O case de sucesso em vendas da Edools & Meetime na prospecção de clientes

case de sucesso

Quando lançamos o Flow, o módulo de prospecção da Meetime, não tínhamos ideia de que o sucesso dele viria tão rápido. O Rafael Carvalho, um dos fundadores da Edools, nos procurou com um desafio claro: estruturar um processo de vendas e medir os resultados. O que aconteceu nas primeiras semanas resultou nesse artigo que retrata um case emblemático: a prospecção de clientes da Edools teve um aumento de 120% do número de atividades mensais.

Confira este case de sucesso em vendas.

O case de sucesso em vendas da Edools

Um raio-x da Edools

case de sucesso em vendas

  • Setor: Tecnologia
  • Fundada: 2013
  • O que é: Plataforma é a infraestrutura tecnológica para instituições ensinarem a distância e levarem a melhor experiência para seus alunos.
  • Missão: Somar forças para a evolução constante do ensino online.
  • Funcionários: 26
  • SDRs: 3
  • Closers: 4

Tags & Histórico

  • Empresa que migrou de Self-Service para Inside Sales.
  • Usava somente RD Station e Pipedrive.
  • Objetivo: procurou a Meetime para estruturar o processo de vendas e conseguir medir melhor os resultados.

Tudo começou com a BizStart em 2011, uma empresa de serviços de sócios que queriam empreender mas não sabiam como e que por isso começaram a ajudar as empresas a errar mais rápido. Em pouco tempo os sócios foram ganhando destaque e foram contratados pelo SEBRAE nacional pra falar para o público jovem num nível consultor.

Percebendo que não conseguiriam escalar a empresa de serviços, em dezembro daquele ano contrataram um estagiário para desenvolver uma plataforma de educação a distância, uma demanda que surgiu internamente.

A Edools nasceu do outro lado da mesa, querendo ganhar dinheiro com cursos online. Por isso a empatia pelo cliente é um valor tão importante para a empresa.

No início só quem conseguia vender eram os founders e era difícil entender o porquê. Acharam que não tinha como vender a Edools, que era muito caro. Mais tarde foram descobrir que vender por self service não era o caminho certo e migraram para uma operação de Inside Sales. Começava aí o a surgir o que seria um grande case de sucesso em vendas.

O problema

Com 2 sócios engenheiros e 1 publicitário, desenhar processos nunca foi um desafio para a Edools. O desafio era fazer o processo ser seguido com maestria e sem engessar demais o trabalho dos vendedores.

“As vezes o processo não dá certo porque depende de como está sendo executado. Se você não sabe o que está dando errado fica andando em círculos. Corrige o que não precisava, tira o que não era pra tirar e bota o que não era pra botar. Fica batendo cabeça.”

Quando começaram a re-estruturar a estratégia de vendas por Inside Sales, os sócios não quiseram cometer erros por não entender as variáveis interferindo no processo. Foi por isso que buscaram a Meetime.

Na época, a Edools cobria a parte de marketing com RD Station e tinha o Pipedrive como CRM de vendas.

Não ter nada entre RD e Pipedrive não era problema algum quando vendiam por self-service. Em Inside Sales no entanto, se colocassem todos os leads marcados como oportunidade no Pipedrive, gerariam uma sobrecarga de trabalho muito grande para o vendedor.

Assim poderiam gastar o recurso mais caro do processo (os vendedores) com negócios que têm baixa probabilidade de fechar.

A Edools já tinha usado o Pipedrive em qualificação (pré-vendas) anteriormente e sentiu na pele o impacto de não ter controle de cadências de prospecção.

“Tem que pegar pela mão do vendedor em prospecção. Quando você executa um processo que tem um monte de tarefas pequenas, o vendedor começa a esquecer, não manter o controle, esquece de ligar pro lead! Perdemos muitos leads que foram esquecidos quando o controle tinha que ser manual pelo Pipedrive.”

Como sabiam que usar o Pipedrive em qualificação não era eficiente, a Edools trabalhava com o Trello pra fazer o controle de pré-vendas, planilhas do Drive pra manter uma organização básica e o Skype para as reuniões e ligações. Foi então que surgiram outros problemas:

  • O lead começava a falar com o vendedor pelo Skype e a empresa não tinha um registro das informações trocadas com o lead. Assim se o vendedor sai da empresa, perde-se todo o histórico do contato.
  • Começaram a perder leads/contatos e não conseguiam entender o motivo.

“O que aprendemos é que se você usa um monte de gambiarra pode até funcionar no início, mas quando tem volume começa a dar dor de cabeça.”

A solução

Veja como transformaram um problema em um case de sucesso em vendas.

1. Gravações para melhorar o discurso de vendas

“Quando contratamos a Meetime, comecei a escutar as ligações e reuniões do time de vendas. Algumas coisas você só percebe ouvindo conversas com os leads.”

2. Cadências de prospecção altamente eficientes

A Edools usou o Flow da Meetime para suprir o gap entre RD Station e Pipedrive. Assim, conseguiram manter o ritmo de atividade que as pessoas precisavam fazer em prospecção com um fluxo de cadências, direcionando o trabalho do vendedor. Além disso, agora só é enviado ao CRM o que realmente é uma oportunidade qualificada.

3. Metodologia de prospecção feita por especialistas no assunto

“O Onboarding nos deu a segurança de especialistas no assunto para desenharmos juntos uma cadência e qualificar leads de forma mais eficiente, eliminando chances de erro. Explicamos nosso perfil de cliente e descobrimos que o mais adequado era ter uma cadência high touch.”

Os resultados alcançados

Todo case de sucesso em vendas tem que mostrar resultados!

1. Identificação de falhas no discurso de vendas

A Edools descobriu que um vendedor estava com um discurso de vendas complicado e não tinha conseguido virar o mindset para consultivo. Por mais que o processo fosse bem desenhado, era por isso que muitas vendas não estavam sendo convertidas.

Os gestores perceberam também que ele tinha pouca empatia com os clientes e estava desalinhado com a cultura da empresa.

“Quando você não ouve as calls ou ligações, você fica só com o que o vendedor fala e o que resumiu da conversa. Não sabe o que de fato o cliente perguntou e o gemido que deu com o preço. Houve um caso de erro de percepção do preço do vendedor em que enxergamos claramente a falta de empatia com clientes.”

2. Ramp-up acelerado

A Edools contratou 3 novas pessoas para prospectar. Após 1 semana de treinamento e conhecendo a empresa, todas já estavam agendando reuniões com potenciais clientes. Aprendizado acelerado pra quem leva educação tão a sério.

Isso acontece porque o pré-vendedor chega pra trabalhar e sabe exatamente o que precisa ser feito pra qualificar os leads. Desde quais atividades devem ser realizadas até os templates de e-mails e Pitch das ligações que estão mastigados.

3. Aumento de 120% no número de atividades

Aumento de 120% no número de atividades realizadas pelo time, que resultou em mais reuniões agendadas.

  • Total de atividades concluídas antes da Meetime (em abril): 408
  • Total de atividades concluídas no último mês (em julho): 919

A demanda de reuniões aumentou tanto que até os sócios que não estavam mais na frente comercial tiveram que assumir reuniões e apresentar a solução para potenciais clientes. É um mega case de sucesso em vendas ou não é?

Quer o case de sucesso também na sua empresa?

“Conheca

Resumo
O case de sucesso Edools & Meetime na prospecção de clientes
Título do Post
O case de sucesso Edools & Meetime na prospecção de clientes
Descrição
A prospecção de clientes da Edools teve um aumento de 120% do número de atividades mensais. Entenda neste post como tudo aconteceu!
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