Histórias mudam Vidas, Histórias mudam Vendas

Kayuá Freitas é Diretor de Novos Negócios na Moskit e trabalha há bastante tempo com Vendas. É apaixonado por quadrinhos, filmes, séries, livros e RPG, que trabalha muito narrativa, e vê muita gente fazendo venda técnica e esquecendo de características que tornam a venda mais fácil.

Por isso, o tema desse episódio é Storytelling, que poderia ser muito mais explorado na Venda, afinal é assim que nós nos conectamos com as pessoas – por meio de histórias!

Confere a aula do Kayuá abaixo!

Casts for Closers #101 – Histórias mudam Vidas, Histórias mudam Vendas

Neste episódio nós falamos sobre:

O que é Storytelling

• Histórias mudam nosso equilíbrio hormonal e aumentam nossa conexão com o que está sendo contado
• TEDs começam com histórias
• O comprador encontra uma razão para justificar a compra dele
• Qual é o sonho do seu comprador ou do seu usuário para encontrar a razão

Estrutura da História

• Uma possibilidade: a Jornada do Herói
  • Os três atos:
    • Primeiro Ato: O chamado para a aventura
    • Segundo Ato: Quando se compromete com a mudança
    • Terceiro Ato: Retorna como o herói
  • Como convidar o cliente para passar pela Jornada do Herói
    • Utilizar a história de outra pessoa, um case, para não colocar o cliente num ponto sensível
    • Fazer um gancho que traz a atenção do cliente para chamá-lo para a aventura
    • O case tem que ter conexão com a realidade do cliente
• A história deve ser:
  • Memorável
  • Impactante
  • Pessoal

Roteiro de uma história

• Cada pessoa vai ter uma história que a emociona, que a conduz
• São 7 grandes tipos de enredo no Storytelling:
  • Renascimento
  • Comédia
  • Viagem e retorno
  • Superando um monstro
  • Do trapo pro rico
  • A busca
  • A tragédia
• Na venda todos podem ser aproveitados e o herói da história vai depender do cliente
  • Numa reunião que veio do Inbound, você pode utilizar uma história em que o lead está buscando a solução, pois são os heróis voluntários
  • Numa reunião do Outbound, você pode utilizar a história de que ele foi convocado para salvar o seu universo
• Uma ligação com o lead segue um roteiro com altos e baixos
• Ofereça perspectiva ao lead

Alguns truques para aplicar Storytelling à venda

• Oriente o lead: use um nome (uma pessoa), uma data para levar a algum momento, um local para posicionar a história e traga uma sensação
• Seja vulnerável, tenha fraquezas
• Compartilhe as próprias experiências ou de um case que te envolva
• Não mostre tudo muito cedo
• Traga números, comparações, gráficos e guie a pessoa 
• Use termos do mercado do lead
• Se puder usar pessoas, mostrar rostos, compartilhar a câmera, faça!