[PodCast] A importância de uma demonstração de software sem fricção

demonstração de software

Há pouco escrevemos sobre os segredos de uma software demo que converte. E como todo assunto evolui, ao acompanhar vários de nossos clientes, mapeamos algumas ocasiões em que haviam fricção na demonstração, dificultando a venda. Como essa é uma etapa crítica para a compra por parte do cliente decidimos explorar um pouco mais estes pontos de fricção que atrapalham uma demonstração de software bem-feita, e transformamos num episódio do nosso podcast Casts for Closers.

Fizemos a transcrição do episódio abaixo, com as figuras e links aos quais nos referimos durante os 12 minutos! Aproveite! 🙂

TRANSCRIÇÃO COMPLETA

PodCast #3 A importância de uma demonstração de software sem fricção

Diego Cordovez: Olá pessoal, tudo bem? Aqui é o Diego Cordovez da Meetime, estamos de volta com o terceiro episódio do Podcast. Nesse episódio a gente vai falar um pouco sobre a importância de uma demo sem fricção. Estou aqui com o Diego Wagner, CEO da empresa. Quer dar um oi Diego?

Diego Wagner: Olá galera, é um prazer estar mais uma vez conversando com vocês.

Cordovez: Diego, pode fazer uma introdução do tema, como a gente vai tratar o assunto hoje?

Wagner: Claro! Vocês podem até estar curiosos, se perguntando “o que é uma demo sem fricção ou com fricção?” Primeiro vamos tentar entender melhor o que é o termo fricção.  Fricção é qualquer coisa que atrapalha um processo, que impeça que ele alcance o resultado desejado, ou dificulta o caminho de um processo até o resultado desejado.

E o exemplo de uma empresa que consegue tirar muito bem a fricção dos processos dela é a Amazon. Eu pessoalmente sou fã de duas estratégias que eles tem. O primeiro foi o one-click buying button. Se vocês compram sempre na Amazon vocês sabem que há o cadastro, onde você adiciona seu cartão de crédito uma vez ou vários cartões de crédito, e quando desejar fazer uma compra (eu compro diversos livros no Kindle) você simplesmente com um clique do botão faz a compra.

Então eles tiraram a parte do processo de compra que era mais dolorosa, que era você ir para a página de pagamentos, tirar o cartão de crédito da carteira, preencher os dados.  Ninguém gosta disso! Isso te lembra que tu estás gastando dinheiro e ninguém gosta de gastar dinheiro. As pessoas adoram comprar coisas, mas não gastar dinheiro. Eles tiraram essa parte que causava muita fricção e perda de vendas e com isso conseguiram com isso melhorar bastante os resultados.

E uma iniciativa mais recente deles, é o Amazon Dash Button. Esse é literalmente um botão físico, que eles venderam pra diversas pessoas. Elas colocam esse botão nas suas casas e elas podem apenas apertando esse botões pedir produtos que elas compram recorrentemente: detergente, papel higiênico, sabonete, fraldas, leite… Produtos que são de compra recorrente, basta apertar um botão que a Amazon vai entregar na sua casa. Então eles tiraram toda a fricção de ter que ir até o supermercado, tirar o dinheiro da carteira pra pagar, e com isso eu não tenho dúvida de que eles vão crescer bastante.

Então a gente vai trazer esse conceito de como tirar a fricção da demonstração de software. Esse é um processo que tem muita fricção, muitas barreiras para o cliente ter uma boa experiência e a gente vai elencar aqui 4 pontos, 4 dessas barreiras e como vocês podem superá-las.

Cordovez: Legal! Acho que a gente pode falar dos fatores né, o que leva a causar a fricção numa demonstração de software?

Wagner: Perfeito, então: vamos em uma ordem progressiva, do início da demonstração até o final.

Primeira barreira: Esquecimento por parte dos clientes.

Em média, uma empresa perde de 20 a 30% das demos que ela consegue agendar porque o cliente esquece e não comparece, por “n” razões. E essa é a primeira grande fricção. Se a empresa está perdendo 30% das demonstrações com potenciais clientes que concordaram em conhecer o software, tem muito dinheiro sendo deixado na mesa nesse ponto. Então, essa é a primeira grande barreira que pode ser evitada de várias formas:

  • Você pode adicionar lembretes automáticos no Google Agenda;
  • Você pode ter um processo de ligar um dia antes pra conversar com o cliente e confirmar a reunião do outro dia, e tudo isso vai ajudar nesse processo.

Segunda barreira: Instalação de arquivos para executar o software de videoconferência

Tem muitas empresas que ainda optam por fazer a demonstração de software por programas que precisam ser instalados na máquina do cliente, e muitas vezes o cliente não tem esse programa instalado. Isso acontece com Skype, Webex, Gotomeeting e essa é uma das maiores barreiras, maiores fricções dentro desse processo. Se você vai fazer a demonstração e o cliente não tem aquele software, só de ele ter que instalar isso na máquina, pode ter bloqueios de firewall, pode trazer uma grande barreira e já começar a demonstração com o pé esquerdo. Então evite fazer isso e use softwares que não precisam ser instalados.

Terceira barreira: muitos passos para conectar cliente e vendedor

Esses softwares muitas vezes pedem nome do cliente, nome da empresa, e-mail, pedem pra ele fazer configurações no computador, muitos passos para ele ouvir o seu pitch de vendas. Isso não é nada legal, os clientes vez ou outra se sentem incomodados com isso, então opte por usar um software que consiga entregar para o cliente rapidez na hora de iniciar a demonstração de software.

Quarta barreira: falta de roteiro ou foco na apresentação de produto

Essa (barreira) já não tem tanto a ver com a tecnologia, mas mais a ver com a preparação do vendedor para fazer aquela demonstração. O vendedor tem um roteiro claro na cabeça o que ele quer apresentar nesta demonstração para esse cliente? Ele entendeu a dor do cliente e sabe qual a parte exata do software que vai atacar essa dor e extermina-la?

Isso é muito importante e caso ele não o tenha, o vendedor provavelmente vai fazer um roteiro por todas as funcionalidades do software, vai acabar sendo uma demonstração não interessante, e a consequência clara disso é uma venda não efetuada.

Então a gente teve quatro grandes fricções e agora o Diego Cordovez vai falar um pouquinho de qual é o impacto de resultados de verdade que essas barreiras causam.

Diego Cordovez: É interessante esse ponto, porque quando a gente começa a falar em fatores, normalmente é difícil mensurar né. “Ah, Diego, eu não perco 30% das minhas demonstrações porque o meu cliente não pode usar o Skype. ” Enfim, as vezes tem algumas empresas que não conseguem mensurar essa fricção.

A gente foi atrás de alguns dados, a respeito da qualidade das reuniões, dessas demonstrações, e os impactos que uma reunião de venda ruim causam. Achamos uma pesquisa da Demand Metric, ela é bem interessante.

  • 60% dos respondentes tem reuniões de venda, demonstrações ruins com frequência. Isso mostra que 60%, já não é uma minoria que tem demonstrações ruins.

freq bad meetings

  • O segundo dado assustador: o impacto destas demonstrações ruins. 72% resulta em perda de faturamento, imediato ou futuro. Então, se 60% tem reuniões ruins e mais de 70% delas tem impacto financeiro, isso é muito prejudicial.

conseq of bad meetings

  • E terceiro dado, também assustador sobre essa pesquisa, é o tempo de recuperação. 64% dos respondentes disseram que levam meses ou anos para se recuperar de uma demonstração ruim.

bad sales meeting recovery

Então, são 3 dados que elucidam muito o poder que uma fricção tem de minar um negócio, minar um deal. E o Diego vai falar um pouco mais sobre cada fator desse.

Diego Wagner: Na verdade vamos fazer uma recapitulação do que a gente falou agora sobre esses fatores de fricção. Então o que a gente viu foi que esses 4 fatores de fricção causam esses efeitos negativos, que impactam diretamente em faturamento para a empresa. Vamos recapitular como você pode evitar a fricção na hora de fazer demonstrações de software?

Primeiro, lembrete para os clientes! Pode configurar no Google Agenda ou fazer manualmente num processo.

Segundo, usar softwares de videoconferência e compartilhamento de tela que não precisem de instalação: Join.me, Appear.in são exemplos desses.

Terceiro, no máximo dois passos para começar a demonstração. O teu cliente só precisa clicar em no máximo, passar por duas etapas ou dar um, dois cliques no máximo até estar cara a cara com o vendedor.

E por último, treinar os vendedores para que eles tenham foco no core value do seu software ou para identificar a necessidade do cliente antes da demonstração, e demonstrar, focar na parte do software que ataca essa necessidade específica.

Então esses são os 4 pontos. Eu citei diversas ferramentas pelas quais vocês podem trabalhar, esses 4 pilares de demos sem fricção. A Meetime é uma delas. O foco do nosso podcast não é fazer propaganda da Meetime mas ela é uma forma pela qual vocês podem atacar todos esses pontos de uma maneira englobada.

Diego Cordovez:  Só um ponto, no último podcast que a gente fez com o Cristiano, sobre o treinamento dos vendedores, sobre a preparação dos vendedores para a reunião, ele ressaltou exatamente esse ponto. O quão caro é para o vendedor chegar numa demonstração de software e perguntar “me conta um pouco mais da tua empresa. ”

Lá no final do negócio, do processo de vendas, o vendedor voltar e falar “ me fala um pouco mais da empresa”. Então a importância de ter o preparo, de fazer a pesquisa, prospectar bem o cliente, entender as necessidades, antes de sentar com o cliente para fazer essa demonstração. Tudo isso coloca fricção e prejudica a qualidade daquela reunião, se o vendedor está constantemente voltando ao início e perguntando questões básicas, ou não entendendo, ou revisando muitas vezes a dor que o cliente sofre.

Diego Wagner: Com certeza! E agora a gente queria deixar duas mensagens finais. A primeira dela é uma analogia.

Quando a gente fala de uma demo sem fricção tu podes pensar como o primeiro encontro com uma pessoa. Então, digamos, essas duas pessoas já conversaram por WhatsApp, Facebook, Instagram e agora elas vão ter o seu primeiro encontro. E se elas querem que o relacionamento perdure, é importante que esse primeiro encontro seja quase perfeito, que as pessoas não se atrasem, que o ambiente seja legal, que não tenha fricção no encontro. A demonstração de software é exatamente esse primeiro encontro, é a primeira vez que vocês vão ter um contato mais próximo com aquele cliente, apesar de vocês já conversarem com ele por e-mail e telefone antes, mas é importante que tudo seja perfeito. E por isso que tens que tirar fricção desse processo.

E por último, a gente focou neste episódio do podcast, nas fricções que existem na demonstração de software. Mas existe fricção em todo o processo de venda, desde o primeiro e-mail enviado, primeiro telefonema até a proposta enviada. É importante que se retire fricção de todos esse processo. Então vocês podem sentar, desenhar o processo de vendas, ver “que barreiras a gente está colocando para os clientes assinarem o contrato durante todo o processo?” e estudar formas de retirar todas elas.

Eu espero que a gente tenha ajudado um pouquinho nesse processo agora com esse podcast. Um grande abraço!

Diego Cordovez: Obrigado pessoal, pela atenção e fidelidade. Estamos nessa!

Resumo
[PodCast] A importância de uma demonstração de software sem fricção
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[PodCast] A importância de uma demonstração de software sem fricção
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Explicamos os 4 principais fatores de fricção de uma demonstração de software e como evitá-los. Confira o PodCast #3 do Casts for Closers!
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