Senna mudou a definição do que é “estar bem preparado, para tudo”.

E esse artigo carrega mais que uma homenagem a um de nossos ídolos: traçamos um paralelo com como treinar vendedores para contarem com todas as características que fariam um executivo de contas ser o melhor de seu setor, assim como Ayrton foi.

Aproveite! 😉

Como treinar vendedores para que se tornem um executivo de contas fora de série

Elencamos 5 fatores pelos quais você deveria prezar ao forjar um executivo de contas na sua empresa. Confira abaixo:

 Como treinar vendedores

#1 – Conhecimento aprofundado (do mercado e do produto)

Se você acompanhou a carreira de Ayrton Senna provavelmente já o deve ter visto em milhares de vídeos discutindo com os engenheiros da sua equipe sobre os detalhes do carro. Senna sempre foi visto por uma rigorosidade e conhecimento muito profundo do carro que pilotava, e os efeitos de cada uma das regulagens.

Seu executivo de contas muitas vezes vai conversar com diretores, gerentes, CEO’s experientes em seu mercado. E em vendas complexas e consultivas a necessidade de estar munido de muita informação é ainda maior. Lembre-se que com a internet a informação saiu do poder do vendedor e passou para o cliente, e boa parte da jornada de compra é percorrida por seu prospect sozinho e sem sua opinião.

Portanto, para lidar com esse prospect informado e exigente, o conhecimento do seu Sales Rep deve ser altíssimo, e você precisa recomendar no Sales Playbook as leituras, materiais (podcasts, vídeos, blogs) a serem estudados, newsletters a serem assinadas, etc. A função do VP de Vendas é saber como treinar vendedores e moldar o executivo de contas às exigências de mercado de cada negócio, e é o estudo que fará de seus vendedores profissionais melhores.

Seu Sales Rep também precisa ser especialista no produto, conhecer todos os pontos fortes dele, os aspectos em que a concorrência o supera (e como enfrentar essas objeções) e seu diferencial competitivo mais forte.

A melhor recomendação é sempre levar a conversa do preço para o valor entregue. Essa função começa no Marketing, mas precisa ser incorporada pelos seus vendedores, e em negócios B2B o esclarecimento sobre o valor é essencial para que ele descubra a necessidade e continue no funil de vendas.

spin

Importante: seu executivo de contas vai enfrentar objeções muito mais profundas do que seu SDR (Sales Development Rep) na pré-venda, por exemplo, que tem como função agendar as demonstrações de software.

Enquanto o SDR precisa convencer o prospect a ouvir sua empresa, seu Sales Rep precisa estar preparado para superar objeções relativas ao preço, funcionalidades, concorrentes, planos e descontos especiais, etc.

Indicamos uma dica de como treinar vendedores: use o livro SPIN Selling, de Neil Rackham, para que seus vendedores usem a metodologia SPIN e treinem como mapear a situação atual, o problema do cliente, as implicações de se manter no status quo e a necessidade daquele prospect.

#2 – Suporte (Sales Enablement)

Há uma tendência muito forte lá fora e chegando ao Brasil chamada Sales Enablement, ou seja, o empoderamento em vendas. Por algum tempo o assunto teve diversas definições, até que a empresa Demand Metric pesquisou 380 participantes sobre o tema.

E os resultados mostram que Sales Enablement consiste garantir que seus vendedores tenham as ferramentas (e softwares), a expertise, o alinhamento entre marketing e vendas, o marketing de conteúdo, processos e métricas de vendas necessários para performar ao seu máximo.

Pelo infográfico você vai perceber que apenas 38% de pequenos negócios usam Sales Enablement, e de fato, equipes pequenas não precisam dessa complexidade toda. Já em grandes empresas, o percentual passa para 68%, ou seja, quanto maior a equipe mais latente a necessidade de um alinhamento sistêmico dentro da empresa.

Importante: recomendamos que você estude o tema, mas seja crítico o suficiente quanto à demanda de uma equipe específica para isso.

Comece simples: mantenha o VP de Vendas focado no coaching dos vendedores e ajudando-os a performar, e foque seu time de Marketing na produção de conteúdo focado na jornada de compra e nas “dores” que seus prospects sentem. Essas duas ações por si só já auxiliarão o executivo de contas a performar melhor.

E para este estudo, indicamos a própria seção de conteúdos da Demand Metric, especialista nesse assunto. Lá você vai encontrar um benchmarking sobre o tema, vídeos explicativos, ferramenta para diagnóstico de maturidade de Sales Enablement, e muitos outros.

Veja abaixo também o infográfico que a mesma empresa elaborou sobre o tema.

#3 – Coaching

Como treinar vendedoresVocê provavelmente já ouviu falar de Nuno Cobra, preparador físico e mental de Ayrton Senna. Nuno desenvolveu um método para treinar atletas de ponta e Senna foi o seu melhor exemplo, e mais famoso aluno.

O próprio Ayrton deu inúmeras declarações da importância do preparador em sua carreira. E com um executivo de contas, a importância de saber como treinar vendedores como ele é a mesma. Vamos mergulhar nos detalhes disso…

Não tem como treinar vendedores sem acelerar o ramp-up de aprendizado e fazer com que ele performe melhor e mais rápido, sempre.

Após isso, seu Rep vai desenvolver a abordagem, discursos e técnicas próprias, mas até que ele bata a primeira meta, seus olhos não vão para outro lugar. E via de regra, 3 meses (para um SaaS na modalidade de vendas transacional) é um bom tempo para que um executivo de contas esteja performando e atingindo as metas.

Dica importante: seu coaching deve ir além das regras do Sales Playbook. Quero dizer com isso que sua função como VP é como treinar vendedores e ensinar seu Rep a:

  • Analisar cada etapa do processo e instrui-lo sobre como mover o deal adiante, corrigindo eventuais erros de condução;
  • Priorizar os deals do CRM, fazê-lo entender que as vendas acontecem como um processo e não adianta ligar para os prospects mais próximos do fechamento porque o mês está chegando ao fim;
  • Entender como o cliente compra, porque o ciclo de vendas tem aquele tamanho e o que o vendedor pode fazer para abreviá-lo;
  • Entender como o cliente pensa, o que ele não diz numa conversa, e quais mensagens estão por trás de cada objeção.

Perceba que esse conhecimento tácito, ensinado de “pai para filho”, não se aprende em 3 meses e é a partir deles que seu executivo de contas vai gerar muito valor. Se ele conseguir compreender os pontos listados acima você criou uma máquina de vendas.

Dica adicional do Marcelo Amorim, de um dos melhores podcasts que já gravamos: ajude seu executivo de contas a traçar um plano de melhorias, de 3 a 5 características que ele mesmo deseja aprimorar, por exemplo: dicas de fechamento, cold-calling, follow-up com clientes, demonstrações de software, etc. Peça que ele busque material (em inglês a variedade é muito maior), estude o tema e aplique nas interações com os clientes. Marque conversas semanais para monitorar o estudo, a aplicação e as conclusões. Em 2 meses você terá um profissional muito melhor e mais completo! 🙂 Não tem jeito melhor de como treinar vendedores do que este!

#4 – Autonomia

Ayrton Senna também deu declarações onde afirmava que só correria pela Ferrari depois de 3 títulos mundiais, porque ela era “uma equipe tradicionalmente de pilotos número 1 e 2”, e Senna não admitia correr em função de um outro piloto. Você já sabe o que está por trás de uma afirmação dessa, certo? Autonomia!

Temos visto uma tendência muito forte há algum tempo, de vendedores valorizando muito mais autonomia e propósito da empresa em detrimento do dinheiro. Natural, se você considerar que a geração Y (que apresenta essas características) está ocupando os cargos de Inside Sales e o mercado em geral.

Você pode indicar o Sales Playbook como leitura obrigatória, mas tenha a certeza que cada vendedor terá seu próprio método de condução da abordagem, e tudo bem. Uns serão mais agressivos, outros mais consultivos, mas todos eles farão da diversidade de perfis uma arma para seu time de Inside Sales. Se você conseguir extrair o melhor de cada um terá um time imparável.

E o pré-requisito para autonomia é abrir espaço para erros! Alguns enganos seu Sales Rep só vai aprender cometendo-os, não tem como treinar vendedores sem espaço para errar!

Por exemplo: você pede para que ele deixe os deals por X dias no pipeline de vendas e eles os deixam 2X, na esperança de fecharem mais vendas. Isso na verdade prejudica o surgimento de novos negócios e atrapalha o fluxo. Essa é uma aposta que você tem que fazer para gerar a autonomia desejada.

#5 – Segurança e Confiança

Como treinar vendedoresComo VP de Vendas você sabe como é ruim ter um Sales Rep cabisbaixo, abaixo da meta por dois meses seguidos. E é exatamente sobre isso que precisamos conversar agora: como dar segurança e confiança ao Rep para que ele retorne aos trilhos.

Primeiro, foque no cenário global. Você como VP sabe quão desafiadora é sua meta mensal, e que se todos seus Reps estiverem acima dela por muito tempo você está indo devagar demais e deixando dinheiro sobre a mesa, certo? Seus vendedores também sabem que a meta é audaciosa e sentem no dia-a-dia como é difícil superá-la. Seu papel é mantê-los confiantes apesar das adversidades.

Uma maneira de conseguir isso é iniciando com uma análise das estatísticas de cada executivo de contas medindo em quais etapas da venda eles são melhores, por exemplo. Depois integre seus Reps, promova a conversa e coaching entre eles. Nada melhor do que isso para desenvolver o senso de equipe e unidade.

E acima de tudo, mantenha o diálogo aberto com cada executivo de contas. Se você quer saber como treinar vendedores, lembre-se: profissionais de vendas também são movidos a desafios, mas se você os pressionar até o fim alguns vão desistir, aumentando seu turnover.

Se você optar por esse modelo “panela de pressão” tenha a certeza de que os valores estão muito bem definidos desde o início, pois esse tipo de ambiente é insustentável e costuma gerar muita publicidade negativa sobre sua empresa, o que é horrível no longo prazo.

Encerrando com o maior de todos os tempos…

É óbvio que Ayrton Senna estaria num dos nossos artigos e a semana de seu aniversário caiu como uma luva. A analogia com o executivo de contas também é propícia e a vontade de vencer pode (e deve) servir como inspiração para seus vendedores. Esteja ele onde estiver, registramos aqui nossa admiração pelo maior piloto de todos os tempos!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

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Resumo
Como forjar um executivo de contas fora de série
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Aprofundamos os 5 fatores necessários para que sua empresa construa um executivo de contas estelar como Ayrton Senna foi. Acesse o post e entenda!
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