Sucesso no Storytelling: Porque alguns representantes são ótimos e outros não

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Nós utilizamos os dois últimos blog posts (Uma Nova Estrutura para Aumentar a Abertura da Sua Reunião e 4 Maneiras de Fazer Mais Perguntas para Investir em Vendas) criando as bases para fornecer insights sobre nossos produtos e serviços. Este post fala sobre storytelling para profissionais de vendas e como você pode impressionar seus prospects com seu pitch de vendas.
Nós veremos o seguinte:

• O seu pitch de demonstração/vendas é apenas metade da importância da sua história 
• Minha estrutura de referência para o deck de vendas inicial
• Como tecer uma história usando esta estrutura [exemplo]
• Como deixar de fora os detalhes chatos mas focar no valor

Muitos representantes de vendas pensam que a parte mais importante da reunião é o pitch de demonstração ou vendas. Por isso, leva mais tempo. Costumo ver representantes de vendas indo de uma ponta a outra em uma ligação de uma hora. Eles demonstram todos os recursos/funções dentro de sua aplicação sem abrandar para respirar!

O seu pitch de demonstração/vendas é apenas metade da importância da sua história

Muitas vezes parece uma corrida para inserir o máximo de informações possível. O pitch de demonstração/venda deve realmente ser treinado propositalmente. A última coisa que você quer fazer é mostrar tudo e depois não ter nenhum motivo para se encontrar novamente. Além disso, existe uma quantidade limitada de informação que o seu prospect pode absorver em uma primeira ligação.
Adapte seu discurso de vendas a não mais do que 25 minutos no total (deck de vendas e demonstração combinados).
Ao criar um deck de vendas e demonstração de vendas em qualquer nova empresa que eu participo, sempre uso uma estrutura fundamental.

O deck de vendas e a demonstração devem sempre contar uma HISTÓRIA convincente, ancorada com o diferenciador exclusivo de sua solução.

Eu vou dizer isso de novo! Deve contar uma história convincente, ancorada com os diferenciadores exclusivos de sua solução.

Minha estrutura de referência para o deck de vendas inicial

Como vendedores, muitas vezes esquecemos como as pessoas aprendem. Desde o começo dos tempos, lições de vida e conhecimento sempre foram passadas através de histórias. Você vê isso em hieróglifos, fábulas infantis e, claro, a Bíblia. Histórias são uma maneira que humanos podem se conectar em um nível mais pessoal.
Portanto, ele precisa estar na vanguarda de como nós vendemos, demonstramos ou passamos por um deck de vendas. Minha estrutura de referência para o deck de vendas inicial é assim:

1. Por que nossa empresa/produto existe (geralmente é a história de por que o CEO inventou a solução para resolver uma necessidade pessoal)
2. Como as pessoas tentaram resolver esse problema no passado e por que ele não funcionou
3. Como/Por que nossa solução resolve o problema de uma maneira única
4. Quaisquer itens adicionais que ajudem a evitar confusão ou perguntas desnecessárias (como explicar a arquitetura de dados, etc.)

Como tecer uma história usando esta estrutura [exemplo]

Todos esses componentes permitem que você desenvolva seus diferenciais exclusivos e prepare-se para responder com facilidade por que você é diferente da concorrência. Por exemplo, uma vez eu estava vendendo uma plataforma de SEO (Search Engine Optimization). Usando a estrutura acima, pude falar sobre o grande problema que nosso CEO teve ao tentar crescer a empresa em 20% no início dos anos 2000.

1) Descreva a oportunidade

Eu discursei como ele sabia que havia uma tremenda oportunidade em aproveitar ao máximo o canal de busca orgânica. E também como foi desafiador. Expliquei o nível de esforço e tempo que estava levando para extrair dados de todas as ferramentas “isoladas” disponíveis para SEO na época.
Em uma história muito interessante, teci (intencionalmente) os mesmos pontos chave que o prospect havia me contado anteriormente na reunião durante meu tempo de prospecção/questionamento.

2) Conecte isso ao ponto chave do cliente em potencial

A partir daí, discuti por que as pessoas costumavam escolher canais digitais diferentes, como Paid Per Click ou Social Channels, porque eram mais fáceis e mostravam ROI claramente. (Esses eram os mesmos canais que o cliente em potencial tinha me dito que eles estavam investindo.)

3) Trate as preocupações do seu cliente em potencial ao longo do caminho

Em seguida, falei sobre como as pessoas que tentaram aproveitar a pesquisa orgânica falharam porque precisavam de várias ferramentas para realizar o SEO mínimo. (Mais uma vez tecendo a resposta que eles me deram mais cedo sobre porque eles estavam nervosos para investir em SEO).

4) Concentre tudo no seu produto

Finalmente, falei sobre como meu produto salvaria o dia. Com o meu produto, usando o poderoso canal de busca orgânica, seria fácil – reunia todos os aspectos da tecnologia SEO em um local sincronizado.
E por causa disso, o cliente em potencial poderia facilmente atingir seus objetivos de crescimento com o canal de SEO. Era atraente e eu vendi muitos softwares organizando minhas reuniões de vendas dessa forma.

Deixe de fora os detalhes chatos, concentre-se no valor

Observe que em nenhum lugar nessa história eu disse quantos clientes nós temos ou onde nossos escritórios estavam localizados. 9/10 decks de vendas que eu vejo começam com esses dois itens e cara, eles são chatos! No final do dia, o cliente em potencial não quer saber quantos clientes ou escritórios você tem, mas sim como você os ajudará a promover ou a ter uma boa aparência internamente.
Sim, definitivamente haverá um tempo e lugar para falar sobre a estabilidade de sua empresa ou o calibre de clientes que você tem. Mas deixe isso para outra reunião.

Trabalhe com declarações ou analogias ousadas

Agora é hora de acertar sua demonstração (se aplicável). Assim como antes, queremos contar uma história interessante que se entrelaça nos objetivos e nas dores do cliente em potencial.
Eu sempre começo com uma declaração ousada como:
“Esta é a plataforma XYZ e foi projetada para reunir todos os aspectos do SEO em um único lugar, de modo que você possa facilmente digerir os insights e rapidamente fazer alterações em seu site para gerar resultados significativos no curto prazo.”
Eu então gosto de enquadrar a demonstração como “um dia na vida”. Por exemplo, dizendo:
“Eu gosto de pensar em SEO como uma analogia de jardinagem. Se você deseja obter bons tomates no final da época, é necessário começar com boas sementes e solo, e é exatamente isso que trata a seleção de palavras-chave. Plantar suas sementes e o solo. A seleção de palavras-chave é simples com a plataforma XYZ e é por isso que…”
Eu continuo a tecer através da demonstração da mesma maneira. Mostrar os aspectos mais atraentes da tecnologia e vinculá-la aos objetivos de negócios do cliente em potencial sempre funciona.
As analogias são geralmente simples e um pouco bobas. Mas os clientes em potencial conseguiam facilmente captar tópicos e nuances muitas vezes complexos no aplicativo que o tornavam único e poderoso.
Mais uma vez, este método é muito eficaz. Eu desafio você a fazer um exercício e criar uma analogia para cada parte complexa ou atraente de sua solução. Agora você pode não usar todas essas analogias em uma demonstração, mas elas são extremamente poderosas para criar uma história do seu produto e demonstração para as reuniões subsequentes.

Deixe para falar da parte principal do seu produto para a próxima reunião

A última dica tática que lhe deixarei é a de mostrar apenas 10 a 15 minutos de produto durante a primeira reunião. Você deve terminar sua ligação dizendo que não conseguiu passar tudo o que queria e que precisará terminar em outra ligação. Nós temos que deixar nosso público na borda da cadeira quase se levantando e querendo saber mais. Confira o próximo blog desta série sobre como encerrar sua reunião!

Quer outras dicas de relacionamento com clientes?