Seu pitch de vendas é ruim? Veja como corrigi-lo (conselhos de um CEO)

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui 

Ok, talvez você não tenha um pitch de vendas ruim. Talvez pudesse usar apenas um pouco de refinamento. Ou talvez seja realmente ruim. Bem, se você faz seu pitch de elevador – ou, como eu, você fez pitches centenas de vezes em feiras de negócios ao redor do mundo, existem algumas boas práticas, táticas e “truques” testados e comprovados que eu tenho aprendido. Estes funcionaram para mim e podem funcionar para você também!

Primeiro, vamos ser claros: um ótimo pitch de vendas é como um ótimo logline de um filme

O que é um logline de filme? De acordo com o Google, um logline é “uma (ou ocasionalmente duas) frases que resumem o roteiro e sua narrativa dramática essencial da forma mais sucinta possível”. Você já resumiu seu pitch de vendas? Qual é a sua narrativa?

Você está contando uma história com seu deck de vendas ou apenas se gabando?

Leia e incorpore o que funciona para você e deixe de lado o resto. Abaixo estão as 6 táticas que eu implemento e prático que são altamente eficazes.

  1. Fique longe das palavras técnicas.
  2. Exponha claramente: para que isso serve para mim?
  3. Agilize suas mensagens.
  4. Encoraje uma conversa, NÃO uma palestra.
  5. Ensaie muito.
  6. Seja flexível, seja leve.

1) Deixe seus tecnicismos e acrônimos no escritório

Todos nós já ouvimos isso — linguagem corporativa. O inútil tecnicismo dos negócios que se prolifera nas reuniões, documentos, artigos técnicos e apresentações.

Isso é chato.

Pare com isso.

Não significa que você tenha que abandonar seu vocabulário e reverter para a brincadeira de quarta série. Isso significa que o seu discurso deve ser claro, conciso e, como diz Seth Godin, “tão atraente que a pessoa quer ouvir mais, mesmo depois que a viagem do elevador terminar.” Ou, no caso de vender no salão de exposição, os trinta segundos que você tem a atenção deles antes de se distrair com um jogo de estande ou uma cerveja grátis.

2) Defina isso: Para que vai me server isso? (para eles no caso)

Seus clientes em potencial se importam com uma coisa: para que serve isso para eles? Certifique-se de que você está expondo especificamente quais são os benefícios do seu produto ou serviço e como isso irá afetá-los. Uma ótima maneira de fazer isso é adicionando storytelling ao seu pitch de vendas. Por exemplo, se eu fizesse isso para o SummitSync, um pitch de elavador para nós seria mais ou menos assim:

Estamos ajudando empresas como [concorrentes ou similares] a obter até 300% mais reuniões em todas as feiras e conferências que participam.

Enquanto você faz referência a outra empresa, na verdade, você está destacando como eles também poderiam obter até 300% mais reuniões se tivessem sua solução.

3) Foco – agilize suas mensagens

Reduzir o seu pitch de vendas é essencial. Como alguém disse uma vez, “Separe o joio do trigo”.

Fácil de dizer. Mas não é tão fácil de fazer.

Pergunte a amigos, colegas e quem quer que ouça o que eles acham que é sua oferta. Então reescreva. E reescreva novamente. E então reescreva novamente. Então teste. Experimente as suas palavras com quem quiser ouvir.

Seu pitch de vendas tem sentido? Eles o entendem? Tem apenas uma frase?

O pitch de vendas é atraente o suficiente para fazer você querer ouvir mais?

Não se esqueça de perguntar à sua equipe de marketing se ela está de acordo com o restante de suas mensagens de marketing para garantir que você esteja na mesma linha também.

4) Dialogo e não monólogo

Lembre-se, você está tendo uma conversa de vendas – não palestra. E embora todos saibamos que você pode deslumbrar o público com todo o seu conhecimento profundo sobre sua vertical, não faça isso. Você se torna uma cabeça falante e não um ser humano se conectando a outro ser humano. E enquanto estivermos no assunto, se possível, seja engraçado.

Comece com uma piada, gracejo ou algo divertido que esteja tangencialmente relacionado ao seu discurso. Por exemplo, “O que o levou a [este evento]?” Veja outras excelentes iniciadores de conversa para capturar a atenção de seu cliente em potencial no pregão.

5) Ensaie, é o que os profissionais fazem

Colocado de outra forma, pratique. Definitivamente, reaprendi a necessidade de praticar seu pitch de vendas como um fundador – algo que eu deveria ter feito mais no passado. Algumas pessoas dizem que se você pratica demais, vai parecer robótico ou mecânico. Mas não.

Na verdade, quando você se sentir 100% confiante de ter aperfeiçoado o seu pitch de vendas e repetido até que seja finalmente um super pitch, ENTÃO você está pronto para jogar. É como um ótimo improvisador de piano de jazz. Eles tocam por horas as escalas, repetindo, cometendo erros até conseguirem superar as escalas. A escala ainda vive no improviso musical, mas agora o músico pode ser livre para tocar.

6) Seja como a árvore de salgueiro. Dobre

Como Marc Benioff fala,

Você deve sempre ser capaz de prever o que vem a seguir e depois ter a flexibilidade para evoluir.

A razão para permanecer flexível é que você nunca sabe o que o seu cliente vai dizer ou fazer. Estar presente, ouvir e conectar-se com o seu cliente é tudo. Por exemplo, se você descobrir rapidamente que a pessoa com quem está falando é uma ávida dançarina de salsa. Você começaria seu discurso falando sobre o seu produto? Claro que não. Por que não falar do tempo em que você se fez de bobo no casamento do seu primo tentando sambar! O ponto aqui é: esteja pronto para qualquer coisa e envolva sua perspectiva de maneira real e flexível, construindo um relacionamento no momento.

Continue divulgando (e seja engraçado)

Então aí está. As minhas 6 melhores práticas sobre pitch de vendas. Como acontece com todas as práticas recomendadas, às vezes elas mudam ou eu mudo, mas estou sempre aprendendo, aprimorando e crescendo. Você possui alguma tática ou estratégia que você usa quando discursa? Eu adoraria ouvi-la. Coloque nos comentários abaixo ou envie um e-mail para: john@summitsync.com.

Enquanto isso, quando tudo mais falhar: seja engraçado.

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Resumo
Seu pitch de vendas é ruim? Veja como corrigi-lo (conselhos de um CEO)
Título do Post
Seu pitch de vendas é ruim? Veja como corrigi-lo (conselhos de um CEO)
Descrição
John Corrigan, CEO da SummitSync, dá seis dicas para melhorar o pitch de vendas, torná-los mais agradável para prospects e efetivo para o vendedor.
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