Métricas de Vendas mais importantes para o seu negócio

Este foi um dos episódios patrocinados pela Growth Machine, a maior autoridade do mercado em revolucionar a capacidade de geração de receita de empresas B2B.

Convidamos para o episódio da semana o Country Manager do Pipedrive, Rodrigo Stoqui, pra falar sobre as métricas mais importantes de Vendas para o seu negócio. Já trouxemos aqui no Casts for Closers quase todos CRMs mais significativos do mercado brasileiro e é com prazer que trouxemos também o Pipedrive para participar.

Há um ano e meio sendo responsável pela operação do Brasil, Rodrigo trouxe pra gente que a missão do Pipedrive como empresa é fazer com que o sucesso em Vendas seja inevitável. Confira o episódio abaixo!

Casts for Closers #97 – Métricas de Vendas mais importantes para o seu negócio

Neste episódio nós falamos sobre:

Quais as principais métricas de Vendas para o Pipedrive

• Média de receita recorrente, ticket médio, novos pagantes, de onde eles vêm, taxa de conversão por canal
  • ARR – Avarage Recurring Revenue: Receita Recorrente Média
  • ARPA – Avarage Revenue per Account: Ticket Médio

• NPC – New Paying Customer: Novo cliente pagante
  • Cada cliente traz consigo os Paying Seats, que são os lugares pagos por usuários que utilizam o CRM
• O que vem organicamente, por canal, e também o que vem de canais pagos
• Conversion Rate: Taxa de Conversão
• OMTM – One Metric That Matters: Única métrica que importa
  • Métrica que dá foco para as empresas
• Divisão entre métricas de atividade (volume de ligações, número de atividades feitas) e métricas de resultado (quantas reuniões estão sendo agendadas, quantos negócios estão fechando)
• É tentador experimentar um pouco de tudo, mas coloque esforço num período de tempo em algumas métricas
  • Veja que o processo de vendas funciona como uma engrenagem
  • É importante que você veja onde tem que mexer, arrumar, colocar óleo, onde e o que está faltando para funcionar melhor
• Vale analisar o que importa para você agora e se está trazendo resultado ou não na hora de escolher suas métricas

Como avaliar se um mês pode ser ruim com antecedência

• Quatro coisas são importantes quantitativamente
  • Número de negócios no funil
  • Tamanho médio dos negócios no funil, pois ajuda a medir o esforço a ser colocado em cada um deles
  • Proporção de fechamento: qual a quantidade média, em percentual, de negócios fechando
    • Saber por que estou ganhando e por que estou perdendo negócios
  • Velocidade em Vendas: duração do negócio antes de ele ser fechado
• Nem todas as empresas têm esse olhar matemático de vendas

Como um gestor pode gerenciar as etapas do funil

• Os melhores vendedores e gestores são os que conhecem os funis profundamente e têm domínio sobre eles
  • Sabem lidar com a necessidade dos clientes e entregar a mensagem certa na hora certa
  • Conseguem expandir o processo e ter a previsão da venda
• Funil bem definido melhora a jornada do cliente e a saúde da empresa
  • Vai economizar tempo, pois vai dispensar cliente não qualificado e focar nos clientes bons
  • Como eu consigo mover esse cliente de forma mais rápida e mais suave criando pontos de contato durante o processo
  • Para a empresa, ela terá as principais métricas que importam para o negócio em mãos
• Separar o processo de vendas em 3 etapas
  • Início do funil
    • Baixas taxas de passagem na primeira etapa do funil significam que não estão conseguindo passar a mensagem inicial direito
    • Os vendedores não estão conseguindo abrir conversa, pode estar parecido com telemarketing 
  • Meio do funil
    • Etapa de diagnóstico
    • Vendedores não estão conseguindo cavar as dores, mostrar que o problema é grande o suficiente
  • Fim do funil
    • Leads sumindo depois da proposta tem duas possibilidades
      • Os próximos passos não estão bem definidos
      • Qualificação não foi bem feita

Boas práticas para manter uma boa reunião de forecast

• Vender é como jogar xadrez, e o melhor vendedor consegue antecipar o próximo passo
• Reunião de forecast tem duas partes
  • Parte estratégica: planejamento de metas e como está a conversão do funil
  • Parte tática: analisar cada lead de cada vendedor e o que falta para alcançar a meta
• Precisa ter:
  • Motivos claros
  • Takeaways claros do que precisa ser apresentado, discutido e apresentado
  • Informação concreta, ou seja, dados que ajudam na tomada de decisão
• Não trazer pra mesa o futuro, focar no presente
  • O que preciso fazer hoje pra trazer o resultado em X tempo?
• Avaliar o perfil dos leads por etapa do funil
  • O cliente não é decisor e recebeu proposta, por quê?
    • Conversar sobre esses casos no forecast
  • Avaliar também os negócios perdidos

Conclusão

• Fazer com que o sucesso em vendas seja inevitável com certeza acontece, mas não é da noite para o dia
• Exige tempo, esforço, muito treinamento e comprometimento de todo mundo como time e como empresa