De SDR a Líder de Pré-Vendas

No episódio 171 do Casts for Closers, conversamos com Pedro Petersen, Líder de Pré-Vendas da Pulsus, para entender os seus principais aprendizados e experiências no caminho de SDR a Líder de pré-vendas. Abaixo você pode acompanhar o episódio completo e os principais insights da conversa.

Principais desafios do cargo de Líder de Pré-Vendas

Para alcançar o cargo de Líder de Pré-Vendas, algumas softskills e evoluções foram necessárias. Nesse quesito, o Pedro destacou três pontos essenciais para o processo de desenvolvimento dele como gestor.

“Consistência de entrega, conhecimento do seu negócio, interesse prévio de controle de métricas“. “Desde SDR, deve-se concentrar em segmentar a meta mensal em pequenos objetivos, prestar atenção no resultado constantemente, aumentar o fluxo do funil diariamente, realizar buscas ativas além do que é passado pela inteligência comercial”.

Sobre os principais desafios, Pedro cita a complexidade de aprender a ser um gestor, gerir pessoas e conseguir proporcionar a elas um ambiente saudável e desafiador para que cada um dê o melhor de si.

Métricas que você deve acompanhar como gestor da área de Pré-Vendas

Durante o papo, Pedro destacou as principais métricas que um Líder de Pré-Vendas deve acompanhar, para buscar uma evolução da equipe e do processo de prospecção.

• Quantos leads o seu time trabalha por dia, semana e mês? Separar em Inbound e Outbound;
• Quantos recebem contato efetivo? (Contatos corretos e que realmente tiveram contato com o time comercial);
• Quantos leads agendaram reuniões?
• Quantos receberam feedbacks positivos dos vendedores?
• Motivos de perda dos leads. Analisar separadamente por cadência;
• Engajamento de e-mails: número de envios, aberturas, cliques, respostas. Se tiver mais de uma cadência, analisar separadamente;
• Analisar as principais dores dos leads, para conseguir melhorar seus contatos;
• Taxa de No-show;
• Produtividade individual de cada SDR.

Comissionamento para o time de SDRs

O Pedro e a sua equipe implementaram na empresa, um sistema de comissionamento para os SDRs, de acordo com a produtividade de cada um. Como o esforço do pré-vendedor é muito importante, e com o intuito de recompensar o esforço do trabalho e não apenas o resultado, eles passaram a oferecer um prêmio para o SDR que mais conectou ligações durante o quarter. Ele funciona com um bônus pré-determinado. Com isso, a empresa obteve um aumento de produtividade e de quantidade de ligações do time como um todo. Lembrando que para oferecer algo nesse sentido, o processo de prospecção deve possuir uma maturidade suficiente, com distribuição de leads justas e cadências definidas.

Case Pulsus + Meetime Flow

Como foi citado durante o episódio, escrevemos um case de sucesso do Meetime Flow com a Pulsus. Se você está curioso para saber como a empresa avançou na inteligência comercial e aumentou sua taxa de conversão em 105,9%, clique aqui!

“Hoje em dia a Meetime é, sem dúvidas, a ferramenta principal da área de pré-vendas da Pulsus.”

Pedro Petersen