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O mercado SaaS está quente no Brasil! Segundo o Brazil SaaS Landscape, pesquisa lançada pela SaaSholic no fim de 2017, 92% das empresas nacionais adotam pelo menos uma solução SaaS.
Enquanto muitas delas utilizam soluções gratuitas, tantas outras utilizam e estão dispostas a pagar para solucionar um problema através da contratação de um Software as a Service. Este é o caso da Meetime, claro, e também de muitas empresas como Pipedrive, Resultados Digitais, Moblee e Edools.
Mas o mercado de SaaS, e os próprios consumidores, mudaram um pouco as regras do jogo. A venda tradicional, que antes requeria que o vendedor entrasse em contato com o cliente e fizesse a qualificação segundo o BANT, já não funciona mais. Agora, o cliente controla a sua jornada de compra, aprende sozinho e entra em contato quando está mais próximo no momento de compra.
E ele também precisa de mais uma coisa: valor. O cliente, hoje, quer entender qual o problema dele e como você vai ajudá-lo. O vendedor virou um consultor de vendas e precisa entregar mais do que apenas uma solução. Assim, a venda consultiva entrou em ascensão juntamente com Inside Sales. E uma das etapas do processo de vendas é a demonstração do software, ou demo.
Demonstrações não são novidades para a maioria das empresas SaaS, mas entender como fazer demo de software para conquistar o cliente é um desafio de muitos vendedores. Seguir um roteiro é uma péssima ideia e ser monótono é um tiro no pé!
Então, como fazer demo? É o que vamos falar a seguir!
Em dezembro de 2016, gravamos um podcast com Keenan, CEO da A Sales Guy e guru no assunto. Nele, coletamos diversas dicas sobre como fazer demo, e vamos abordar muitas delas neste post, já que o podcast está em inglês.
Mas podemos dizer uma coisa: aplicando as dicas abaixo nossos vendedores saíram de 40% de no-show/mês (reuniões em que o prospect não aparece) para 5% (em alguns casos 2%). Então funciona!
Steli Efti, o CEO da Close.io, dá uma dica em seu livro Product Demos that Sell que nós começamos a levar muito a sério: você precisa vender suas demos, ao invés de doá-las. O tempo dedicado para demos que vendedores possuem em suas agendas é limitado e não podem ser desperdiçados em leads ruins!
Eles precisam te convencer de que são certos para passar para a próxima etapa, que faz sentido para eles e que realmente são candidatos a tornarem-se seus clientes.
Como garantir isso? O próprio Keenan diz que uma boa demo começa com boas ligações de descoberta e diagnóstico.
Depois de atender a estes requisitos e gatilhos, é o momento de seguir para a demonstração do software.
Agora é o momento de entender como fazer uma demo de software de sucesso!
Revise suas anotações das call anteriores, veja o que foi combinado com o prospect, como a dor a ser solucionada, e monte um plano de como mostrar a solução a fim de atender essa expectativa.
Ter um roteiro ou plano vai facilitar a demonstração e ajudar você a não se perder, já que saberá para onde ir e não precisará improvisar,. Com isso, as chances de sucesso aumentam e a ligação pode ser curta, sem muitos rodeios ou perda de tempo. Isso é otimização!
E é sempre uma boa ideia repassar os pontos principais desta demo, combinados na última ligação. Assim, você garante que ambos os lados estão com o mesmo mindset e alinhados.
Comece dando uma visão geral do sistema e apresentando a solução que será o foco da ligação. Mostre, na prática, o passo a passo da interação de um usuário (sempre alinhado os objetivos traçados).
Mas cuidado! Você não precisa ir no super-micro e apresentar cada botão, painel ou opção disponível. Simplifique a demonstração, dando ao prospect o que ele precisa entender sem dificultar desnecessariamente.
Nesse momento, também é essencial mostrar benefícios e não apenas as features, ou você corre o risco de entrar no automático monótono e perder a atenção da pessoa.
Uma das piores coisas que pode acontecer em uma demonstração é ter alguém que não conhece o sistema fazendo a demonstração. O vai e volta das telas e cliques em vários botões quebram a narrativa, dissipam a atenção do prospect e só demonstram que o vendedor não estava preparado.
Conhecer o software, ter preparação e sangue frio para seguir bem um plano é imprescindível quando o assunto é conquistar o cliente em uma demonstração.
O prospect pode ficar curioso, querer ver uma tela diferente e sair do planejado. Mas você, como vendedor, precisa saber gerenciar esta expectativa. Responda às perguntas, mas sempre foque na razão principal de vocês estarem naquela demonstração.
O que foi alinhado para aquele momento? Assim, você evita perdê-lo ou iniciar a demonstração de algo que não faz sentido para a empresa, por mais legal que seja.
Lembre-se que você é uma pessoa falando com outras pessoas. Trazer o aspecto Human-to-Human é muito importante no momento da demonstração, pois é um momento comercial. Faça piada, converse, use exemplos e estimule uma conversa. Assim, você não age como um robô e o seu prospect não fica indiferente durante a demonstração.
Confira o podcast sobre Inbound Sales H2H que gravamos no fim de 2018. São ótimas dicas sobre como manter uma visão mais humana em vendas:
No fim da demonstração, faça perguntas para o prospect! Alguns exemplos:
Com isso, você entenderá quais são as objeções do prospect e poderá tirar todas as dúvidas antes de seguir para o fechamento. Assim, suas chances de realmente ter um contrato assinado são bem maiores!
Vale a pena conferir!
Agora que você sabe o que fazer e como, precisa entender também o que evitar em um demonstração para não perder o cliente. Abaixo estão três dos principais problemas:
Seguir um roteiro, falar de forma monótona ou não interagir com as pessoas que estão assistindo à demonstração geram grandes pontos negativos. Além de entediar o prospect, isso mostra que:
Rapport e simplesmente falar com o outro é tão importante quanto passar as informações certas.
Nunca faça a demonstração de todo o software, mostrando aba por aba e botão por botão.
Informação demais prejudica e confunde o prospect, faz com que ele perca o foco no que realmente precisa e acaba diminuindo a percepção de valor, ou a aplicabilidade, daquela contratação.
Em vez disso, monte um roteiro de demonstração que atendam aos pontos acordados e definidos como prioridade durante a ligação de diagnóstico.
Gerar valor é importante durante todo o processo de vendas, mas o momento da demonstração é a chance de encantar o cliente, é o momento decisivo. Sem isso, você passará de “need to have” para “nice to have”. E este último é opcional.
Então, ficou claro como fazer demo de software para conquistar o cliente (e o que não fazer)?
Se sua empresa ainda não possui um passo a passo de como fazer demo, sugira a estruturação de um no Playbook de Inside Sales! Baixe o nosso modelo abaixo gratuitamente 😉
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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