7 min
Storytelling é o conjunto de técnicas utilizado para contar uma boa história, seja por meio de texto, vídeo, áudio ou apresentação. Tradicionalmente usado para o entretenimento, também está cada vez mais presente em vendas, devido ao seu alto poder de persuasão e engajamento.
É impossível negar o poder de boas histórias. Basta olharmos para a quantidade de conteúdo que consumimos diariamente, como filmes, séries, notícias, jogos, músicas, que possuem histórias como foco. Eles emocionam, engajam, ensinam e até mesmo vendem. Como eles conseguem isso?
Estudos demonstram que memórias que são associadas a emoções tendem a durar mais. Por isso que costuma ser mais fácil lembrarmos de uma cena de um filme do que um dado/informação aleatória, mesmo que importante. Além disso, histórias geram identificação, que, por sua vez, promovem confiança. Agora imagine todos esses benefícios aliados a sua estratégia comercial. Isso é possível através das técnicas de storytelling.
Quer saber o que é storytelling e como aplicar essa estratégia em seu processo de vendas? Então, acompanhe a leitura.
Storytelling é o conjunto de técnicas narrativas que garantem que um conteúdo se torne uma boa história. Ele é utilizado frequentemente nos ramos de publicidade e entretenimento, mas está cada vez mais presente em vendas. A técnica pode te ajudar a melhorar o seu pitch de vendas, apresentação de produto, na construção da jornada do cliente, assim como na estruturação de diversos tipos de conteúdo.
A valorização das histórias no mundo dos negócios pode ter tido um boom recente, mas a verdade é que elas sempre estiveram presentes nas nossas vidas. Porém, algumas histórias ficam e outras passam. Qual é a diferença entre elas?
Histórias marcantes e popularmente entendidas como boas costumam apresentar uma estrutura semelhante. Estas similaridades são as chamadas técnicas narrativas ou storytelling, que na tradução para o Português significa contar histórias.
Hollywood já utiliza essas técnicas há muitos anos, para tentar garantir filmes com mais chances de sucesso. Com o aumento da produção de conteúdo para diversas mídias nos últimos anos, o storytelling ganhou destaque como uma forma para aumentar o engajamento de uma audiência.
Percebeu-se que as mesmas técnicas para criar narrativas, também podem ser utilizadas em outros contextos, como em uma apresentação, na estruturação de outros conteúdos que não seja uma narrativa, na criação de um pitch de vendas, entre outros.
Por isso que provavelmente você já deve ter ouvido falar deste termo, inclusive como uma indicação de uso. “Você precisa usar storytelling na sua empresa”, “tá faltando storytelling na sua abordagem de vendas”, por aí vai. Mas, o que isso quer dizer na prática?
Talvez você esteja pensando que não é uma pessoa criativa ou que seu negócio passe longe da área do entretenimento, será que o storytelling ainda faria sentido para você? Sim, veja o porquê.
Quando olhamos para o mundo dos negócios e empreendedorismo, o termo está mais relacionado a como transpor as técnicas de construção de histórias para outros contextos, do que a escrita de narrativas, como roteiros, contos, crônicas ou quadrinhos propriamente ditos.
Um grande exemplo disso são os famosos Ted Talks. Cada Ted possui um assunto diferente, mas se você analisar estruturalmente, pelo menos os envios mais famosos, perceberá semelhanças, que nada mais são do que técnicas de storytelling. Ou seja, é possível incorporar essas técnicas aos conteúdos, sem transformá-los em narrativas.
Para usar o storytelling em vendas, você pode fazer isso basicamente de duas maneiras. Veja quais são abaixo.
Já deu para perceber que as histórias possuem um grande poder, não é? Se não fosse assim, as pessoas não passariam tanto tempo assistindo séries e a indústria do streaming não estaria crescendo tanto a cada ano. Portanto, se as pessoas gostam de histórias, conte histórias!
A ideia não é criar personagens ou realidades fictícias, mas sim contar as suas próprias histórias: uma experiência profissional, um relato sobre um momento da empresa, algo que aconteceu com um cliente similar que você atendeu.
Qualquer coisa que seja relevante para exemplificar e tornar mais claro algum ponto que você deseja trazer, seja na apresentação do produto, uma negociação de preço ou para gerar o rapport inicial. Histórias ajudam a humanizar a conversa e deixá-las mais leves.
Falamos sobre esse tema no nosso podcast com o Kayuá Freitas, sócio da Moskit CRM. Confira abaixo.
A estrutura mais básica de uma história é que ela tenha início, meio e fim. Então, esse já é um bom caminho para você começar a pensar em como estruturar o seu conteúdo como uma história. Tenha certeza de que ele compreende esses 3 estágios.
Mas, vamos além. Existem alguns momentos muito importantes que estão em todas as boas histórias. Veja quais são.
Ambientação: nesse momento, se apresenta os personagens e o cenário atual.
Conflito: aqui é onde o problema aparece e acaba com o equilíbrio que havia na ambientação.
Complicações progressivas: o protagonista desenvolve um desejo claro e atua para alcançá-lo, mas isso não é fácil. As complicações crescem e a trama se desenvolve por uma relação de causa e consequência.
Clímax: as decisões do protagonista o levam para um grande dilema final, uma crise, um confronto. Com esforço, o protagonista sai vitorioso. E ao fim, a audiência consegue ver o quanto ele mudou e transformou o seu ambiente nessa jornada.
Percebeu alguma semelhança com uma venda? Se você olhar com atenção vai ver que toda venda é uma história de como o seu cliente partiu em uma jornada para resolver uma dor, encontrou a sua solução e transformou a realidade do negócio dele, considerando que essa seja uma história de final feliz. Ou seja, isso nada mais é do que a jornada de compra do cliente.
Você também pode usar essa estrutura para pensar em situações mais micro, como em cada reunião de vendas. Na ligação de conexão, por exemplo, primeiro você precisa entender qual é a situação atual do prospect, depois ver que dores ele apresenta, que seriam o conflito principal.
Ele pode não saber as consequências dessas dores, portanto você como especialista pode apresentar esse cenário, as complicações progressivas. Por fim, o clímax é a decisão do prospect em agendar uma nova reunião ou não. Viu, só? O storytelling pode te ajudar a estruturar cada momento da sua venda.
Se quiser descobrir porque alguns vendedores se saem melhor do que outros nessa área, confira nosso artigo sobre Sucesso no Storytelling.
Mesmo depois de tudo o que falamos, pode ser que isso ainda soe um pouco infantil; ou, talvez pense que essa é uma estratégia boa, só que não cabe para o seu tipo de serviço ou indústria.
“Ah, mas eu vendo cimento, estou muito longe do ramo do entretenimento ou publicidade e afins. Não vai funcionar para mim”.
É muito comum esse tipo de pensamento, mas ele está equivocado. Contar histórias agregam benefícios para qualquer tipo de negócio, serviço ou indústria. Veja o porquê:
Informação por informação, hoje em dia o seu cliente pode encontrar em diversos lugares. O diferencial, já há muito tempo, não é mais ter a informação e sim a forma como você a apresenta.
Utilizar histórias ou as técnicas narrativas em seus conteúdos e interações com sua persona a fazem embarcar em uma jornada, em que ela é o centro. Nesse contexto, as chances dela ficar interessada e querer ouvir mais aumentam. Quem não fica curioso para saber o final de uma boa história?
Histórias têm o poder de gerar empatia. E empatia a gente pode traduzir em nosso contexto para rapport. Quando queremos gerar rapport com um cliente, buscamos algo em comum com ele, não é? Na relação cliente-empresa, as histórias podem ser um atalho para isso.
Histórias são uma maneira econômica de mostrar para o cliente que você entende as dores dele, porque apelam para o nosso lado emocional. O que nos leva ao próximo benefício.
Despertar emoções é algo muito poderoso. Toda memória que está fortemente associada a uma emoção tem mais chances de ser lembrada no futuro. Por isso, que muitas vezes lembramos da fala da personagem de um filme que vimos há anos, mas esquecemos do que comemos no almoço.
As pessoas podem não lembrar exatamente o que você fez, ou o que você disse, mas elas sempre lembrarão como você as fez sentir – Maya Angelou
Você pode usar isso ao seu favor. Se as histórias que você contar despertarem as emoções que você deseja, o seu cliente vai começar a associar essa sensação à sua marca.
Se você quer conhecer mais sobre como botar o storytelling em prática, confira alguns exemplos de storytelling.
Muitas empresas erram nesse ponto ao se apresentarem como heróis em relação aos seus leads. Ou seja, o lead possui um problema e é a minha solução/empresa/marca que vai salvar a pele dele.
Se você se posicionar dessa maneira, você está jogando o cliente para segundo plano, tornando-o um coadjuvante. Mas, quem quer ser um coadjuvante da própria história?
Torne o seu cliente o protagonista, porque ele realmente é isso. Ele é que tem um conflito a ser resolvido e, como aprendemos acima, histórias são feitas de conflitos. Logo, o dono do conflito é o protagonista da história.
Quem é a sua empresa, então? O conselheiro, o mago, aquele melhor amigo que ajuda o protagonista a encontrar o seu caminho novamente. Como você pode ver, esse também é um papel muito importante, mas não é o principal. Saia dos holofotes e coloque o seu cliente no lugar.
Em uma história, todos os elementos presentes devem contribuir para o avanço do herói na sua jornada. Não pode haver nada sobressalente, se não se criam “barrigas”, perdas de tempo, e a história começa a ficar desinteressante.
Logo, ao utilizar o storytelling na sua estratégia, pense bem no que irá abordar. Ser divertido ou engraçado não se justifica por si só. É preciso que tais iniciativas agreguem valor à venda.
Toda história tem altos e baixos. Tentar ocultar as partes negativas é a fórmula para uma narrativa chata. É justamente a forma como o protagonista da história vai superar essas dificuldades que vai chamar a atenção do público. Portanto, não tenha medo de falar sobre isso.
Se você está falando da sua própria empresa, inclua na narrativa os erros que vocês cometeram e como aprenderam com eles. Se estiver falando da jornada do cliente, não conte apenas como o mundo será melhor depois que ele adquirir a sua solução, deixe claro também o que de ruim pode acontecer caso ele não se mova.
A metáfora é uma figura muito poderosa, pois auxilia as pessoas a entenderem um conceito, visualizarem uma ideia por um outro ângulo. Uma boa metáfora consegue simplificar conceitos complexos e torná-los acessíveis.
Boas histórias também costumam ser boas metáforas. Elas trazem uma nova visão sobre um assunto e tem um significado maior do que elas mesmas. Portanto, quando for decidir o quê e como contar, pense também no que essa história vai transparecer nas entrelinhas.
Contar boas histórias requer o domínio das emoções e um verdadeiro conhecimento sobre as motivações e medos do público que você deseja alcançar. A boa notícia é que um vendedor já costuma ser muito bom nessas duas áreas. Portanto, já é meio caminho andado. Saber o que é storytelling agora se torna mais uma ferramenta para se aprimorar.
Quer conhecer mais dicas para aumentar as vendas? Confira 10 dicas para escalar seus resultados.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
Veja mais assuntos relacionados:
