casts for closers #101

Histórias mudam Vidas, Histórias mudam Vendas

Convidado: Kayuá Freitas
  • 32min
  • 12 setembro 2019

Kayuá Freitas é Diretor de Novos Negócios na Moskit e trabalha há bastante tempo com Vendas. É apaixonado por quadrinhos, filmes, séries, livros e RPG, que trabalha muito narrativa, e vê muita gente fazendo venda técnica e esquecendo de características que tornam a venda mais fácil.

Por isso, o tema desse episódio é Storytelling, que poderia ser muito mais explorado na Venda, afinal é assim que nós nos conectamos com as pessoas – por meio de histórias!

Confere a aula do Kayuá abaixo!

Casts for Closers #101 – Histórias mudam Vidas, Histórias mudam Vendas

Neste episódio nós falamos sobre:

O que é Storytelling

  • Histórias mudam nosso equilíbrio hormonal e aumentam nossa conexão com o que está sendo contado
  • TEDs começam com histórias
  • O comprador encontra uma razão para justificar a compra dele
  • Qual é o sonho do seu comprador ou do seu usuário para encontrar a razão

Estrutura da História

  • Uma possibilidade: a Jornada do Herói
    • Os três atos:
      • Primeiro Ato: O chamado para a aventura
      • Segundo Ato: Quando se compromete com a mudança
      • Terceiro Ato: Retorna como o herói
    • Como convidar o cliente para passar pela Jornada do Herói
      • Utilizar a história de outra pessoa, um case, para não colocar o cliente num ponto sensível
      • Fazer um gancho que traz a atenção do cliente para chamá-lo para a aventura
      • O case tem que ter conexão com a realidade do cliente
  • A história deve ser:
    • Memorável
    • Impactante
    • Pessoal

Roteiro de uma história

  • Cada pessoa vai ter uma história que a emociona, que a conduz
  • São 7 grandes tipos de enredo no Storytelling:
    • Renascimento
    • Comédia
    • Viagem e retorno
    • Superando um monstro
    • Do trapo pro rico
    • A busca
    • A tragédia
  • Na venda todos podem ser aproveitados e o herói da história vai depender do cliente
    • Numa reunião que veio do Inbound, você pode utilizar uma história em que o lead está buscando a solução, pois são os heróis voluntários
    • Numa reunião do Outbound, você pode utilizar a história de que ele foi convocado para salvar o seu universo
  • Uma ligação com o lead segue um roteiro com altos e baixos
  • Ofereça perspectiva ao lead

Alguns truques para aplicar Storytelling à venda

  • Oriente o lead: use um nome (uma pessoa), uma data para levar a algum momento, um local para posicionar a história e traga uma sensação
  • Seja vulnerável, tenha fraquezas
  • Compartilhe as próprias experiências ou de um case que te envolva
  • Não mostre tudo muito cedo
  • Traga números, comparações, gráficos e guie a pessoa 
  • Use termos do mercado do lead
  • Se puder usar pessoas, mostrar rostos, compartilhar a câmera, faça!

Conheça o convidado:

Kayuá Freitas Diretor de Novos Negócios na Moskit CRM

Sobre o podcast

Conversamos nesse episódio com Kayuá Freitas sobre como usar o Storytelling em Vendas Consultivas. O Kayuá deu uma aula prática sobre os elementos que compõem uma boa história e como elas movem os seres humanos que a ouvem. Aproveita a aula ;)

Casts for Closers disponível em:

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