Os 10 melhores livros de vendas para dominar Inside Sales

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Quanto tempo por semana você dedica ao seu desenvolvimento profissional?

Não importa qual é o seu cargo – SDR, vendedor, diretor -, o fato é que, se você trabalha em vendas B2B, é essencial reservar tempo para aprender coisas novas e acompanhar as tendências do mercado.

Mesmo porque não há ensino formal dessa disciplina no Brasil, os profissionais que mais se destacam são aqueles que estão sempre atualizados e buscando crescer.

Uma das ideias que aplicamos aqui na Meetime é a do 4+1>5 do Jacco Van Der Kooij. Esta fórmula demonstra que 4 dias de trabalho e 1 dia de estudo gera melhores resultados do que 5 dias de trabalho. Ou, melhor dizendo: aliar o conhecimento teórico ao prático é a forma mais eficaz de evoluir.

E há muitos jeitos de estudar por conta própria! Nós indicamos:

Agora, vamos listar os melhores livros de vendas para quem quer se especializar em Inside Sales. Eles são referência para nós e consideramos leitura indispensável para quem trabalha com vendas. E para enriquecer ainda mais este post, nos unimos com nossos parceiros da 12min e trazemos para vocês os audiobooks disponíveis de cada um desses livros. É só ouvir!

Agora, confira a seguir:

10 livros essenciais para se especializar em Inside Sales

  1. The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge

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Veja na Amazon

Não é à toa que esse livro está no topo da lista, viu?

Se você lê nosso blog com frequência, com certeza já viu citações dele em vários posts. Nós também já entrevistamos o autor, Mark Roberge, no Casts for Closers:

Roberge, caso você ainda não conheça, foi Sales VP da Hubspot e hoje leciona na Harvard Business School. Neste livro, descreve a metodologia que usou para criar e alavancar a operação de vendas da HubSpot, ajudando a erguer a empresa que hoje é uma referência mundial em SaaS.

Orientado por dados, focado em processos, baseado no contexto tecnológico e de inbound sales, a fórmula que ele apresenta é composta por quatro elementos: contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda. O autor dá orientações bem práticas para cada um deles. Um exemplo: como criar um plano de comissionamento de vendas atrelado aos objetivos da empresa.

Assim, é um excelente guia para quem está começando uma startup ou vive o desafio de comandar um time de vendas.

The Sales Acceleration Formula

  1. Blueprints for a SaaS Sales Organization, de Jacco Van Der Kooij e Fernando Pizarro

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Veja na Amazon

Se você vende Software as a Service (SaaS) e não leu esse livro ainda… O que você está fazendo?!

Este é um manual indicado para empresas que já estão preparadas para escalar – ou para quem deseja conhecer a metodologia por trás das start-ups que crescem rápido e com consistência. As lições são baseadas nos anos de experiência de Jacco Van Der Kooij e Fernando Pizarro em consultoria de vendas.

A partir dos próprios erros e acertos, eles elaboraram um passo a passo para estruturar uma operação de vendas centrada no cliente e orientada por dados. Também mostram o segredo para alavancar o negócio e manter a máquina girando. É um guia bem objetivo e prático, com muitos  gráficos e cases. Aquele livro de referência que não sai da sua mesa, sabe?

  1. The Sales Development Playbook, de Trish Bertuzzi

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Veja o livro na Amazon

Este é outro clássico aqui do blog! Aplicamos muitas das ideias contidas nesse livro na operação de vendas da Meetime. A Trish Bertuzzi, autora do livro, é uma das maiores referências em Inside Sales e pré-vendas do planeta. E nós já tivemos a honra de recebê-la no Casts for Closers, escuta só:

Ela responde todas as dúvidas que surgem quando uma empresa decide que é hora de estruturar um time de pré-vendas. Quem contratar, como entrevistar, como treinar, como reter talentos, como motivar, como remunerar, como gerir a equipe… Todas as respostas que um gerente de vendas precisa estão lá (mesmo). Aliás, por conta da grande experiência em Inside Sales, vale a pena ler mesmo se o foco não for um time de SDR por enquanto.

  1. Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling, de Neil Rackham

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Veja na Amazon

O SPIN Selling é o clássico dos clássicos em vendas e é lógico que não ficaria de fora desta lista! Publicado em 1988, este livro apresenta a metodologia de vendas criada por Neil Rackham após analisar mais de 35 mil visitas de vendas – algo inédito e admirável nesta área. Ele descobriu que as táticas que dão certo em vendas simples não funcionam tão bem em vendas complexas. Revolucionou o mundo das vendas e é muito aplicado ainda hoje.

Nós amamos esse livro porque ele ensina uma coisa essencial em vendas consultivas: como fazer as perguntas certas para descobrir as necessidades dos prospects e desenvolver a percepção de valor do seu produto ou serviço. É uma leitura de base, fundamental para quem trabalha em vendas. Para ajudar, temos muitos conteúdos dedicados a esta técnica aqui no blog, a começar pelo podcast que gravamos com o Felipe Coelho:

Outros materiais sobre SPIN Selling:
Metodologia SPIN Selling no universo de Inside Sales
Spin Selling: tudo o que aprendemos com o livro de Neil Rackham

SPIN SELLING

  1. The Sandler Rules, de David Mattson

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Veja na Amazon

Nós repetimos o tempo todo que o processo de vendas deve ser uma troca entre o vendedor e o prospect – esse é um dos nossos pilares e a origem dele é o Sandler Salling.

Esta metodologia de vendas foi criada por David Sandler em 1967 – sim, é isso mesmo! O cara foi um pioneiro ao aplicar a psicologia comportamental vendas e propagar a ideia de que vendas não é apenas talento, é também treino. Hoje, a Sandler Training é uma das maiores empresas de treinamento de vendas dos Estados Unidos e o método é um dos mais conceituados do mundo.

Neste livro, o atual CEO da empresa, David Mattson, compila 49 regras de vendas que estão na base do Sandler Selling System. Cada uma é explicada e explorada com exemplos bem práticos e, muitas vezes, divertidos. Agora, quer ver uma coisa legal? Eles criaram uma playlist no Youtube na qual consultores de vendas comentam todas as regras, aproveite:

  1. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation, de Matthew Dixon e‎ Brent Adamson

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Veja na Amazon

Os vendedores top-performers são os “challengers”, aqueles caras que têm o perfil desafiador, que oferecem insights preciosos sobre o negócio dos prospects e que não têm medo de discutir. Ou seja: são capazes de gerar alto valor durante o processo de vendas e assumir uma postura firme.

Essa é a premissa do The Challenger Sale, livro publicado em 2011 e considerado o que há de mais atual em vendas. A partir de um estudo realizado pela Gartner com de mais de 6 mil vendedores em 90 empresas de diversos segmentos de mercado, os autores elaboraram uma metodologia que rompe com a ideia de que os melhores vendedores são aqueles capazes de construir relacionamento.

É uma leitura essencial tanto para entender como o novo comportamento de compra transformou a forma de vender, quanto como desenvolver habilidades de “challenger” e vender melhor.

A Venda Desafiadora

  1. Cracking the Sales Management Code, de Jason Jordan e Michelle Yazzana

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O que fazer para ajudar seu time de vendas a bater a meta, além de encarar um monte de números e gráficos?

Uma das maiores dificuldades que percebemos nos gestores é saber quais ações tomar a partir das métricas de vendas. E uma das maiores dúvidas é como ter controle delas. Eles estão o tempo todo perguntando: quais atividades geram resultados? Quais métricas são realmente importantes? Como calcular a meta?

Além de explorar e responder essas questões, apresentando as melhores práticas, esse livro traz uma das lições fundamentais em Inside Sales – você não consegue controlar os resultados, mas pode controlar as atividades. É uma ideia que nós costumamos comparar com tentar emagrecer: você pode controlar as calorias que ingere e os exercícios que faz, mas não quantos quilos vai perder.

Entender isso é crucial, então mais do que recomendamos a leitura! Se quiser saber um pouco mais sobre as ideias do livro, recomendamos essa entrevista com o autor, Jason Jordan.

  1. Coaching Salespeople into Sales Champions, de Keith Rosen

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Como ter um time campeão?

O primeiro passo é combater aquela prática de treinar os vendedores esporadicamente, só quando eles começam a trabalhar e, depois, apenas uma vez por ano. O treinamento deve ser constante e a evolução contínua. O coaching é a melhor ferramenta para isso. Inclusive, nós já falamos aqui no blog sobre a relação numérica entre coaching e performance na prospecção.

Neste livro, Keith Rosen pega você pela mão e ensina passo a passo como fazer coaching de vendas. É um material de referência riquíssimo, cheio de estudos de caso, modelos e scripts para diferentes situações. Você vai ver que o coaching serve para tudo – aumentar a produtividade, acertar o forecast, ajudar aqueles que estão abaixo da média e reter os melhores talentos. Ideal para quem lidera um time de vendas e está interessado não só em bater a meta, mas incentivar a equipe a se desenvolver.

 

  1. Receita Previsível, de Aaron Ross

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Este livro é obrigatório para quem faz prospecção ativa, ou outbound. Referência tanto para gestores quanto para SDRs, nele Aaron Ross apresenta a metodologia que levou a Salesforce a mais de US$100 milhões de receita anual recorrente – uma fórmula de geração de leads e prospecção que foi uma quebra de paradigma em vendas.

Nós já conversamos com o Aaaron no Casts for Closers e, durante o papo, abordamos muitas das lições que estão presentes no livro. Escute abaixo:

Não há como trabalhar com vendas hoje sem ler esse livro. Ele ensina como criar uma operação de vendas baseada em geração de leads e em cold call 2.0 – a evolução das cold calls. Para saber um pouco mais, você pode ler nosso resumo do Receita Previsível. Mas não pare aí, o livro tem insights preciosos para prospectar!

Receita Previsível

  1. Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, de Chris Voss

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Veja na Amazon

Já pensou se sua vida dependesse da sua capacidade de negociação? Bem, se você trabalha com vendas B2B, você está bem perto disso! Essa é uma habilidade muito importante para qualquer vendedor, e este livro traz uma perspectiva um pouco diferente da habitual: é um veterano do FBI que dá as lições para ser um negociador de sucesso.

O autor, Chris Voss, atuou em mais de 150 casos de reféns internacionais e hoje dá aulas de negociação. Por aí, já dá pra imaginar que tipo de histórias estão no livro, não é? Ele apresenta 9 princípios de negociação e, a partir da própria experiência, mostra como ser persuasivo em diferentes contextos. Tem excelentes dicas, para aplicar nas vendas e na vida. Nós temos um resumo do livro aqui no blog, dê uma olhada!

Never Split the Difference

E então, o que achou das nossas recomendações? Tem algum outro livro que você indicaria para quem quer dominar Inside Sales? Deixe suas dicas nos comentários!

Nós ainda temos uma última dica: o The Inside Sales Show! Nossa certificação para vendedores e SDRs:

Resumo
Os 10 melhores livros de vendas para dominar Inside Sales
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Os 10 melhores livros de vendas para dominar Inside Sales
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Lista das principais referências em vendas consultivas. Leituras que ajudam a estruturar e gerenciar uma operação, montar e treinar o time para vender mais!
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