Como fazer demo de software para conquistar o cliente

O mercado SaaS está quente no Brasil! Segundo o Brazil SaaS Landscape, pesquisa lançada pela SaaSholic no fim de 2017, 92% das empresas nacionais adotam pelo menos uma solução SaaS.
Enquanto muitas delas utilizam soluções gratuitas, tantas outras utilizam e estão dispostas a pagar para solucionar um problema através da contratação de um Software as a Service. Este é o caso da Meetime, claro, e também de muitas empresas como Pipedrive, Resultados Digitais, Moblee e Edools.
Mas o mercado de SaaS, e os próprios consumidores, mudaram um pouco as regras do jogo. A venda tradicional, que antes requeria que o vendedor entrasse em contato com o cliente e fizesse a qualificação segundo o BANT, já não funciona mais. Agora, o cliente controla a sua jornada de compra, aprende sozinho e entra em contato quando está mais próximo no momento de compra.
E ele também precisa de mais uma coisa: valor. O cliente, hoje, quer entender qual o problema dele e como você vai ajudá-lo. O vendedor virou um consultor de vendas e precisa entregar mais do que apenas uma solução. Assim, a venda consultiva entrou em ascensão juntamente com Inside Sales. E uma das etapas do processo de vendas é a demonstração do software, ou demo.
Demonstrações não são novidades para a maioria das empresas SaaS, mas entender como fazer demo de software para conquistar o cliente é um desafio de muitos vendedores. Seguir um roteiro é uma péssima ideia e ser monótono é um tiro no pé!
Então, como fazer demo? É o que vamos falar a seguir!

Como fazer uma kickass sales demo

Em dezembro de 2016, gravamos um podcast com Keenan, CEO da A Sales Guy e guru no assunto. Nele, coletamos diversas dicas sobre como fazer demo, e vamos abordar muitas delas neste post, já que o podcast está em inglês.

Mas podemos dizer uma coisa: aplicando as dicas abaixo nossos vendedores saíram de 40% de no-show/mês (reuniões em que o prospect não aparece) para 5% (em alguns casos 2%). Então funciona!

Qual o momento de seguir para uma demo?

Steli Efti, o CEO da Close.io, dá uma dica em seu livro Product Demos that Sell que nós começamos a levar muito a sério: você precisa vender suas demos, ao invés de doá-las. O tempo dedicado para demos que vendedores possuem em suas agendas é limitado e não podem ser desperdiçados em leads ruins!
Eles precisam te convencer de que são certos para passar para a próxima etapa, que faz sentido para eles e que realmente são candidatos a tornarem-se seus clientes.
Como garantir isso? O próprio Keenan diz que uma boa demo começa com boas ligações de descoberta e diagnóstico.

• Atenção aos gatilhos na fase de prospecção: respeitar os gatilhos de passagem garante que os prospects têm fit, problema/dor, motivação e que faz sentido continuar falando com aquela empresa.
• Valor da solução foi validado: entender a realidade financeira da empresa, a saúde dos negócios e dar uma noção do valor da solução é uma ótima dica antes de seguir para a demo. Com isso:
  • O prospect não precisa ficar tenso e preocupado com valor;
  • Já foi dado o sinal verde de que aquele valor é ok e faz sentido para a empresa;
  • O prospect pode focar nos benefícios da solução durante a demo;
  • Ao saber o preço, ele já pode se comprometer em trazer os decisores para a demo.
• Leve os decisores para a demo: a demo é uma troca. Um lado se compromete a solucionar um problema enquanto o outro promete levar decisores para a call. Não dê tudo o que você tem sem nada em troca!

Depois de atender a estes requisitos e gatilhos, é o momento de seguir para a demonstração do software.

6 dicas de como fazer demo de software para conquistar o cliente

Agora é o momento de entender como fazer uma demo de software de sucesso!

1. Crie um roteiro da demo antes mesmo da demo começar

Revise suas anotações das call anteriores, veja o que foi combinado com o prospect, como a dor a ser solucionada, e monte um plano de como mostrar a solução a fim de atender essa expectativa.
Ter um roteiro ou plano vai facilitar a demonstração e  ajudar você a não se perder, já que saberá para onde ir e não precisará improvisar,. Com isso, as chances de sucesso aumentam e a ligação pode ser curta, sem muitos rodeios ou perda de tempo. Isso é otimização!
E é sempre uma boa ideia repassar os pontos principais desta demo, combinados na última ligação. Assim, você garante que ambos os lados estão com o mesmo mindset e alinhados.

2. Vá do macro para o micro para não dar um nó na cabeça

Comece dando uma visão geral do sistema e apresentando a solução que será o foco da ligação. Mostre, na prática, o passo a passo da interação de um usuário (sempre alinhado os objetivos traçados).
Mas cuidado! Você não precisa ir no super-micro e apresentar cada botão, painel ou opção disponível. Simplifique a demonstração, dando ao prospect o que ele precisa entender sem dificultar desnecessariamente.
Nesse momento, também é essencial mostrar benefícios e não apenas as features, ou você corre o risco de entrar no automático monótono e perder a atenção da pessoa.

3. Conheça os caminhos no software que está demonstrando!

Uma das piores coisas que pode acontecer em uma demonstração é ter alguém que não conhece o sistema fazendo a demonstração. O vai e volta das telas e cliques em vários botões quebram a narrativa, dissipam a atenção do prospect e só demonstram que o vendedor não estava preparado.
Conhecer o software, ter preparação e sangue frio para seguir bem um plano é imprescindível quando o assunto é conquistar o cliente em uma demonstração.

4. Responda perguntas e gerencie expectativas

O prospect pode ficar curioso, querer ver uma tela diferente e sair do planejado. Mas você, como vendedor, precisa saber gerenciar esta expectativa. Responda às perguntas, mas sempre foque na razão principal de vocês estarem naquela demonstração.
O que foi alinhado para aquele momento? Assim, você evita perdê-lo ou iniciar a demonstração de algo que não faz sentido para a empresa, por mais legal que seja.

5. Seja humano!

Lembre-se que você é uma pessoa falando com outras pessoas. Trazer o aspecto Human-to-Human é muito importante no momento da demonstração, pois é um momento comercial. Faça piada, converse, use exemplos e estimule uma conversa. Assim, você não age como um robô e o seu prospect não fica indiferente durante a demonstração.
Confira o podcast sobre Inbound Sales H2H que gravamos no fim de 2018. São ótimas dicas sobre como manter uma visão mais humana em vendas:

6. Faça perguntas que comprovem a geração de valor

No fim da demonstração, faça perguntas para o prospect! Alguns exemplos:

• O que você viu faz sentido para você?
• Era isso que estavam esperando?
• Teve alguma coisa que eu não falei que vocês gostariam de abordar?
• Ficou claro como a solução pode ajudar vocês?

Com isso, você entenderá quais são as objeções do prospect e poderá tirar todas as dúvidas antes de seguir para o fechamento. Assim, suas chances de realmente ter um contrato assinado são bem maiores!
Se você quiser ir mais a fundo no seu estudo, sugerimos dois materiais:

• HOW TO DO A KICKASS SALES DEMO, de A Sales Guy
• Product Demos That Sell: How to Deliver Winning SaaS Demos, livro do Steli Efti

Vale a pena conferir!

Quais são os principais problemas de uma demo?

Agora que você sabe o que fazer e como, precisa entender também o que evitar em um demonstração para não perder o cliente. Abaixo estão três dos principais problemas:

1. Falta de dinâmica na apresentação

Seguir um roteiro, falar de forma monótona ou não interagir com as pessoas que estão assistindo à demonstração geram grandes pontos negativos. Além de entediar o prospect, isso mostra que:

• Você provavelmente não está personalizando a demonstração para as necessidades do prospect;
• Não está preocupado se ele entendeu o que você disse ou se faz sentido para ele;
• Não está preocupado em ser consultivo.

Rapport e simplesmente falar com o outro é tão importante quanto passar as informações certas.

2. Fazer uma demonstração de todo o software

Nunca faça a demonstração de todo o software, mostrando aba por aba e botão por botão.
Informação demais prejudica e confunde o prospect, faz com que ele perca o foco no que realmente precisa e acaba diminuindo a percepção de valor, ou a aplicabilidade, daquela contratação.
Em vez disso, monte um roteiro de demonstração que atendam aos pontos acordados e definidos como prioridade durante a ligação de diagnóstico.

3. Não consegue transmitir valor

Gerar valor é importante durante todo o processo de vendas, mas o momento da demonstração é a chance de encantar o cliente, é o momento decisivo. Sem isso, você passará de “need to have” para “nice to have”. E este último é opcional.

Então, ficou claro como fazer demo de software para conquistar o cliente (e o que não fazer)?
Se sua empresa ainda não possui um passo a passo de como fazer demo, sugira a estruturação de um no Playbook de Inside Sales! Baixe o nosso modelo abaixo gratuitamente 😉