Como criar um script de vendas matador em 5 passos (+1 bônus)

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Este artigo foi escrito por André Perdomo da Estude Vendas

O conceito do discurso de vendas não é algo estranho para profissionais que já atuam na área há alguns anos. O objetivo é se comunicar com o prospect de uma forma que desperte seu interesse em relação à sua solução de forma a conseguir marcar uma próxima reunião. O discurso de vendas evoluiu com o Inside Sales e a adoção cada vez maior das vendas consultivas.

Agora, o objetivo é, mais do que nunca, conquistar informações sobre o negócio do prospect e conseguir diagnosticar se há ou não match entre a sua empresa e a dele. O que se busca no fim das interações não é conquistar clientes a qualquer custo, mas conquistar clientes que vão obter sucesso com a solução.

Mas como garantir que todos os seus vendedores estejam alinhados utilizando o mesmo discurso de vendas consultivas? Neste caso, ter um script de vendas é essencial.

Planejar a sua ligação antes de ligar para o prospect pode fazer toda a diferença – ainda mais para uma pessoa que realiza dezenas de ligações diárias, como é o caso de quem faz Inside Sales. Agora imagine o quanto scripts de vendas impactariam os resultados da sua equipe – e, mais do que apenas ter, prepará-los para colocar o discurso de vendas consultiva em prática!

Pensando nisso, reuni os 5 passos para você criar o seu melhor script de vendas, um script matador!

Como criar um script de vendas passo a passo

Passo #1: Quebre o seu método de vendas em etapas

A melhor maneira de criar scripts assertivos e alinhados com o discurso de vendas é quebrar o seu processo de vendas em etapas. Para isso, responda à pergunta: o que o vendedor tem que fazer em cada etapa do processo de vendas? Como deve ser feito?

Muita gente tenta fazer um script de vendas que resolve todo o processo de vendas mas é melhor ir por partes. Em geral, um processo de vendas é quebrado nas seguintes macro etapas:

  1. Geração da Lista
  2. Prospecção
  3. Conexão
  4. Qualificação
  5. Busca da Aprovação
  6. Começo do Relacionamento

Cada uma dessas etapas exige um script de vendas diferente pois servem propósitos diferentes. Alguns desses scripts de vendas, inclusive, serão feitos antes de entrar em contato com o potencial cliente. Veja alguns exemplos de script de vendas:

Exemplo 1: durante a prospecção, antes de entrar em contato com a pessoa considerada decisora da compra, os seus scripts de vendas são muito mais voltados a conseguir informação dentro da organização.

Poderia ser algo do tipo:

“Oi Fulano, eu trabalho na [empresa] e ajudo [perfil da empresa] a obter [o que você gera de resultado]. Em geral eu falo com [potenciais pessoas] e pela pesquisa que fiz, eu falaria com o [pessoa que você acha que é]. Você me aconselharia falar com ela mesmo ou com outra pessoa? O e-mail dela que tenho aqui é esse, é isso mesmo? Você poderia me passar o ramal dela direto ou me passar para ela? Sabe que horários eu consigo normalmente encontrá-la?”.

Perceba que o foco está em conseguir informações sobre a pessoa com quem você quer falar. Apesar de serem perguntas essenciais, cuidado para não cansar o seu prospect!

Por outro lado, se você está em contato pela primeira com seu potencial cliente, você deve explicar de forma rápida por quê ele deveria dar atenção para você e avançar para as perguntas de qualificação.

Exemplo 2:

“Oi Fulano, meu nome é [seu nome] e trabalho na empresa [tal]. Eu ajudo empresas a [resultado que você entrega]. Falei com a pessoa [pessoa da prospecção] e ela disse que era com você que eu deveria falar sobre isso. Normalmente antes de falar do meu produto de uma forma chata como todo vendedor, eu dedico meu tempo para entender como vocês fazem [área relacionada ao problema que você resolve]. Podemos conversar sobre isso agora?”.

Se sim, parta para as perguntas de qualificação. Se não, checa se ela tem interesse em discutir tal questão e agende um horário em outro momento.

Aqui estão mais exemplos de Scripts de Vendas para outras etapas.

Por experiência própria, é melhor você criar scripts para cada etapa e testar com alguns leads do que tentar criar tudo de uma vez.

Passo #2: Observe o que os melhores vendedores fazem

Se algum vendedor na empresa performa melhor que os outros, é provavelmente porque ele tem um método de sucesso que foi usando e melhorando empiricamente ao longo do tempo.

Isso vai de encontro à política de treinamento e padronização do processo de vendas comum em Inside Sales, mas pode ser uma boa oportunidade de ajustar o processo para o que está dando certo naquele caso. Afinal, é assim que funcionam os testes de discurso de vendas.

Comece a observar o que os melhores vendedores fazem e verá que eles trabalham de forma semelhante em todas as ligações. Observe quais perguntas usam para descobrir os problemas, como conduzem a conversa e instigam o cliente a se mover, etc.

Se você tiver uma ferramenta para gravar ligações, como a Meetime, por exemplo, ainda melhor. Você terá o volume e possibilidade de ouvir diferentes calls até conseguir entender os padrões que estão por trás do sucesso do seu vendedor ou time.

Mencionei em uma outra publicação sobre scripts de vendas que o que diferencia um bom vendedor de um vendedor mediano é o script de vendas que ele usa, mesmo que esse script esteja apenas na cabeça dele.

Agora se imagine levando a capacidade do seu melhor vendedor para o restante da sua equipe de vendas! Já trabalhei em empresas que a diferença entre o melhor e o pior era na casa dos 50%.

É muito dinheiro jogado fora simplesmente porque as pessoas não aprendem o que as outras estão fazendo de melhor e aplicam. Desse forma, você descobrirá qual o melhor script de vendas para o eu negócio.

Passo #3: Estude Vendas

Acredito que um dos problemas de vendedores e empresas que performam abaixo do que deveriam ou poderiam é que elas não estudam vendas. Elas não levam vendas a sério e o resultado é ter um processo totalmente improvisado.

Como você acha que ficaria uma peça de teatro onde os atores simplesmente improvisassem o tempo todo? Provavelmente horrível, sem sentido nenhum e sem levar em consideração as necessidades do público do outro lado.

É o estudo da audiência, o pensar antes de executar, que permitem que os atores executem tão bem o que está ali.

Em vendas é a mesma coisa: com o passar do tempo, os vendedores praticam tanto que parece que estão improvisando bem em todas as ligações, mas a verdade é que conseguem ajustar o script dentro do discurso de vendas para conseguir gerar o melhor resultado ao falar com qualquer cliente. Para ajudar no estudo de vendas, quero deixar a indicação dos melhores livros de vendas que já li na vida.

Estudar é fundamental para quem quer saber como criar um script de vendas do zero, ou melhorar um script que já existe. Você não consegue se não tiver um excelente conhecimento em vendas.

Confere um gostinho da certificação em vendas da Meetime também!

Passo #4: Siga o script de vendas que você criou

olho the inside sales showEssa eu percebi seguindo pela primeira vez um script de vendas que eu criei para uma equipe de vendedores. O que aconteceu foi: o que eu escrevi para ser feito pelos meus vendedores era totalmente diferente do que eu fazia intuitivamente na prática. Esta, portanto, poderia ser uma das causas dos vendedores estarem indo muito mal.

O teste definitivo para melhorar o script de vendas que você criou é: se alguém seguir aquele script de vendas, ele terá o resultado que você espera?

Lembra que falei que você deve ter um roteiro para cada etapa do processo de vendas? Agora imagine que você criou um script para geração de potenciais clientes pela internet para capacitar um estagiário a fazer isso. Se você seguir o passo a passo do que está descrito ali, você consegue atingir o resultado esperado?

Se não, existem dois possíveis motivos:

  1. O que está ali não te traz o resultado que você quer (a saída é mudar o script de vendas)
    Você não está seguindo o que está ali (qual a razão de não estar seguindo se dá resultado?)
  2. Com este teste, você garante que o seu script de vendas de fato ajuda a pessoa que está lendo o roteiro a gerar o resultado que ela precisa atingir.

Experimente!

Passo #5: Sempre busque formas melhores de fazer aquele procedimento

Você criou o melhor script de vendas que funciona para aquela etapa, mas será que existe alguma forma de melhorar mais ainda?

Por exemplo: Em vez de pesquisar no Google pelo telefone das empresas de forma manual, será que existe alguma outra forma de fazer isso usando tecnologia? Uma conversa diferente da que você faz para o gestor pode trazer mais resultados se aplicada para o diretor?

No final, o que diz se o script é melhor ou não é o resultado final.

Por exemplo: em uma empresa onde desenvolvi o método de vendas, percebi que, em vez de perguntarmos para o potencial cliente questões referentes ao consumo de energia, era muito melhor pedir as faturas para fazermos uma análise de qualificação.

Esses dados reais trariam muito mais informações para nós e para o cliente. Assim, conseguiríamos entregar informações mais precisas sobre onde estava o problema.

Como resultado, paramos de fazer perguntas sobre o consumo de energia para o potencial cliente (script inicial) e mudamos o script com a intenção de conseguir a fatura (script versão 2.0).

Vale ressaltar que este tipo de mudança é comum. Afinal, o feedback das ações práticas dizem se aquilo que você havia planejado é realmente eficiente para conseguir o que você quer.

Passo #6 (Bônus): faça os vendedores seguirem o discurso de vendas e scripts

Não adianta você capacitar a sua equipe para fazer a qualificação e a venda de uma forma se não existe cobrança sobre a execução. Essa cobrança pode ser feita analisando a ligação, aliado ao treinamento de vendas.

Identificar onde a pessoa deixou de fazer algo e mostrando as consequências é uma boa dinâmica de feedback.

E lembre-se: não precisa ser algo rígido, até porque a ideia do script de vendas não é mapear todos os pontos e que a pessoa execute do mesmo jeito sempre. Afinal, existe uma pessoa do outro lado da linha interagindo com o vendedor.

Mas os pontos principais devem ser mapeados e cobrados sim. Sem cobrança, os scripts de vendas ficam engavetados e você perde todos os benefícios que eles trazem.

Próximos passos em relação à scripts de vendas

Se você chegou até aqui e ainda não tem nenhuma ferramenta para gravar suas ligações, não tem como criar um script de vendas com muita assertividade. Sugiro fortemente considerar a Meetime.

Se você não faz ideia de como criar um melhor script de vendas ou de como fazer a abordagem ideal, fale comigo que talvez eu possa ajudá-lo.

Por fim, independente do seu ramo de atuação, planeje sua abordagem antes para evitar parecer um telemarketing despreparado.

O foco excessivo em volume de ligações pode prejudicar o seu resultado. Foque no seu potencial cliente! Afinal, é ele que você quer conquistar.

Quer melhorar o treinamento dos seus vendedores?

Resumo
Como criar um script de vendas matador em 5 passos (+1 bônus)
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Como criar um script de vendas matador em 5 passos (+1 bônus)
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Quer saber como unificar o seu discurso de vendas e melhorar os resultados de Inside Sales? Veja as dicas de André Perdomo para criar um script de vendas!
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