Perdendo sua cota? Estas 3 dicas de processo de vendas vão fazer você invencível

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Ser um bom vendedor ou bom em vender é difícil de quantificar. Mais uma arte do que uma ciência, as vendas desempenham um papel fundamental em quase todas as empresas. No entanto, as empresas raramente usam as melhores práticas ou dicas comprovadas de processo de vendas para aumentar as taxas de sucesso.

É por isso que todos os anos o Pipedrive analisa metadados anônimos de 70.000 PMEs e centenas de milhares de vendedores em todo o mundo. Realizamos este exercício anual não apenas para destacar as melhores equipes de vendas, mas para determinar exatamente por que elas são tão bem-sucedidas.

Embora seja difícil generalizar entre setores e territórios, nossos dados constataram que equipes de vendas com desempenho mais alto obtiveram uma taxa de conversão típica de 37%, fechando negócios em média em 36,5 dias. Em comparação, a taxa de conversão média de baixo desempenho é de 4,95%, levando 56,62 dias para fechar um negócio.

Analisando os dados, também encontramos algumas semelhanças fascinantes entre as equipes com melhor desempenho, independentemente do setor ou país em que trabalham.

Podemos destilar essas descobertas em três dicas acionáveis:

  1. Mantenha seu pipeline de vendas enxuto.
  2. Grave todos os pontos de contato dos clientes.
  3. Não sinta medo de dizer não aos prospects.

1) Mantenha seu pipeline de vendas enxuto

Um dos maiores atributos que um vendedor pode ter é a tenacidade, mas muitas vezes são culpados de tentar fazer muito. Indiscutivelmente, a revelação mais crucial de nossos dados foi que a simplificação é absolutamente fundamental, não importa qual é a indústria ou o território.

Mantenha seu pipeline de vendas enxuto – não vá atrás de todos os possíveis clientes que passam pela porta. Concentre-se nas atividades que funcionam. E lembre-se, saber o que não funciona é tão importante quanto saber o que faz. Ao se livrar desses estágios, ou atividades, que nunca obtêm resultados, você pode concentrar melhor seu tempo nas camadas mais eficazes de seu processo.

Isso pode parecer óbvio, mas adotar uma abordagem de vendas dispersa raramente lhe dará os resultados de que você precisa. Ele acabará consumindo todo o seu tempo, afetando o processamento, a análise e a execução de clientes em potencial que podem estar no limite da conversão.

De fato, os dados mostram que:

As empresas com baixas taxas de conversão realmente realizaram 30% mais atividades do que as de alto desempenho. Essas equipes de alto desempenho estão fazendo mais fazendo menos.

A lição é simples: não apenas trabalhe mais, trabalhe de maneira mais inteligente.

2) Grave todos os pontos de contato dos clientes. (Mesmo que seja de passagem)

Quando analisamos mais de perto as equipes de vendas com melhor desempenho, descobrimos que elas usavam dispositivos móveis para gerenciar seus canais de vendas muito mais do que seus pares de classificação mais baixa. Executores acima da média normalmente aumentaram sua atividade móvel em 33%. Isso pode ser porque os melhores desempenhos nunca “desligam”, mas achamos que o motivo é mais nuançado.

Sucesso nas vendas pode muitas vezes chegar aos fundamentos do registro preciso e anotações. Registrar cada ponto de contato com um cliente em potencial significa que você está totalmente preparado para a próxima interação com ele.

Movê-los pelo seu pipeline no CRM no momento em que você termina de falar/interagir com eles significa que eles veicularam as mensagens certas no momento certo. Assim, ajudando a empurrá-los para a conversão.

O uso pesado de dispositivos móveis pelos principais funcionários sugere que eles mantêm registros dinâmicos. Isso inclui editar o CRM e atualizar os colegas no momento em que eles saem da reunião.

Eles estão usando a tecnologia de CRM na nuvem para garantir que informações cruciais sobre o prospect nunca sejam perdidas em uma pilha de cadernos de anotações.

E não para por aí. Hoje, temos uma infinidade de ferramentas digitais à nossa disposição, desde plataformas de CRM até softwares de mensagens. Encontre suas armas preferenciais e aproveite-as para empurrar leads para baixo do pipeline com rapidez e eficiência.

3) Não tenha medo de romper com os prospects

Nossa pesquisa mostra que saber quando “romper” com um prospect é crucial. As equipes de vendas precisam chegar a um “não” mais rápido. Isso permite que eles prossigam e se concentrem nas oportunidades certas, melhorando significativamente as taxas de conversão.

Organizações de alto desempenho que se concentram em priorização geralmente adicionam metade dos prospects ao pipeline, mas ganham pelo menos o dobro.

Não existe uma fórmula universal para quanto tempo você deve gastar buscando uma liderança. O mais importante é entender o prospect

Quão qualificados estão? Eles responderam antes? Eles estão dispostos a responder as perguntas difíceis? Conhecimento e intuição são coisas poderosas, mas quando isso falha, o rastreamento de e-mail é uma maneira útil de usar dados para avaliar o interesse.

Se o seu prospect está lendo seus e-mails, eles podem valer um pouco mais de tempo. Se você tem uma taxa de abertura de 0% e nenhuma resposta, aceite a dica e diga adeus.

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Resumo
Perdendo sua cota? Estas 3 dicas de processo de vendas vão fazer você invencível
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Perdendo sua cota? Estas 3 dicas de processo de vendas vão fazer você invencível
Descrição
Descubra as três dicas de Laurence Bret-Stern, CRO do Pipedrive, para melhorar o seu processo de vendas e ter melhores resultados ao longo do pipeline.
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